如何理解跨境電商的“半托管”熱潮？_風聞
深响-深响官方账号-全球视野，价值视角。1小时前
全託管席捲跨境電商後，現在“半托管”火了。
全託管的核心是“賣家只供貨，平台包攬剩餘的一切”，因為極大降低了賣家的入局門檻、壓縮了各環節的成本，該模式近年備受追捧。而今年以來，速賣通和Temu分別推出“半托管”模式，再度引起業界熱議。
從去年8月開始，速賣通就在試運行“半托管”模式，正式上線後又力推激勵措施。Temu的半托管模式則在密集招商，據「深響」瞭解，近期Temu的招商人員處於“信息完全回覆不過來”的狀態。
跨境賣家很務實，很多人對平台壓價有怨言，但難以拒絕“爆單”和“清庫存”的誘惑。相比發貨到國內倉的全託管模式，Temu的半托管適用於那些有海外庫存的賣家。一批想借Temu“清海外庫存”的增量賣家在進場。哪怕沒有現貨在海外倉，也有賣家也在找合作資源，試圖抓住機會。
**行業此前的全託管熱潮，以及眼下對於“半托管”的熱情，實際上都是“平台唱主角，包攬更多環節”邏輯的映射。**理解這一切，也是在理解跨境電商行業新的遊戲規則。
全託管半托管，都是驗證分工重組的價值
跨境電商不是一門好做的生意，行業鏈路很長。從生產供貨、選品定價、國內倉-國際物流-海外倉物流、再到把貨送到海外消費者手裏，以及營銷推廣、客服溝通、售後服務，諸多環節有各種分工組合形式。
每個環節裏的每個細分領域，都有人在挖掘賺錢機會。而機會，也會因為長鏈路上的分工重組而不斷湧現。
全託管模式就是分工重組的結果，而半托管是對重組邏輯的深化。至於怎麼重組，不同平台會基於自身需求做判斷。
例如，Temu的“半托管”調整的只是倉儲物流環節，業界關心的“定價權”依然歸Temu。Temu的目的，是吸引那些貨在海外倉的賣家入局，把平台的物流時效和品類豐富度做上來。
電商行業講究“多快好省”。Temu全託管壓縮了跨境電商鏈條上的成本，同時用“比價”機制篩選出了價格更優的商品。這滿足了“省”和（相對的)“好”。但從國內倉發貨到海外，物流再快也要一週左右。同時，這個模式更適用於體積小附加值高的商品，不適合傢俱家居等大件商品。
大件商品走空運，成本划不來；走海運，速度不夠快。更好的辦法是直接從美國本土發貨。目前，Temu半托管業務已在面向家居品類招商，大小家電、廚房餐廳浴室用品等為重點類目。
時效是Temu半托管模式對賣家的關鍵要求。在Temu後台，賣家需要為半托管店鋪設置發貨時效和包郵區域。平台只提供“1個工作日內發貨”和“2個工作日內發貨”兩個選項，針對範圍內的配送區域，平台提供的運送時效為“2到5個工作日”。
速賣通的“半托管”面向的是POP模式下的自運營賣家，平台包攬過來的主要是倉儲物流環節，定價權仍在賣家手裏。速賣通的意圖在於利用平台物流資源（如菜鳥供應鏈），幫助自運營賣家簡化物流環節，提升平台整體的服務質量。
有貨品和運營優勢，但缺少物流優勢的賣家是速賣通的招徠對象。這類賣家不像工廠賣家一樣，可以沒什麼負擔地接入全託管當“供貨商”。但拒絕全託管，又會錯過“平台包攬”模式帶來的便利。
速賣通的物流資源可以為這類賣家補上關鍵能力——商家備貨到菜鳥倉，後續的履約就交給平台集中解決，效率變高的同時，賣家原有的優勢也能保住。
雖然做法不同，但Temu和速賣通的出發點都是基於自身需要做調整。Temu是跨境電商行業黑馬，全託管模式適合起量做標杆，把海外倉儲物流環節拆出來，有利於Temu進一步擴大品類。速賣通則本身有自運營賣家基礎，把倉儲物流環節包攬過來符合它的增長需求。
新邏輯和新問題
所以，不必糾結於如何定義“半托管”這個概念。重點要留意的是，託管邏輯的盛行，驗證了在新環境裏重新梳理分工的價值。不同平台可以根據自身情況，在行業長鏈路上找新的優化空間。
在這方面，平台各有做法。
亞馬遜並不認可全託管模式。在亞馬遜的主張裏，賣家不該倒退到“供貨”位置，而是要提高各項經營能力，從“製造商”升級為“品牌商”。
不過，亞馬遜借鑑了“託管”模式中有利於吸引賣家的部分。面對來勢洶洶的中國競爭者，亞馬遜用“產業帶啓航十條”降低賣家轉型門檻、基於倉儲物流優勢發佈供應鏈解決方案，下調相關費率和對特定品類低價商品的抽成等等。
這些動作既是在強化平台對中國產業帶賣家的吸引力，同時也為了在低價浪潮中提升平台商品的價格競爭力。
Shein靠自營起家，去年力推平台業務。據「深響」瞭解，現階段Shein平台業務的核心招商對象是產業帶賣家，賣家入局門檻更低的全託管仍是該平台的主推模式。
模式相近意味着Shein必須直面來自Temu的競爭。相比燒錢做增長的Temu，Shein有自有品牌和服裝供應鏈優勢作為底子，但在強勢品類之外，Shein不得不在招商和低價上做更多投入。
TikTok Shop也在推全託管。相比其他平台，TikTok Shop的特點是佔據“流量高地”、內容屬性更強，強調內容和交易的聯動。因此TikTok Shop的全託管不像Temu那樣“包攬一切”，而是聚焦於簡化賣家運營壓力，讓其把更多精力放在備貨和內容運營上。
不同平台各有特點，但有一點是肯定的：跨境電商的遊戲規則在改變，“平台包攬更多環節”成為新的風潮，而“出海四小龍”（即Temu、速賣通、Shein、TikTok Shop）是風潮中的積極踐行者。
傳統外貿賣家、產業帶賣家需要新渠道，庫存壓力需要疏解；蘋果和谷歌的隱私政策加大了賣家買量的難度；海運物流也有不確定性。複雜的行業環境、拓展市場的迫切性和跨境電商轉型難題交織在一起，讓“平台包攬更多環節，為賣家拓銷路”這件事變得格外有市場。
全託管的盛行驗證了趨勢的成立。但全託管不是終點，“平台包攬”邏輯可以有更多精細化操作的空間，分工重組可以做得更細，“半托管”就是邏輯精細化的產物。
Temu、速賣通、Shein、TikTok
Shop和平台上的賣家，正在共同塑造新的跨境電商生態。生態變遷有新紅利，但也會帶來新問題——賣家和平台如何持續博弈？跨境生態的各個參與者將怎樣此消彼長？當全託管變得同質化，各個平台如何找到差異化增量？這些都是和“增長”同樣重要的問題。