動力電池，正在倒逼蔚來降價_風聞

“曲則全，枉則直。****”

2023年蔚來錄得超200億元的歷史最高虧損金額，但，這並沒有嚇到資本市場，其近一個月的股價表現很平靜。

這，其實很反常。

要麼表明，市場對蔚來虧錢（或虧多少錢）這件事已經想得很明白（或看得很開）。

但，這顯然不是一個正常資本市場應該有的反應和反饋，特別是在如今的大環境裏，大家不會對一台巨型燒錢機器感到如此麻痹。

要麼表明，市場已經切換到另一個觀察其未來發展的邏輯視角中，並且達成了一致性預期。

如果真是這樣，大概率，這個邏輯視角對準的就是蔚來最核心的換電資產/系統/生態，其商業邏輯和價值是順暢且閉環的（可參考文章《蔚來換電“賭”蔚來》）。 

但，市場是否能為此形成如此之共識，個人持保留態度，畢竟“長期主義”大多都只是掛在嘴上説説而已。

個人相信，蔚來的換電戰略和其商業邏輯在遠期是成立的，只要換電車輛的規模達到近150萬輛，那麼蔚來換電站、蔚能電池資產管理公司、以及蔚來本身的商業模式和效益都能夠被盤活和釋放。

以此，蔚來就能與其他車企構成差異化競爭，換電將成為其之於行業的絕對優勢。

這類似於美團外賣之於到家行業，只要掌握了最核心的外賣騎手資源，那麼美團到家業務的壁壘會很高且很牢固。

不過，美團的打法和戰略會更務實得多。

在千團大戰中，美團通過在低線城市進行有效的地推從而獲得了市佔規模，保住了維繫公司生存的現金流，併為最後的決戰、合併、以及主導權奠定了基礎和彈藥。

相較而言，蔚來還是太過拘泥於形式主義，本以為去年6月蔚來“降價”動作是其釋放務實信號的開始，但事實證明這是被過度解讀了（可參考文章《蔚來：你看我還有機會嗎？》）。

在整個汽車行業都在進行“以價換量”的大背景下，蔚來距離上述150萬輛規模還存在100萬輛的差距，這意味着留給蔚來的時間並不充裕（甚至是很緊迫）。

2023年蔚來流動資產大概在700億元，流動負債約為580億元。

其中，現金及現金等價物大概330億元，短期投資為168億元；應付貿易賬款及應付票據近300億元，短期借款+一年內到期的非流動負債合計98億元。再考慮到蔚來年經營虧損百億的規模，估計一年之後蔚來又將面臨流動性緊缺問題。

況且，在蔚來不斷展現其“超級融資能力”的背面，其創始人李斌及管理團隊的股權不斷被稀釋，如今李斌的股權大概為8.6%，其投票權在39%左右，未來到底還能夠被稀釋多少次/多少份額，同樣是一個棘手的問題。

近來，李斌再次強調蔚來不會參與價格戰。

而作為應對，蔚來給出了其第二品牌的大致時間計劃（三季度推出、四季度上量），並釋放了首輛車型的兩點信號——20萬元級對標model Y的家用車和支持換電，以此來加速自身換電車輛的規模擴張進程。

但，個人淺見，蔚來還是過於理想化，而李斌也過於的個人主義。

如果蔚來不能夠在有限的時間內向市場釋放足夠強的信號，讓市場看到/相信其積極擴規模的意志，那麼就很難打破其如今面臨的尷尬局面——不上不下（或定位模糊），哪怕是其具備換電這一核心比較優勢。

更嚴重的是，隨着2023年動力電池價格的跌落，蔚來BaaS用户到底還能不能夠接受一塊75kwh/100kwh電池的對價是7萬元/12.8萬元，就成了一個很現實的問題。

而BaaS用户的態度如果是不太願意，那麼本身起到拉低起售門檻作用的BaaS方案也就褪去了這一變相降價擴市場的功能，這將會阻礙蔚來上述擴規模的進程，進而大幅拉長其換電商業性拐點的時間軸。

有些時候時間是朋友，有些時候時間是敵人。儘管蔚來和李斌可能有着宏大的理想/抱負/藍圖，但“出師未捷身先死”，就是怕會輸在時間上。

還是“論持久戰”中所説，事物是往返曲折的，不是徑情直遂的，戰爭也是一樣，只有形式主義者想不通這個道理。

這篇文章將以上述內容為起點，來聚焦蔚來電池定價（即BaaS設計方案）所面臨的一些現實問題，以此展現蔚來在有限時間內推進其規模化的難點和阻礙。

歸根結底，蔚來可能還是要在價格策略上進行再調整。

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電池價格下跌，正在刺穿蔚來BaaS模式

具體而言，蔚來換電本身的商業邏輯性依然成立，但現在的問題是，由於車電分離的模式差異，蔚來用户/消費者對於換電車型的電池價格會有更深/更敏鋭的感知，而隨着動力電池價格的不斷下跌，蔚來BaaS的滲透率很可能會一同下降，這會對蔚來的銷量構成負面影響。

蔚來2020年推出BaaS方案的邏輯大體如下：

1、這來源於蔚來初始的技術路徑和換電戰略，在物理上和日常使用上，蔚來品牌有效地將車輛本體與電池進行了感知分割和市場教育；

2、動力電池在性能上仍然達不到大眾消費者的需求標準，同時人們擔心當時的電池會很快面臨技術/性能上的淘汰；

3、2020年國內新能源車市場還處在爆發前期，此時動力電池供給端產能有限，隨着行業快速進入高滲透率階段，動力電池價格也開始不斷走高，“追漲殺跌”，消費者會容易接受BaaS方案；

4、BaaS方案能夠有效拉低蔚來車輛的起售價格，BaaS用户只要支付車輛本體價格即可提車，每月再支付一筆電池租金即可完成整個購車。因此，電池價格越高，蔚來車輛的起售價格就能拉得越低，意味着目標市場也就越大；

5、對於蔚來而言，BaaS車輛的整車（車架+電池）價格會一次性計入到當期營收中，所以BaaS方案能夠有效增加蔚來的營收規模。

從2020年到2023年上半年，動力電池產能愈發緊缺，電池價格一路上揚，這個階段蔚來BaaS的滲透率會比較高，按照2022年蔚能發佈的ABN募集説明書推算，BaaS的滲透率大概在30%-40%之間。

在這個階段，動力電池的報價基本介於800元/度~1000元/度，意味着蔚來一塊75度和100度電池的本金對價（7萬元和12.8萬元）基本是按照成本計算（其中100度電池產能很少，所以溢價會高），這對於BaaS用户來説完全可以接受的。

但隨着2023年初動力電池報價由800元/度~1000元/度下降至2023年底的400元/度~600元/度，那麼上述7萬元和12.8萬元的電池對價就顯得不太合理，BaaS用户的意願預計將顯著下降，從而可能對蔚來的銷量規模構成負面影響。

並且，如今動力電池的報價還在繼續走低，這背後是整個產業結構和產能過剩導致的結果，這意味着在未來一兩年時間內很可能會有部分動力電池廠商出清於市場。而在這之前，動力電池報價繼續走低（或維持在低位）是可以預計的，這也會進一步左右BaaS用户的滲透。

02

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蔚來的難題：降不降價？如何降價？

如果要消除BaaS用户對電池價格的顧慮，蔚來需要按照偏成本的定價方式來重新設定BaaS方案。

現在蔚來BaaS方案是，75度/100度電池定價為7萬元/12.8萬元，月租賃費用為980元/1680元；而按照電池400元/度~600元/度的價格重新推算，其75度/100度電池定價需要調整為4萬元/7萬元，月租應調整為560元/980元。

不過，蔚來大概率很難向下調整其BaaS方案的定價，理由大致如下：

1、這會直接損害老用户的利益，影響其“以用户為核心”的品牌力；

2、原BaaS用户的電池資產已經按照7萬元/12.8萬元的價格進入到蔚能資產池中，已轉化為底層金融資產或標的（例如發行ABN）；

3、蔚能目前正處於資金緊週轉期，對存量資產根本沒有調整空間；

4、2023年底蔚來車輛的存量規模為45萬輛，其中估計有十幾萬輛的BaaS規模，意味着蔚來如果想維持“以用户為核心”的品牌力，就需要拿出十億級的“補償”金額給原BaaS用户，這顯然不太可能。

因此，蔚來主品牌現在的情況是，車輛不降價+BaaS不降價，這可能意味着蔚來主品牌的銷量很難繼續上量，對上述規模化拐點的貢獻會比較小。 

進而，我們再把目光聚焦在其第二品牌上。

按照目前新能源家用B級車（包括轎車和SUV）的行業競爭態勢來看，蔚來第二品牌可能將面臨“生不逢時”的尷尬情況（類似於小米汽車如今的處境），換言之就是太遲了。

其第二品牌首款車型定位20萬元級、對標model Y，在這個定語範圍內的車型有問界M7/M5、小鵬G6/G9、智己LS6、宋L、昊鉑HT等；如果把範圍擴展至轎車，還包括極氪001/007、漢、海豹、銀河E8、小鵬P7、星紀元ES、昊鉑GT等。 

這些車大多都是對標特斯拉車型，並且部分車型已經擊穿20萬元價格。所以，現在還在性能維度做宣傳比較是缺乏輿論影響力的，這表明蔚來第二品牌首款車型的核心競爭力依然是換電。

在這種情況下，我們可以大致推演和感受一下這款車型的BaaS方案和其市場吸引力。

1、這款車型（甚至是整個第二品牌）大概率不會效仿蔚來車型的配置方案（即高低配置僅由電池大小做區分），這是因為電池價差在縮小，車型價格區間需要在車身硬件配置上做區隔，這有利於提升當個車型的整體毛利率；

2、以低配車型20萬元起售價為例，即便車型有換電功能的加持，但在絕對價格維度並不具備很強的競爭力。在消費者的核心決策層面，換電功能到底值多少溢價可能仍有待商榷，現在只能説產品在同等價格維度上，有換電功能更是錦上添花的存在；

3、如果按照蔚來主品牌現有的BaaS方案做平移，那麼75度電的低配車型能夠直接將起售價拉低至13萬元，這個價格雖然囊括了大部分購車人羣，但他們大部分又都是價格敏感者，其中到底能有多少人會為一塊4萬元左右的電池每月支付980元租金？可想而知；

4、若按照上述動力電池400元/度~600元/度來推算，75度/100度電池的BaaS方案對價應該為4萬元/7萬元，月租價為560元/980元，這一方案雖然只把低配車型的起售價拉低至16萬元，但勝在電池月租金相對合理。因此，這一BaaS方案大概率能夠兼顧目標消費羣體的擴充，同時也能夠保證一定的BaaS轉化比例。

可見，通過BaaS方案降價的方式，蔚來第二品牌確實有機會撬動更大的市場盤子，從而儘可能幫助蔚來在有限時間內加速實現規模化拐點的目標。

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“價格雙軌”下，蔚來品牌要“二選一”

如此一來，蔚來大概率將採取“主品牌不降價+BaaS不降價”和“第二品牌平價（或該級別主流價格段）+BaaS降價”的雙品牌策略。

但，又由於雙品牌車主將共享換電基礎設施的原因，“價格雙軌”必然導致蔚來主品牌的BaaS用户將被背刺，引發整個主品牌車主的不滿，進而影響未來蔚來主品牌的銷量基本盤，不排除會出現縮量的情況。

但這也是蔚來不得不面對的結果。

如果蔚來仍要繼續維持“以用户為核心”的品牌力，其就需要針對原BaaS用户推出一些權益補償（例如免費充換電等），但也僅此而已。

這樣一來，蔚來第二品牌的權重就會陡增，其必然會盡全力打好這張牌。

那麼，我們也就有必要進一步瞭解其第二品牌至少需要達成什麼樣的目標，才能夠抵消“價格雙規”對整個蔚來的負面影響。

在討論這個問題之前，我們需要知道第二品牌BaaS方案未來可能會面臨的一些大致情況。

1、還是按照2023年末的動力電池價格推算，第二品牌BaaS方案大概是75度/100度電池的資產對價為4萬元/7萬元，月租為560元/980元；

2、在第二品牌及車型正式發佈和上市之前，若動力電池價格繼續下跌（這是大概率事件），那麼上述方案還需要繼續向下調整；

3、目前動力電池行業已經有意卷向0.3wh/元，因此不排除2024下半年行業出現300元/度~400元/度的報價，如果還是按偏成本的方式計算，屆時第二品牌BaaS方案大概是75度/100度電池的資產對價為2.5萬元/4萬元，月租為350元/560元；

4、這樣的BaaS方案可能會令其失去BaaS模式最初設立的意義，當資產價格越高的時候，資產金融化（例如分期/租賃等）的意向就越高，反之則越低，因此，這個BaaS方案的實際轉化率可能會比較低。

可見，如今動力電池行業的走勢會對蔚來BaaS方案的設計構成很大影響。

而BaaS模式對於蔚來而言，其最大作用就是拉低車輛起售價，從而擴大銷售/營收規模。

同時，BaaS對電池資產的定價以其轉化率又會直接影響蔚能入池資產的規模，進而影響蔚能本身的運轉情況。

根據上一篇文章《蔚能換電“賭”未來》第四節內容的邏輯，如果蔚能要實現商業自循環，其現階段入池資產的規模只能越來越大，目前蔚能很可能仍然在依靠融資/借款的方式來維持其正常運轉。

因此，蔚來第二品牌的首個目標就是，其BaaS方案帶來的電池資產規模至少要與之前蔚來主品牌的BaaS轉化規模一樣。

結合2022年的蔚來ABN募集説明書以及近幾期蔚來財報數據計算，這幾年蔚能向蔚來購入的電池金額大概在30億元，換言之，蔚來第二品牌BaaS帶來的入池資產至少要達到30億元量級。

再按照2022年蔚來BaaS大概30%~40%的轉化率計算，在電池對價為4萬元/7萬元、入池電池均價為5萬元的情況下，蔚來第二品牌的銷量需要達到年銷售15萬輛~20萬輛的規模；而在對價為2.5萬元/4萬元、入池均價為3萬元的情況下，其第二品牌的年銷量需要達到25萬輛~33萬輛。

需要注意的是，30%~40%的BaaS轉化率可能是偏理想的情況，實際在電池行業下跌過程中BaaS到底能不能達到這一數據區間仍有待商榷。

站在上述推演內容的基礎之上，再看近期蔚來釋放的關於其第二品牌的信息——“20萬元級家用”“首款車型對標model Y”“支持換電”等，個人感覺，無論是對同業車企還是消費市場，其釋放信息的衝擊力和吸引力並不強烈。

如果蔚來真的按照這些信息發佈和銷售其第二品牌及車型，那麼蔚來要在有限的時間內實現商業性拐點的目標的概率可能會大打折扣。

個人希望，蔚來釋放這些信息只是在試探市場，屆時還是會在定價上做適當調整，因為其第二品牌的終極任務就是規模。

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要掌握主動權，蔚來需要降價

我們再將目光聚焦到規模本身。

2023年末，蔚來汽車的存量規模為45萬輛，距離其商業性拐點規模的近150萬輛仍有100萬輛的差距。

按照行業之前公認的新能源車企最後盈利時間表——2025年，蔚來只剩兩年時間。 

考慮到蔚來獨有的換電資產所具備的戰略價值，在資本層面可能會延後其理論上的deadline，但估計也就是2026年，並且代價就是股權的大比例出讓。

在這一情況下，蔚來需要到2026年實現盈利（甚至是年度盈利），換言之，蔚來需要在不到3年時間裏完成100萬輛基於換電生態的規模增量。

由於“蔚來不降價+BaaS不降價”的預設條件，蔚來主品牌銷量在未來3年時間裏大概率將面臨逐年萎縮的情況，預期其主品牌未來3年的銷量分別為16萬輛、12萬輛、10萬輛。

蔚來第二品牌預計今年4季度上量，2025年很理想的情況就是追上主品牌銷量，2026年實現30%的規模增長（預計這一數字已經遠超該年的行業增速），這兩年合計為28萬輛。

進而，在很樂觀的情況下，2026年蔚來的累計銷量能夠達到110萬輛左右，而剩下的40萬輛則需要換電合作車企來貢獻。

目前蔚來已建立戰略換電合作的車企為長安、吉利、江淮、奇瑞4家，未來可能會擴充至5~6家的規模。

按照吉利睿藍2023年3.8萬輛的銷量估計，理論上，合作車企如果是主動加入到換電生態中，那麼到2026年它們的換電車型累計達到40萬輛的概率會很樂觀；但如果合作車企是被動加入（或藉機卡位換電賽道），那麼它們的推進速度就要大打折扣。

可見，只有在非常樂觀且合作順利的情況下，蔚來才能夠在2026年實現規模目標，但這中間幾乎沒有容錯和冗餘空間，而未來行業競爭態勢、消費市場活力、國際政經環境等諸多環境因素均面臨很大挑戰，這讓蔚來的處境非常被動。

如果要儘可能地掌握主動權，蔚來就還是要靠自身的銷量加速其規模化進程。 

因此，蔚來需要降價。

目前，蔚來最核心的資產和戰略就是換電資產和換電生態，也是其最大的比較優勢。2024年其計劃再建設1000座換電站，這一資本投入大概有需要30億元，這一動作本身就突出了換電業務/戰略的重要性和邏輯性。

如果短時間內在規模上得不到擴張，那麼規模龐大的換電站的折舊成本將拉低蔚來其他業務的毛利率，而在現在的行業趨勢下，新能源車高端化/高毛利策略註定是無法換得規模。

蔚來必須要在兩者之間做一個取捨。

上面表格數據反映的是關於蔚來其他業務實現扭虧的大致拐點規模，當“保有量/換電站數量”達到500上下時，蔚來其他業務的毛利率可能能夠轉正。

其中，2021年標黃的數據需要調整，當年其他業務收入包括6億元~10億元的雙積分收入，其調整後的毛利率在-14%~-28%之間，調整後“其他業務收入/保有量”在1.18萬元~1.42萬元之間。

具體的邏輯關係可參考文章《蔚來換電“賭”未來》。