奶茶內卷、炸串接力，夸父炸串怒砸3億衝刺萬店！_風聞

夸父炸串，衝向萬店？

本文為夸父炸串創始人袁澤陸在“2024夸父戰略發佈會”的演講內容，紅餐網（ID：hongcan18）整編髮布。

2024年，餐飲競爭進入拐點，各大賽道的頭部品牌相繼公佈了新一年戰略。

近日，在夸父炸串2024年度戰略發佈會發佈會上，夸父炸串創始人袁澤陸透露，夸父炸串已開出超2000家門店，而今年要再開3000家門店。這意味着，夸父炸串將以平均每天新增8家門店的速度，在年內將總門店數提升至5000家。

2024年的炸串賽道，

如2020年的新茶飲那般火熱

從2018年買下夸父的商標至今，五年時間夸父炸串已經開出了兩千家店。

回想當初，看到這個商標的第一眼我就非常喜歡它，它滿足了我對“好商標”的所有認知。首先是認知度廣，“夸父逐日”是中國膾炙人口的神話故事；其次，這個有着中國文化內涵的商標能賦予品牌國潮精神，符合當下中國文化自信不斷提升的趨勢。花重金買下這一商標，意味着我們對夸父炸串的事業是認真的，我們想和麥當勞一樣，把夸父炸串（下文簡稱為“夸父”）做成全球品牌，如今這個目標已經越來越近了。

2018年12月21日，夸父的第一家店在北京的新中關創業中心正式開業。當時這家20平米的店，第一個月賣了30萬元的業績，引發了很多餐飲媒體前來報道，正式引燃了“炸串升級”賽道。為了聚焦品類升級這個打法，過去幾年夸父主要的開店場景是商場，我們也算是較早將炸串這一路邊攤的品類開進萬象城等中高端商場的品牌。

在第一家店開業後不到一個月，我們就全力解決了供應鏈的問題，當時和我們合作的全串品的供應商，如今成了我們的最大供應商。到2022年，夸父還做了供應鏈上游的一些佈局，投資入股了多家串品、滷油、調味料、包材相關的工廠。我們希望永遠能夠堅持總成本領先，永遠給消費者提供性價比，給加盟商提供無法拒絕的產品，這是“萬店”版圖中的基本功，未來還會不斷學習和優化。

到2019年，我們第一家加盟店在鄭州的大衞城落地開業。開業初期業績並未達到預期，這位加盟商的目標是每天能做到1萬元的營業額，但開業首日只賣出了兩千塊錢。當時我和這位加盟商説，“這個結果我比你還難過”，對於我來講這個品牌可能存在着一些未被發現的問題，因此接下來的20天我都沒有回總部，而是在鄭州和他一起尋找、解決問題。

後來我覆盤了一下，第一家加盟店從選址、品牌、供應鏈、運營等等都不夠成熟，而所有的不成熟都集中在了這一家店上，所以我當時覺得自己非常有責任來做好這家店的業績增長。經過20天的摸索，通過品牌營銷、媒體發佈會等等，這家店從2000元提升至15000元。

這個故事被反覆提及的原因在於，我們公司有一個使命叫做“為加盟商提供更好的商業模型，實現財富和經驗的增長”，就來自於這家店。

在2019年開出的一批門店，如今不僅還正常營業，有些門店的業績也翻了數倍。比如北京哇沃生活廣場店，近五年時間業績翻了十倍，這樣一家店證明了炸串品類具備穿越週期的能力。

夸父算在小吃賽道中，較早實現全程冷鏈配送的品牌，夸父的模式是“全程冷鏈店邊接貨”，大約在2019年七月實現落地。在此之前，小吃賽道里的物流運輸更多是通過泡沫箱裏面放乾冰的方式。如今，通過與絕配和華鼎物流兩大倉配服務商合作，夸父的配送網絡已覆蓋全國2800座城市。

2020年底，夸父開始測試社區店模型並在北京開出了第一家街邊的直營店。這家店開在一個社區的門口，60平米、4萬房租，這家店最高的月營業額為28萬元，驗證了夸父是可以橫跨兩大選址場景的品牌。如今，夸父約55%的門店開設在商場，45%為街邊店、社區店。

2021年，餐飲、連鎖、消費是投融資的熱門賽道，夸父在一年內完成了三輪融資。當年，夸父也正式開始了高歌猛進式發展，從夸父的門店數增長曲線可以看出，經過2018年-2020年的積累，2021年，夸父的門店數量開始爆發式增長。相比門店數量，我們更在意的是門店的質量，夸父的單店營收的同比增長曲線也一路向上，過去每一年，夸父實現了同店同比18%-20%的複合式增長。

從2021年起，炸串這個品類被越來越多人關注，很多加盟商也在當時關注到了夸父，這也是夸父引爆了賽道的重要原因。

2024年，炸串已經成為一個非常好的賽道，就像2018年的滷味賽道、2020年的新茶飲賽道和2021年的咖啡賽道一樣，這個品類已經養成了。如果從加盟的角度看，如今的新茶飲就像吸飽了水的海綿，我們最近新籤的加盟商裏有近4成來自於成熟的新茶飲加盟商。對比之下，炸串賽道更像是剛剛沾上點水的壓縮毛巾。

數字化的核心，

是幫加盟商解決實際問題

事實上，2021年夸父還砸下重金建設數字化體系。我當時説，一定要把數字化當成重要的萬店的基建。當時很多人覺得這是面子工程，因為“數字化”三個字當時是很虛的。

當時我們提出，要成為一家連鎖產業互聯網公司，要像貝殼之於鏈家一樣，成為一個產業互聯網公司，用互聯網的模式來提升連鎖經營的效率。今天可以非常確切地講，我們的數字化絕對不是花把式，而是門店業績增長的關鍵，這才是數字化的底色。

我們的數字化不是為了讓人“變得沒用”，而是讓員工有更多精力去做創造性的事情。以人為本、賦能加盟店，是數字化建設中非常重要的一點。我們的數字化主要面向三個用户角色——消費者、加盟商、總部員工，因此做了三大套系統。

第一個是夸父收銀。2022年1月1日，夸父收銀全面在夸父炸串門店上線。區別於第三方平台，我們的收銀系統只為只為夸父服務。以其中的一鍵核銷功能為例，外賣、團購、抖音各類渠道非常複雜，我們迅速識別到這樣的痛點，用了一個月左右的時間快速上線了一鍵核銷，加盟商不需要問通過哪個渠道核銷，後台可以自動識別渠道、折扣規則，對總部管理、加盟商管理和消費者體驗等都有幫助。當然資金安全和高效也是夸父收銀系統非常重要的指標。

第二個系統是夸父商家APP。傳統加盟連鎖行業的一大痛點是加盟商跟總部的信息脱節，所以我們非常重視跟加盟商的溝通，其中的重要橋樑就是夸父商家APP。這個APP覆蓋了加盟商開店全生命週期，在做這個APP之前，我們先做了一個加盟商視角的全生命週期體驗地圖，繪製出來之後就看到加盟商在簽約時、選址時、籌備時、裝修時、培養團隊時各需要什麼，以及時響應加盟商的需求，讓加盟商開店變得簡單和輕鬆。

過去由於信息不對稱的問題，很多品牌和加盟商即便賺錢也覺得很累，所以我們想通過夸父商家APP持續解決加盟商在經營中的痛點。以內部加盟商反饋的NPS系統為例，這個產品沒有任何技術上的難度，但我們不僅是做這套反饋的產品，更重要的是給予解決問題閉環的組織的配套和流程。

這一點非常關鍵，夸父的很多產品、流程、業務的優化、模型的迭代、問題的解決，都依賴於加盟商的主動反饋。如這個系統每天接收到大概一百條反饋。系統剛上線時，有些加盟商馬上給了一個差評，但沒説給差評的原因，結果兩分鐘之後客服就聯繫對方問遇到了什麼問題，加盟商説“沒什麼問題，我就試試，沒想到你們真的有反饋”。

第三個系統是夸父運營的APP，這也是一個獨立APP，覆蓋了所有員工，功能包括巡店、督導、供應鏈、網規等，讓員工既能各司其職又能夠高效橫向協作。這個系統的背後還是為了讓加盟商的問題得到解決，讓加盟商更好更快解決門店的問題。

此外，目前我們已經有110萬名註冊會員了，未來我們會通過私域逐漸建立起來一套會員體系。

所以，夸父的數字化產品沒有任何虛頭八腦的東西，而是為了解決加盟商的問題、解決門店經營的所有煩惱。接下來我們還會不斷上線一些功能，比如夸父商家本來只是一個管理系統，去年更新了內容功能，加盟商每天可以像刷抖音一樣在首頁裏瀏覽資訊、通知。還打造了一個商學院團隊，每天萃取優秀加盟商的好的經驗分享給所有的加盟商，我們要做到信息平權，讓所有的知識、認知平權。

今年我們還會把夸父商家這個APP社區化，加盟商可以自己發佈內容。

做動態客單價，

打通下沉市場和高校

覆盤過去幾年夸父的加盟業務可以發現，如今夸父的一些加盟商已經開了十店、八店、五店，同時，下沉市場的潛力正在被不斷激發。

比如寧夏省固原市的一家店，一個月能做30萬元的營業額，只有5千的房租。實際上，夸父有接近40%的門店開在下沉市場，去年在華東、長三角的大部分新店都來自於郊區、鄉鎮、社區。

夸父的“動態客單價”是門店能橫跨高線和低線市場的關鍵之一，我們構建了5毛到5元之間的價格帶，所有的產品都能通過極致的供應鏈產生極致的成本優勢，夸父具備到下沉市場開店的基礎。我們去年推了一款產品叫澱粉腸，在北京、上海定價僅3元，而這款產品在這些城市的地攤可能要賣5元。

另一個渠道是特殊點位，比如京東食堂店，食堂店有的優勢在於不需要裝修，把設備往上一鋪，門頭一掛就開張了，這家店不到10萬元的投資，往往能實現一天5千元的營業額。

夸父已經在很多食堂、高校開設了門店，比如在武漢已經在近30家高校開設了門店，生意還都不錯。所以食堂店這件事情很逆向，很多人覺得食堂應該做米飯麪條，炸串為什麼要在食堂裏面開店？其實就像巴菲特説的，賺錢得靠逆向思維，別人覺得不靠譜的地方反而可能有巨大機會，我們在食堂只要一開業就成了萬綠叢中一點紅，我們是小吃的唯一供給，就會變得炙手可熱。

夸父雖然是小吃，但不是一般的小吃，而是一個快速型小吃。社區的炸串店，往往是為了飽腹，一人食是為了吃飽，所以夸父銷量排名前十的一款產品是饃串，現在有超三成消費者到夸父消費是為了飽腹。所以社區店、食堂店也具備很大的潛力。

去年我們做了很多“爆店”，包括杭州的西溪天街至南京、西安等城市的優質點位，做出“爆店”後夸父在這個城市的勢能會再上一個台階。我們一直講門店怎麼賺錢，除了技術性的操作外還有一點，就是品牌勢能高就能賺錢，品牌勢能是總部的責任，在門店進行變現才是加盟商投資的主要價值鏈。

炸雞炸串化、品類更豐儉由人，

趨近快餐型小吃店

夸父這幾年的多次重新定義了炸串這個品類，我們過去五年歸結了炸串的三個時代，第一代叫做串串香炸串化，這是最早的樂山炸串的原型，我們早期很多產品都是對標串串香的炸串化。

2020年底，我們發現串串香的產品已經枯竭了，產品更新的方向轉向更大的燒烤品類，推出了魷魚、骨肉相連等一大批產品，這代表着燒烤炸串化的時代。

到了2023年，燒烤品類也被我們借鑑完了，我們後來發現了炸雞也可以炸串化，於是，兩個月前，夸父推出了2024年的年度的心智爆款——生炸雞腿。

我們一直尋找這樣的產品解決方案，就像當年的瑞幸一樣，奶茶加咖啡的組合是很好的方向，最後造出一套拿鐵矩陣。我們通過生炸雞腿構建了商品全生命週期的運營體系，所以我們有一個商品運營的部門。

我們的第一版測試了炸雞炸串化，把肯德基的雞腿穿成籤子，但是效果很差。而後南方的一個加盟商在NPS選品建議裏提到，南方燒烤裏有種把雞腿展開來生烤的產品，叫蝴蝶腿，我們快速展開調研，做出了生炸雞腿這個產品。

生炸雞腿除了好吃外，它的成功還在於是名字取得好。一位加盟商説“生就是鮮，鮮就是生，所謂生鮮超市就是這個意思。”今年餐飲的一大消費趨勢是“新鮮”，所以夸父一直堅持的消費者自選模式，讓消費者可以近距離看到新鮮的食材，所見即所得。這個產品上線後銷售表現非常好，60天賣了671萬元營業額，所以這個產品一經上線就成為了夸父排名第一的明星產品。

年前我們給所有的加盟商分發了生炸雞腿的物料。夸父非常關注門店的情況，相比營銷玩得多酷炫，我們更在意能不能給單店帶來營業額的增長。從數據上看，這次生炸雞腿的營銷帶來了全網27%的門店單店平均的業績增長，我們接下來會持續通過新品做全網營銷來拉動品牌勢能，拉動新客。這次營銷中有一個很棒的數據，約85%是新客，這也是夸父今年要重點佈局抖音營銷的原因。

生炸雞腿是夸父在2023年跑通的關鍵的一役， 我們叫做新品拉動營銷，拉動品牌勢能。2024年，我們希望再造三個“生炸雞腿”這樣的產品。

降低建店成本、迭代門店模型，

為加盟商提供更極致的投資回報模型

去年夸父的一大動作是降低建店成本。去年年底起，夸父不再收取裝修保證金。有了相對完善的數字化體系和夸父商家APP這樣的全鏈路的追蹤系統，夸父不需要所謂的保證金了。如今夸父已經實現免收裝修保證金、精簡店型，在夸父選址系統當中還會針對回本週期額外做很多評估工作，包括軟裝成本的降低等。

夸父在年初還取消了軟裝的運費，成本全部由總部來補貼。此外，還有設計方案的精簡，可以當成無裝修庫房方案幫門店降本增效，這也是夸父在2024年的重要的動作。

在過去的一年時間裏，夸父在很多城市取得了突破性進展，比如在武漢開出了第100家店，在18個月內實現了從0家到100家。接下來天津、西安、廣州、成都等城市會相繼突破100家店。而在北京和上海兩座城市，在去年年底先後突破了200家店，目前兩座城市分別有約230家門店。

根據夸父的BI系統的統計，我們在北京和上海，伴隨着門店數量的提升，門店的營業額也在同步增長，店越多店越好。其中，門店營業額的40%來自於外賣渠道，在北京或者上海找一個地方，打開外賣軟件的炸串這個分類，前兩屏至少有三家夸父，所以我們的城市發展策略和競爭策略，不是這家夸父搶了那家夸父的生意，而是打羣架，是一起搶別人的炸雞生意。

我們數次驗證了這樣加密策略的成功。很多人覺得加密就等於侵害了加盟商的利益，過去我們內部團隊和加盟商也曾出現過有這樣的質疑。但是，加密有一個非常重要的前提是，能不能科學的、精準的測算商圈需求總量。

如果一批門店的業績都同比下降或者受負向的影響，大抵是因為沒有測算出商圈的需求密度。門店的保護距離是我們在數字化當中，非常重要的網規系統。通過各種算法、大量的數據，把商圈的價值分析出來，我們叫人、貨、場、時間、空間五個維度的供需匹配。

比如北京的一個街邊社區店，它周圍其實有5家商場店，商場晚上9點以後基本關門了，而這家店就做炸串夜宵時段的生意，靠晚上9點到凌晨2點的時段來掙錢。所以在時間和空間維度，夸父都會測算開店的可能性。

所以，2024年北京和上海的開店目標均是突破400家，實現每家店覆蓋5萬名消費者。當某個區域的門店密度達到這一狀態，就意味着這個區域的門店飽和了。

過去我們密集測試了很多城市、店型和模式，春節前我們在成都玉林路開了一家社區店，20來平米，4千元的房租，建店成本相對較低，一天能賣5千元的營業額。當然這是直營店，我們在成都開了4家直營店。

社區店方面，經過三年的探索，夸父的社區店可已經非常成熟了，還誕生了通州華業玫瑰店等一批“爆店”。所以“家門口的炸串店”，已經成為我們對於炸串品類重新的理解和定義。

還有一個點位是景區店，我們在大唐不夜城的隔壁就有家店。這家店跟其他店型不一樣，是重新定製了SKU和商品的規格，根據整個景區的消費需求來做匹配，只做10個SKU，10平米的店一天賣了一萬元營業額。大年初一那天，我們還在泰山頂上開了一家店。炸串之於景區，可以説是“衣錦還鄉”，和景區天然是匹配的。因此，今年夸父會陸續佈局景區店。

過去景區夫妻店居多，從去年開始景區也發生了變化——品牌化，越來越多的人希望在景區喝到茶百道、吃到肯德基、夸父炸串。

經過5年的發展，我們不斷打磨所有的店型，如今我們有非常成熟的七大店型，我們的商場店、街邊店、社區店、景區店、辦公店、學校店、食堂店，這七大店型現在已經在各種城市和各類場景裏分別得到了驗證了，且他們之間還具有互補性。

過去餐飲行業的“一個店型打天下”，如今已不再適用。餐飲進入了精耕細作階段，需要根據人、貨、場做各種重新定位和組合、做各種店型的匹配。今年我們也依託比較成熟的店型、驗證過的很多模式和更好的投資模型，正式發佈2024年夸父發展的目標——再開三千家，突破五千家，並和大家立下“萬店之約”。

發佈3億“盟想家”計劃，

讓創業者更低成本開店

如今，炸串這個品類養成了，到了炸串賽道和餐飲連鎖化加速推進的時代，也到了越來越多加盟商選擇裂變開多店的時候了，所以今年的一個最重要的政策，是扶持老加盟商做裂變，去開更多的店。有幾位八店、十店的加盟商都跟我説，今年至少再開10-20家店，這是我們非常關鍵的發展目標。

2023年，夸父完成了B輪融資，截至目前夸父已經累計融資了五個億。今天有很多媒體朋友説，你們的融資比芯片行業還多。

我借用一下別人的話，“中國的芯片和餐飲一樣的落後”，但我們更看中的是，有更多心存正念的品牌在為行業發聲，包括我們看到了“奶茶五小龍”，他們讓大家都看到了加盟連鎖的未來，讓大家都看到了一個正心正念、好好做品牌，能夠讓所有想創業的朋友們看到，跟着靠譜品牌來創業的可能性。所以，夸父也希望用這樣的方式，來給這個行業一些正向的能量。

每個人都有夢想，包括我自己也是。我希望夸父能像麥當勞一樣，代表中國品牌到全世界開店。面對當下的環境，越來越多人選擇加盟一個靠譜的品牌來創業，這是很多年輕人創業的重要渠道。夸父的加盟商中有很多開了多家新茶飲店的加盟商，以及創業小白、職業發展遇到瓶頸羣體，所以我們身上揹着責任。

從夢想家到加盟一個靠譜品牌，成為很多人實現夢想的捷徑，所以我們提出了一個“盟想家”的概念，正式發佈3個億“盟想家”補貼支持計劃。之前融資的時候我説我們不需要錢了，我們需要的是資源、需要的是產業，我們更需要的是更多的資源，來把這個行業和這個品類做起來，再給炸串這個品類添一把火，這是我們非常重要的一個使命。

3個億的計劃中，一個是1億元加盟補貼，我們今年會針對新、老加盟商，尤其是老加盟商做裂變，做大額的巨量的補貼，我們希望讓加盟商以更低的成本複製已經取得的成果。

夸父一直在做的各類補貼，其中一項是外賣運營，對於加盟商而言是“零費用”。2023年，僅這一項就補貼了兩千多萬。還有全程冷鏈、店邊運貨“零費用”。

此外，今年夸父的品牌營銷預算2個億，過去夸父在更聚焦產品、模型、數字化而非營銷，而2024年，我們計劃通過爆品營銷、爆店營銷和爆城的營銷，跟所有加盟商共同把品牌勢能推向高潮。

夸父行至今年第六年，我們仍是一個餐飲小學生。在發佈會後，夸父要做的事情仍然不變，即做好每一單產品，對得起每一份信任，能夠讓每一位加盟商賺到錢。我選擇夸父這個商標的願景，就是夸父追日萬里不休，夸父炸串經久不衰。