行業變天前兆：上線5年「起死回生」月流水破4億，它並非個例_風聞

被國人“忽視”的世界級對手。

文/王丹

最近海外廠商的表現，讓我開始為國產遊戲感到擔憂了——全球範圍的遊戲競爭，正變得愈加激烈。

最先注意到的，是Supercell的翻盤速度：2月，他們的CEO Ilkka Paananen才剛感慨公司掉出了全球移動遊戲發行商Top 10，結果3月在線遊戲負責人Sara Bach就表示，Supercell已經回到Top 10了。

這可能是因為，2018年上線的《荒野亂鬥（Brawl Stars）》，近期數據大幅回暖。據Sensor Tower，今年3月中以來，《荒野亂鬥》的DAU穩定在5000萬以上，3月22日時還達到了6896萬；這款遊戲的3月流水已突破4億人民幣，位居全球移動遊戲Top 11。

其實去年9月之前，《荒野亂鬥》的數據整體呈下滑趨勢。如果不是經歷大改，它可能已經掉出公眾視野、步入生命衰退期了。

美服近4個月的暢銷數據

上線5年後的手遊逆勢增長，這事發生在歐美廠商身上，更顯稀奇。因為在很多人看來，歐美廠商是不擅長做GaaS（Game as a Service）的，比如上個月育碧自研的《彩虹六號手遊（Rainbow Six Mobile）》宣佈停止測試區域擴張和新內容推出，最近動視暴雪自研的《使命召喚戰區手遊》就出現了很多遊戲適配問題，口碑受到挑戰……所以才會有不少中外共研的手遊產品，由國人來補足F2P設計。

你可能覺得這沒啥好聊的，畢竟「眾所周知」，不是每家歐美廠商都像Supercell這樣長期做GaaS。

但如果我説Supercell並不是個例呢？《MONOPOLYGO》上線10個月收入已破20億美元；《絕地潛兵2（HELLDIVERS 2）》發售至今，仍在Steam熱銷Top 2、最熱玩遊戲Top 3……顯然，GaaS已成為海外遊戲人當下關注的熱點之一。

這正是我擔憂的點。之前業內人士説，國外大型遊戲工業化程度更高，國內手遊GaaS商業化設計更強。但現在，越來越多歐美廠商在關注並投入GaaS；新爆款露頭，老產品煥新再爆發……部分歐美遊戲人，好像把GaaS整明白了。

照這樣發展下去，全球GaaS競爭格局，大概要變。全球範圍內，不管廠商是製作還是探索商業化模式，大家之間的競爭，毫無疑問都會變得更白熱化。

01

全球廠商扎堆湧向GaaS

最明顯的一個現象是，近些年有越來越多海外廠商，扎堆湧向GaaS。這裏麪包括不少國際頭部大廠：

比如微軟。他們收購動視暴雪，其實很大一部分原因就在於想佈局手遊GaaS市場。

2022年初，微軟CEO Satya Nadella在宣佈收購後的投資者電話會議上就強調：

……手遊是現在最大的遊戲類別，而這也是我們之前未曾涉足的領域。這次交易為微軟遊戲增添了最成功的手遊發行商之一，我個人很期待向King（《Candy Crush Saga》開發商，隸屬於動視暴雪）的創新團隊學習。

微軟Xbox遊戲部分負責人Phil Spencer也多次表示對移動市場的關注，並解釋稱公司之所以確定要收購動視暴雪，就是因為看中了其旗下King的手遊研運能力。

動視暴雪2022Q2財報，移動端收入達8.31億美元，佔據總收入一半以上，也是唯一實現同比增長的收入類型。

主機大户索尼，曾在2022年5月放出一份名為《PlayStation：可盈利的轉化之路（PlayStation: The Road to Profitable Transformation）》的文件，表示當時公司對GaaS遊戲的投資佔比為12%，這個數字要在2025年提升至55%。此外，要趕在2026年3月前做出12款GaaS遊戲。不過在去年年末，索尼采取了更穩妥的口徑：截至2025年先放出6個遊戲，剩下的發售時間待定。

而《絕地潛兵2》的爆火，算是索尼今年GaaS之路的「開門紅」。它也是目前索尼在Steam上首發成績最好的遊戲。

育碧CEO Yves Guillemot 在2018年也曾説過，整個遊戲行業的運行模式正在發生變化，廠商的營收越來越不能依靠發行新遊戲，所以當時他宣佈，發佈新作只是育碧的部分業務，相比之下，他們會更花更多精力投入長線GaaS遊戲的研運。

全球遊戲收入第一的騰訊，本身就做GaaS很多年，對海外GaaS機會的反應也更敏捷，早在2008年，就投資了團隊僅有幾人的拳頭遊戲（Riot Games）；2016年又花86億美元收購了Supercell 84.3%的股權，這也是當時遊戲史上最大的一筆併購……早幾年那段時候，GaaS甚至還沒成為海外廠商的關注焦點。

按理來説，2016年的Supercell，手遊業務蒸蒸日上，並不缺錢。據Supercell CEO Ilkka Paananen的博客，選擇和騰訊合作，確實有其他考量：首先是因為他們看出來騰訊確實喜歡Supercell的遊戲——在雙方會面期間，騰訊總裁劉熾平（Martin）討論遊戲非常有熱情，甚至一度因為自己《皇室戰爭（Clash Royale）》全球排名掉出Top 100而開會走神；其次是期望騰訊幫Supercell打開中國市場；最後是因為騰訊承諾Supercell保持獨立運營。

後來幾年的財報數據也印證了，騰訊當初斥巨資完成這筆收購，是值得的：在騰訊2019年財報裏，Supercell與天美、光子、拳頭遊戲被並列稱為「四大工作室」；海外遊戲業務收入在騰訊遊戲整體收入的佔比，已經從2019年Q3的10%，增長到了2023年Q4的30%。現在，《荒野亂鬥》在全球範圍的逆襲，也證明騰訊再次押中了一個爆款。

當然，拳頭遊戲和Supercell，並非騰訊在海外GaaS裏抓住的唯二機會——就data.ai今年3月全球手遊DAU排行榜來看，Top 12中，有7款產品背後都有騰訊。

紅箭頭產品都屬於「騰訊系」

有些朋友可能會覺得奇怪：去年底一些歐美廠商在裁減F2P項目，包括頑皮狗（Naughty Dog）也砍掉了原本在研的《The Last of Us Online》，這難道不是撤退信號嗎？

還真不一定。今年2月投資公司Grinffin Gaming Partners放出報告，他們調研了全球537家遊戲工作室，其中65%正在做GaaS遊戲，30%想做GaaS遊戲，只有5%表示沒有計劃。而他們調研的工作室，位於美國的最多。

95%的工作室要麼在做GaaS，要麼有意向做GaaS

Grinffin Gaming Partners調研

廠商分佈，美國最多

這並不矛盾，裁減F2P項目是事實，但這個情況不能佐證，在研或新的立項不是GaaS。更可能的情況是，廠商想明白了：做GaaS不簡單，之前的設計不一定合適，該裁則裁，該停則停。

頑皮狗在停止研發《The Last of Us Online》的公告裏就表示，他們認識到了長期維護遊戲的困難程度，明白自己無法兼顧單機買斷和GaaS，最終考量過自己當下能力後，面對「只做GaaS」和「專注於單人敍事遊戲」，選擇了後者。

從單機買斷向GaaS轉換的這條路，有人走通了，有人遇到了障礙。但對於大部分廠商而言，在遊戲製作成本不斷上升的大環境下，嘗試GaaS更像一個必須趕上的趨勢。就像育碧CEO所説，這不是單從公司自身角度出發做的選擇，而是在順應行業模式的變化。

況且，從需求角度來看，GaaS向來佔據着全球市場的主導地位。Steam熱銷、熱玩榜，以及手游下載量、收入榜裏，頭部多為GaaS產品，這是玩家做出的選擇。

所以，即使對於大部分單機主機廠商來説，這路不好走，但在看清GaaS的市場價值後，答案已經顯而易見了：這路必須走。

對比買斷，GaaS的市場份額早已佔據大頭

02

老套路失效？

Supercell已經有新打法了

這事放到以前，我會覺得沒啥好擔心的，但現在就難説了。

過往我們總説外國人不會做GaaS，其一是因為單機主機廠商「上線之後只要維護和開發DLC就夠了」的慣性思維，不適合GaaS；其二是因為，雖然海外PC網遊、休閒手遊演變出了不少GaaS打法，比如點卡和月卡制、開寶箱、戰令等，不過見多識廣的玩家，也越來越不吃這些老套路。

但如今，一些跑出來的GaaS產品，已經琢磨出了新點子，打破了以往GaaS常用的商業模式。

GDC上，《荒野亂鬥》總經理Frank Keienburg和策劃Frank Yan，分享的逆風翻盤經歷，就是一個典型案例。

這款遊戲原先商業化路徑比較傳統、單一，以戰令和開箱子為主。當時就算活躍度很高的玩家，也要大約10個月才能解鎖一名傳奇英雄。《荒野亂鬥》團隊認為遊戲的活躍和流水下滑，與這種正反饋目標不明確的設計有關，於是做了一個大膽的決定：砍掉開箱子這種隨機獎勵機制，改用Starr Road來為玩家提供線性獎勵。

圖源YouTube @Galaxy Brawl

但後來的數據證明，這種改動並不受玩家待見。22年年底《荒野亂鬥》用Starr Road取代開箱子後，遊戲數據只回暖了一會兒，然後活躍繼續下滑。

他們後續又往遊戲里加了些新內容，比如Masteries飾品，更多服飾以及自定義化選項……這些都沒能挽救遊戲整體的下滑趨勢。到了去年3月，《荒野亂鬥》MAU已降到歷史最低。

這讓《荒野亂鬥》團隊開始反思：

我們並不知道自己的玩家想要什麼……我們就像是身處迴音房，只能聽到自己的想法，還對此渾然不覺。

於是，他們把隨機獎勵以Starr Drops的形式加回了遊戲——玩家每天贏8場，就能開3個寶箱；後來的更新，又進一步允許玩家通過社交、排位賽、活動等其他途徑，獲取Starr Drops獎勵。從這兒開始，遊戲的30日留存逐步回升。這事讓他們想清楚了：“我們的玩家，是喜歡隨機獎勵帶來的刺激、興奮感的。”

從Starr Drops開始，遊戲30日留存逐步上升

之後，他們參考Supercell另款產品《皇室戰爭》的做法，增設了Hypercharges——當特定英雄達到11級時，玩家可用金幣為其解鎖一個特殊能力，相當於提供養成目標；又用Mega Pig取締戰隊聯賽和任務，玩家參與戰隊活動的門檻變低，且獲得獎勵所需的比賽場次變少，簡而言之，戰隊玩法變得更休閒，更容易參與和拿到獎勵了；

Mega Pig

此外，他們將戰令限定為花錢購買，縮短戰令賽季，移除專屬英雄獎勵，提供更多經驗值；首次引入5v5比賽模式……

這些措施，最終讓遊戲在8個月內，MAU上升2.4倍、DAU上升3.9倍、流水上升8.8倍，成為目前海外最熱門的輕競技遊戲之一。

不難看出，一開始，《荒野亂鬥》團隊只用Starr Road來取締開箱子，玩家氪和肝，仍以解鎖英雄為主，只是方式從開箱子變成了推進Starr Road，正反饋途徑並沒有變多。

後來他們把目光聚焦到玩家需求上，通過更多方式，給玩家提供氪或肝的獎勵，甚至是照顧到零氪微氪、微肝玩家的正反饋後，《荒野亂鬥》數據才開始回暖。Supercell在線遊戲負責人Sara Bach談及《荒野亂鬥》收入激增原因時，也表示：

《荒野亂鬥》的遊戲內容、玩法都比較重度，他們其實是Supercell旗下，首個意識到要考量玩家需求的開發團隊。他們的思路非常以社區、玩家為核心。

現在，除了氪金推進Starr Road以外，《荒野亂鬥》的金幣消耗也開始增長，因為它可以用來升級英雄、買服飾、增益道具等。玩家不再只想着抽卡獲取英雄，而是會想獲得其他獎勵，這或許説明，《荒野亂鬥》後面加的這些內容，才是符合玩家需求的。

《絕地潛兵2》同樣對傳統的商業化設計做了改動：他們主要的內購設計是warbond，類似戰令，但區別在於沒有時限，所以玩家不用急着充錢或肝遊戲來給warbond升級。

結合這些產品對GaaS設計的調整，以及玩家對GaaS的吐槽來看，不被市場接受的老套路，其實是：用逼氪或逼肝來分割遊戲體驗的完整性，就好似花錢來遊戲裏打工；缺乏重複可玩性的設計……解決了這些問題的遊戲，依然能打。

……作為玩家，其實我們完全理解廠商往遊戲裏砸了更多成本、需要賺更多錢。只是廠商似乎還不明白自己是怎麼把玩家惹怒的：我們並不是因為有內購就生氣，而是因為有人把完整的遊戲體驗拆毀、重組，只為了逼玩家去買戰令、參與內購。

遊戲行業分析師Ivan Marchand也指出，GaaS本身沒有問題，只是以往個別廠商在GaaS時陷入了誤區：並非因為遊戲是GaaS、有內購，玩家就會長期消費了；而是因為GaaS能讓遊戲持續好玩，玩家才會長期消費。

03

GaaS領域的迭代：

風險與機遇都在增加

而全球廠商前赴後繼來做GaaS，讓這個領域的風險和機遇，都繼續增加。

風險來自於競爭，卷的人更多了；同時，海外廠商的積極參與，也可能激活更大的GaaS市場。騰訊收購拳頭遊戲、Supercell，其實就是搶先入局、在全球範圍佔領市場優勢。

那未來我們國產遊戲會有更大勝算嗎？我覺得這事難説，因為裏面有些不確定性：

其一，中國遊戲廠商可以説是做GaaS發家的，很多時候會思維定式地往GaaS方向去想，但有些設計或許並不一定適合GaaS，而歐美廠商會考慮它是否更適合單機買斷。

在歐美廠商眼中，單機買斷市場消費力並不算特別差，所以他們會面臨買斷或GaaS的抉擇。確實也有部分廠商選擇讓GaaS產品回退至買斷，畢竟個別設計並不適合長線重複體驗。

但國內基本不會有這種情況，大部分廠商都會優先選擇GaaS。我們出海成績較好的產品，也都是GaaS。

成功出海的國產遊戲，這裏展示部分

就不一一羅列了

所以，一個設計，到底適合做成單機買斷還是GaaS？這個選擇題在國內可能是會被輕視的，因為沒太多參考路徑。換言之，國產遊戲的設計，未必實際上全都適合GaaS。

其二，海外廠商有可能會搶在國人之前，完成PC/主機創新玩法到手遊的GaaS移植，與國產遊戲更加正面地競爭。

這或許與海外的遊戲生態有關——像itch.io這樣的平台，鼓勵研發者把demo發出來盈利，部分獨遊會通過這種方式來驗證核心玩法可行性；也有UGC創作者在Roblox上驗證自己的設計想法……而這些新玩法，會進一步影響到手遊。

但如果外國人已熟知GaaS要領，可能他們自己就會完成從PC、Console到手遊的玩法移植，不再需要找國內廠商合作研發。騰訊這些年投資了不少PC和Console遊戲，是在補課，也是在探索新玩法，以規避這種被海外GaaS追趕擠壓的風險。

去年上線的《魔獸大作戰》

就是暴雪自己做出來的GaaS手遊

其三，海外廠商在大型PC/主機遊戲這塊管線更成熟，有可能更早進入3A+GaaS的階段。

不過，海外廠商補課GaaS，國內廠商補課3A工業化……誰先做成還難説，這就看誰速度快了。

值得注意的是，我們現在討論的《荒野亂鬥》《MONOPOLY GO》等產品，可能只是個開頭——全球GaaS的競爭格局越來越激烈， 或許，國產遊戲，正和全球其他遊戲廠商一起，步入一個迭代後的新階段：時代在變，技術也在不斷革新，如果不正視、重視這些變化，我們想在全球範圍內把遊戲業務做大做強，可能會變得比預想中更難。

參考資料：

Ivan Marchand (LinkedIn)-How to Save Live Service;

PCGamer-Arrowhead CEO says the ’live service’ aspect of Helldivers 2 has to be secondary to delivering a ‘full experience’ for $40;

PocketGamer-Supercell’s Head of Live Games Sara Bach talks company changes, world-beating live ops, and how to get back on top;

griffingp-2023 Game Development Report;

VentureBeat-Ubisoft plans to make fewer games after a decade of annual releases;

NaughtyDog-AN UPDATE ON THE LAST OF US ONLINE;

GamesIndustry-12 live-service games, $300m PC sales, “aggressive” mobile strategy: PlayStation lays out its plans;

MobileGamer-Supercell explains Brawl Stars’ big comeback, from an all-time low to 8.8x revenue.