肉毒素的50億奇蹟_風聞

沒人能拒絕美。

“18歲就要開始抗初老”，當抗衰成為主流求美趨勢的同時，醫美市場正迎來一場前所未有的繁榮。

2017年，國內肉毒素市場規模不足20億元。

然而，到了2021年，因明生物招股書顯示，這一數字已經翻了一番多，達到46億元。

基於年輕人強烈的抗衰需求、市場滲透率的提升以及合規趨勢下替代水貨的邏輯，市場各方早已將預期拉滿。弗若斯特沙利文預計到2025年、2030年，國內肉毒素市場規模將分別達到114億元、296億元。

這一幕在醫美行業似曾相識，此前早已成功跑出了玻尿酸。眼下，在市場與資本的助推下，一場預期之內的肉毒素爆發，正在上演。

這一切，與玻尿酸市場的成功軌跡何其相似。市場的熱情與資本的力量，正在共同醖釀一場肉毒素的盛宴。

然而，在經歷了多年的高速發展之後，行業也來到了一個新的十字路口。面對規範與競爭的雙重挑戰，肉毒素市場的未來將何去何從？這不僅是一個市場的問題，更是一個時代的問題。

/ 01 / 怕老的90後與爆發的肉毒素

2017年1月16日，新一期的《時代週刊》發佈，封面不是哪個全球知名人物或某一爆炸性事件，而是一款藥物，艾爾建的保妥適。

保妥適是全球第一款肉毒素產品，2002年正式獲批上市。其主要成分是高度純化的肉毒桿菌素a型，這是一款神經傳導阻斷劑，用來治療過度活躍的肌肉，應用領域廣泛。因此，保妥適被《時代週刊》冠以“百病神藥”的名頭。

保妥適十數年經久不衰，2017年在全球醫美肉毒素市佔率達65%，僅醫美收入便超過10億美元，是全球最知名的肉毒素單品。

同樣是在2017年，國內肉毒素市場規模尚不足20億元。

彼時保妥適已經進入中國市場14年，國內肉毒素產品更是早已上市20年。如果從市場規模來看，肉毒素的真正爆發實際上是最近5年的事情。2017年至2021年，國內肉毒素市場規模由不足20億元增長至46億元。

注射數量基本與市場規模增長處於同一軌跡。中國肉毒毒素注射數量由2017年的1.7百萬次增至2021年的4.5百萬次，複合年增長率為27.4%。

那麼，過去幾年，市場究竟發生了什麼變化？

根據安信證券數據，截至2018年，肉毒素的市場份額約為玻尿酸的一半。但這並不意味着玻尿酸的市場規模將長時間壓制肉毒素，在很多醫美大國的橫向對比中，肉毒素都是最受歡迎的項目，在醫美總療程中佔比最高。

造成這種現象的原因在於我國醫美行業剛剛起步，消費者的年齡與成熟市場存在明顯差異。

雖然肉毒素和玻尿酸均能起到美容效果，功效卻完全不同。前者主要是填充項目，防止年齡增長導致的膠原蛋白流失和皮下脂肪萎縮；而肉毒素則針對表情肌肉反覆收縮導致的皺紋進行除皺。

從功效需求上來看，玻尿酸更多受到年輕用户的青睞，而肉毒素則更是用於中年人羣。

據方正證券測算，我國醫美消費者平均年齡24.45歲、20-30歲消費者佔比超過65%；而美國醫美療程中80%的療程由40歲以上消費者貢獻，全球肉毒素療程中77%由35歲以上消費者貢獻。

隨着用户羣的增長，醫美用户整體的年齡構成不可能永遠停留在24.45歲，當用户逐漸成熟，她們對於祛皺的需求也就更高。

事實上，過去幾年，隨着生活節奏的加快，熬夜時間的延長，這一屆年輕人“怕老”的時間節點，比以往來得更早一些，她們對於抗衰除皺的需求也愈發高漲。甚至於，不少類似於“18歲就要開始抗初老”的標語也出現在了人們的視野中。

2021年，CTR發佈《都市女性顏值“紋”題消費者洞察報告》顯示，90後甚至95後的抗衰意識空前增強，約73.5%的受訪人羣在20至29歲這一年齡段開始對衰老產生壓力，77%的受訪者認為幹紋、細紋、皺紋等“紋”題是其最關注的抗衰重點。

相對於諸如使用抗衰類護膚品等常規的抗衰手段，超過72%的受訪者表示了對抗衰類醫美項目的認同度。其中，“注射肉毒素”成為抗衰人羣最願意嘗試的醫美抗衰項目，以71.1%的比例高居榜首，其次是注射玻尿酸、皮秒激光等。

原來用户羣不斷成熟，而比起上一代消費者，年輕消費者對醫美的接受度和認可度明顯增強，加之“超前”的抗衰意識，共同支撐起過去幾年肉毒素市場，從無到有的高速爆發。

/ 02 / 仍有增量的賽道？

2020年開始，英國的吉適、韓國的樂提葆、德國的西馬肉毒素相繼進入中國市場；包括愛美客、華東醫藥、昊海生科及復星醫藥等在內的國內玩家，也紛紛通過代理加註肉毒素賽道。

儘管賽道足夠火熱，但種種跡象表明，肉毒素在國內市場，或許仍是一個被低估的賽道。

由於肉毒素用於除皺時需要多次注射，具有重複消費的特點，平均3-4個月便需要重新進行注射，且具有百搭性，能與玻尿酸等醫美項目搭配使用，被醫美機構視之為“拓客神器”。

而從消費次數來看，國內與發達國家相比並不算差太多。

上文提及，2021年中國肉毒毒素注射的數量為4.5百萬次。2022年，美國這一數字已經達到5.7百萬注射次數。

不過，考慮到國內人口較多，因此滲透率遠低於美國等成熟市場。2019年美國肉毒素滲透率4.3%，中國肉毒素滲透率0.2%。

如果將注射量換算成每千人注射次數，2020年美國每千人有17.2人注射肉毒素，國內每千人中只有2.8人注射肉毒毒素。從這一點來看，國內肉毒素滲透率的確還有很大的提升空間。

放眼全球，醫美市場中43%的份額被肉毒素所佔據，而玻尿酸僅為28%。國內恰恰相反，玻尿酸市佔率兩倍於肉毒素。

這些數據表明，肉毒素在國內市場或許被低估了，如果按照全球趨勢發展，肉毒素未來的增速將高於玻尿酸。

但需要注意的是，國內肉毒素消費存在兩個值得關注的現象。

第一，肉毒素水貨、假貨並不少見。

據中國整形美容協會的數據顯示，2019年正規肉毒素產品銷量佔比僅為30%，2020年吉適和樂提葆獲批上市後，2021年正規產品佔比增長到38%。因此，國內的肉毒素實際需求是高於測算值。

第二，在消費能力更強的一、二線城市，醫美滲透率已經不低。有數據顯示，2021年，國內一線城市醫療美容滲透率達22.2%，而二線城市滲透率為8.6%，三線城市醫美滲透率僅為4.3%。

也就是説，國內具備肉毒素消費能力的城市，滲透率可能已經不低；而在滲透率較低的下沉市場，肉毒素市場規模還有多大空間，還有待時間的驗證。

/ 03 / 一場與時間賽跑的遊戲

越來越多國內藥企代理的肉毒素正在摩拳擦掌，在這場與時間賽道的遊戲中，誰能夠提早獲批搶佔更多的市場份額，誰就更好的卡住身位，搶佔行業內的有利位置。

而立足更長遠的未來，上市也僅是另一場競爭的開始，因為圍繞肉毒素，藥企能做得事情還有很多。

首先，是更多治療場景的探索。

保妥適之所以曾被冠以“百病神藥”的名頭，就是因為其治療場景多，既除得了皺紋，還能治慢性偏頭疼、背痛，以及多汗症、眼皮跳、斜視等等等，目前，保妥適在 FDA 獲批的適應症超過12個。

目前看，這或許並不是終點。艾爾建在去年第四季度財報分析電話會議上表示，減肥藥需求的增加，將對肉毒素的銷量起到促進的作用。

原因在於兩點。第一，其一，瘦身後的消費者，似乎會對醫美會更感興趣。在電話會議上，艾爾建表示，消費者使用減肥產品的人在之後比以前對美學更感興趣；

第二，隨着體重的快速減少，會加速面部衰老，出現“司美格魯肽臉”。具體表現為：面部軟組織的流失、面部凹陷、下垂、皺紋加深等。除了脂肪減少，Ozempic還會導致嘴唇、臉頰和下巴的大小變化，破壞面部特徵的平衡。

這也是艾爾建認為，減肥藥大賣利好肉毒素市場的核心原因。因為，肉毒素可以治療“司美格魯肽臉”。

因減肥藥而撬動的肉毒素市場，究竟有多大還有待觀察，但這足以説明，肉毒素市場的增長遠未結束。至少，適應症擴充方面，還有極大的文章可做。

其次，是生產技術的迭代。

對於肉毒素來説，質量非常關鍵，因為這直接影響着安全性和效果。

肉毒素作用的持續時間有限，需長期注射以維持效果，而肉毒素本質為異體蛋白，具有免疫原性，長期使用可能誘導中和性抗體的產生，反覆多次注射後，容易產生抗藥性或繼發性無效。

因此，可以探索新型生產技術迭代，如重組蛋白技術，以此提高肉毒毒素產品的質量，提高產品純度和神經毒素效力，進而形成自己的競爭力。

目前看，這也是華東醫藥對於代理的肉毒素產品ATGC-110宣傳亮點。其表示，不同於傳統的產品，ATGC-110是零複合蛋白成份的肉毒桿菌素。不含複合蛋白的肉毒桿菌毒素可減少抗藥性的風險，其優點是對重複治療和大劑量治療相對安全。

另外，因明生物的肉毒素產品YY001，是國內唯一獲批臨牀的重組蛋白肉毒素在研產品。作為一種通過新型的重組蛋白生產途徑生產的肉毒毒素，YY001想要解決從宿主肉毒桿菌提取天然肉毒毒素的生物安全問題。

因明生物表示，YY001具有高純度、良好的安全性及生產可擴展性等多種優點，其高純度降低了將外源蛋白引入人體有關的免疫原性風險，並可提高YY001給藥的整體安全性。

最後，則是產品本身的迭代。

目前，市場上大多數的肉毒素產品在使用後維持功效的時間大約為四個月。未來隨着新技術的引入，肉毒素產品的功效可能維持更長的時間，進而獲取更多用户。

Revance憑藉其創新的長效肉毒素產品DAXXIFY以及價格戰策略，進入美國市場。2023年全年，DAXXIFY全年銷售額8401萬美元，四季度增速較快，環比增長22%，銷售額為5850萬美元。

DAXXIFY™使用專有的肽交換技術（PXT）和不含人血清白蛋白及動物性成分，為其帶來獨特賣點，其一維持時間長，6-9個月；其二，無需冷鏈保存。

即便是產品創新技術明顯，起初也並未撼動保妥適的地位。為此，Revance發起價格戰。從四季度的表現來看，價格戰確實起到一定效果。

根據其第四季度的財報來看，DAXXIFY復購率很高，四季度中約有四分之三的收入來自重複訂購賬户。這表明其在效果、價格和用户體驗方面贏得了消費者的青睞，也預示着它具有成為市場領導者的潛質。

當越來越多肉毒素產品獲批上市，市場進入白熱化爭奪階段，對於想要立足的企業來説，必須要做的是，時刻洞察以及挖掘市場需求，進行相匹配的研究，進而搶佔更多市場。