專訪賣好車市場負責人方瑋：汽車新零售的新路徑_風聞
壹度Pro-57分钟前
在大眾眼裏，選購汽車的方案無非兩種：一是4s店等經銷商，二是品牌直營店。然而隨着汽車產業的不斷發展，汽車產能日益提升，加之中國消費互聯網逐漸數字化，線上線下眾多“不為人知”的新零售模式正在蓬勃生長，下沉市場多品牌的汽貿店、大型汽車直播賣場，出海市場的平行出口商等相繼興起。
站在這些新模式背後的，是行業深耕近10年的一家低調的產業整合型運營服務商—賣好車。
這些問題無一例外地成了中國汽車銷售的堵點，隨着下沉市場消費潛力的逐漸提高，這些堵點也成了想要有所作為的賣車新勢力們必須解決的問題。
在這種情況下，賣好車這家低調的公司力壓一眾汽車流通服務商，在市場上異軍突起，它是如何成長為汽車新零售代表的？到底用了什麼奇招？
2014年，淘寶商城早期創始成員之一、蘑菇街創始人之一的胡斐聯合團隊一起創建了汽車流通服務平台——賣好車，開始了在服務汽車流通領域的探索之旅。迄今為止，賣好車已經積累了全國範圍內的500+數字化倉儲，18000+物流線路，及物流體系為基礎、供應鏈服務平台為載體、產業運營為核心的三層業務模式，這三大塊業務是如何建成、又是如何運轉的？如何成為改變汽車零售行業的重要力量？
帶着對賣好車的好奇與疑惑，壹度Pro獨家邀請到賣好車市場負責人方瑋，由他來揭秘賣好車背後的故事，賣好車打造的獨特賣車新模式，以及這種創新模式背後的獨特之處？
01 一切的基礎：物流倉儲數字化
“我們以物流倉配體系為基礎，在這個之上搭建了一個載體，也就是供應鏈服務——提供供應鏈金融和交易服務。除此以外， 2020 年之後我們發展出來了以產業運營為核心服務的這麼一個商業模式。”在訪談的開始，方瑋用一句話簡單地介紹了賣好車的商業模式。
事實上，賣好車的物流體系倉配建設是一個複雜的過程。方瑋選擇用一個故事來講述賣好車做物流倉儲數字化的事。
回憶起賣好車成立之初，方瑋談道：“可能是創始人胡斐出身互聯網的原因，當時的團隊基本上也都是互聯網思維，大家最初的想法是將平台做輕，但是在實際的運營過程中卻遇到了諸多問題。”
方瑋回憶：“2016年左右，我們接到了一批經銷商的車，幾百台黑色的凱美瑞就停在北京的庫裏，這個經銷商給了我們兩麻袋車鑰匙。所有鑰匙一模一樣的，車也是一模一樣的。更崩潰的還在於，這批車由於停的時間太長，遙控鑰匙沒電，打不開車了。”怎麼辦？“當時特別辛苦，我們工作人員拿着鑰匙去對車架號，想象一下，郊外荒野，幾百把鑰匙，一把一把核對、對試。”在他看來，那時候的數字化就是0，但同時也深知汽車流通行業要加速數字化的必要性。
“其實在2014年、2015年左右，消費互聯網已經數字化，如阿里、京東等能看到包裹的狀態、物流等，但在汽車行業是沒有的，可以説汽車行業的物流還不完善。所以，我們就下定決心要來做一個數字化倉儲。比如説這個車停在哪個庫位上，它是什麼狀態、顏色、配置，我們都在把它集成到一個數字化體系裏。”方瑋總結道。
可以説，數字化倉儲是賣好車發展的一個重要轉折點。
方瑋認為，數字化倉儲是一切的基礎，有了倉庫之後才可以實現控貨，才可以得到銀行承認，才可以去接入銀行的系統去提供供應鏈金融服務。在這之後，才能實現汽車流通領域上下游資源的連接，再去進行後續的下沉或者出海。
另外，方瑋還強調，賣好車是行業內首創物流倉儲數字化體系的平台。
02 供應鏈金融，賣好車開出第一朵“金花”
在倉儲數字化的基礎之上，賣好車還需要一個載體，供應鏈金融等交易服務就成為其中重要的一環。
在中國有兩種商品可以説天生帶有金融屬性，一是房子，一是汽車，這兩者是必須用金融槓桿去撬動的。
方瑋舉了一個例子：“有一些中小汽車經銷商的實力不是特別強，你要他全款購買一批車，比如説10萬塊錢一台，他買30台就要300萬元現金，很多中小經銷商往往是拿不出來的。這個時候他想要採購 30 台汽車，那麼他就必須使用到供應鏈金融。比如説他需要多少定金，我們就聯合銀行給他的採購鏈路上提供供應鏈金融服務。在他銷售出去或者到店以後，他再把這個金融給還進來。”
方瑋強調，這就是賣好車做物流和供應鏈金融服務的一個底層邏輯。
方瑋觀察到這樣的一個行業現狀：一般的主機廠是配主機物流的，包括倉儲也是全鏈條服務的。在主機廠的體系內能完成主機物流、倉儲、金融等服務。但是在體系之外，還有一些中小經銷商是覆蓋不到的，長期得不到這樣的服務。
“在這樣的現狀下，我們從大概 2016 年開始，為中國大概有 10 萬家這樣的中小經銷商給他們提供這些車源、倉儲物流、供應鏈金融等服務，這樣就滿足了這些下沉消費市場的中小經銷商們的需求。”
當然，在其中還有一個最大的問題，就是汽車是一個重金融屬性產品，必然要使用到一些金融服務，其中面臨最大的問題就是風險控制。
“車跟房子不一樣，房子這類金融產品是銀行願意去投的，因為房子屬於不動產，你的產證給他了，他就固定在那裏了，你也跑不掉。但是汽車它是可以開的，可以動的。如果監管不到位，或者哪個環節出現問題，如被別人開走或者佔據等都是銀行擔心的風險。在這種情況下，必須讓這個資產處在一個穩健或者清晰的鏈路上。這個也就是前面提到的倉儲和物流環節。”
2020年，賣好車獲中國建設銀行20億授信，業內首次實現國有四大行合作。方瑋表示，截至2023年11月，賣好車與建行深圳市分行攜手推出的立足於汽車交易服務鏈條的普惠產品——“賣好車”場景平台雲貸，累計投放量已達170億，佔比17%，投放筆數超7萬，筆均26萬元，惠及全國小微車商。
03 三條曲線，齊頭並進
有了基礎與載體，賣好車迎來了全力發展。方瑋表示：“在未來，賣好車致力於將物流倉配、供應鏈金融等交易服務、產業運營三者定位為三大戰略方向，希望三者能夠齊頭並進、三足鼎立。”
其中，產業運營又包含三方面，分別為下鄉、出海、直播車城，三者併為賣好車未來發展的三條新業務曲線。
下鄉是賣好車最早發展的戰略。方瑋坦言：“早期與我們合作的很多國內的新能源車企，它的網點建設或者網絡建設也是不完善的，比如説他可能會優先選擇發展一二線城市大商場或直營店，這個時候我們下沉市場百花齊放的業態，剛好能為他們提供一個平台來服務。”
提到下沉市場“千縣千面”的零售業態，方瑋還談到了一個有意思的現象：“我們曾經遇到過在雲南那邊有買車送豬的，有一部分少數民族買了車之後都要一起吃個席，就在吃席的小廣場上，車商就會送上一頭當地的特色美食火燒豬過去，然後在廣場上擺個車展，基本上每次擺車展的時候又能成交個一兩台。傳統的汽車零售體系是無法深入到這麼細微的“毛細血管”當中去服務的，只有這種瞭解當地民族特色的人，也有一些會玩的人加入，才有了我們現在所説的這種五花八門的業態。”
方瑋強調：“主機廠看中的就是我們能夠迅速幫他們下沉，特別是一些四五線的縣鄉市場，中國有大量的二三線新能源品牌很想去佔領下沉市場。而賣好車恰好有這個能力服務這些新能源進行下沉。”
除了下沉，出海也是賣好車的一大命題。方瑋介紹：“事實上，由於賣好車起家的業務是平行進口車，所以賣好車在平行進出口領域具備相當積累。比如説中國的平行進口車市場天津港佔到了70%以上的份額，而其中賣好車提供服務的佔到了一半以上。所以賣好車在做起出海這個業務，是有先天的港口優勢和資源優勢的。有了這個先天優勢後，我們去年開了一個全球通大會，召集了三四百個做出海業務的車商參會。基於此，我們賣好車推出了一個平行出口標準化的服務流程，解決平行出口商們供應鏈方面的後顧之憂，專心賣車到國外。”
目前，賣好車在俄羅斯、中東、中亞等地形成了比較完善的服務體系，未來將繼續進軍東盟市場、南美市場等。
用方瑋的話來説，下鄉、出海與直播車城的發展邏輯是相通的，即立足於服務傳統汽車零售之外的新興業態。“在我們做下沉的過程當中，我們發現有的人在田間地頭直播賣車，我們在服務了這樣一個私域流量之後，發現還能用這種喜聞樂見的形式來服務線上的流量。”
事實上，早期的直播賣車更多的是為了留存線索。畢竟在早些年，直播賣車這件事還是很難實現的。方瑋説道：“在當時，買車這種大件，大多數人還是要看到摸到，但是到了現在大部分人都有車了，所以他在復購第二輛車、第三輛車的時候，尤其是面對信任的人，其實可以實現線上成交的。”
賣好車的直播賣車服務邏輯是讓直播車城或主播自己來直播，而賣好車則提供車源、留資工具、AI助手、線索識別、就近交付等全流程服務，助力直播車城的業務規模放大以及實現全國範圍本地化交付。
方瑋認為，按照現在的發展態勢來看，直播車城已經形成相應規模與體系，未來它將會是一個非常具有競爭力的新零售的一種業態。
結語
用方瑋的話來説：“市場是不斷變化的。而賣好車經過近十年的打磨與積累基本實現了物流倉儲與供應鏈服務的完善，已經形成了成熟的業務。未來賣好車的發展重點就是致力於第三層，也就是下鄉+出海+直播車城為主的產業服務，可以理解為賣好車今後的戰略重點就是產業運營。”
方瑋堅稱，賣好車的使命就是做中小汽車經銷商最值得信賴的夥伴，堅持原有的 To B 服務，提供汽車全流程的交易服務。