對話追覓科技俞浩：如何讓消費者心甘情願為高價值品牌買單？_風聞

出品 | 創業最前線

作者 | 白帆

編輯 | 方芳

美編 | 吳宜忠

審核 | 頌文

生成式AI、數字化、空間計算……這些關鍵詞充斥了整個2023年，而以這些創新技術驅動的新一輪產業週期，也在2023年裏以多元化融合的姿態迅速生長。

技術創新為商業打開了更廣闊的想象空間，越來越多人嘗試用這些新技術書寫出更宏大的時代故事，探索更極致的創造力。在技術革命重塑商業新秩序的過程中，人們對時代機遇的迷茫也如影隨形。

但總有這麼一些人，他們始終保持着謹慎的樂觀來應對商業的瞬息萬變，能在充滿不確定性的時代中，看到確鑿無疑的未來。

2024年是俞浩“創業”的第七年。在2019年-2023年的五年裏，他創立的追覓科技實現了超過100%的年複合增長率，更是在去年同步達成提效、高端化、提升市佔率三個目標，一舉打破行業“不可能三角”難題。

如果將顆粒度細化，在追覓科技聚焦的智能清潔家電賽道，這家公司還是行業裏唯一一個將掃地機器人和智能洗地機兩大品類做成功的品牌。

追覓科技是如何做到的？它的成功方法論能否複製到更多元的商業模型中？帶着這些疑問，近期《詳談》叢書作者&《激流時代》主理人李翔在2024甦·新商業盛典上，與追覓科技創始人兼CEO俞浩展開了一場對話，在以企業視角剖析追覓科技高增長解法的同時，也在辯證地思考時代激流下，科技商業體的變與不變。

1、讓消費者心甘情願為高價值品牌買單2023年，作為一家全球化科技企業，追覓科技不止在一個市場遍地開花。

在國際市場，追覓科技2023年業績大漲120%，並在多個國際市場取得了市佔率第一的市場地位，引領着全球清潔市場的高端化趨勢。在中國市場，追覓科技在兩場戰役中捷報頻傳，全渠道銷售額618突破9億元，雙11突破21億元，同比增長均超過100%。

以高端化產品持續衝擊智能清潔市場，實現業績在全球市場的高速增長，成為了追覓科技打破提效、高端化、提升市佔率“不可能三角”難題的重要一極。

實際上，打破“不可能三角”難題的本質，是讓消費者願意為一個高價值產品買單。在俞浩看來，如今消費者對全世界的新品牌寬容度很高，但前提是品牌得有真材實料。

（圖 / 攝圖網，基於VRF協議）

**一是持續高研發投入。**長期以來，追覓科技每年研發費用佔比約7%，其中1/3花在產品的迭代開發，1/3花在本領域的產品技術創新，1/3花在新領域創新，後兩者是最大的關鍵。俞浩談道，許多企業預研部的開發費用僅是開發部的1/10，而追覓科技則將這部分費用放大10倍，以超行業平均水平的預研費用投入創新，“這是追覓科技能夠不斷以產品創新引領行業的基礎前提。”他説。

**二是理解如何做品牌。**在俞浩看來，“一個品牌最重要的是，如何持續地處理好與社會的關係。”2023年，追覓科技不斷投入社會公益和慈善事業的發展。例如在教育領域，追覓科技不僅與甘肅定西中學長期聯動，邀請孩子們去到大山外的世界裏遊學，還深入瞭解困難學生的家庭環境和需求，為他們提供看見更廣闊世界的平台與機會。

“表面上這些事情對追覓品牌沒有直接的助益，但卻提升了整個品牌的價值。”俞浩解釋，例如追覓科技在德國市場與當地球隊緊密合作，通過文化的深度融合讓不同國家的消費者真正接受追覓品牌。

結果顯而易見，隨着同行客單價因主打性價比、價格戰等競爭逐漸下行時，追覓科技的產品卻能因技術創新和品牌價值的加持，一路衝進高端化市場，完成了市場規模的迅速擴張。

這亦是追覓科技最具差異化的市場戰略之一。作為新一代消費品牌，其在國際市場不以“低端、性價比”作為核心競爭力，而是秉持“長期主義”，在全球範圍內建立起更具辨識度、能夠穿越時間週期的高端品牌，在全球各個國家都能建立起品牌溢價和自主定價權。

“與大部分行業共識不同，大家覺得冬天就要節衣縮食、縮點投入，但我覺得越是冬天，越要看準自己的方向堅定投入。”俞浩説，在好的時間點裏，企業從第十名做到第一名可能要花100億，但在不好的時間點裏，可能只需要10個億。

**2、“不要看着舊地圖找新大陸”**時代的變遷和技術的快速發展，造就了新一代企業在步入全球化競爭時，不能盲目地摸着前人的石頭過河。

俞浩認為，新一代企業面臨的最大不同在於，一是舊的“Copy to China”商業模式已經行不通了，二是全球化市場路徑的改變，三是性價比打法已經不是全球化唯一的出路。

首先是商業模式。當過去許多企業採取的“Copy to China”模式行不通時，新一代企業要做的就是把技術做到世界第一。俞浩談到，追覓科技的研發團隊有三大關鍵指標，最底層是做到遙遙領先，其次是做到世界第一，頂層則是做到全球首創。

（圖 / 攝圖網，基於VRF協議）

從2015年開始攻克高速數字馬達技術並做到全球領先，到如今在掃地機器人領域推出全球首創仿生機械臂技術，在洗地機領域推出首創360度熱風烘乾、60度熱水除菌等技術，追覓科技一路踐行着“將技術做到世界第一”的成長模式。

其次是全球化市場路徑。過去企業在全球化佈局時，通常選擇與國情類似的市場作為起點，例如大多中國企業出海會先切入東南亞市場，再向中東等市場擴散。但在俞浩看來，“新一代企業的全球化佈局要立足全球高端市場。”

這是追覓科技從誕生之初就制定的全球化策略——先從日韓、德國、法國、美國等高端市場切入。如今，追覓掃地機在德國和意大利市場的市佔率已突破37%，持續佔據行業第一；在黑五期間，追覓科技西南歐地區銷售額同比增長542%，北美地區銷售額同比增長450%。

**最後是與全球化路徑相輔相成的高端品牌策略。**俞浩認為，相比過去用性價比策略來提高市佔率的打法，如今新一代企業有能力去打造全球化的高端品牌。例如在歐洲市場，追覓科技是除了大疆之外，極少數能夠賣得比進口產品更貴的品牌。

3、“Think Different”很重要從打破提效、高端化、提升市佔率“不可能三角”難題，到踐行“將技術做到世界第一”和立足高端化市場的全球化策略，不難發現俞浩在每一次面臨行業拐點和困境，尋找商業突破口時，都有一個思維共性——Think Different。

**“如果有100個人在做相同的事，我們就反其道而行之。”**俞浩説。因此當5年前許多品牌大肆購買流量，推廣便宜但粗製濫造的產品時，追覓科技選擇將產品品控做到極高的水平並制定合理的消費價格，於是踩中了嚴選電商興起的機會。

（圖 / 攝圖網，基於VRF協議）

因此當中國市場都在“內卷”時，追覓科技選擇把中國市場“卷”的劣勢轉化為優勢，主動“卷”向全球化，從技術第一到品牌高端化，再到利用全球化人才和渠道整合全球資源，不斷以快速迭代和更具創新的產品，“卷”向全球市場。

“我承認卷，這是我們公司坦誠文化的一部分。”俞浩坦言，“但我們捲到了更有趣的事情上去，而不是完全的同質化競爭。”

反思2023年新一輪技術驅動給企業帶來的思考，俞浩談道：“我們從大模型中學到的最重要一件事情是——我們原來覺得專注更好，可是專注好比一個垂直模型。但大模型之所以成長得快，是因為它具備了多樣化的知識。所以我們正在用這種方式去嘗試組織變革，而且有提效。”

從2019年，追覓科技有了第一筆5個億的銷售收入，到2023年實現五年年複合增長率超100%；從最初40人的團隊逐步壯大，到現在有了超過4000人的國際化團隊；從第一款吸塵器，到現在擁有15個品類，上百個SKU……如今的追覓科技已然成為全球範圍內多品類立體化佈局的智能清潔領導品牌。

俞浩提到，追覓科技多元化、立體化業務佈局和高速增長的背後，核心驅動力來源於公司“用科技推動人類社會和文明的進步”的使命。隨着行業步入新的發展階段，他相信解放創造力一定是打破成長瓶頸的關鍵，“製造不是問題，想象力才是天花板。”