手回科技：人生的“小雨傘”，能否撐起自己的增長路？_風聞

有道是一年之計在於春。新年伊始，多家券商發佈研報表達了對2024年保險市場表現的觀點。

比如，開源證券表示，政策組合拳帶來beta催化，保險業務端和彈性佔優；中國銀行證券指出，2024年，保險行業景氣度有望持續回升，具備長期配置邏輯。

這些觀點反映出保險行業經營情況整體向上的趨勢。據國家金融監督管理總局披露，2023年保險業實現原保險保費收入5.12萬億元，同比增長9.14%。這也是保險業深度轉型以來，原保險保費收入連續第二年實現增長。

圖源：國家金融監督管理總局

伴隨行業景氣度回升，從去年至今，手回科技、恆光保險代理、眾淼創科、圓心科技、車車科技、致保科技、廣東創世紀等一眾保險中介公司或衝擊IPO，或拋出上市計劃。一時間，保險中介上市潮湧動。

然而，繁花錦簇之下，卻另有隱憂。今年初，畢馬威保險業首席執行官在新年展望中提到：“儘管絕大多數保險業首席執行官仍對未來幾年的增長充滿信心，但與2022年相比，對未來抱有信心的人數已有所下降。我們似乎已經到了一個關鍵節點。”

保險業變革和轉型的關鍵節點，是挑戰也是機遇。

在年初遞交的招股書中，手回科技提到：“對於保險公司而言，我們以科技驅動的產品銷售的能力和保險客户服務能力能有效解決保險公司面臨的保費增長受限的困境。隨着中國線上長期人身險中介服務市場競爭的加劇，我們認為，我們已經做好了充分準備，能夠利用此不斷增長的行業機遇。”

那麼，手回科技的底氣從何而來，未來又能否保持增長？

一、精準定位，錨定韌性增長

保險行業深度轉型調整已持續數年，如今正迎來新的週期。

以人身險為例，根據中南財經政法大學《保險行業：2023中國保險發展報告》，2019年，業內出現壽險新單增長乏力，但在2023年，該情況因為增額終身壽等產品銷售火爆而出現反彈。數據顯示，2023年，人身險公司實現原保險保費收入3.54萬億元，同比增長10.25%，其中，壽險業務增速第一，原保險保費收入達到2.76萬億元，同比大增12.75%。

這也體現在手回科技的經營業績中。作為以長期人身險產品銷售為主業務的保險中介公司，手回科技業績在2023年前三季度的表現已經超過了2022年全年，彰顯出較強的業績韌性和業務張力。

在筆者看來，這不是曇花一現的高光，而是產品結構、渠道能力和核心客羣優勢所帶來的韌性增長。

首先，從產品結構看，手回科技的亮點有二：一是以長期人身險產品為主導，二是獨家定製產品展示的IP打造能力。

在招股書中，手回科技提到，於往績記錄期間，公司與全國超過65%的人身險公司已建立了合作，在長期人身險領域具備領軍優勢。

長期人身險產品短的長服務週期性質，意味着手回科技可以與保險客户建立穩定而長久的聯繫，這種聯繫可以讓公司提供貫穿保險客户整個生命週期的保險服務，從而產生持續的收入流。

同時，手回科技還在產品定製化方面發力。從成立至今，手回科技出售了超1300個產品，其中有超過200個產品是和保險公司獨家定製的產品，如超級瑪麗成人重疾險系列、大黃蜂少兒重疾險系列、增多多增額終身壽險系列等。

長期人身險產品優勢加上定製化打造熱門IP的能力，是手回科技增長的主要動因。2023年前9個月，定製產品的首年保費總額佔公司銷售的全部保險產品首年保費的57.8%。

再看渠道方面，手回科技建立了一個連接保險公司、保險代理人、業務合作伙伴及保險客户的生態圈，構築起規模的護城河。

銷售保險產品，有效觸達是關鍵。手回科技通過小雨傘、咔嚓保、牛保100三大在線平台，分別推出了在線直接銷售解決方案、代理人營銷科技解決方案和業務合作伙伴營銷科技解決方案。

在這個生態中，手回科技建立了完整的保險服務鏈條，包括由超過2萬名保險代理人組成的銷售網絡，三大平台累計註冊用户數量超過1800萬，累計投保人數量超過280萬。

其中，代理人渠道的建立需要大量資金投入、較長的隊伍培育時間並承擔較高的失敗概率，而就複雜的長期保障類產品而言，專業代理人渠道有先天的優勢，因此規模化的渠道網絡構成了手回科技的護城河。

最後，從核心客羣來看，手回科技業績穩定性較強。

根據招股書，手回科技的投保人以中國一線和二線城市的30-45歲人羣為主，30-45歲的投保人於往績記錄期間貢獻總保費佔比63.9%，貢獻保單量佔比71.0%。

這一客羣的特徵很明顯，平均收入水平較高，消費能力強，同時處於保險理財意識增強的階段。對於保險行業來説，這類客户能較為穩定地創造收益，這一點也可以從手回科技逐年增長的投保人人均保單數中窺見一二。

總的來説，手回科技的產品定位、渠道建設以及隨之確定的客羣，共同決定了其增長的韌性。

那麼，是否可以認為手回科技的成長確定性十足呢？

二、藏在招股書裏的行業轉型信號

凡事有利就有弊。

手回科技在產品、渠道和客羣等方面的特徵，既展示出增長潛力，也透露出保險中介公司業務思維轉變的契機已經到來。

從長期成長來看，公司所屬的細分賽道增長潛力較強，且公司自身盈利水平相對穩定。

具體來看，中國長期人身險的線上保險中介市場呈現穩定上升的趨勢。根據弗若斯特沙利文數據，按總簽單保費計算的市場規模由2018年的人民幣70億元增至2022年的人民幣520億元，複合年增長率為65.1%，並預計到2027年達到人民幣3910億元，2022年至2027年的複合年增長率高達49.7%。

與此同時，手回科技過往盈利水平（去除向投資者發行的金融工具產生的賬面價值變動後）穩中向好。招股書顯示，公司2021年、2022年以及2023前三季度，經調整後淨利潤率分別為12.6%、9.3%、15.6%，

與此同時，有兩大信息也揭示了保險中介公司的角色正在發生變化。

一方面，在產品結構上，定製化的成功也導致了，手回科技與保險公司IP的深度合作與綁定。

但是，保險公司抓緊加強自主銷售渠道的建設。弗若斯特沙利文報告顯示，越來越多的傳統保險公司建立了自己的在線平台，直接向保險客户銷售互聯網保險產品。

手回科技需要考慮如何發展及維持與現有生態系統合作伙伴的關係及吸引新生態系統合作伙伴，以獲得更多經營確定性。

另一方面，一二線城市30-45歲人羣是保險業競爭較為激烈的核心客羣，手回科技面臨着其他保險公司和中介平台的高強度競爭。

爭奪全生命週期價值高的客户，不斷促成保險保單的背後，是手回科技較高的品牌廣告、流量渠道等開支。根據招股書，2021年、2022年以及2023前三季度，手回科技營業成本分別佔了營業收入的70.2%、65.2%、67.5%。

因此，在維持當下增長和盈利水平的同時，手回科技需要創新自身業務價值，翻開發展的新篇章。

那麼，保險中介如何為合作伙伴、客户創造更多價值，築高自身業務的護城河？

三、行業深度轉型中，保險中介價值向上之路

回答這個問題，意味着重新審視保險中介公司在產業生態中起到的作用。

對於保險行業來説，過去十年裏，以“互聯網+”為標籤的保險中介在行業中扮演着創造增量的角色。

然而，隨着保險公司自身高質量改革轉型持續深入，數字化水平不斷提升，越來越多險企“去中介化”，保險中介公司單純的銷售渠道價值逐漸弱化。但是，這並不意味着保險中介公司沒有了創造價值增量的機會。

在客户需求方面，相比大部分行業，保險業產品同質化更加嚴重，價值難以傳遞。如何向保險客户有效傳遞真實信息，增強保險產品吸引力，一直是保險中介的價值錨點。

以重疾險為例，國家金融與發展實驗室調研了行業內200 名來自各家主要保險公司和經紀公司的精英代理人，調研結果如下圖。

圖源：國家金融與發展實驗室

身為長期人身險頭部玩家，且長於產品定製化的手回科技，有望抓住這些保險銷售過程中的堵點，從而放大自身優勢。

與此同時，對合作伙伴而言，保險中介的角色正在轉變為保險行業可持續發展大使，影響和推動行業實現技術上、服務上的價值升維。

當前，保險行業人海戰術逐漸失效，代理人增員驅動模式難以為繼，大部分險企都在轉變業務思路，積極探索數字化、智能化前沿技術的應用。

針對這一需求，保險中介公司從“產品銷售”向“技術服務”轉型。具體而言，手回科技旗下小雨傘保險經紀公司在2021年就啓動了名為“小雨傘‘科技+’保險服務平台”的項目，圍繞智能核保系統、“閃賠”AICS理算系統、人工智能保險顧問“靜靜”、人工智能核保“小智”等關鍵詞，探索特色智能化服務。

在筆者看來，**相比傳統保險銷售模式，這一轉變是用人工+ AI開啓經驗規模化複製時代。**比如，手回科技以在線保險交易系統、品質管理系統、營銷及展業系統等一體化的技術體系，賦能保險公司業務增長。

展望未來，隨着保險行業發展主題轉變為高質量發展，全行業都需要提質增效。尤其是伴隨老齡化、慢性病年輕化等趨勢，保險行業需要在有價值的服務中創造增量。

從政策角度看，相關機構也在不斷引導強化管理，推動行業健康發展。比如，去年10月，國家金融監管總局向各人身險公司下發《關於強化管理促進人身險業務平穩健康發展的通知》，明確不得大幅提前收取保費。《通知》規範銷售和費用環節，有助於建設更健康的行業生態，推動保險企業發展。

這意味着行業正在邁進新階段，手回科技繼續放大自身精準鎖定客户羣體的能力，並通過技術與合作伙伴建立更深的價值鏈接，有望實現更高質量的成長。

來源：港股研究社