官店銷量暴跌90%，鍾睒睒的是與非_風聞
蓝鲨消费-2小时前
文 魏強
3月3日，農夫山泉的公號發佈了《鍾睒睒：我與宗老二三事》，發佈的日期是宗慶後去世後第八天，也就是宗老“頭七”後的第一天，顯然這體現了鍾睒睒對宗慶後的充分尊重——即便在前七天“網絡上卻出現了大量對我（鍾睒睒）個人及農夫山泉的詆譭”。
在這個回應裏，鍾睒睒重點講了自己的“第一筆創業收入”並非來自做娃哈哈兒童營養液的代理，而是做布匹生意。
“我發現1990年前後海南房地產剛剛興起，而海南沒有窗簾布加工的能力。於是，我就在海南成立了大成窗簾公司，將杭州生產的窗簾布運到海南銷售，並逐漸將窗簾業務發展到北京的王府井、燕莎百貨。所以，布匹生意才是我創業所得的第一桶金。”
而關於當時拿到娃哈哈營養液廣西、海南代理權的前因後果，鍾睒睒是這麼説的：“1991年，經前同事（《浙江日報》）介紹，我有幸去杭州清泰街娃哈哈總部拜會宗老，為表尊敬，我特地挑選了兩本書作為給宗老的見面禮，我記得一本是《增長的極限》、另一本是《Z理論》。之後宗老邀我一起去看他剛收購的罐頭廠，那是一個2200多人的國營大廠。我看到專業的罐頭生產設備都閒置着，遂想起當時東南亞一些地區流行的八寶粥罐頭，我把這個想法告訴了宗老。後，我託表兄從新加坡帶回六罐當地的八寶粥產品，並送達至宗老家中。宗老很高興，覺得我的這個建議有市場，後投入研發並研製生產了大家非常熟知的娃哈哈營養八寶粥，並提議我在廣西、海南成立娃哈哈辦事處銷售娃哈哈兒童營養口服液。我欣然應允。”
顯然，在鍾睒睒的敍事裏，娃哈哈廣西、海南代理權的獲得是因為他為娃哈哈推薦了八寶粥這個產品，宗慶後才主動建議他做娃哈哈兒童營養液的廣西、海南的代理。這體現了鍾睒睒高明的“商業智慧”——可能鍾睒睒一開始就奔着做娃哈哈的代理去拜訪的宗慶後，但深諳商界“利益交換”原則的他，先是送了兩本書，再針對娃哈哈當時剛收購的國營大廠提出了做八寶粥的建議（宗慶後當時剛接了國營大廠，急需除了兒童營養液之後的第二增長曲線），然後讓當時已是商業大佬的宗慶後心領神會“主動”建議他做廣西、海南的代理。
是否“衝貨”待定，唯利是圖“坐實”
而關於鍾睒睒將海南、廣西的產品“竄貨”到廣東賺錢，進而導致他失去代理權的這段歷史，他是這麼回應的：“當時海南、廣西市場消費需求並沒有達到預期，我跑遍市場卻難以將產品銷出去。之後，有幾個商貿公司到海南問我進貨，我才得以將進貨出清。後來，我瞭解到，兒童營養口服液這個產品在廣東是有市場的。很多年後，在一次農夫山泉的銷售會議上，我開玩笑説：當年我們在海南沒賣出去的娃哈哈，估計是被賣去了廣東，如果放到現在就要被認定為衝貨了。沒想到當時隨口的一句戲言，現在竟成了我‘忘恩負義’的罪狀。我從未在娃哈哈領薪、更談不上因衝貨被開除。在市場經濟發展的初期，各類管理都十分粗放，渠道管理、衝貨這些現代銷售理念在當時根本無從談起。以現在的眼光去看待當年的問題實在令人啼笑皆非。”
在這段回應裏，首先鍾睒睒確實將在廣西、海南“跑遍市場卻難以將產品銷出去”的娃哈哈兒童營養液賣到了其經銷區域之外的地方。其次，雖然當時渠道管理、衝貨等概念無從談起，但據《宗慶後傳》（作者王國章）裏提到，當時大腕經銷商銷售機制往往帶有一種野蠻的商業模式，沒有所謂的秩序可言，只想着如何迅速從中獲利，多頭經銷使得娃哈哈無法控制市場；“竄貨”現象很普遍；一旦出現銷售停滯，經銷商就會把產品降價處理。這些經銷商“唯利是圖”的行為對娃哈哈是有傷害的。
正是像鍾睒睒這種代理商事實上的跨區域銷售行為頻發，才直接導致1994年宗慶後推出聯銷體——經銷商拿貨必須先支付一筆款項作為押金。鍾睒睒不能以當時市場初級就將真實發生的“竄貨”行為用“啼笑皆非”輕輕帶過。當時的鍾睒睒是否“忘恩負義”有待定論，但唯利是圖是“坐實”了。
鍾睒睒在迴避什麼？
在這個回應裏，鍾睒睒刻意迴避了他通過代理娃哈哈兒童營養口服液，並進而瞭解和進軍保健品行業，賺到了對農夫山泉後來發展至關重要的第一個1000萬元的事實。
1993年，鍾睒睒在海南創立養生堂有限公司，花了數月研製出了“龜鱉丸”。短短一年時間，龜鱉丸從海南賣到了全國，1994年鍾睒睒因此賺到了人生的第一個1000萬（當時的1000萬是多少錢？？）。如果鍾睒睒只是靠賣布匹和做娃哈哈的代理賺的錢估計未必敢做農夫山泉。正是賣“龜鱉丸”，讓鍾睒睒積累了後來做農夫山泉的大本錢。
雖然剛去世的宗慶後和鍾睒睒現在都是靠食品飲料行業首富級人物，但他們都是在1996年前後開始殺入瓶裝水市場。
為什麼他們要從當年暴利的保健品行業轉行去賣水？
無論是娃哈哈兒童營養液，還是龜鱉丸，他們都具有明顯的“傳銷”色彩，監管松，門檻低，暴利，讓保健品市場一下子湧入3000多家企業。各種號稱包治百病的產品，貌似專業的專家證言和名人代言，鋪天蓋地的報紙、海報宣傳，這個市場魚龍混雜，甚囂塵上。
1995年，衞生部抽查市面上的口服液，發現70%不合格。後來，隨着“三株口服液”吃死人事件的發酵，國家對保健品和“傳銷”進行嚴打，“那時很多老闆，做保健品傳銷時輝煌風光，卻一夜之間鋃鐺入獄。以宗慶後和鍾睒睒為首的一批企業家開始‘洗腳上岸’。某著名諮詢結構創始人告訴藍鯊消費。1996年，娃哈哈純淨水誕生。宗慶後憑藉着強大的鋪貨能力，森嚴的聯銷體系，將純淨水賣到了全國各地，據説當時兩天就能把娃哈哈鋪到農村的小賣部。1996年，鍾睒睒在杭州成立浙江千島湖養生堂飲用水有限公司也要賣水。
純淨水和天然水是“你死我活”的戰爭
在這次公開信裏，鍾睒睒回應了14年前那場沸沸揚揚的天然水和純淨水之爭，同樣“輕描淡寫”：“2000年後，關於天然水與純淨水之爭沸沸揚揚，作為該場爭端的兩位‘主角’，娃哈哈與農夫山泉在紛爭中闡明瞭各自立場、產品主張，後續也均取得了一定的成績。此後，我們雙方互有訴訟，但最終宗老與我在當時杭州市主要領導的見證下握手言和。時至今日，我仍然堅持認為，水中的礦物元素對人體健康是至關重要的，這也是我堅持生產天然水的原因。”
站在現在農夫山泉包裝水市場第一（2012年開始連年第一）的位置，以及鍾睒睒首富的地位（2020年開始），他當然可以將這娃哈哈和農夫山泉的純淨水和天然水的競爭“一笑而過”。
如果回到當時的市場環境看，娃哈哈純淨水靠聯銷體，在2000年已是市場領導品牌（2003年娃哈哈營收突破100億元，可見2000年營收規模已不小了），而從1996年開始就模仿娃哈哈做水的鐘睒睒，一直幹不過，開始“劍走偏鋒”：2000年農夫山泉宣佈永久性停產純淨水，推出天然礦泉水，開始做“大自然的搬運工”。為了將天然礦泉水打響，農夫山泉用之前做保健品的廣告風格——實證廣告：養在天然水中的水仙花，長得比純淨水中培養的更健康；喝純淨水的大白鼠存活率20％，喝農夫山泉40％。鍾睒睒這些廣告直指純淨水領導品牌娃哈哈：“科學研究證明，長期飲用純淨水對健康無益。”宗慶後看到後怒問鍾睒睒：“水仙在糞水裏長得更好，難道糞水比純淨水更好嗎？”
後來，宗慶後聯合其他60餘家企業，以“不正當競爭”為由起訴了農夫山泉。農夫山泉不甘示弱，以“散播虛假事實”將娃哈哈告上了法庭。
顯然，對於純淨水在全國大賣的宗慶後而言，被人直接指責鼻子説，長期引用純淨水對健康無益，並大打廣告公之於眾，肯定怒了。“斷人財路”的鐘睒睒肯定是招宗慶後“恨”了。
幸虧後來宗慶後還推出了營養快線（2005年）、爽歪歪等年銷售額過百億的飲料產品。2010年，娃哈哈坐擁中國食品飲料市場1/4的份額，宗慶後家族問鼎中國首富。宗慶後這才慢慢降低了對鍾睒睒的“恨意”。2009年，農夫山泉被查出部分產品總砷和二氧化硫超標，就此陷入“砒霜門”，宗慶後公開聲援農夫山泉，表示檢測恐有問題，這體現了宗慶後的大度。