對話一台好戲｜兩年演出一千場，如何讓音樂劇一票難求？_風聞
深响-深响官方账号-全球视野，价值视角。1小时前
環境式越劇《新龍門客棧》爆火後，出品人、總製作人漢坤有點忙，“很多傳統戲曲主辦方都找上門來，希望能複製這個爆款模式，但我認為爆款其實是沒法被簡單複製的。”
《新龍門客棧》不是漢坤經手的第一個爆款項目，早在2020年8月，環境式音樂劇《阿波羅尼亞》在上海亞洲大廈橫空出世，演出不到兩週就場場爆滿，不少觀眾甚至會提前一個月開始規劃行程，拎着行李箱來到亞洲大廈樓下。
2018年漢坤創立「一台好戲」，隨後製作出品了音樂劇《獻給阿爾吉儂的花束》《水曜日》、環境式音樂劇《阿波羅尼亞》《桑塔露琪亞》《宇宙大明星》、話劇《你好，我找Smith》、環境式越劇《新龍門客棧》等。五年間，一台好戲逐漸形成了專注打造精品中小劇場音樂劇，不斷開發形式多樣演藝新空間的發展路線。
在漢坤看來，《新龍門客棧》的成功證明了一台好戲可以將自己開創的運營模式在不同的內容領域進行復制，並幫助不同內容產品實現商業上的增值。
一台好戲的成功離不開模式上的創新。在傳統劇場中，舞台與觀眾席涇渭分明，除去物理空間的三面實體牆外，面對觀眾席的還有一面看不見的“第四堵牆”，這是觀眾與演員心照不宣的默契，坐在座位上的觀眾可以更專注地觀劇，演員也可以無視台下的觀眾沉浸於舞台的表演中。
**“環境式劇場”則重構了觀演關係，在距離上將觀眾坐席拉向舞台，表演動線的設計上儘可能與每位觀眾都產生近距離的交互，演出當中也會為特定座位的觀眾準備互動環節。**更近的距離和更強的參與感轉化為對年輕觀眾的吸引力，有些觀眾甚至會為了互動位前來多刷。
在亞洲大廈4層長期駐演的《阿波羅尼亞》將整個空間都設計成了劇情中1930年代紐約街頭小酒館的模樣，吧枱做成了主舞台，一部分座位環繞在吧枱周邊，一部分則採用階梯式酒箱和高腳椅分佈在劇場的四周。演員站在吧枱上唱跳，觀眾就坐在邊上喝酒看戲，高潮時刻甚至還能一起碰杯。
但爆款項目並非生來就是爆款，《阿波羅尼亞》在首演之前票也只賣出去了40%，《新龍門客棧》3月份開啓首演，8月份才迎來爆發。因此在漢坤看來，駐演項目不能急於一時，需要借鑑實體行業的產品邏輯，以產品帶動口碑發酵，從而擴大市場體量。
當“流量”傾覆而下，如何轉化成“留量”就成了擺在一台好戲面前的新問題。
面對各地觀眾的呼聲，漢坤決定讓《阿波羅尼亞》走出上海。2021年他一口氣將項目複製到了長沙、廣州、成都三座城市，在當地開啓了長期駐演。為了確保服務內容和服務輸出的質量，一台好戲在有駐演的城市成立了相應的分公司，在當地組建穩定的團隊以保障項目的長期運營。
漢坤向「深響」分享道：“相較於短平快的週期性演出，駐場演出需要維持項目的長期平穩，包括內容的平穩輸出、票房的平穩售出、口碑的平穩堆疊、市場體量的平穩發展等，想要達成平穩其實是很難的。”
幾年演出下來，一台好戲在駐演項目的運營和場館服務上建立了一套自己的標準手冊，供各長期項目借鑑參考，並因地制宜的做調整。
長期項目的運營除了標準化外，也需要融入當地特色，賦予觀眾更多的新鮮感。不少劇目在巡演時都會在演出中加入符合城市特色的“現掛”，而駐演項目則可以從更長期的運營來考慮融入當地的特色。
一台好戲在成都的駐演中製作了與熊貓形象相結合的衍生品；在廣州的演出中，因為當地的粵語環境，會在特殊場次中加入粵語版特別返場等。特定的本土化內容為不同城市不同場館的演出提供了差異化的體驗，觀眾在發現這些“小彩蛋”時也會會心一笑。
隨着環境式音樂劇《阿波羅尼亞》在亞洲大廈的駐演走入第四個年頭，單場演出的票雖然不再是一票難求，但在漢坤看來，這也給觀眾提供了更多的靈活空間。觀眾們不必再提前一個月就規劃好觀劇日程，即使臨時起意也能看到想看的演出。“一直以來我都希望劇場能夠成為像看電影一樣平常生活方式的選擇之一，我很開心看到這樣的變化。”
以下為「深響」整理後的部分訪談實錄
深響：我們先從一票難求的《阿波羅尼亞》開始聊吧，現在它的情況怎麼樣？您覺得爆款劇目會有一定的生命週期嗎？
一台好戲：《阿波羅尼亞》作為首部環境式駐演劇目，在過去場場爆滿，觀眾往往需要提前一個月蹲守搶票，不然就很難看到。而現在它已經在亞洲大廈駐演三年多了，仍然維持着票房口碑雙豐收的佳績，但不再那麼“一票難求”。現在的上座率提供了更多的靈活空間，觀眾不再需要提前一個月規劃好觀劇日程，即使臨時起意也有機會來一場“説看就看”的演出。一直以來我都希望劇場能成為像看電影一樣平常的生活方式選擇之一，這樣的變化是我很開心看見的。
爆款的生命週期命題只去探討它的生與死的話我覺得是個偽命題。因為所有的劇目都會有開始和結束，爆款也有自己的生存曲線，我們要看的是它什麼時候到波峯，什麼時候會回落。線下演出會受到很多變量的影響，天氣、人、空間等都會帶來不同的變化和影響，這也正是線下演出的魅力所在，觀眾在每一場演出都能收穫獨一無二的體驗。
深響：《阿波羅尼亞》後來也去到了成都、北京、廣州等多個城市進行長達幾個月的駐場演出，其中既有小劇場形式，也有鏡框版，各地演出效果如何？小劇場的駐演模式，是否能夠在當地組建一個穩定的團隊，將會直接影響到項目的長期運營，所以咱們在每個地方是都有固定團隊嗎？咱們公司的人員分工大概是怎樣的？
一台好戲：各地的演出市場存在差異，演出效果和反響也有所不同，但都給到了我們當地市場標準下的正向反饋，線下演出時也能收穫不同城市觀眾的呼聲。這也正是我們這幾年不斷開設新的駐演場地，前往不同城市進行巡演的原因。
駐演模式需要一支穩定的團隊才能確保內容和服務輸出的質量。因此我們在有駐演的城市都成立了相應的分公司，並組建固定團隊保障項目的長期運營。**通過這幾年經驗上的積累，我們已經在駐演項目運營和場館服務上建立了一台好戲的標準手冊，供各長期項目借鑑參考並因地制宜地做一些調整。**目前一台好戲的人員分工主要分為四大類：製作部門、運營部門、藝人部門、總辦。其中，運營部門囊括了內容宣發、自媒體、渠道、票務、場館服務、客服等內容。
深響：中國真的太大了，您感覺不同城市的人有哪些不同的看戲習慣，咱們有沒有做一些本地化的嘗試？同一個劇目在不同城市進行復制推廣的過程中有什麼困難、怎麼解決的？
一台好戲：我們在劇目內容的複製上沒有調整，確保全國各地的演出都在同一的標準和內容下來完成，這樣也方便內容團隊進行管理，以及後期的複製和新人培訓。
**但在運營上我們會將地域特色融入到長期運營中，**比如和在成都的駐演中製作了與熊貓結合的衍生品；廣州有粵語環境，所以會在特殊場次加入粵語歌曲的返場等等，這些特定的本土化內容也在做不同城市不同場館的差異化體驗。
至於困難，我覺得還是受限於線下演出的特性，每一場演出都是由一個個鮮活的人來完成的，各個環節對於人的質量要求是極高的，但在短時間內很難滿足大量複製的條件，因此我們在嘗試時會選擇能夠提供輸送部分人才的城市開始。
深響：從開演到現在《阿波羅尼亞》給您帶來了哪些重要的經驗教訓，尤其是可以複用到後續項目的？
一台好戲：駐場演出的邏輯和週期性演出的邏輯不同，相對於短平快的週期性演出，駐場演出需要維持項目的長期平穩，包括內容的平穩輸出、票房的平穩售出、口碑的平穩堆疊、市場體量的平穩發展等，想要達成平穩其實是很難的。因此駐演項目不能急於一時，需要借鑑實體行業的產品邏輯，以產品帶動口碑發酵，從而擴大市場體量。
深響：《阿波羅尼亞》是引進韓國版權的作品，這部劇爆火之後，不少相似的韓國版權劇被國內音樂劇製作公司大量引進，版權劇在中國音樂劇發展的過程中起到了怎樣的作用？後來有段時間版權價格飆升，現在呢？
一台好戲：**版權劇其實是用別人在市場上驗證過的作品來測試國內的市場，相較於原創劇目風險可能會小一些。**近幾年對於版權劇的大量引進製作培養了大批的演員、技術人員、主創的同時，也一定程度上培育了市場。
版權價格屬於供需關係，需求量大的時候版權價格自然會有所提升，在百老匯或者倫敦西區也是一樣。我覺得內容方不會靠價格選擇合作方，他們會根據製作方的製作能力和項目規劃等方面進行判斷。目前我覺得版權價格還是處於一個相對健康的狀態，這也是內容市場裏比較好的一點。
深響：您之前也提到過“版權戲的數量是有限的，目前對這一資源的爭奪已接近尾聲。掏空以後，較量的必然是原創實力。”一台好戲目前的劇目中版權劇、原創劇的佔比情況如何？原創劇目核心難點是什麼？在提升原創能力上，一台好戲都做出了哪些努力？
一台好戲：其實從一台好戲成立之初就在佈局原創音樂劇，只不過從實際操作來看，操作原創劇目的時間成本非常高，到2023年也僅有一部原創音樂劇《Ta不見了》、兩部原創話劇《瘋人説：一個叫虹的木偶》《復活之死》。目前有一部中大劇場的原創音樂劇已經進入了孵化的第五年，將在2024年完成第二輪工作坊，並計劃在2025年上演。我們這些年一直在培養原創劇目的主創，在孵化原創作品的同時，這些作品的主創也會多次參與到我們各類版權劇的製作中，從而學習更多的創作經驗。
做原創其實是一件很困難的事，會被很多因素干擾。在擁有自己的黑匣子劇場（方寸劇場）後，我們也希望能夠通過自己的力量幫助更多有潛力的原創作品進一步邁向市場，因此通過展演季的形式去聯結青年創作者們，使劇場空間成為一片可以安心創作的沃土，進一步降低創作者們的試錯成本。講述老上海故事的音樂劇《蝶變》就成功從這裏出海，即將於2024年7月在韓國大學路進行韓文版演出。
深響：您怎麼看影視IP改編的音樂劇，從製作運營的角度看，有哪些優點、缺點？
一台好戲：我覺得影視IP改編音樂劇是極具挑戰性的。雖然成熟的IP自帶流量和粉絲關注，但是影視作品在內容和細節呈現上已經做的相當豐富了，需要經歷一次次拍攝和複雜的後期剪輯，才能以相對理想的狀態呈現給觀眾。在細節呈現上，線下舞台很難與影視相媲美。但是我認為這兩個藝術門類非常不同，影視是導演的藝術，導演給觀眾看什麼觀眾就得看什麼，觀眾是被動接受的。然而線下演出在場景、表演這些層面能夠賦予觀眾極大的自由度，這是影視無法達到的。
深響：除了目前已經成熟運營的作品，您會如何開發新的項目？
一台好戲：我們一直在做創新。首先是模式創新，2020年的《阿波羅尼亞》是第一家環境式駐演小劇場，一下子就成了爆款，2022年開始籌備，2023年首演的《新龍門客棧》是第一個環境式駐演越劇，也成為了一次成功的破圈，證明我們可以將自己開創的運營模式在不同的內容領域複製，並幫助不同的內容產品實現商業上的增值。《新龍門客棧》破圈後，很多傳統戲曲主辦都來找我們，希望能夠複製複製這個爆款模式。但我認為爆款其實無法簡單複製，今年即將推出的《劉海砍樵》也不是對《新龍門客棧》的照搬，我們會在這個項目中融入很多新的突破式的創想，觀眾們可以期待一下。
還有內容創新，2022年我們啓動了方寸劇場孵化計劃，利用小劇場靈活、聚氣的空間優勢、長檔期爆款項目累積下的品牌優勢，以及在不斷創新中積累的創作人才優勢，用一年的時間成功孵化出了《瘋人説》系列作品以及《蝶變》這樣的出海項目。
深響：咱們怎麼去調整在演和上新劇目的節奏？這樣的節奏下，對於團隊有哪些挑戰？音樂劇行業現在人才最缺的是？比較富餘的人才類型是？
一台好戲：其實每年上新1-2部劇目的節奏對於公司的目前的發展而言是階段性目標，未來會隨着市場的發展、人才的累積設立增量的計劃。
在目前的節奏下，團隊需要切換在長期駐演項目和週期性項目兩個不同模式下的工作狀態，不能用同一套方法論完成所有劇目的運營，在事半功倍和事倍功半兩個選擇中跳躍，這也是我覺得目前遇到的比較大的挑戰。
目前我覺得這個行業裏最缺的還是演員，這和中國的教育環境以及社會補充教育的缺失有很大關係，暫時沒有比較富裕的人才類型。
深響：通常什麼情況下，會判斷一個項目失敗了，叫停下來？什麼情況下，會讓一個劇目“下線”？
一台好戲：我們目前運營類型主要分為週期性演出和駐場演出兩類。**駐場演出如果連續三個月出現運營虧損且無法通過市場行為達成預期就需要考慮關停；週期性項目一般是以50-100場的計劃做項目預算和測算，所以我們通常會做到50場左右再來觀測總體的收益情況，**當然這裏面又包含了自營演出和巡演。只要項目還在穩步回本，覆蓋前期投入，我們通常都會讓項目運轉下去。
深響：前段時間一台好戲官宣了與韓國音樂劇製作公司共同製作韓版《蝶變》的消息，現在這個項目已經開始了嗎？有什麼小故事可以分享嗎？作為一部出海的中文版權音樂劇，《蝶變》在出海方面，有哪些機會和挑戰？
一台好戲：目前《蝶變》在韓國已經完成了主創團隊和演員團隊的搭建，進入到了製作階段，正在做韓文版劇本翻譯的潤色和歌詞的改編。事實上我第一次接觸到《蝶變》的時候就感受到了它身上屬於韓國大學路的氣質和質感，但最開始只能和《蝶變》團隊完成一些國內的合作。神奇的是某一天，主創們主動找到我，向我提出了將《蝶變》做海外輸出的想法，雙方一拍即合，就開始推進這個項目。
大多數的版權輸出只是文本內容和音樂的輸出，我們的模式略有不同，會親自操刀深度參與韓文版的製作和運營，也將在韓國成立首個一台好戲海外分社。我們要做的不僅僅是《蝶變》的出海，而是希望在將來能有更多的中國原創音樂劇出現在海外市場上，並通過我們的製作進行原汁原味的呈現。目前來看，韓國音樂劇市場已經處於一個非常成熟的階段，《蝶變》出海一方面可以探索中國原創音樂劇在海外市場的可行性，另一方面也可以通過深度參與海外市場上音樂劇的製作和運營學習總結出一些新的行業規範和行業經驗，真正做到行業間的交流與發展。
深響：一台好戲目前劇目的演員是如何挑選的，有多少是長期簽約的？音樂劇演員的職業發展路線是怎樣的？
一台好戲：除了最基本的唱、演、跳這些基本能力外，我們在挑選演員時還會比較看重演員的個人魅力。這種魅力無關於外貌，是一種能讓人不知不覺中感受到的吸引人的小細節，從而能在這個人的身上感受到獨有的氣質。
目前公司有9位簽約藝人，我們不會只把他們當作是音樂劇演員，而是希望他們作為行業內的代表被更多的人看到。所以除了在線下演出領域幫助他們拓展機會外，也會注重演員自身發展的訴求，比如作為主創（導演、編劇）等參與創作工作，也會尋求更多的外部機會去擴大藝人的知名度，比如參加綜藝、影視等等。我覺得藝人本身和線下演出是可以做到互哺的。
深響：之前您在採訪中提到了藝人經紀也是公司的重要業務之一，它目前的發展情況如何？我看旗下的藝人還去參加過《愛樂之都》和《一年一度喜劇大賽》，似乎邏輯是用劇把人捧紅，再用人去“別處”創收？
一台好戲：我們當時簽約藝人的目的很簡單：一是希望優秀的演員能夠被更多的觀眾看到、認識到；二是希望演員紅了以後，能夠反哺線下演出市場，幫助音樂劇更快更好地發展。
深響：現在公司收入構成大概是怎樣的？您覺得音樂劇最科學的賺錢方式是什麼？在商業價值的開發上，還有哪些可以嘗試的方面？
一台好戲：公司的收入結構很簡單，就是票房+巡演收入，還有少量的衍生品酒水售賣，這部分的收入很難在收入中佔到比較大的比重。就目前的市場現狀而言，我覺得音樂劇可以嘗試在產學研上做一些嘗試，比如人才培育、市場培育、內容輸出上形成閉環並創造價值。
深響：沉浸式戲劇《不眠之夜》曾經三次和華倫天奴合作開設特別場演出，音樂劇似乎還沒看到太多和品牌廣告主合作的案例，這塊是否有機會？
一台好戲：我們在商業合作上有非常多嘗試和成功的案例。長檔期駐演和劇目的IP化給品牌提供了廣闊的空間和豐富的抓手。藉由劇目和一台好戲品牌，我們和知名消費品牌軒尼詩、富士，頭部線下商業綜合體新天地、久光百貨，以及電競、配音動漫等不同圈層都有過跨界聯動。
比如《阿波羅尼亞》和《桑塔露琪亞》這兩部劇本身是前後傳的關係，我們提煉了劇中的核心要素，形成了一套自己的世界觀體系，圍繞這個世界觀可以在文創領域開展很多新玩法，在新的一年中我們會開展更大規模的商業聯名合作，可以期待一下。