聯手再鼎，“O藥”求變_風聞

上市即巔峯，可以説是O藥征戰中國市場的真實寫照。

2018年，O藥成為國內第一款上市的PD-1藥物，一時風光無限。

上市首日，O藥銷售額突破5000萬；到當年9月底，短短的2個月時間銷售額達到了1.9億元，碾壓K藥的1.5億元。

只是，優勢並沒有保持太長時間。此後，O藥便被K藥超越。隨着國產PD-1的逐步上市，O藥的處境更加艱難。如下圖所示，在醫院中其市場份額一度下滑至3%。

相比之下，K藥雖然也受到了國產PD-1的擠壓，但市場份額仍然維持在20%左右。從過去的表現來看，O藥顯然是不及格的。

不過，這並不意味着，在中國市場O藥徹底失去了機會。畢竟，過去的失敗，更多是百時美施貴寶的戰略出現了偏差，而不是藥物本身存在問題。

事實上，在消化道腫瘤、多個癌種的輔助/新輔助治療領域，O藥的探索處於全球前列，擁有顯著競爭優勢。這是其翻盤的底氣所在。

如今，百時美施貴寶也走出了改變的關鍵一步。日前，據界面報道，百時美施貴寶近期與再鼎醫藥達成了戰略合作協議。

根據協議，再鼎醫藥將負責O藥包括雲南、貴州、廣西、內蒙古、新疆、甘肅、寧夏、青海、河北和山西10個省份的商業化工作。

也就是説，百時美施貴寶希望在本土藥企再鼎醫藥的助力下，帶領O藥打一場翻身仗。這，會是O藥在中國市場反轉的開始嗎？

/ 01 / 押錯了方向

雖然在海外市場，O藥同樣不如K藥，但表現並不算太差。

2023年，O藥為百時美施貴寶帶來了90.09億美元，較2022年增長了9%。加上小野製藥在日本的銷售額，O藥去年全年銷售額首次跨越100億美金大關，成為全球銷售額第10的藥物。

之所以有這一表現，是因為O藥通過差異化的策略，在K藥的統治下跑了出來。

一直以來，在消化道腫瘤等領域，O藥處於強勢地位；在非小細胞癌一線療法領域，公司的“O藥+Y藥”組合，通過去化療的形式帶來了一定的增量。

對於2023年銷售額的增長，百時美施貴寶表示，核心原因是一線肺癌以及消化道腫瘤。

而在國內，百時美施貴寶也延續了類似的策略：主攻消化道腫瘤。

在以非小細胞癌二線療法適應症揭幕之後，百時美施貴寶後續的適應症以押注消化道腫瘤為主。

2020年-2022年，公司獲批的5個適應症中，4個適應症為消化道腫瘤。如下圖所示，當前O藥獲批的9個適應症中，消化道腫瘤佔據半壁江山。

可以理解，由於飲食等習慣問題，我國是全球消化道腫瘤高發區域之一。但也正是因此，國產PD-1也圍繞消化道腫瘤埋下重兵。這也導致，雖然都遭遇了內卷，但O藥和K藥的處境完全不同。

在國內，K藥同樣是首攻肺癌，在2019年拿下了3個非小細胞肺癌的一線療法適應症。競爭對手方面，恆瑞醫藥在2020年攻克了其中的一個適應症，而其它兩個適應症要在2021年之後才相繼迎來對手。這也讓K藥有更充裕的時間來建立先發優勢。

而O藥的處境則完全相反。例如，在一線治療胃或胃食管交接癌領域，O藥獲批時間為2021年8月；2022年6月，信達生物的信迪利單抗該適應症便獲批上市，與其形成正面交鋒。

在一線治療食管鱗癌的適應症中，O藥則是一位後來者。恆瑞醫藥、君實生物、默沙東的PD-1均更早在該領域落子。

沒有率先在消化道腫瘤建立起優勢，O藥自然難以復刻海外的發展軌跡。

/ 02 / 價格調整慢了一拍

更為重要的一點是，在商業化方面，百時美施貴寶的表現似乎也不如意。

雖然被稱之為“O、K”雙雄，但O藥在國內的存在感似乎並不高。在很多腫瘤學者眼中或潛意識裏，將K藥認作免疫治療藥物中的“KING”。

造成這一現象的原因是諸多方面的，但百時美施貴寶的商業化策略有待提升卻是事實。這一點，從O藥慢一拍的調價措施方面也能夠窺探一般。

不管是K藥還是O藥，由於都選擇放棄進入醫保，因此患者需要自付。在國產PD-1價格懸殊的情況下，進口藥物降價不可避免。

無緣醫保的K藥，很快就作出了針對性的策略，在2021年調整贈藥政策：

首次“2+2”保持不變，後續由“2+3”升級到“2+終身”，即患者一共只需自費4個療程藥品，就可獲得援助直至疾病進展。

這意味着，K藥能夠實現14萬兜底保終身。這一定價策略，也讓K藥成功守住了國產PD-1的圍剿。

相比之下，O藥相關的調價策略跟進的並不及時。直到2023年11月份，O藥才更新了胃、食管癌援助計劃：

原來的援助項目是1年14萬左右，新計劃為14萬包2年，相比原計劃最高能夠減輕患者負擔達50%。

也就是説，在此之前O藥的年用藥費用，實際上會遠遠高於其它PD-1。既沒有顯著的品牌優勢，又沒有可觀的價格優勢，O藥在國內市場份額的持續縮水，也就不難理解了。

/ 03 / 迎合時勢的轉變

當然，O藥在中國市場的故事並沒有結束。

對於PD-1這款劃時代的抗癌神藥而言，內卷之下仍有很多適應症處於藍海狀態。因此，行之有效的臨牀開發策略，也是一款藥物逆風翻盤的關鍵。

就O藥來説，其在輔助/新輔助治療領域的探索，就處於全球領先身位。這也是其在中國市場的優勢所在。

例如，2022年6月份，O藥獲批兩項食管癌適應症，分別為經新輔助放化療（CRT）及完全手術切除後仍有病理學殘留的食管癌或胃食管連接部癌患者的輔助治療，及聯合氟嘧啶類和含鉑化療適用於晚期或轉移性食管鱗癌患者的一線治療。

這意味着，O藥聯合化療成為了國內首個且唯一一個同時覆蓋食管癌輔助治療與晚期一線治療的PD-1藥物。在輔助/新輔助治療方面的先知先覺，將會成為O藥的一大優勢所在。其海外的銷售額表現，已經説明一切。

只是，從根本上來説，O藥所處的競爭環境已經變了。

本土創新型藥企，正在複製外資藥企的銷售策略，快速推進。甚至，很多醫學部、市場部人員及地推銷售，都是從外資藥企裏招聘過來的。

這一背景下，國內藥企龐大的銷售團隊，會給海外藥企帶來壓力。事實上，百時美施貴寶所選擇的再鼎醫藥，就是這樣一家成長起來的在商業化層面已經證明過自己的新生代藥企。

總體而言，在本土勢力顯著增強的環境中，如何實現更高效的一種方式，推動核心管線在中國地區的商業化工作，也成了跨國大藥企必須考慮的一個問題。

目前來看，“打不過就加入”的聯姻，似乎成了必選項。去年，葛蘭素史克將帶狀皰疹疫苗的中國權益，交到了智飛生物手中；輝瑞也是將13價肺炎疫苗的中國權益交到了北京科園手中。

此次，百時美施貴寶將O藥部分省市的商業化工作交由再鼎醫藥，某種程度上也是這樣一種順勢而為的選擇。正如上文提及，再鼎醫藥是為數不多的在商業化層面證明過自己的中國藥企。

隨着銷售環節的進一步補強，在適應症方面仍有優勢的O藥必然還有更大遐想空間。在市場看來，這可能是O藥在中國市場反擊的開始。