大廠紛爭不止，“下一個玻尿酸”距離內卷還有多遠_風聞

沒有哪一款藥品，像肉毒素這樣，雖充滿爭議，卻讓人不惜忽略危險的一面，欲罷不能，而漸獲“除皺美容”的合法身份。

肉毒素准入門檻很高，國內按照毒麻藥品審批，起碼6年以上，遠高於其他醫美產品。正是因為審批問題，使得這一市場格局，在過去相當長時間內足夠好。

2020年下半年之前，國內肉毒素市場只有艾爾建的保妥適和蘭州衡力這兩個正規軍，前者定位高端、後者中低端；2020年下半年，法國益普生的吉適和韓國Hugel的樂提葆先後獲批上市，至此，國內獲批肉毒素產品的市場競爭格局，從二分天下變成四強爭霸。

短期不卷，但2024年將是一大分水嶺。

最新的攪局者是德國西馬肉毒素，成功獲批為國內第五款肉毒素產品。憑藉其過去在水貨市場的“積累”，打破四強爭霸的格局，或許也只是時間問題。

更重要的是，肉毒素作為國內醫美藥企兵家必爭之地，西馬之後，還有9款產品處於臨牀、申請上市階段。其中，今年預計還有3款肉毒素獲批上市。

儘管90%都是代理產品，但“5（已獲批）+3（即將上市）+6（在研）”的肉毒素格局，已經宣告了，肉毒素的內卷時代，即將到來。

/ 01 / “水貨”王者轉正

3月1日，國家藥品監督管理局發佈的《3月1日藥品批准證明文件送達信息》顯示：

麥施商務管理諮詢（上海）的注射用A型肉毒毒素於2月23日獲批。

麥施商務管理諮詢是德國Merz製藥旗下子公司。這意味着，該公司最新上市的肉毒素，為知名品牌xeomin（西馬）。

德國西馬獲批上市，也意味着國內第五款肉毒素產品的誕生。而其產品優勢及過往在水貨市場的“積累”，也讓市場對其抱有一定的期待。

自2002年開始，美國FDA共批准了六款A型肉毒毒素中，西馬就是其中之一。並且，一直是海外高端肉毒素市場的中堅力量，有數據顯示，早在2018年，西馬就以7%的市場份額，處於全球第三的位置。

相比於市面上的現有肉毒素品牌，西馬具有其差異化優勢。比如，作為一種純淨型A型肉毒毒素，西馬的一大特點是不含任何複合蛋白，這意味着使用西馬治療的患者理論上不會因抗體的產生而降低其效果。

再比如，西馬是世界上唯一可以在常温下保存3年的肉毒桿菌毒素，在常温40度以下就可以運輸儲存，無需冷藏。

這也是其在海外市場斬獲不錯份額的關鍵。那麼，西馬能否成為國內肉毒素市場的攪局者？

目前來看，這是大概率事件。

核心在於，其在國內市場的知名度並不低。眾所周知，國內肉毒素市場一直存在水貨橫行的情況，2021年，正規肉毒素市場佔比僅38%。

西馬則是水貨市場的中堅力量之一。如下圖所示，2022年，中國醫美用户選擇的肉毒素類型中，西馬以33.5%的比例位居第二。正式獲批後，將水貨的非正規銷售轉化為正規的銷售，難度並不會太大。

某種程度上，水貨轉化的邏輯，能為這些後來者銷量上漲提供一定的保障。而這，或許也將為整個市場帶來一些不可忽視的變化。

/ 02 / 2024分水嶺

目前看，2024年將成為肉毒素市場的一大分水嶺。這一看似短期不卷的市場，將迎來越來越多的正規玩家。

肉毒素作為生物製劑和毒性最強烈的生物毒素之一，不僅有技術、資金等多重壁壘，同時還受到嚴格的行政管制。由於帶有毒素，國家審批嚴格，通常肉毒素通過審批需要6-8年左右的時間。

比如，愛美客負責韓國Huons公司的肉毒素產品Hutox在中國的臨牀試驗及註冊申請，募投項目顯示建設工期長達65個月。也就是5年半的時間。而自2014年四環醫藥獨家代理Hugel的樂提葆，到最終2020年10月獲批，花去了6年的時間。

可以説，肉毒素是壁壘最高的輕醫美。這也使得，長期以來，國內通過審批上市的產品很少，競爭格局十分清晰。

自2009年保妥適進入中國以來，截至2023年僅有4款肉毒素獲批。而在2020年上半年以前，國內市場只有保妥適和蘭州衡力這兩個正規軍，前者定位高端（3000-5000元/100μ）、後者中低端（700-1200元/100μ）；

2020年下半年，法國益普生的吉適和韓國Hugel的樂提葆先後獲批上市，至此我國獲批肉毒素產品市場競爭格局從二分天下變成四強爭霸。

站在當時看，先發企業優勢明顯。因為國內在研的肉毒素管線中，即使領先者的獲批上市時間，也排到了2024年之後。這無疑是四款獲批產品（保妥適、衡力、樂提葆、吉適）搶佔市場的黃金時間窗口。

對於樂提葆、吉適來説，3年的空窗期極為關鍵。但目前看，3年過去，市場格局並未發生根本改變。儘管這背後有疫情、監管趨嚴等各種因素，但牌桌之下的對手並不會放慢追趕的腳步。

由於行業壁壘較高，國內藥企多以代理及股權投資方式切入，主要是通過與韓國、美國、德國的肉毒素廠商簽署合作協議的方式進行佈局，目的是縮短上市進程。

正如前文所説，德國西馬之後，今年預計還有3款肉毒素獲批上市，分別是愛美客代理的橙毒、復星醫藥代理的RT002和華東醫藥代理的藍毒。

這三家均為醫美老玩家，無論是在渠道還是營銷層面，更具經驗。這也意味着，2024年之後，整個肉毒素市場也將迎來更加白熱化的競爭。

/ 03 / 向卷而生

今年之前，國內肉毒素市場只有4個正規玩家，如今變成了5個，到年底還有可能變成8個，再往後推，還有起碼6個產品在等待上市。

這注定了肉毒素市場將向卷而生。最終，內卷將對市場規模造成何種影響還有待觀察，目前看，肉毒素市場想象空間極大。

肉毒素用於除皺時需要多次注射，具有重複消費的特點，平均3-4個月便需要重新進行注射，且具有百搭性，能與玻尿酸等醫美項目搭配使用，被醫美機構視之為“拓客神器”。

放眼全球，醫美市場中43%的份額被肉毒素所佔據，而玻尿酸僅為28%。國內恰恰相反，玻尿酸市佔率兩倍於肉毒素。

對比來看，國內肉毒素滲透率也遠低於其他成熟市場。2019年美國肉毒素滲透率4.3%，中國肉毒素滲透率0.2%。

以上數據表明，肉毒素在國內市場中是一個被低估的賽道，而如果按照全球趨勢發展，肉毒素未來的增速將高於玻尿酸。

此外，也不得不提國內的肉毒素“水貨”市場。據中國整形美容協會的數據顯示，2019年正規肉毒素產品銷量佔比僅為30%，2020年吉適和樂提葆獲批上市後，2021年正規產品佔比增長到38%。

隨着監管不斷介入，肉毒素迎來合規時代。接下來，市場滲透率提升以及合規趨勢下替代水貨的邏輯，將支撐起肉毒素市場的增長。弗若斯特沙利文統計，2020年中國大陸肉毒毒素產品市場規模約39億元，預計2025年和2030年分別達到114億元、296億元。

而在這一高速發展的肉毒素市場上，韓國上演過的後發制人的一幕，也極有可能在國內發生。

參考整形大國韓國，在第二大廠商 Medytox因產品或合規問題翻車之前，整個市場早已捲上天。

1996年，保妥適獲批進入韓國，肉毒素市場正式開啓，一直到2006年，韓國本土品牌肉毒素產品陸續上市，競爭逐漸白熱化。

2006年，Medytox首款肉毒素產品在韓國上市，憑藉低價+高質量迅速搶佔市場，並於2009年超過保妥適成為市佔率第一；而後2010年、2014年Hugel白毒與大熊製藥的綠毒分別上市，而Medytox則在2013年和2016年分別推出新品試圖穩住市場份額。

隨着競爭白熱化，2017年開始Medytox等公司擴產能，併為搶佔市場份額進行降價，價格戰愈演愈烈。2016年之後，Hugel在韓國市場份額連續8年位居第一。

與此同時，Medytox與大熊製藥陷入法律糾紛，Medytox自身由於生產過程等不合規產品被下架，而其他公司如Hugel等也涉及合規問題，市場監管趨嚴。

在Medytox翻車之前，韓國肉毒素市場已經相對固定。根據Hugel年報統計，2019年韓國肉毒素市場規模達1.12億美元，前三大廠商分別為Hugel、Medytox和艾爾建，銷售額份額分別為42%、36%、10%，CR3銷售額佔比達88%。

透過韓國肉毒素市場的發展，不難發現兩點。其一，憑藉低價、高質，本土品牌是能夠搶佔進口品牌的市場；其二，儘管先行者有先發優勢，但仍要時刻警惕後發制人。

回到國內來説，儘管國產品牌衡力早已上市多年，但過去，由於兩個產品之間在賦形劑、彌散度、生產工藝、應用場景、市場推廣和醫生培訓之間的巨大區別，搶佔市場也就無從談起。

如今，情況早已不同，越來越多國內藥企代理的肉毒素正在摩拳擦掌。保妥適、衡力雖更具先發優勢，但參照韓國經驗，先發優勢也可能被後發者更高的性價比顛覆。

增長與內卷同步到來，接下來，市場將如何演變？