阿里雲們的2024：打不完價格戰，卷不動大模型_風聞
定焦One-深度影响创新。1小时前
作者 | 金璵璠
編輯 | 魏佳
國內雲廠商，又“打”起來了。
過去一個多月，國內雲計算領域掀起了一輪降價潮。
首先是2月29日，阿里雲宣佈中國區全線降價，100多款、500多種規格的產品直降20%，最高降幅55%；當晚，京東雲跟進降價，稱要比阿里雲再便宜10%；4月8日，阿里雲海外的核心雲產品也開始促銷。
不但直接降價，阿里雲、騰訊雲還跑到直播間賣起了貨。
3月31日，阿里雲登上羅永浩直播間，賣雲服務器和雲存儲產品，羅永浩評價，“便宜到被懷疑是騙子”。4月8日，騰訊雲搞起了“秒殺”、“送券包”活動。
國內排名靠前的互聯網雲廠商，又是大降價，又是上直播間，都指向了一件事：雲計算領域的價格戰再次打響。
有互聯網雲廠商的行業人士表示，原以為互聯網雲廠商追求規模的階段過去了，現在要的是利潤，直到阿里雲再次挑起價格戰。
作為國內市場份額第一，也是國內最掙錢的雲計算公司，阿里雲帶頭打響價格戰，已經不是第一次了。上一次是2023年4月，阿里雲發起了“史上最大規模”降價，核心產品降價15%到50%。此後不到1個月時間，騰訊雲、移動雲、天翼雲、京東雲4家主流雲服務商跟進降價。
和上一輪降價潮相比，2024年價格戰的實際力度更大。上述業內人士稱，去年上半年，部分頭部雲廠商的降價，有的實際是“去庫存”，有的是象徵性地虛晃一槍；今年這輪，才算是阿里雲最大規模的降價。
不過，市場反映沒有上一輪強烈，有的廠商選擇跟進降價，有的則在觀望。
關注雲計算領域的投資人對「定焦」分析，一方面，降價能否從根本上改變“互聯網雲廠商增速放緩、運營商雲持續擴張”的局面，這要打個問號；另一方面，與其在存量市場中鏖戰，把戰鬥力轉向“AI雲戰場”，或許是更明智的選擇。
阿里雲再打價格戰：有人跟進，有人觀望
不到一年時間，阿里雲在公有云市場再掀價格戰。
2月29日，阿里雲發佈降價公告稱，下調國內部分公有云產品的價格，平均降價幅度超過20%。具體涉及計算、存儲、數據庫等100多款產品、500多個產品規格。行業雲不在降價範圍內。
4月8日，阿里雲繼續把價格戰打到海外，產品平均降幅23%，最高降幅達65%，主要覆蓋全球13個地域節點部署的核心雲產品、500多個產品規格。
“降價後，阿里雲國內市場核心產品的價格是‘全網最低價’，海外市場雲產品價格也低於其他國際主流雲廠商。”行業人士王慶稱。
這迫使國內其他雲廠商拿出對策。目前公有云市場的國內玩家可以大致分為互聯網雲、運營商雲兩大陣營。
為了維持市場份額，互聯網雲陣營中，目前已有兩家捲入價格戰。
阿里雲降價當晚，京東雲立即宣佈，全線公有云產品要在阿里雲最低實際成交單價的基礎上，再便宜10%，並承諾“買貴就賠”。京東雲全線公有云產品包括計算、存儲、網絡、數據庫、中間件、安全、視頻雲、雲電腦等。
騰訊雲則在3月5日推出了一系列促銷活動，涉及語音識別、語音合成、AI繪畫、數智人等一系列AI產品，此外，新用户購買可享受最低0.4折的優惠。
其它互聯網雲廠商，例如華為雲、百度雲、金山雲，目前以觀望為主。
接近互聯網雲廠商的從業者周達透露，阿里雲的降價動作，對重點做大中型客户的雲廠商，如金山雲的影響不大。
大多數互聯網雲廠商現階段還是以扭虧為主，甚至不再設增長目標，短時間內沒有直接動作，“但也不排除會在合適的時機有所調整”，他補充道。
運營商雲陣營中，還沒有明確的價格調整的動作。
從這個角度看，阿里雲此番降價引發的行業動靜，不如去年4月。
彼時，阿里雲宣佈核心產品價格全線下調15%至50%，同時向開發者提供50款雲產品的免費試用，時長最多可達3個月。其中，對存儲產品最高降價50%，彈性計算包年價格降價15%-20%，視頻雲和CDN（內容分發網絡）降價最高20%，Web應用防火牆降價最高30%。
不出一個月，騰訊雲、京東雲相繼捲入價格戰；移動雲、天翼雲也跟進調價，其中，移動雲最高直降60%。
為什麼今年初這輪價格戰，運營商雲沒有跟進？
接近運營商雲的行業人士陸曉對「定焦」分析稱，一方面是因為，阿里雲此番降價，意在中小企業，而運營商雲主要服務政企大客户，在談大客户訂單時一般會打包給折扣。
另一方面，運營商雲主要拼的不是價格。“運營商雲拿到客户訂單，往往不是因為價格最低，而是靠整體解決方案的優勢。”陸曉補充道。
整體而言，阿里雲的降價動作是“以價換量”，但外界無需擔心其利潤會受太大影響。
因為阿里雲這輪降價，主要針對特定的IaaS（基礎設施即服務）產品和配置，沒有涉及PaaS（平台即服務）產品和與AI、GPU相關的產品。
越接近IaaS底層、標準化程度高的服務，利潤越薄。也就是説，阿里雲“動刀”的是利潤本就低的IaaS產品，而不是更賺錢的PaaS產品。
不難看出阿里雲本輪價格戰的意圖，就是吸引一些中小企業從使用它的IaaS產品開始，再逐步交叉銷售一些高利潤產品。
漲不動了，只好降價？
不到一年時間，阿里雲已經連續降價兩輪。為什麼騰訊雲、京東雲每次都跟進降價？這背後是互聯網雲廠商的增長困境。
阿里雲兩次帶頭在公有云市場打響價格戰，都是為了搶生意，不過，區別在於，上一次的直接目的是做大收入規模，這一次更多是為了搶客户，既搶國內客户，也為了加速出海。
關注雲計算領域的投資人曾宏對「定焦」分析，去年上半年，阿里云為了爭取融資和獨立上市，迫切需要做大收入規模。因為雲計算公司的估值普遍以市銷率計算，而不是市盈率。
對於今年初的調價，按照阿里雲公有云業務總裁劉偉光的説法，這次是“阿里雲迄今為止最大規模降價”，參與產品最多，用户羣最廣，首次新老用户全降。
在王慶看來，阿里雲此次的意圖主要是擴大客户基數，特別是中小企業，而且，不只降價拉新，還意在穩固市場。
但總的來説，如今阿里雲雖然暫停分拆上市計劃，可推進公有云戰略、做大公有云市場份額的目標沒有變。在王慶看來，阿里雲不出一年時間，再次大規模降價，最直接的原因是，上一輪降價沒有達到目標。
公有云是典型的規模生意，這讓頭部企業有了更多的降價空間，但也決定了，雲廠商必須不斷擴大客户基礎和規模，帶來邊際效益遞增，以獲得利潤的發展路徑。
阿里雲一直在優化公有云的收入結構，試圖從早期以IaaS為主，轉為IaaS、PaaS雙業務發展，逐步向海外成熟的雲廠商靠近。但它作為國內公有云市場（基礎設施層與平台層）份額第一的廠商，也不得不頻繁靠讓利換取增長。
阿里雲已經實現連續盈利，但近幾年，收入增速屢創新低，市場份額也增長乏力。
2019財年到2023財年，阿里雲的營收增速分別是84%、62%、50%、23%、3.5%。
Canalys報告顯示，阿里雲2023年第四季度的市場份額為39%，仍保持行業第一，但同比增速放緩至3%。而中國雲服務市場2023年的總體增速為16%。
行業老大增長乏力背後，是互聯網雲廠商躲不掉的兩大行業困境：一是運營商雲的衝擊，二是國內公有云的增長難題。
十年前，以BAT（百度、阿里巴巴和騰訊）為代表的互聯網公司就是以價格戰衝進雲服務市場，它們為了和運營商爭奪政府用户，用過免費試用、秒殺的招數。
近幾年，在競爭激烈的公有云市場，三大運營商（移動、電信、聯通）快速崛起，不斷搶奪市場份額。
中國電信旗下的天翼雲，已經是國內第三大公有云廠商、政務公有云基礎設施第一大廠商。天翼雲2023年的收入為972億元，體量接近阿里雲同期（即2023財年第四財季以及2024財年第一、第二、第三財季，加起來對應2023年自然年）994億元的收入。移動雲和聯通雲業務也都在增長階段。
再來看互聯網雲廠商陣營。國內第四大雲廠商騰訊雲的收入，被歸入騰訊金融科技及企業業務中，沒有單獨公佈過盈利情況，2023年上半年，其市佔率下滑到9%；百度雲已實現盈利，但收入增速有所下滑。
排名第二的華為雲未單獨公佈業績，不過從第三方報告來看，紮根政企的它是個“例外”，市佔率持續上升。
絕大多數互聯網雲廠商“漲不動”的大背景是，國內公有云市場的增速不及海外。
正是這樣的差距，也是為了應對“互聯網雲廠商增速放緩，運營商雲持續擴張”的局面，阿里雲們不得不靠降價讓利，換取收入增速，吸引更多客户上雲。
下一個戰場，AI大模型
在所有類別客户都降低預算的背景下，降價不可避免，但互聯網雲廠商沒有隻困於價格戰，而是把部分戰鬥力，轉向雲計算公認的增量市場——AI大模型。
過去一年，國內雲計算市場火速升級為“AI雲戰場”。緊跟微軟、亞馬遜和谷歌等“開路先鋒”的節奏，國內互聯網雲廠商爭相下場開發和銷售大模型。
百度雲和阿里雲率先搶跑，華為雲、騰訊雲迅速跟進，連字節跳動旗下的火山引擎，也不願錯過這個機會。
王慶告訴「定焦」，公有云通過To B數字服務提供的Pass或SaaS（軟件即服務）回收價值效率低，大模型能給雲廠商帶來更多變現可能。
首先是賣底層能力。大模型的技術門檻很高，企業沒必要都從頭自己訓練基礎大模型，可以找做出大模型，且有云底座的廠商，做二次開發。百度雲和阿里雲兩家都不只是賣雲服務，還希望企業在雲平台上打造專屬模型，加入自己的生態。
此外，雲廠商的商業化路徑還包括API調用、賣GPU算力。周達表示，大模型開發中很多環節都會依賴GPU，GPU的增長遠大於CPU。
長遠來看，周達分析，大模型產品和雲結合，能提高產品溢價，增加AI雲收入；並且隨着算法優化和推理成本持續下探，雲廠商AI業務的邊際利潤也將好於傳統雲。
而公有云企業在模型、設施、行業能耗方面，都有較深的積累和護城河。一旦客户使用了公有云廠商的大模型產品，替換成本將非常高。
大模型，更被認為是有可能改變雲計算格局的變量，也是追趕者的機會。
雖然阿里雲在AI雲服務以外的市場份額遠超百度雲，但根據IDC數據，在國內AI雲服務市場中，百度雲位列第一，阿里雲、華為雲、騰訊雲分別位列第二到第四名。
阿里雲則更快把AI產品推向了海外市場。熟悉海外雲市場的行業人士蔣華瞭解到，除了降價，阿里雲在海外市場推出了一系列新產品，主要是AI訓練推理及應用開發，以及大模型託管服務等。
在蔣華看來，AI新產品配合降價策略，有望幫助阿里雲提升海外市場份額。
Synergy研究院今年2月發佈的全球雲計算市場份額排名顯示，亞馬遜、微軟Azure、谷歌雲位列前三，市場份額分別是31%、24%、11%；阿里雲排名第四，份額為4%；騰訊雲和IBM、甲骨文並列，份額為2%。
從整個雲市場看，大模型和生成式AI的收入貢獻依然有限，它會如何影響雲計算格局也還不確定。周達表示，目前AI算力需求佔比仍然很低，SaaS公司的下游客户也沒有對大模型的採購需求。
雖然現階段，各廠商都在增加AI領域的投入，但都不會走“連續幾年戰略級投入，短時間看不到效果”的老路，“所以，2024年，雲廠商已經開始重點推進大模型的商業化”，曾宏稱。
互聯網雲廠商的“降價潮”還將繼續，尤其是在公有云市場，頭部廠商降價圈客户，抑制後來者、保衞自己的份額，已經是固有打法。阿里雲這輪降價，也不排除還會有其它雲廠商跟進，以短期利潤為代價，提升市場滲透率。
但可以確認的是，2024年，相比打價格戰，互聯網雲廠商開始把更多戰鬥力，轉移到新戰場大模型上。
大模型是一場AI+雲計算的全方位競爭，面對國內強大的運營商陣營，以及海外雲巨頭亞馬遜、微軟、谷歌，這或許是能帶領國內互聯網雲廠商走出價格戰困境的出路所在。
題圖來源於Unsplash。應受訪者要求，文中王慶、周達、陸曉、曾宏、蔣華為化名。