東方甄選進入拼多多腹地_風聞

文｜劉奕琦

編輯｜斯問

一向“高調”的東方甄選，悄悄進入了拼多多的腹地。

自2024年開年以來，東方甄選一直處於輿論的風口浪尖。公司前腳宣佈要在北京、上海兩個一線城市推出“小時達”業務，進軍即時零售市場。後腳，就出現董宇輝刪除微博動態的輿情，導致股價當天下跌5%。

互聯網流量的推波助瀾下，這個“明星公司”的一舉一動都格外引入注意。水面下，東方甄選也在悄然展開新的佈局。最近，有網友發現，東方甄選在拼多多上開了一家官方旗艦店。

不同於進入淘寶渠道，以及自建自營平台，這一次，東方甄選並沒有做任何宣傳。打開店鋪可以看到，“東方甄選旗艦店”的店名下方寫着“全場包郵”的字樣，共上架了35款商品，均為自營平台之前上架的產品。截至3月6日發稿前，已拼產品數量約為2500件，店鋪的粉絲數超過4000人。

目前，東方甄選已經在多多視頻號上發佈了10條帶貨內容，其中2條出現了董宇輝。而當有媒體問道後續是否會在拼多多上開啓直播時，店鋪客服表示暫時沒有直播計劃。

業績增長受困、股價疲軟下滑、品牌IP難以剝離頭部主播……無論是“小時達”業務，還是俞敏洪大張旗鼓進軍的“文旅賽道”，東方甄選都急需一個新的造血場景。在新渠道里建立一個新的站點，似乎是一件最為輕巧和可持續性的方式。

“逃離“抖音計劃，一步步展開

俞敏洪並不避諱談對“在單一平台上發展”這件事情上的擔心。在對外發言中，他曾強調道：“基於外部的平台所建立起來的熱鬧的商業模式，是有很強的脆弱性的。”

2022年6月，董宇輝的出圈讓東方甄選一躍成為“最有文化直播間”，並快速被外界所熟知。到了次年，“逃離”抖音計劃就開始進入了實施階段。東方甄選先是在這一年的7月，在自營平台上開啓了直播首秀，又在8月亮相淘寶直播間。

但這一切，迎來了來自綁定極深的平台的反彈。在自營平台開播期間，東方甄選曾發佈過一則關於在抖音平台停播停業三天的通知。雖然俞洪敏對外表示，這事和抖音沒有任何衝突和矛盾，但平台和品牌雙方背後是否存在博弈，依然引得外界浮想聯翩。

過去，因為平台在流量端佔據絕對的話語權，大部分的直播間處於弱勢地位。再加上機構需要評估投入和抗風險能力，所以跨平台運營的案例，通常不會有中小主播的身影。而頭部直播間聲量的陡升，能夠為平台反向帶來流量價值，甚至更多的經濟效應，雙方就此達成了互相制衡的關係。特別是已經形成品牌IP的直播間，會將雞蛋分攤在不同的籃子裏。

事實上，不少頭部直播公司也早已開始佈局多平台運營。謙尋除了在淘寶上開設蜜蜂歡樂社和蜜蜂心願社，也在抖音上開設了蜜蜂驚喜社。而交個朋友則在抖音、淘寶、京東上相繼開播。

東方甄選也並不是抖音平台第一個踏入拼多多渠道的頭部達人。去年8月，就有媒體報道，多多視頻上出現了“瘋狂小楊哥”和其背後公司“三隻羊網絡”的身影。當時，小楊哥入駐的形式以搬運抖音平台相關視頻為主。

如今，在拼多多的平台上，三隻羊網絡自營品牌“小楊臻選”已經建立了穩定的自營地。打開店鋪可以看到，小楊臻選拼多多旗艦店的人數不足2000人，商品已拼數量已經達到了2.8萬件，以銷量最高的“山藥辣棒”為例，售出數量超過10萬包。

無論是小楊臻選，還是東方甄選，入駐拼多多的目的無非是為了拓寬新的銷售渠道，吸引不同平台的用户下單。不過和小楊臻選相比，東方甄選可能將面臨更多的“水土不服”。

一方面，小楊哥本身“無厘頭”的內容特點所吸引到的粉絲，與拼多多偏下沉的用户畫像天然比較匹配。而“小楊臻選”這一品牌，和達人“小楊哥”IP之間的緊密度和關聯度也較高，很多粉絲都是奔着他去下單的。

另一方面，農產品是拼多多的優勢賽道，東方甄選在其中的供應鏈和價格並不具備優勢。這裏的用户多為價格敏感型用户，東方甄選在拼多多上架的部分產品的價格，高於自營平台。例如爆品烤腸，拼多多上，嚐鮮兩盒裝的價格是84元，而自營平台上是75.65元。在價差下，消費者必然會選擇性價比更高的平台。

沒有直播的催單、逼單，也較難激發消費者的購買慾。即便是換了新平台，董宇輝的名字也依然難以抹去。東方甄選多多視頻的評論區裏，有粉絲評論道：“等董宇輝直播時我來下單。”

俞敏洪的增長焦慮

入駐拼多多渠道的背後，是東方甄選和俞敏洪的增長焦慮。

最直觀的數據表現在財報裏，1月24日，東方甄選發佈了2024財年中期（6月1日—11月30日）業績財報。財報顯示，截至2023年11月30日為止的6個月，東方甄選淨利潤從5.85億，下降至2.49億，同比下滑57.4%。

除了在像拼多多這樣的渠道上佈局。品類端，俞敏洪也希望建立一個除了“農產品”以外的優勢賽道。2月29日，新東方文旅集團在鄭州舉辦了首屆新東方·新文旅生態產業發展大會。這也是新東方文旅品牌的第一次亮相。

會上表示，新東方文旅將提供文化旅遊、親子旅遊、國內研學、國際遊學和營地教育等文旅產品。從產品形式上可以判斷，品牌後續目標客羣是消費能力較高的高淨值用户。

俞敏洪在訪談中甚至對外稱，新東方文旅會成為新東方、東方臻選後的第三個上市公司。

但打造產品是一方面，對於新東方文旅而言，最重要的是如何獲取對應的客羣。可以想象，後續直播間依然會是一個關鍵的對外銷售渠道。文旅項目雖然在團隊架構上做了切分，但業務上必然和“東方甄選”、“與輝同行”有緊密的聯繫。而原先靠農產品和自營產品積累的粉絲，在文旅產品上的需求有多少，也未可知。

無論是拼多多渠道，還是“小時達”業務，亦或是文旅賽道，作為一家上市公司，東方甄選在跑通業務的同時，還需要考慮如何能夠在數據上帶來實際可觀的增長。