天貓服飾釋放重大利好，新商如何抓住萬億市場？_風聞

文｜劉奕琦

編輯｜斯問

在消費市場裏，“機會”是被創業者們高頻提到的一個關鍵詞。往往，市場釋放機會的“多與少”，取決於消費者趨勢變化的”快與慢”。可以説，服飾是最具有“機會”的賽道之一。數據顯示，消費者在面對快速迭代的消費趨勢時，對“新品牌”也有很高的接受度。烽火研報及服飾行業數據顯示，在天貓，有超過95%的用户願意嘗試未使用過的品牌，直播及內容引導新品牌成交人數同比超過50%，搜索引導新品牌增長同比也超過60%。用户對新品牌關注度持續高增，市場存在巨大增長潛力。

面對新機會，新品牌們該如何才能敏鋭察覺到用户的趨勢？怎樣才能準確切入消費市場？如何在緊握資金流的情況下，快速拿到結果？4月23日，作為《藍星風向標》的天貓服飾專場，天貓服飾攜手電商在線，舉行了2024年天貓服飾新商大會。活動上，天貓服飾行業總經理米瀾、淘天集團天貓事業部新商策略負責人卡爾、天貓服飾策略中心新商策略負責人颯拉多個行業代表，以及MissWiss、梅子熟了、覓橘多個品牌就以上問題展開了深入的探討和解讀。天貓服飾向新商們發佈了20餘項招商政策及過億級的激勵計劃。天貓藍星計劃向新商發佈了三大激勵計劃，14項舉措。

站在商家角度，要想在市場裏佔據一席之地，除了要快速抓住消費趨勢，也需要學會如何快速搭乘平台的順風車。2024年，平台將發佈四大核心策略，助力新商確定性增長。發佈的政策分別是：四大賽道重點扶持、新品加速上新打爆、直播高增降本提效、內容種草提升收割效率。

跑贏消費大盤，新品牌在天貓上找新機會

用户消費的基本需求“衣、食、住、行”中，“衣”排在了首位。據《電商在線》觀察，即便是面臨競爭激烈的市場週期，服飾作為剛需消費，和其他品類相比，增長也是極為顯著的。

數據也體現了這一點，國家統計局發佈的數據顯示，2023年，社會消費品零售總額同比增長7.2%，按消費類型分，商品零售增長數據為5.8%。其中，以服飾、鞋帽、針紡織品類的增長高達12.9%。這也從側面證明，服飾品類的增速是遠高於消費大盤的。

天貓作為品牌孵化的主陣地，吸引了大批創業者湧入。過去一年，天貓服飾已成為新品牌孵化的超級土壤。天貓服飾數據顯示，新入駐商家數增長70%以上，新入駐商家成交增長60%以上，新入駐商家店效增長100%以上。一年內，過億新商成交增速超170%，過千萬新商成交增速近100%。

為了幫助新商在平台裏快速紮根，天貓服飾也交出了一份亮眼的成績單。據颯拉介紹，過去一年，新商在天貓服飾欣欣向榮，獲得持續性增長。天貓服飾新商獲得了更快的生意增長，獲得了更大的流量扶持，獲得了更多的高價值用户，獲得了更好的投放效率，新商流量增速超過50%，成交用户數增速超70%，投放效率增速超20%。

MissWiss創始人何總説，MissWiss的第一家線上店鋪就選在了天貓，原因主要有以下三點。首先是“長期主義”，天貓除了可以快速做銷售體量和用户積累，還能夠幫助新品牌打造用户心智，沉澱品牌資產。其次是“持續穩定”，對於缺乏數據沉澱的創業品牌而言，最擔心出現忽高忽低的情況。大起大落會給品牌的備貨、資金、庫存、人力分配帶來極大的運營難題，而天貓對於品牌來説是一個穩定且堅固的場子。

最後一點何總也瞄準了天貓上的“新機會”，他清晰感受到天貓營銷玩法的變化。平台在原來的淘客、直通車、鑽展等傳統的營銷模式的基礎上，逐步放大直播、短視頻等內容玩法。對於還未完成用户心智打造的新品牌而言，他們有了更充分的展示舞台以及更多的流量獲取渠道。

“今年，天貓服飾的四大運營方向將助力新商實現飛躍式增長”，在有關“機會”的佈局上，颯拉也從平台的角度給出了清晰的方向。第一，是找準核心類目，高增類目的機會段做供給；第二是找準趨勢賽賽道；第三是發佈更多的商品，獲取更大的流量；第四是一站式保障確定性ROI交付，商業化投放更簡單更確定加速助推。

以“發佈更多的商品”這一運營方向為例，據《電商在線》瞭解，MissWiss為了填補夏季季節的供給，在今年切入了防曬領域。不僅針對普通防曬衣傳統設計的短板新增指護防曬功能，還合作華熙生物對面料科技進行了全面升級。上線後，新品在天貓防曬衣新品榜上位列TOP2。

服飾品牌，如何尋找確定性增長？

在追求“確定性”增長上，“老炮們”從不缺席。

“梅子熟了”是一家創立於2010年的淘寶女裝店鋪。品牌天貓負責人何振雄告訴《電商在線》，從去年開始，他明顯感受越來越多的資深同行也開始入駐天貓渠道，並着眼於品牌化的建立。雙店同開，不僅梅子熟了有了一個新的用户抓手，也摸索出了一套銷售端可行的方法論。

據何振雄介紹，他們會先在粉絲基數較高的淘寶店裏測品，數據反饋較好的產品再在天貓店上做二次爆發。去年雙11期間，梅子熟了天貓店銷售額相較日常猛漲近6倍。據何振雄介紹，如今，店鋪日常銷售額已經可以穩定在500萬~600萬之間。

一邊是商家在“渠道端”尋找確定性，另一邊天貓服飾也在“機制和政策上”為確定性加柴添火。簡單概括為以下四點：1.規則開。1+N+1品牌矩陣佈局、專營/專賣/奧菜規則開放、品牌官方旗艦店規則升級，幫助商家打造多元化店鋪矩陣。2.過億級多元經營激勵、天貓服飾藍星PLUS激勵商家經營業績提升。3.針對直播內容賽道、潮流設計師賽道、產業趨勢賽道重點做扶持。4.育商資源重磅扶持，新品流量、直播免傭、營銷資源、投放提效幫助新商快速孵化。

分享過程中，“直播”和“內容”也是平台和商家們頻繁提及的兩個詞。服飾產品展示性強，便於服飾新品牌在直播、逛逛場域裏快速完成冷啓動。內容渠道里帶來的銷售轉化，也能在搜索、推薦端起到放大效果，帶動品牌在貨架渠道的日常銷量。

品牌市場流傳着這樣一句話，市面上只有兩種品牌，一種是已經入駐天貓渠道的品牌，另一種是正在入駐天貓渠道的品牌。服飾品類的線上化基本盤已經穩定，品牌化勢必將成為商家們追逐的新方向。（本文數據來源：烽火研報及天貓服飾行業數據）

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