百濟神州的“溢出效應”_風聞

如果創新藥想在全球獲得成功，需要做好哪些準備？這一問題或許沒有標準答案。畢竟，不同的人有不同的認知，不同公司有不同的稟賦。

但可以肯定的是，**我們需要一批先行者以及一個極為突出的標杆，帶領創新藥產業持續向前。**當前，創新藥產業正迎來這樣的覺醒與變革。

在過去十餘年裏，隨着創新力量的逐步覺醒，行業標杆愈發清晰。目前來看，百濟神州無疑會成為創新藥產業具有示範意義的標杆。

尤其澤布替尼作為國內首個十億美元分子，能夠給予創新藥企很大的啓發：只要方向正確、實力足夠，後來者也可以創造奇蹟。

除此之外，PD-1持續出海、潛力管線的持續打造，百濟神州不斷刷新市場認知的同時，也將為創新藥行業帶來深遠的溢出效應。

這種溢出效應不僅體現在公司自身的成就上，更在於其對整個行業的推動與啓發。百濟神州的成功，將激勵更多創新藥企業勇於探索、不斷突破，從而推動整個產業的升級與發展。

/ 01 / 標杆效應

“標杆”之所以能夠成為“標杆”，必然有諸多因素的共振。“百濟式成功”雖不容易複製，但其在商業層面的成功，依然將為整個創新藥行業帶來顯著的標杆效應。

就創新藥收入規模來看，百濟神州是當之無愧的“一哥”。2023年，其創新藥產品收入超過155億元，遠遠超過恆瑞醫藥、翰森醫藥等老牌勁旅。

事實上，百濟神州2023年財報的公佈，已經為整個創新藥行業注入了信心。不僅在於其收入規模攀升，更在於澤布替尼全球銷售額達13億美元，成為國內首個十億美元分子。

在創新藥領域有個眾所周知的標準，當一款藥物的年銷售額達到10億美元，才能被稱為全球級別的重磅藥物。在2023年上半年全球銷售額top50的藥品中，銷售額最低的也有15億美元。

榜單門檻幾乎逐年提高。而在過去漫長的歲月中，這份榜單始終沒有國產分子的身影。如今，澤布替尼實現了業內對於十億美元分子的“夙願”。本質上，這更接近於一種等待多時的寬慰——國內創新藥的發展終於以實力站穩腳跟。

**澤布替尼的增長遠未觸及天花板。**一方面，其諸多適應症佈局剛進入收穫期；另一方面，其全球佈局的潛能也未充分釋放。根據海外機構evaluate pharma的預測，澤布替尼2028年的全球銷售額大約在40億美元左右。

**而PD-1替雷利珠單抗的持續出海，也將改變市場對於“卷王”的認知。**尤其是替雷利珠單抗近期一系列大適應症的海外獲批。

今年以來，替雷利珠單抗在美國、歐洲相繼獲批上市。首先是在美國，用於治療既往接受化療後晚期或轉移性食管鱗狀細胞癌患者。日前，替雷利珠單抗在歐盟斬獲了3項適應症，涵蓋了非小細胞肺癌的一、二線治療。在PD-1最核心的適應症相繼出海，替雷利珠單抗的海外收入天花板勢必會不斷打開。

自2019年起，百濟神州在全球範圍內逐步打造了一支超過3700人商業化團隊，且大部分人員在當地招募。過去幾年，其完成了全球銷售網絡的搭建和商業化能力的驗證，澤布替尼也交出了自主商業化的亮眼答卷。

持續進擊的同時，百濟神州也在不斷提高運營效率。

2023年，其收入規模超過174億元，同比增長82.8%。營收大幅增長的同時，運營費用整體（即研發費、銷售行政費用的總和）僅同比增長13%，產品銷售收入的增速則是運營費用增速的6倍（2022年為5倍增速），這説明百濟運營效率提高，成本管控初見成效。

這也在百濟神州的虧損額數據上得到了體現。2023年，其虧損額為67.15億元，較2022年136億元的虧損，大幅收窄超50%。很顯然，隨着營收規模的繼續攀升，百濟神州作為國際化先鋒，或許將帶來極高的盈利預期。

對於本土創新市場來説，這些“數字”一方面能夠激勵國內藥企增加研發投入，推動創新藥的研發、上市及出海；

另一方面，這種成功的商業化案例，將吸引更多的投資者關注、投資中國創新藥領域，為研發創新提供資金支持。

/ 02 / 品牌效應

標杆效應之外，百濟神州帶來的品牌效應同樣值得關注。作為創新藥企而言，最強的品牌效應莫過於自身不斷進化的研發創新能力。

**百濟神州的成功並非偶然，正是建立在強勁的研發實力之上。**以澤布替尼為例，簡單來説，在適應症方面：海外藥企能做的，澤布替尼能夠做得更好；海外藥企難以覆蓋的，澤布替尼也能完成覆蓋。

例如，在慢性淋巴細胞白血病 (CLL) /小淋巴細胞淋巴瘤 (SLL) 的頭對頭臨牀試驗中，澤布替尼擊敗了伊布替尼。憑藉這一戰績，澤布替尼獲得FDA批准用於治療CLL/SLL。

對於藥企來説，臨牀頭對頭的代價極其高昂，一旦失敗不僅意味着鉅額臨牀費用打水漂，更意味着徹底失去翻盤希望。

當然，百濟神州選擇頭對頭，也並非毫無把握。澳洲前期試驗已經顯示出澤布替尼相對伊布替尼更好的療效，唯一的不確定性在於“好多少”。百濟神州毅然決定頭對頭，用實力趟出了一條路。

目前，澤布替尼是首個且目前唯一一個對比伊布替尼在CLL患者中取得PFS優效性的BTK抑制劑。在2023年的NCCN 治療CLL/SLL指南中，澤布替尼已是最高級別推薦。

**澤布替尼不僅是優於伊布替尼，並且在第二代BTK抑制劑中也展現出最優的潛質。**今年3月份，百濟神州宣佈的匹配調整間接比較結果顯示，澤布替尼對比阿可替尼在無進展生存期和完全緩解方面具有優勢，以及潛在的總生存期改善。

**除了“人有我優”， 澤布替尼還能實現“人無我有”的突破。**例如，其是歐盟地區首個用於治療復發或難治性濾泡性淋巴瘤的BTK抑制劑。這是血液腫瘤領域的一個重大進展，使得初始治療後未獲得緩解或出現復發的FL患者，擁有一種全新且有效的治療選擇。事實上，在全球同類藥物中，澤布替尼已成為適應症最廣泛的藥物。

正是這些要素，讓澤布替尼能夠收穫全球市場的認可，銷售額持續飆漲。

在這背後，百濟神州也通過多年的佈局，在中國、美國、澳大利亞和歐洲等地區建立了一支執行能力強大的超過3000名員工全球臨牀開發和醫學事務團隊。公司自主開展超過130項臨牀試驗，並在約45個國家和地區入組了22000多名受試者。

幾年之前，百濟神州這樣高舉高打地投入研發、在全球建立自主研發和臨牀團隊的方式備受質疑。這一戰略佈局不僅需要時間的沉澱，更離不開持續的資金投入。

縱觀全球，尤其是在海外發達國家，高昂的臨牀試驗成本已是不爭的事實，但光靠燒錢是遠遠不夠的。在全球開展關鍵臨牀不僅耗費巨資，更考驗藥企的實力。

百濟神州基於對藥物臨牀開發的前瞻性佈局，開展了諸多全球臨牀試驗。如今，無論是其成熟的研發全球化團隊，還是已然獲得成功的澤布替尼、蓄勢待發的替雷利珠單抗，正在逐步改變全球市場的認知。

百濟神州用事實證明了，其有別於他人的研發戰略的正確性和前瞻性。如果在早期沒有佈局全球臨牀，百濟神州很難取得今日之成就，很難在全球範圍內將創新藥物更快地推向市場，惠及全球患者。

/ 03 / 引領效應

所有商業邏輯的成功，都是因為能夠選擇正確的“術”，百濟神州也不例外。作為創新藥標杆，百濟神州能在諸多方面給國內藥企帶來啓示。

**特別是在團隊構建上，百濟神州展示了前瞻性的重要性。**即如何在一開始就為公司戰略目標服務，以全球化目標去構建團隊。

當然，前瞻性構建團隊只是第一步，更為關鍵的是，如何以高效、合理的體系，打造出一支穩定且極具戰鬥力的團隊。

外界有聲音認為，百濟神州的成功大部分得益於“鈔能力”，尤其是在人才薪酬支出層面“捨得花錢”。的確，以全球化目標去構建公司團隊，薪酬看上去可能高於國內平均水平。

然而，深入分析百濟神州的薪酬體系，我們可以發現更深層的真相。

所謂的高薪酬，實際是一套更加全面完善的薪酬體系。**核心在於，百濟神州的薪酬體系對標的是海外成熟藥企，採用“現金+股份獎勵”模式，其中股份獎勵佔據大頭。**而國內A股上市公司業績報告一般會分開披露高管報酬總額和股權激勵，往往披露前者居多，因此存在不同企業高管薪酬統計口徑方面的差異。

以公司CEO為例，先來看現金部分。2023年，歐雷強基本年薪87.1萬美元，董事會在綜合公司去年取得的重大進展、業務目標達成情況，因此支付113萬美元的實際獎金，合計200萬美元。（注：200萬美元薪酬僅只包括基本工資、績效獎勵，未包含津貼、補貼、職工福利費和各項保險費、公積金等）

對於一家千億市值、百億營收的公司來説，掌舵人這樣的基本薪酬水平並不高，績效獎勵則符合行業慣例。

而對比海外同規模的公司，百濟神州管理層的現金薪酬，也較為保守。事實上，歐雷強2023年基本年薪與同業公司相比仍存在重大差額，僅處於同業公司的第12百分位。

至於股份獎勵，則分為兩部分：期權的兑現+經營目標達成的受限制股份獎勵。其中，股權激勵以10年為週期，第一年為25%，剩下的每年平均行權。這種長期激勵機制，可以有效綁定核心人才，增強團隊的穩定性。

經營目標達成的受限制股份，也以當年個人及公司的經營完成情況為基準。通常於四年內分期兑現，直接與股東價值創造掛鈎，充分激勵管理團隊公司追求長遠價值及留任公司。

**以業績經營情況表現對高管進行考核，有着充分的目標導向。**在這一目標導向下，高管如果能夠超額完成目標，解鎖更多薪酬也是各方樂於見到的局面。畢竟，公司經營成果是全體投資人能夠共享的。

可以看到的是，**百濟神州充分利用長期主義，在資源投入與公司經營這二者之間達到了均衡。**相反，過去創新藥行業，因為資本泡沫帶來的膨脹，高管薪酬與能力不匹配的公司比比皆是。

而隨着百濟神州的成功，其各項標準和流程有望成為行業標杆，推動整個行業提高研發質量和經營效率，引領行業向更健康、更可持續的發展方向前進。

/ 04 / 總結

以長視角來看創新藥行業，澤布替尼作為國內首個十億美元分子，預示了創新藥行業站上新的更迭點。

未來除了百濟神州，也註定會有越來越多標杆的出現。而這也將是百濟神州對整個行業最大的溢出效應。