大灣區保險業加速融合，慧擇成為“機遇捕手”_風聞

出品 | 子彈財經

作者 | 杜衡

編輯 | 閃電

美編 | 倩倩

審核 | 頌文

隨着大灣區互聯互通、深度融合，金融和保險業也出現了“雙向奔赴”的浪潮——內地居民購買保險和資產配置需求高漲，香港恰好又是全世界保險產品供給最豐富、保險深度（保費佔GDP比重）最大的熱土。加之近兩年大灣區通關越來越便捷，加速了這一場供需匹配的進程。

政策的密集出台，既是大灣區保險業蓬勃發展的基石，也是強有力的催化。

2024年1月，廣東省印發中國（廣東）自由貿易試驗區提升戰略行動方案，其中提出加快設立粵港澳大灣區保險服務中心。2023年12月，深圳市委副書記、市長覃偉中在國新辦新聞發佈會上介紹深圳將落實《前海深港現代服務業合作區總體發展規劃》，提到推動大灣區保險服務中心落地。

同期，澳門金管局行政管理委員會委員劉杏娟透露，粵港澳三地金管部門正密切跟進大灣區保險服務中心的設立。

聚焦香港保險業自身，近些年，它已經在不斷的發展過程中，憑藉豐富多元的產品供給、完善的法律和監管體系、優質的管理服務水平，不斷強化競爭力、成為保險業區域樞紐，吸引着更多消費者前來購買港險、配置資產，更多優質企業來港開展業務。

香港更是拿出了量化的數據，讓市場看到這一股從粵港澳輻射到全中國市場的保險業趨勢浪潮。據香港保險業監管局透露，2023年內地訪客來港投保個人壽險新造保單保費超越2019年水平、達到約590億港元。

在這樣得天獨厚的背景下，上市公司慧擇（HUIZ.US）化身“機遇捕手”。它作為連接上游保險公司和下游保險客户的頭部數字保險服務平台，既成為提供便捷服務、促進大灣區保險業融合的橋樑，也成為這場轟轟烈烈趨勢裏的受益者。

3月20日，慧擇發佈的2023年第四季度以及全年未經審計業績報告顯示，四季度慧擇的香港保險業務對總營收的貢獻達到6%。受益於此，以首年保費計，慧擇儲蓄險件均金額大幅增加30%至約5.9萬元。

細看這份財報，還藴藏着更多驚喜和向好勢頭。

1、超預期利潤裏的紮實底盤和驚喜增長2023年，慧擇的核心業績指標悉數增長：促成總保費58億元，同比增長18%；總營收12億元，同比增長3%；實現經調整淨利潤7230萬元，連續5個季度實現盈利。

這7230萬元的利潤水平，是超預期地達成了6000萬元年度盈利目標。

數據之外的驚喜還有更多，尤其是業務的多元化勢頭，“多條腿走路”令市場繼續增強了對慧擇前景的安心和信心。

多元化的第一個方面，是慧擇在國內和海外的佈局。先看國內，2023年慧擇繼續推進國內業務線上線下融合進展，在完成京津冀、江浙滬、珠三角一線城市羣的分支機構覆蓋後，2023年由IFA平台促成的新單保費達到3.5億元，同比增長73%；核心代理人工作室數量同比增長106%。再看海外，慧擇已經着眼加速全球佈局，開始探索東南亞地區等新興市場的保險行業機遇，營收結構趨向於更加平衡和穩健。

多元化的第二個方面，是在險種類型上的守住優勢和突破創新。所謂守住優勢，即慧擇的長期險護城河持續穩固，保費結構顯示出“穩穩的幸福”，2023年長期險佔總保費比例為92.3%，連續四年佔比超過九成。所謂突破創新，是市場看到其短險業務迎來爆發，這是因為它通過支持新市民、中小微企業、新能源等國家戰略規劃，帶動財產及意外險新單保費同比大幅增長74%、達到3.9億元。

再深入透視年報裏透露的業績情況，可以看見慧擇的紮實底盤，在保險經紀賽道、乃至全保險行業的領先地位到了加強鞏固。

首先，慧擇所在的保險銷售經紀渠道這個細分領域，已經進入上行週期，未來的前景具有確定性。信達證券的研究報告分析發現，“後疫情時代”保險銷售出現分化，傳統個險表現低迷，但是經紀和銀保渠道呈現明顯增長，諸多積極變化令機構和投研人士看好渠道發展。慧擇正是互聯網保險經紀的代表性頭部企業。

其次，慧擇在長期險銷售能力已經從同行中脱穎而出，並建立起渠道和服務體系的護城河。信達證券曾指出，在營銷方面，慧擇能夠迎合年輕人羣線上消費和自主決策的需求，也有藉助第三方自媒體進行內容營銷的能力。慧擇財報數據顯示，2023年，首年保費同比增長42%達到26.2億元；續期保費同比增長4%達到31.8億元。長期健康險新單保費約為5.1億元，同比增長19%。截至2023年12月底，慧擇的長期險第13個月和第25個月年度累計繼續率均高於95%，保持在行業較高水平。

第三，慧擇深入紮根行業，也是未來業績的保障。截至2023年第四季度末，慧擇與123家保險公司保持着穩定的合作關係。定製產品是保險經紀平台的比拼重點，2023年，慧擇的定製產品佔總保費的比例保持在61.6%的高比例。

第四，基於以上三點，慧擇建立起強勁盈利能力，不僅意味着商業模式已經跑通，經濟上的正向循環也為將來擴大頭部優勢奠定基礎。目前慧擇已經連續五個季度實現盈利、且最新一份年報超預期完成業績目標。放在經營壓力越來越大的保險行業來看，這樣的成績單尤其亮眼。此前，頭豹研究院也在報告中指出，慧擇的盈利水平高於其他第三方保險服務企業。

2、高端保險服務閉環持續做深做大近些年，保險行業出現了代理人隊伍出清等現象，趨勢背後反映出中國居民對保險消費的綜合性、專業性服務要求越來越高。順應這個潮流進行高端化升級，成為保險經紀平台必須要跟進的方向。

慧擇已經先行採取動作，將高端保險服務閉環繼續做深、做大。這樣的戰略遠景是清晰的，未來慧擇有望樹立起客户專業管理顧問的形象，通過連接更多客觀、中立、高質量的人才隊伍，繼續完成高端化的華麗轉身。保險業線下代理人素質不足以匹配需求、導致供需錯配的痛點，在慧擇這裏可以迎刃而解。

作為最早的互聯網保險中介平台之一，慧擇已經打通了to C、to A和to B的保險服務閉環。這樣的“A、B、C”戰略分別連通了保險代理人併為其提供展業平台、連通了企業為其提供雲端運營平台和解決方案、連通了消費者為其提供豐富的自營保險產品線上超市，搭建出涵蓋多方參與者、能實現生態循環的保險行業服務平台。

2023年財報顯示，這樣的閉環繼續深入化和高端化。年度理賠及服務報告顯示，慧擇的服務家庭數、協助獲賠金額等核心指標增長。截至2023年四季度末，慧擇平台累計投保用户超過930萬。當季投保長期險的用户中，二線及以上城市用户佔比65.8%，平均年齡為34.1歲。

在高淨值人羣青睞的儲蓄險方面，2023年，在市場需求集中爆發的機遇裏，慧擇促成儲蓄險新單保費約16.5億元，同比增幅達54.6%。

慧擇全面、深入地參與香港保險市場，亦是向上進軍高端服務的重要佈局。值得注意的是，慧擇的佈局不僅侷限於滿足消費者去香港配置高端保險及海外資產需求的“向南下”，還開發了匹配香港居民“往北去”的產品。

近幾年，“北上養老”“北上消費”是大灣區融合裏的新趨勢。尤其是“北上養老”有廣大的受眾羣體。香港特區政府勞工及福利局的資料顯示，2023年約有8.5萬名65歲或以上香港居民常年生活在廣東省，10年間的增幅高達85%。

大灣區“北上養老”給保險行業帶來的黃金機遇，被慧擇敏鋭捕捉。公開信息顯示，2023年8月，慧擇控股旗下慧擇香港與太保壽險香港簽署戰略合作協議，面向香港市場聯合推出“金滿意足多元貨幣版”產品，填補香港保險客户“北上養老”服務缺口。二者的合作既是以順應政策指引的方向，也能夠發揮太保尊尚會的會員體系、慧擇香港根據用户需求打造爆款產品的二者能力之所長。

更重要的是，市場看到，慧擇已經不只是借鑑香港地區成熟保險市場的先進經驗，更已經參與投身到當地市場的競爭中去。在“實戰”裏提高健康保障產品品質、打磨財富管理和退休養老產品及服務，將繼續助力慧擇高端化戰略的實施。

利用技術賦能、完善和提升服務細節，也彰顯出慧擇閉環的高端化。比如，慧擇已經貼心地開通老年人便捷通道，來彌合老年數字鴻溝。另一個利用科技降本增效的服務閃光點是慧擇於2007年率先推出的“小馬理賠”協助理賠服務，一對一式全程指導能夠更貼切滿足高端客户需求，還實現了用户、慧擇、險企三方的理賠進度實時跟蹤，極大提高了工作效率、更令消費者滿意感提升。

在人工智能的使用上，慧擇通過把AI大模型技術融入保險服務鏈，提高轉化效率、優化用户體驗，達到降本增效。

慧擇的線下佈局也沒有落下。目前它在北京、深圳等核心城市均設立了高端客户服務中心，進一步挖掘客户的全生命週期價值，增強對高淨值客户的吸引力和粘性。

3、劍指“保險經紀首選品牌”佈局東南亞提升國際知名度數據顯示，慧擇平台的客户粘性持續增強，客羣人羣高淨值化。2023年長險件均及復購率繼續保持行業領先水平，復購比率提升顯著。2023年四季度，在慧擇平台投資長期險的消費者裏，其中41.8%的用户曾經在平台投過保，復購比率較去年同期提升8個百分點。

看見了這樣深化高端保險服務閉環帶來的成效後，慧擇就有了成為“中國一線新中產職場客羣的保險經紀首選品牌”的底氣。下一步，慧擇有意繼續錨定高淨值客羣發力，並把佈局的遠景從大灣區輻射拓展到東南亞，提升國際知名度。

打造定製型產品，是保險經紀的核心競爭力之一，也是近年行業發展的趨勢所向。這是因為，不同於傳統經紀公司傾向於銷售佣金率高的產品，定製型“C to B”模式正倒逼着經紀公司以客户、尤其是高端客户的需求為中心，來打造產品。

已經聚集大量高淨值用户的慧擇，會更加了解高端用户的需求和喜好，量體裁衣，與保險公司聯合定製更受消費者青睞的產品。慧擇已經有了打造定製大單品的經驗，旗下爆款“達爾文”系列重疾險，已經憑藉更高保額、更廣保障範圍、更優服務品質，累計客户數突破31萬。

定製型產品的成功也將反哺產生品牌效應，給經紀公司帶來良好的口碑、甚至成為平台的“招牌”。與此同時，手握大量客源也將加強平台對保險公司的議價能力，吃到行業“馬太效應”的頭部紅利……慧擇正走在這樣的一條正向反饋的路上。

另一個重要的增長爆發點在東南亞。伴隨當地人均可支配收入的增長、當地多國政府釋放有意扶持金融業的信號，這裏的保險市場有着巨大潛力。數據顯示，2022年亞洲新興市場的平均保險滲透率為3.6%，人身險滲透率僅為2.1%，其中，越南和印尼等地保險滲透率更低至1—2%。

慧擇已經率先投身“下南洋”、着眼於提高品牌國際影響力，目前正在積極探索東南亞新興市場保險行業的發展機遇。雖然韓國、新加坡等國頗具實力的保險企業也已經盯上了這一市場，但是中企“互聯網+保險”具備更經驗和競爭力，而這也是慧擇的優勢所在。

慧擇將成功的商業模式經驗在東南亞市場複製推廣，是一次勝率較高的商業機會。在此方向收穫到成功，勢必會進一步提升慧擇的品牌國際知名度和認可度，實現它2024年國際市場收入貢獻率達到雙位數的目標。

誠然，不能忽視的是，保險行業仍面臨着增長承壓的難題。2023年四季度償付能力報告顯示，受利率下行和資本市場持續震盪等因素影響，虧損的險企過半。這對於行業中游的中介經紀機構，無疑也感受到了寒意。

但風險向來都是與機遇共存。穩紮穩打、不斷地優化服務、提升用户體驗的慧擇，正在強化自身頭部領先優勢的路上一步一個腳印。慧擇已經在用開放和進取的姿態，迎接市場變幻和挑戰。憑藉敏鋭的市場洞察力，以及在大灣區、東南亞前瞻性的戰略佈局，令市場有理由相信，“機遇捕手”慧擇將繼續捕捉行業紅利，實現自身業績的穩步增長。