德物資本丁柏然：中國軟件的冰與火｜節點之友_風聞

文 / 德物資本創始合夥人丁柏然

上週應節點財經的邀請，讓我就中國的軟件業的發展做一篇專欄，作為一個十多年經驗的一級市場投資人，談起軟件業真的是一聲嘆息。

雖然談不上哀其不幸、怒其不爭。但是，我們的確需要認清一個現實，那就是在整個toB軟件賽道上想獲得類似過去toC互聯網業務這樣的超級回報，在現階段幾乎是不可能的，我們對軟件賽道更實際的期待也許應該是保持持續的成長和相對穩定可預期的回報。

在半月前，我在網上看到兩件相關的事件，一個是在我關注的微信討論羣裏，有一個海歸公開提問，希望大家推薦一款國內做的好的CRM產品，他的原話是：“我剛考察了一家深圳公司，產品還不錯但是報價什麼鬼？買2年送1年，買3年送2年。搞得像美容美髮店賣卡一樣，不知道什麼時候會跑路，不敢用”。底下有一條留言，道出了整個行業的無奈，“你在硅谷呆久了不知道國內軟件SaaS是多麼卑微和內卷”。另一個是網上有知名的分析師同期發了一條短視頻，標題是“在中國做toB生意毫無尊嚴可言”，視頻從談國內頭部雲服務廠商最近的降價開始，吐槽國內雲服務這樣的軟件業務都開始直播賣貨打折，這種過往只有賣洗髮水和賣過季衣服才會搞的類似活動，説明中國的toB軟件公司的客户第一沒有付費能力，第二沒有付費意願。雖然網上也有吐槽這次降價是雷聲大雨點小，核心的營收佔比高的模塊降價非常有限，但是我相信如果市場特別好，雲廠商必然不會選擇在這個時點進行降價促銷。

01 中國的toB軟件公司到底是怎麼了？

為什麼本土軟件公司的發展普遍趕不上國外同行？國內市場上的軟件上市公司普遍都規模較小，盈利能力有限。最近兩年國內很多行業內的人士都有大量相關分析，很多核心要點其實基本都被説到。

我依然記得2013年-2014年我剛開始研究軟件和SaaS賽道不久，發現國內SaaS領域的對比國外有巨大差距，感嘆國內的下一個大的機會必然出現在軟件SaaS相關領域，當時看到硅谷風險投資家、原Netscape（網景公司）創始人Marc Andreessen在2011年8月發表於《華爾街日報》上的：“Software is eating the world”激動不已，感覺在這個市場有機會出現下一個互聯網級的BAT。然而，十年已經過去了，讓我們先來看中美的幾組數據對比。

金山辦公是目前國內最大的上市軟件公司，旗下的WPS產品最早可以追溯到1989年，和Office系列是幾乎同一時期的產物，但是對比微軟Office的營收、利潤和市值，幾乎全部不在一個量級，雖然金山辦公目前仍有超1200億人民幣的市值，但是與同時期國內的互聯網以及移動互聯網巨頭，不論從市值、營收還是利潤的角度都完全不可相提並論。

同步對比海外的典型SaaS企業Salesforce、workday和國內的用友、北森，均存在巨大的差距，而用友這家已經超過35年的老牌軟件公司，在上市以後出現了第一次大額虧損，讓很多行業觀察者的內心感到顫抖。關於虧損用友在他們財報溝通會也有講到，升級數智化建設發展，前期需要大量持續投入。

中國軟件公司之所以大幅落後於歐美無外乎以下幾個方面的原因。

**1、中國的人力資源相對便宜。**企業有時候寧願多招兩個人，好用且便宜，用軟件降本增效的動力沒有歐美國家強烈。

**2、企業發展的階段不同。**現代企業在歐美經過上百年發展，很多產業已經過了跑馬圈地的時代，很多企業也形成了一些通用性的管理制度和管理常識，並逐步通過軟件體現在日常工作流中。但是，國內企業雖然經歷了過去30年跨越式發展，很多企業的業務仍處在跑馬圈地的過程，至少過去10年仍處於快速發展和動態劇烈變化、調整的階段，軟件的增效在這個階段通常不會是企業發展首要的考慮因素。

**3、中國有付費能力的大型機構企業為主，降本增效從來不是這些機構的首要考慮因素，非剛需，即不重要也不緊急。**即便是有付費能力的一些民營大型企業，很多時候都需要定製化而非標準產品，大量軟件公司在做項目和定製化交付這條路上內捲到數人頭算收益，談何產品化和規模盈利快速發展？至於生活在水深火熱中平均壽命可能只有2-3年的小企業，很多壓根沒有軟件這一塊的預算。

4、也是非常重要的一點，以底層基礎軟件（數據庫等）和工業軟件為例，國外的同類軟件公司，已經做的非常完善和成熟，產品易用性高，軟件生態成熟，如果不考慮信創的影響，國內一些企業的很多工作其實是在重複造輪子（且要複製好一個輪子並不容易，還需要創業公司長期的努力和堅持），除非國內軟件公司的同類產品可以顯著性的便宜或在某些環節有明顯的技術先進性，否則客户沒有任何理由替換現有已經成熟的產品。

當然，不同類型的軟件業務在國內的發展也存在非常巨大的差異，很多細分領域都需要根據細分市場的具體情況詳細分析，以通用型的軟件產品例如ERP、財務等為例，國內軟件公司往往更瞭解國情更貼近國內客户，已經逐步在競爭中處於領導地位。

5、最後也是非常關鍵的一點，產業引導政策往往更加重視硬件和製造這類看得見、摸得着的工業企業，但是對於同樣重要的軟件企業支持力度還需加強。這一態度和定位也同步傳導到國內的資本市場，國內A股對於智能製造、芯片半導體等硬件項目持更加歡迎的態度，對於軟件的支持明顯不足。

其實，很多時候軟件和硬件相輔相成，絕大部分環節軟件和硬件一樣不可替代，以英偉達為例，大家通常把英偉達定位為一家芯片製造公司，一家硬件公司。但是實際情況是，英偉達從不自己生產芯片，所有英偉達芯片的製造都由台積電代工，而英偉達除了芯片設計本身外，更重要的在於GPU硬件高速連接和使用環節的底層軟件基礎設施，包括NV link和Cuda軟件平台以及基於這個軟件平台之上的軟件生態。

02 中國的軟件企業未來何去何從？

面臨諸多不利因素，國內軟件公司未來是否還存在大的發展機會？作為一級市場的投資人，從中長期來看，我反而並沒有那麼悲觀，中國企業和創業者的勤奮和韌性全球領先，正如文章開頭所説我們要認清軟件行業發展的規律，放平心態，不能指望軟件公司能像互聯網公司那樣實現爆發式的成長，更重要的是抓住時代的機遇保持持續的成長，同時獲取相對穩定可預期的長期回報才是更現實的期待。

即使美國的頭部SaaS公司Salesforce也是經過了超過10年的虧損和長期投入才在2016年正式開始實現規模盈利，但是這並不妨礙Salesforce的市值在過去20年裏一路高歌猛進從初期的20多億美金一路成長到今天超過2600億美金，20年成長近百倍。

那麼，未來什麼樣的軟件企業有機會勝出並持續做大規模，我在這裏簡單説一下我的個人觀點，供大家參考。

第一，抓住信創的機遇，堅持走產品化的路線，同時積極的探索基於軟件基礎上的衍生業務，不能把自己的思想禁錮在軟件自身這一條路上。

就像前文所説，在軟件的很多細分市場信創是國內軟件公司的重要機遇，我們應該充分把握這個機遇的窗口期。拋開信創先説説產品化的問題，做軟件產品在早期確實是一件特別痛苦的事情，和種子客户一起打磨產品特別是在軟件產品本身並沒有被市場認可的階段是一個漫長和折磨人的過程。

但是，非常確定的是做軟件定製化項目在國內現階段是沒有出路的，只會不斷內卷，成為數人頭的外包生意，且面臨大量應收賬款這類行業頑疾，中國已經有這麼多傳統的數人頭軟件公司，新創業者再選擇這個路徑沒有任何意義。而只有真正能夠以產品化為主導的軟件公司才有可能探索和實現基於軟件基礎上的衍生業務。

以我曾經投資過SRM（供應鏈關係管理）軟件公司企企通為例，基於SRM基礎上的供應鏈金融，採購尋源交易等是和供應鏈關係管理同樣重要甚至更高剛性的需求，這塊的收入尤其是利潤的貢獻可以達到甚至超過軟件業務本身，在軟件公司的發展中必不可缺。但是很遺憾的是，國內很多軟件SaaS公司依然死守軟件本身的路徑，把不打擾客户的軟件使用當做一種信仰，我曾經撮合我們基金的被投企業和一家行業頭部的HR SaaS公司探討基於HR產品的個人養老金服務，公司的聯合創始人一直強調自身軟件公司的定位，以軟件產品不打擾客户使用為理由不願意主動嘗試類似業務，但是我們不是客户，我們又怎麼能完全瞭解客户的個人養老金賬户是否有相關服務需求，而這個需求又不是很大一部分客户的剛需呢？SaaS公司應拋棄這種常規思維，積極努力的拓展軟件公司的邊界。

**第二，出海，走出去是中國創新軟件產品公司未來發展的必經之路，也是時代選擇。**歐美軟件公司之所以規模更大，一個核心的原因就是產品在誕生之初就是面對全球市場的生意，且歐美企業客户對軟件的價值認可和付費意願遠遠高於中國。

特別是隨着LLM大語言模型的應用，AI翻譯的效果和效率已開始大幅提升，未來軟件產品的國際化效率也將極大的加速。如何更好的瞭解海外市場情況，去海外和國外軟件公司卷市場，而不是隻在國內卷是中國創新型軟件公司的必然選擇之一，剩下的只是資源和時間問題。

第三，擁抱AI。

AI代碼生成已經開始逐步成為了軟件從業者的標配，未來不能將AI很好的結合在自身軟件生產環節的軟件公司都將面臨市場的淘汰，而在這方面我並不看好國內很多傳統軟件公司的內部變革，而更可能是新興創新型軟件公司的市場機遇，也許會有一些新的創業公司能更好結合AI和軟件業務，通過AI的實際業務落地，真正解決大客户定製化投入不可控的難題，讓客户和軟件企業共同受益，並提升軟件公司的長期收益和價值。

第四，增強併購機會。

併購將逐步興起。國內資本市場過去對於企業的併購在政策層面有諸多限制，尤其在發股併購環節，過往的政策並不鼓勵，但是從最新證監會媒體溝通的風向來看，未來有機會逐步放開。每一款軟件產品的完善和成熟，都是需要通過多年客户實踐和不斷迭代才能實現的，如果所有產品都依託於自身技術團隊逐步迭代發展，顯然不利於軟件企業的快速成長。還是拿工業軟件為例，國外的西門子、達索等工業軟件巨頭，無一不是通過自身有機成長和外部併購相結合，不斷的併購市場上好的產品和團隊，併成長為世界級的巨頭。而軟件領域最近的一筆大額收購，就來自於工業軟件的EDA巨頭Synopsys新思科技350億美金併購CAE巨頭Ansys安世科技。未來，軟件公司的併購除了產品和服務線的擴展，跨界融合例如軟硬件結合或與其他行業的公司合作，以打造更全面的解決方案也會成為一個新的趨勢。

希望中國的軟件公司被企業客户和資本市場不斷認可，最終和美國市場一樣持續火熱的那一天早日實現，我相信現在的我們只需積極投入參與其中，並耐心等待。

德物資本簡介

長期專注於以科技和金融創新驅動的企業服務投資主題，投資了數家優秀的創業企業，取得了良好的投資回報，積累了深厚的行業資源。未來將攜手產業夥伴繼續深耕垂直領域，挖掘優質標的，捕捉產業變革機遇，創造資本回報。