小餐飲老闆的“七種武器”_風聞

這次環繞中原大地的文化自駕周遊，已經兩個月了，從上海出發，到安徽湖北湖南江西浙江，然後是福建廣東貴州重慶四川陝西山西，再經過河北到河南，準備再繞一下山東和江蘇，就完成這一整圈兒了。

因為打卡的目標都是一些文化名人和古蹟，許多都不在大城市，例如天台國清寺、韶關梅山古道、沅陵二酉山、修文縣王陽明悟道的龍場、射洪陳子昂故居、韓城司馬遷墓祠等等，所以走了很多三四線小城市。

一個人周遊打交道最多的就是吃和住，而最深的感受是小城市的餐飲業似乎有點蕭條，尤其是小餐飲。

在許多三四線小城市和縣鎮、尤其是中部和北部地區，那些最熱鬧的中心城區、步行街、還有景區周邊，關門歇業的小餐館和小吃店接近百分之五十。

門頭招牌和玻璃上的廣告、菜單還在，只是已經破敗，門上張貼着門面轉讓的告示，有些只是上了一把鐵鏈鎖，而裏面堆放積灰的桌椅板凳讓人能依稀想象之前營業的場景。

看起來這一切還只是半年多以來發生的，而且似乎沒有什麼人有意願來接手。當然這只是我個人的觀感，有可能和旅遊淡季、春節前後的休業有關，也可能我走的地方還不夠多，並不怎麼能代表全貌，如果我所説的有失偏頗，歡迎和感謝您在評論區給我其他案例和數據來指正。

不過在我光顧的餐飲店中，也發現了許多小老闆應對困難現狀的做法，看起來當逆勢的大浪襲來，淘走了沙粒、留下了真金，也是有道理的。

借用古龍先生的《七種武器》的書名，分享一些他們有意思的招法。

第一種武器：虐心槍

在小餐館的門口，一個滿頭白髮的老太太坐着小板凳在剝豆角，店主看着不知道是她的女兒還是兒媳婦，瘦弱的身體搬完了桶裝水又搬煤氣罐，看到你經過也並沒有上來拉客，只是用卑微而充滿希冀的眼神望着你，正遇上飯點的你會不會選它？

在深夜12點多寒風呼嘯的街口，路上已經沒有行人，只有從一旁足療店和網吧偶爾出來的幾個人。裹着軍大衣的漢子露着憨厚的笑容，跟你説：生意不好、賣完這些才收攤，烤個麪筋、來碗熱乎的餛飩吧？

在風雪裏搖曳的昏黃的燈光下，你會不會生出原本並沒有的、吃點夜宵的念頭？

在小城最有名的夜市一條街，大家賣的都是差不多的燒烤和餄餎麪點，而那天明顯客人比店家要少得多。我之所以會選擇一家叫“胖子”的，只是因為她家小姑娘在燒烤架旁邊的案板上寫作業，煙熏火燎中，她看見我就放下本子，站了起來，讓我驀然一陣心疼，不由自主地就走進去坐下了。

我願意相信這些樸實的人們並不知道什麼叫賣慘，他們沒有在賣，那就是他們的現實。

第二種武器：讀心刀

生意人每天都會見到天南海北各式各樣的顧客，但只有極少數人能做到識人有術。

在海邊的小鎮，冬天明顯沒有什麼遊客。街道靠海的一邊都是民宿，對面是各種食肆。我剛走出民宿的大門，對面餐館的老闆就衝我笑了笑：一個人自駕從上海來這裏玩，你可真是個又有品位又有趣味的人。

我知道他肯定注意到了我的車牌，然後從車型、穿着打扮上找到了最能勾起我那點小虛榮的評語。我朝他笑笑，還打算在街上多走一走、看一看。

他又説了一句：今天新鮮的還有幾條小黃梅和十幾只蝦爬子，你一個人吃正好。

他是怎麼看出來我喜歡嚐鮮，又有點選擇綜合症的？連菜單都定好了。我停下腳步的那一刻，他已經贏了。

等我坐下，他又説：再來個小份的海鮮麪線，我給你多放點兒青菜，不用再點，絕對夠了。小份、多放青菜，又打中了我，於是我又無意識地點了頭。

他的第四句話是：好酒你肯定都喝過，要不要試試本地的黃酒，紅顏色的，味道很特別。我心想你猜對了，他又給安排上了。

隔壁民宿也有幾個上海來的大爺老太，我不知道他是怎麼確定這幾個人中話事的是那個衣着樸素的老太太，他直接並且只和她説話，核心關鍵詞就是便宜實惠，並且指着我，跟她講這位也是你們上海來的。

老太太往裏一走，同伴也都跟了進來，這事兒就這麼定了。

那天晚上，還營業的幾家飯店裏，只有他有兩撥客人。

第三種武器：雜燴拳

有的小餐館切出一部分面積在開小超市，有的在下午營業間隙賣起了奶茶和玉米棒子，有的把早市租給別人做早餐，我猜那麼個小破門臉兒，一個月早餐攤的租金也就兩三百塊吧，不過蚊子再小也是肉。

不管什麼拳法，能贏一招半式也好，湊多了也就活下來了。

有一次我走進一家小麪館兒，老闆娘正在擺弄直播架，桌子上擺滿了各種調味醬，身後是幾大包村裏的那種蘑菇和乾貨。正中間擺了一個鍋，我猜她會現場直播怎麼用那些調味醬來做好吃的面，還會教大家怎麼捯飭那些乾貨。

她説，每天下午兩點午市就結束了，晚上要五點多才開始有客人，中間這段時間閒着也是閒着，不如賣點兒東西補貼補貼。

我問她能賣多少？她笑了笑説，反正每天總能賣個兩三單吧。她不是尖錐子網紅臉，但是很乾淨、也挺好看，笑起來尤其顯得親切，加上這個麪館兒的真實背景，我要是在網上看見，沒準兒也會下單。如果我不是急着趕路，真想現場看一看她是怎麼直播的。

第四種武器：驚豔一劍

在武俠小説中有一個常見的套路，就是把一套劍法甚至哪怕一招練到爐火純青，那也能在江湖上闖出個名號。

我好像記得有一個人只練了武功入門的太祖長拳，但是把每一招都練到了極致，一練幾十年，竟也擊敗了不少武林高手。

在餐飲行業最典型的例子就是壽司之神，所謂的匠人精神，用老話講叫：一招鮮吃遍天。

不過小餐飲老闆們可沒那個實力，但他們可以有的一種思路，是去蕪存菁，集中力量打一個單品。

我一路走來，看到很多小餐館的招牌上寫滿了字：海鮮、燒烤、炒菜、燴麪，有的還寫上了早餐，甚至有的還寫了包房、商務宴請，我無法想象什麼樣的人會在經營燒烤和燴麪的地方來宴請商務客人。

他們和前面練雜燴拳的人可不一樣，那些還有點跨界的意思，而這些人則是試圖把少林寺72門絕技都練下來，完全沒掂量自己的分量。

在浙南我見過一個小鋪子，在角落放着一塊也寫滿了菜單的牌子，但顯然是已經廢棄不用了。現在掛在店門口的牌子上只有幾個大字：老胡包餅，一切皆可包。

其實它和一般煎餅果子的模式並沒有太大的區別，只是他攤餅的方式不同，往中間加的東西也不同，甚至還有加農家小炒肉的，再配上那根特別香脆松胖的油條做點睛之筆，於是他的攤位前總是有許多人排隊。

其實他老婆在店裏，也可以煮麪條下餛飩，你要炒菜也可以點大份，再來上幾瓶啤酒坐下來吃也沒問題，但那都是客人來了以後再轉念一想的事兒。

而首先是要讓客人來，那就只能有一個爆破點。

他是懂獲客的。

第五種武器：追魂鏈

起個奪眼球的名字來當個標題黨，哈哈，其實內容很簡單：尋找合作伙伴，增加拉客鏈接。

在婺源，景區門口有一排餐館，看起來大同小異，我讓民宿的老闆幫我推薦一下。他直接説：從這裏過去第二家，老闆很實在，菜做得好但不太會拉客人。

我直接就去了那家，因為這種情況下老闆不太會坑我，我一個人才能點幾個菜，他能拿到回扣撐死了二三十塊錢了不起，但如果我吃得很不滿意，給他一個差評，影響的可是他每間價值幾百塊的客房口碑。而實際消費感受也相當不錯，臭鱖魚很地道，老闆還讓我品嚐了自家用藥材泡的土酒。出門時，我看他家好像也是左右同行裏上座率比較高的一家。

本地客人和外地遊客都有各自的消費行為動線，例如出租車和網約車司機、景點導遊、客棧老闆，作為餐館老闆也可以給他們推薦客源。只要相互有誠信，既不坑顧客，又會主動給到約定的好處，這樣一個小小的聯盟，對彼此都是很有助益的事情。

第六種武器：盛名錘

《射鵰英雄傳》裏裘千仞有個弟弟，武功不咋樣，但是扛着他哥的旗號也招搖撞騙了很久。還有一些名氣很響的大俠，武功其實很一般，但卻能贏得江湖上很多人的擁戴。

在小餐飲行業來説，就是要打個網絡知名度。在很多平台上那些榜單多少都會有一些付費排名的做法吧，比方説有時候我按照分類或者地理位置一搜，第一個跳出來的是本地美食排行榜第三名，但是第一第二名都不知道在哪裏，很難找。這中間要是沒有商業利益，打死我都不信。

我在衡山、重慶、成都都按圖索驥去體驗過榜單餐館，體驗雖然都不差，但説實話呢也沒那麼驚豔，那麼與眾不同。我問過一個老闆，這個榜單要花錢嗎？老闆很警覺地看了我一眼，説：主要是口碑。

我也試圖從另一個老闆那裏打聽到底一個月要花多少錢，老闆同樣諱莫如深，只肯説“還是賺得回來的，哪怕多賺一點點也是好的”。這兩個答案，我們都各自理解一下就好。

其實就算你知道要去做網絡名氣，很多人可能也不知道方法，怎麼做口碑評價、做評分、做頁面、弄搜索關鍵詞，都是技術活兒，也不一定有能力去學。

而願意花時間、花錢去做的人，似乎就多了一份安身立命的技能。

第七種武器：龜息神功

縮減一切不必要的成本，一切以活下去為唯一目的。例如之前説的消減品類的做法，背後是有商業邏輯的，當你減少了供應的品類之後，庫存壓力和管理成本就降低了，在一個非增長型的市場裏，縮短戰線集中精力是合適的選擇。

有的老闆在降價，送啤酒，送米飯，送涼菜，賣小份兒的菜，主打一個“只要你願意來消費一下，咋都行”。利潤的確是在萎縮，但是得説説另一個經濟學原理：成本里面有沉沒的部分，也有可變的部分，利潤再薄、有時哪怕虧損，生意也是要做的，只要當期的支出可以被覆蓋住就行。

通俗點講，沒有成長，也沒有收回最初的投資，但只要輸血速度不低於出血，那就還能熬着。

熬到什麼時候？熬到旁邊兒各位熬不住的關了門，生意也許就好一點兒；熬到經濟週期轉暖，或者當地有個什麼新的發展契機，也許就能好起來。

熬，就是首先要讓自己活下去。

小餐飲店是門檻最低的創業模式之一，也是無數普通人賴以生存的方式，看着每一家都不起眼，但上游也關聯着食品、肉類、蔬菜、輔料以及傢俱餐具炊具、甚至外賣等不少行業，而下游更是和每一個人的生活便利性和舒適度密切相關。

衷心希望他們都能找到武器、找到方法，活下去，並且活得好起來。

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