50萬粉帶貨3000萬，B站又行了？_風聞

在B站，以垂類賽道入局帶貨的UP主越來越多，他們的成交額也在擊碎外界關於“B站用户只會白嫖內容，沒有消費力”的刻板認知。

‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍我一直以為，在B站跟買，是專屬於UP粉絲的保留項目，是小圈層、同喜好、強需求的小眾消費空間。

直到我的朋友圈裏，出現了我寶藏UP收藏夾裏，@Coco叩叩_的直播戰報。

我知道，直播帶貨是個看慣了“大錢”的賽道，但粉絲數只有50多萬，貨盤以“梨人”穿搭為主的小眾直播，兩場GMV超過3100萬，誰都能感受到，B站這個非典型的直播帶貨平台，又出現了一個典型。

打開@Coco叩叩_的主頁，你會看到“梨人”標籤是整個內容創作的主軸。“梨人”簡單來説指的是“梨型身材的人”，特點表現為：肩窄、腰細、胯寬。

@Coco叩叩_一般都會以自己的身材為例進行試穿，然後細緻地講解各種衣服版型、材質、穿搭，期間身材缺陷和困擾毫無保留，讓“梨人”們驚呼“看她就像看自己”。

或許也正是因為粉絲人羣的穩準狠，讓她的直播有了越來越多的首發限定款，伴隨而來的，也是越來越多次的“蹲直播也搶不到現貨”的惆悵。

不過大多數粉絲依然會感到高興，B站終於讓自己的寶藏UP主發光了。

跟買一年，習慣了中毒式下單

身為一個腰細胯寬的“典梨”，在飽受“腰合適了腿過不去，腿過去了腰身又要往下掉”暴擊之後，我已很多年不再輕易網購下裝了。但女生骨子裏的“又菜又愛試”，還是經常因穿搭視頻破防。

去年夏天，無意間在B站刷Coco的視頻，封面那件藍色格子短袖太是自己的菜了，點進去之後發現，她對每件衣服的講解也不僅是一句簡單的“顯瘦”，還會把面料、版型、質量、性價比、穿搭場景等全部涵蓋。

能懂的都是家人，我看Coco就像看到失散姐妹一樣親切，當我把一條長達12分鐘的視頻從頭到尾看完了，我承認 ，我中毒了。按照Coco的指引，我找到了鏈接合集，把看上的同款全部下單。

這幾件收到之後，我全部都自留了，看來她也是真“梨”，並沒有出現擔心的那種博主自譽梨形，結果點進去發現全是“白幼瘦”，跟買的東西經常要退。

去年下半年，Coco開始試水直播帶貨。作為一個直播間蹲守老手，我習慣提前把開播預告看一遍，屆時精準出擊。Coco的選品不同於頭部主播的大而全，她聚焦於服飾類目，主打實穿和性價比。

儘管帶貨直播也並非一帆風順，前期出現了一些小慌亂，但她個性鮮明、選品突出、呈現真實的帶貨風格下，依然撬走了我兜裏大多數的購衣預算。

她試衣過程很真實，不好看就是不好看，好看的也是真種草，我看彈幕中頻頻有人問：“什麼時候上直播間”“完了感覺這次直播錢包要保不住了”等等。

今年開春之後的直播，直播觀感已高出好幾個台階，基本看不到直播中團隊銜接的問題。這也讓換季的到來，更有看Coco的動力，她帶來的很多不一樣的搭配思路。在她的直播間下單，更像是在和懂自己的導購“一季一會”。

她也會圍繞直播的前期準備做很多記錄式的內容，比如年初發布的出差vlog中，用視頻的形式記錄了她的選品過程。她橫跨三個城市，直入品牌門店進行考察和試穿，還給品牌方“斗膽”反饋改進意見。

到了正式開播前，也會準備多個分類種草內容為直播預熱，保持勞模式更新，天天吊粉絲胃口。

除此之外，她的精細運營還體現在直播間鏈條的各個環節。在直播結束後，她也會關注姐妹們的反饋，因為貨盤和人羣相對更精準，整個售後的服務也更能讓粉絲感到舒服。

越來越多加分項的出現，或許就是促成Coco帶貨GMV指數級增長的原因。很多像我一樣的女生把她看作“梨形天菜”一般的存在，都在按圖索驥，大家也都是Coco的“原始股東”。彈幕、評論區隨處可見的“我要衝這個”、“服了，這條預熱視頻又種草了2條褲子4條裙子，重點是上次直播已經買了8件了，老Co”。

而我這種單場下單千元級別的粉絲，或許就是Coco直播間的常態。

小體型大能量，用下單立挺B站

從去年開始，入局帶貨成了更多 UP主的選擇。除了Mr 迷瞪和鸚鵡梨這種頭部帶貨案例外，一些體量更小，賽道更垂直的中腰UP總是能帶來更多驚喜。 

比如我所關注的另一時尚區UP主@五百-，粉絲基數沒到百萬，主要做不同場景的穿搭技巧分享，在3月18日的首場直播帶貨總GMV 超970萬。

這也讓更多持有觀望態度的品牌和創作者，不得不重新看待B站的商業價值。

從現象上來看，B站的時尚、生活區的帶貨生態生長得格外迅速。這裏帶貨效果表現好的UP主有個鮮明的特性：聚焦一種品類或者一類人羣，粉絲基數中等但粘性強，貨盤講究精準且優質。

而粉絲和用户生態反饋給UP主的則是：高客單的轉化、低退貨的售後、足夠長尾的轉化效能。

比如Coco這次春季場的兩場帶貨，人均客單超過195元；而早前的鸚鵡梨直播，人均客單更是接近300元。這種高客單來自於粉絲充分且自發的信任。

全網帶貨龍頭的小楊哥，常用的運營手法是自己的帶貨直播作為內容源，然後剪輯成不同的碎片切段進行投放轉化。但在B站，更多偏愛粉正在自發性地為UP導流。

比如Coco，很多姐妹主動發佈Coco直播間開箱試穿視頻和圖片，給了很多觀望者真實參考，當然，這也讓我在她的直播間搶貨，多了更多“競爭對手”。Coco3月26日的直播預熱的信息會出現在我的B站推薦位置，一些關聯的粉絲反饋視頻也在不斷動搖我的錢包。

就拿我自己舉例，跟Coco買東西基本是屬於無腦衝，只要是我喜歡的款式就會拿下，沒太大退貨空間，因為她的選品足夠垂直和有針對性，我只需要選好了買就行，不存在什麼衝動情緒消費，因為換季的衣服本身也都是剛需。這次3月份的直播，我買了10樣東西，目前到手的6樣我都很滿意。