國台酒業的百億大單品夢，“絕對不壓貨”是否已解決經銷商價格亂象？_風聞

《港灣商業觀察》施子夫  王璐

在競爭極其激烈的白酒江湖中，知名品牌+稍具規模的基本上都登陸資本市場。顯然，從規模效應、全國競爭實力以及資本市場助力等綜合角度，貴州國台酒業集團股份有限公司（以下簡稱，國台酒業或國台酒）還需要不斷提升。

3月15日至3月20日，國台酒業連續舉行了三場活動，從國台國標酒（2019年釀造）上市發佈、國台國標10四川省上市發佈，到兩款國台高端酒產品亮相，顯示出2024年的佈局策略。​

搶灘中檔價位，要重視消費口碑

據公開信息顯示，2023年10月，國台國標10隆重首發上市。它與國台國標、國台十五年、國台龍酒構成了國台品牌旗下的四大核心主力產品。國台國標10的終端建議零售價定為899元，佔據了500-800元的價格區間，彌補了國台國標與國台十五年之間的價格空缺。

國台銷售公司常務副總經理湯旭表示，國台國標(2019年釀造)在品質和外觀上較以往年份的國台國標酒做了進一步升級。品質方面,在真實年份的基礎上,口感進一步提升,基酒品級更加優化、口感更協調、風格更突顯;外觀方面,外箱、酒瓶、手提袋全面升級,品味更高雅。瓶蓋環刻“茅台鎮第二大釀酒企業”金字招牌，彰顯產品優勢。

《港灣商業觀察》查詢發現，國台國標（2018年釀造）在京東自營店定價為單瓶359元，到手價339元；國台國標（2018年釀造）單瓶價格到手價為389元；國台國標10京東價為799元，到手價為699元。

從300多元到近700元，看起來是國台酒業要重點搶灘的消費區間。不過，毫無疑問，這也是各大酒業必爭的“中檔”羣體。

按照國台酒業目標：今年將續堅定推進國台國標百億大單品的打造。國台銷售公司副總經理李迪則表示，國台將圍繞“三個抓手”，聚焦“五類市場”，採取“七大舉措”，到2027年時,把國台國標酒打造為百億大單品。

深圳一位白酒經銷商告訴《港灣商業觀察》，300多到上千元左右，市場競爭尤其激烈，國台酒雖然能佔據一定市場份額，但總體知名度、影響力以及銷量會弱於同類的習酒、珍酒以及賴茅等白酒。“尤其近年來，習酒和珍酒在日常聚會乃至於商務宴請方面，成為主流。國台酒的營銷及推廣顯得稍弱一些。”

酒業獨立評論人肖竹青則向《港灣商業觀察》表示，國台要做中國新名酒，一定重視營造主流消費人羣的消費體驗口碑，通過口碑分享來實現中國新名酒的價值表達，通過口碑分享持續鞏固國台新名酒在消費者心中的心智資源定位。國台酒業在未來的10年和20年的時間裏，需要在國台品牌視覺識別/行為識別/理念識別和精神文化識別上與主流的社會價值觀實現高度的吻合，品牌精神和品牌文化能夠引領社會正能量精神和主流價值觀，這樣的品牌價值觀表達，才有可能在廣大消費者心中將國台品牌價值觀等同於中國新名酒的價值觀。

根據官網顯示，國台酒業早在從1999年就秉承茅台鎮正宗大麴醬香釀造工藝生產，天眼查顯示國台酒正式成立於2001年。目前，國台酒業為茅台鎮第二大釀酒企業，擁有國台酒業、國台酒莊、國台懷酒、國台茅源四個生產基地，規劃年產正宗大麴醬香型白酒5.6萬噸。

據悉，2022年，國台開啓了打造中國新名酒的新徵程，提出了“未來30年兩步走”戰略，即用10年的時間打造成中國新名酒，再用20年的接續奮鬥，努力成為中國名酒。​

上市路終止後，能否打造百億大單品？

據國台酒業介紹，2021年，公司含税銷售額過百億、品牌價值超千億、儲存年份基酒超5萬噸，進入中國酒業百億酒企陣營。2022年，國台以1515.5億的品牌價值繼續保持中國白酒品牌價值第十名，貴州白酒品牌價值第三名。

2023年9月，在對外宣傳中，國台品牌價值再創新高，以2062.68億元穩居中國白酒第十名、貴州省白酒第三名；國台國標酒單品品牌價值突破千億，達1001.92億元，位列全球酒類產品白酒類第九名。

肖竹青則指出，“未來的中國新名酒一定不是某個部門評比出來的，而是廣大消費者長時間的感同身受，用心體驗，在內心形成的心智資源烙印。國家已經嚴格在控制各種評比和評選，從實踐效果上來講，金盃銀盃不如消費者的口碑。”

對資本市場的嚮往，一直是國台酒業的目標。2020年5月22日，國台酒業遞表上交所主板，其後更新於同年12月3日。2021年6月2日，國台酒業上市進程宣告終止。

誠如外界所觀察到的，從2021年至2023年，在貴州省上市掛牌後備企業名單中，國台酒業仍一直位列其中。

有市場人士認為，在當前IPO嚴查之際，國台酒業寄望於衝刺A股難度頗大，建議可以效仿珍酒李渡（06979.HK）去港股上市。“上市一方面可以募集資金，為公司擴大規模提供支持；另一方面上市後，也有利於公司的品牌知名度傳播，有利於構建經銷商與消費者信心。”

據國台酒業官網介紹，2023年，國台國標酒取得新突破，銷售量同比增長54%，動銷增長49%；國台十五年銷售量同比增長18%，動銷增長9%，國台國標酒運營中心協助經銷商拓展名煙名酒店核心終端5.6萬餘家，國台國標酒的銷量在廣東等6省實現翻番，河南、山東等12省實現50%以上增長。

針對2024年經營計劃，國台酒業集團總經理張春新介紹了六大工作。

第一，堅定地推進國台國標酒大單品打造，國台十五年進一步清晰定位，品質和品牌上都追求並努力達到與茅台鎮第二大釀酒企業匹配的產品地位。

第二，持續推進市場網絡建設。國標酒運營中心今年的核心任務是“雙10萬”工程，即拓展10萬家終端、開發10萬場宴席。

第三，聚焦深耕核心市場、戰略市場、重點省份及樣板城市，核心市場就是廣東，戰略市場就是河南和山東，樣板城市以廣州、鄭州、濟南等城市為代表。

第四，核心策略是產品、品牌、推廣三位一體聯動，更好的開展消費者培育。第五，精準策劃、精細管理、精準執行、精心服務等，把廠商一家的理念更好的落實在行動上。

第六，價格問題。只要真下決心、策略對頭、廠商協同，一定可以持續好轉。

中國食品產業分析師朱丹蓬認為，國台酒要打造百億的大單品，從價格定位上來説還是有機會的，畢竟屬於大眾主流消費，相對有性價比。不過，國台酒近年來存在的主要問題是貼牌酒太多，在經銷商及餐飲等環節，存在一定亂象。

從2022年至今來看，國台酒業與經銷商的關係，的確有所緊張。據搜狐財經消息稱，2022年多家經銷商對國台酒業進行起訴，經銷商表示，國台酒業單方面變更產品配額，只發貨價格倒掛的國標酒，銷售較好的國台15年和國台龍酒延遲發貨，造成其損失，並拖欠年終獎金等行為。

經濟觀察報在2023年6月17日發佈的《白酒“堰塞湖”》一文中指出，和國台酒業合作的第一年，王鵬被分配的任務量是完成約400萬元的銷售額。第一年的銷售情況還好，2022年5月再簽約的時候，國台酒業要求王鵬先打過去一季度的貨款，王鵬便打款約100萬，但2022年就出現了國台酒不好賣的情況。“我們進的是高價貨，之前的經銷商拿貨價較低，國台酒漲價的時候他們才大量出貨，銷售價也比我們有競爭力，但我們要高於349元/瓶才賣，要不然就虧本了”，在王鵬看來，酒企在頻繁調價時，新經銷商處於不利地位。

該文續稱，儘管銷售狀態不太理想，但是國台酒業的銷售人員一直對王鵬説，酒廠一直在控制價格，放心進貨。並且國台酒業承諾給經銷商銷售費用的支持，加上品鑑會整體銷售費用在10%以上，秉持着再試一下的心理，王鵬又陸續進了100多萬元的酒，但是後來進的酒基本都沒賣出去，王鵬還有300多萬元的國台酒庫存。國台酒銷售人員還想讓王鵬續簽2023年合同，最終王鵬放棄了和國台酒業的合作，“做國台的經銷商真的很痛苦”。

在今年1月份的經銷商大會上，張春新表示，國台絕對不壓貨，能賣多少供應多少，可以多賣的多供貨。要用真金白銀、真心實意，下大力氣廠商協同培育消費需求，做大消費，搞好疏通。（港灣財經出品）