貨拉拉扭虧為盈毛利率創新高另面：超過48000條投訴，屢屢被約談遭罰_風聞

《港灣商業觀察》黃懿

4月2日，港交所披露了拉拉科技控股有限公司（貨拉拉的上市主體，下稱“貨拉拉”）更新後的招股書，高盛、美銀證券與摩根大通擔任聯席保薦人。

此次遞表，貨拉拉帶着相對不錯的成績單：2023年首次實現經調整淨利潤為正，且毛利率及市場份額都很不錯。

然而，貨拉拉需要面臨的頑疾也依舊明顯：數萬條用户投訴與持續被約談及遭到處罰。​

超過48000條投訴，屢屢被約談與被罰

此次遞表，貨拉拉仍然保持着理想的市佔率。根據弗若斯特沙利文的資料，按2023年上半年閉環貨運GTV計，貨拉拉為世界最大物流交易平台，市場份額為44.0％，排名第二的物流交易公司市佔率僅9.0％。於2023年上半年，前六大參與者合共佔市場份額的72.0％。

按閉環貨運GTV計的中國主要物流交易平台主要包括貨拉拉、滴滴貨運、福佑卡車及GOGOX。其中，貨拉拉在2023年上半年閉環貨運GTV計的中國物流交易平台排名第一，市佔率為61.0％，第二名市佔率僅為8.5％。

於2023年，貨拉拉平台促成的已完成訂單超過5.88億筆，全球貨運GTV達87.36億美元。公司有平均月活商户約1340萬個，平均月活司機約120萬名，覆蓋全球11個市場超過400個城市。

然而，盈利的可持續性還未知，貨拉拉的社會形象卻並不理想，抽傭比例高、多重收費、貨運安全等問題一直是圍繞着貨拉拉。因上述問題，過去一年貨拉拉已被監管部門約談三次，據《港灣商業觀察》不完全統計，近三年貨拉拉累計被約談超過10次。內容主要涉及保障貨車司機合法權益、市場公平競爭等方面。此外，最近三年貨拉拉被各地交管運管部門處罰20餘次。

據黑貓投訴顯示，截至5月6日，公司的投訴量為48396條，已完成38380條，近三十天投訴量為2387條，已完成344條。這些投訴主要包括了霸王條款、隨意扣分等，其中扣司機分數問題成為最多之一。

作為業內頭部企業，如何平衡公眾印象和盈利能力，是貨拉拉成功上市之前應該準備好的重要課題。

中央財經大學副教授劉春生向《港灣商業觀察》指出，“社會上的負面新聞和負面聲音，會對貨拉拉的上市產生一些影響。不管是監管部門還是市場，都有理由認為負面新聞會影響企業的市場表現，會影響企業未來的投資前景，為此可能會對上市進程造成非常大的負面影響。”

“如果負面新聞，特別是類似約談，有可能會上升成為市場上強力的監管。比如説滴滴，因為監管的過程導致該企業在很長一段時間內，不能接納新的會員和用户，這些理所當然地會對企業造成影響。另一方面，負面新聞積累過多，可能會影響監管層對貨拉拉的監管措施，進而可能影響企業的收入。因此，對於市場而言負面新聞和行政約談，對於準備上市的企業的負面影響還是比較大。”

劉春生認為，“特別是像貨拉拉這麼頻繁地發生類似行為，可能會引起市場和投資者的擔憂，也會引起市場監管部門的擔憂。”​

靠司機會員費和佣金擴大營收

招股書顯示， 2021年至2023年（報告期內），貨拉拉的收入分別為8.45億美元、10.36億美元、13.34億美元；經調整利潤（非國際財務報告準則計量）依次為-6.51億美元、-1210億美元、3.91億美元；毛利率依次為39.4％、53.7％、61.2％；經調整利潤率（非國際財務報告準則計量）依次為-77.1％、-1.2％、29.3％。

對於貨拉拉而已，轉虧為盈的過程彷彿發生在一瞬間，2021的經調整淨虧損率（非國際財務報告準則計量）為77.1％，到了2022年就僅為1.2％，時間推進到2023年直接錄得淨利潤率29.3％。

對此，貨拉拉稱，“於2021年及2022年的經調整虧損（非國際財務報告準則計量）狀況主要是由於在新興及現有市場加快地域擴張方面的持續投資及高昂的用户獲取成本，以充分把握公路貨運行業數字化帶來的巨大機遇。”

而貨拉拉抓住的“財富密碼”，不僅是用户的增長，更是來自對司機的會員費和佣金費。

招股書顯示，在中國內地，貨拉拉為司機提供多個級別的會員資格，使其有權就公司向他們完成的訂單所收取的佣金享有不同程度的折扣。較高級別的會員資格通常允許司機以較低的佣金率完成訂單。其中在同城貨運服務中，非會員、一級、二級、三級會員的月費依次為0、239元、539元、789元；佣金率依次為18％、14％、11％、8％。

在跨城貨運服務中，非會員、一級、二級會員的月費依次為0、929元、1079元；佣金率依次為12％、4％、2％。可見，在兩種貨運服務模式中，非會員和最高等級會員的佣金率均相差10個點，而跨城貨運服務的非會員和最低等級會員的佣金率相差8個點，直接導致對司機而言，選擇成為會員將成為較有利的方案。

報告期內，貨拉拉佣金收入分別為0.48億元、2.9億元、4.44億元，佔總收入的5.7%、28%、33.3%。

在變現方面，貨拉拉以“貨運平台服務變現率”衡量更是通過會員費及佣金組合將貨運平台服務變現的能力，乃按指定期間的貨運平台服務收入除以貨運平台GTV計算。報告期內，中國內地（貨拉拉的最大市場）的貨運平台服務變現率分別為7.6％、9.7％、10.3％。

貨拉拉指出，佣金佔中國內地的貨運平台服務收入的百分比於往績記錄期內大幅上升，公司現時在中國內地貨運平台服務產生的司機會員費與佣金比例平均。

貨運平台變現率的不斷提高，便是貨拉拉持續盈利的保障。

反觀同行，根據快狗打車（HK02246）最新發布的2023年財報，快狗打車營收7.53億元，同比下降2.6％；但經調整淨虧損為1.7億元，同比收窄25.6％。3月28日，快狗打車宣佈，自4月1日起，北京地區的平台司機抽傭上限將從16％降低至10％，服務質量排名前20％的司機享受8％的抽傭率。

參考同行下調抽傭率，貨拉拉目前的會員費和佣金率又可以持續多久呢？

劉春生指出，“提高會員費和佣金比例是一把雙刃劍，貨拉拉亟需找到平衡點。企業提高會員費和佣金比例，一方面，可能會導致消費者因為價格太高不願意選擇貨拉拉平台，另一方面，也會導致司機和用户的出逃，容易出現流入其他平台的情況。為此，不僅僅是企業在提供平台，更是司機和消費者會根據自身收益情況做出選擇，而選擇的臨界點，要如何儘量保留更多的會員和司機，同時也能夠獲得足夠的收益，是貨拉拉需要解決的平衡問題。”

此外，對於快狗打車的抽傭率調整，劉春生認為，“同行的競爭可能會對貨拉拉的市場策略產生影響，貨拉拉可能也會為此下調佣金比例，這是競爭帶來的好處。入駐平台的司機和消費者，都能夠通過這種競爭獲益。”​

高佣金低補貼， 營銷費用大幅收縮

招股書顯示，貨拉拉的平均月活商户及平均月活司機也在不斷增加。

報告期內，貨拉拉的平均月活商户及平均月活司機分別由2021年的960萬個及80萬名增加至2023年的1340萬個及120萬名。

然而，在最新的招股書中，貨拉拉還提到“有經驗證”的司機（經公司認證身份後獲准響應及╱ 或完成在平台上所發佈運輸訂單的司機），卻沒有給出往年的相關數據。截至2023年12月31日，貨拉拉有920萬名經驗證司機。

結合貨拉拉前一次遞交的招股書顯示，2020年至2022年及2023年6月30日，貨拉拉依次有69.40萬名、93.00萬名、92.30萬名、52.00萬名司機以貨運平台及綜合企業領域提供貨運服務。

鑑於貨拉拉在最新的招股書中並沒有對平均月活司機和有經驗證司機加以區分解釋，同時也沒再提及目前以貨運平台及綜合企業領域提供貨運服務的司機數量，所以上述的三種類別的司機分類無法進行比較。

此外，隨着司機數量的增長，貨拉拉的補貼和激勵費用也在相應減少。招股書顯示，當在指定期間向司機提供的激勵超過自相關司機於特定市場賺取收入時，由此產生的負收入重新分類為同期的銷售及營銷開支。於往績記錄期，在若干情況下，於指定期間向司機提供的激勵超過自相關司機賺取的收入，而產生的負收入已重新分類為該期間的銷售及營銷開支。報告期內，該等金額僅分別佔年度收入總額的2.19％、0.44％、0.25％。

可以看出，高佣金低補貼是貨拉拉目前的經營策略之一。

由此貨拉拉錄得了十分理想的毛利率。報告期內，中國境內的貨運平台服務的毛利率依次為58.8％、74.3％、80.6％；多元化物流服務的毛利率依次為13.5％、18.0％、21.5％。

隨着毛利率的穩步上漲，貨拉拉的經營開支出現斷崖式下滑。報告期內，貨拉拉的銷售及營銷開支依次為6.73億、1.98億、1.79億，佔比總收入依次為79.7％、19.1％、13.4％。

招股書顯示，貨拉拉的銷售及營銷開支主要包括營銷及促銷開支；銷售及營銷僱員所產生的員工成本；及其他開支。其中，營銷及促銷開支主要包括商户折扣及司機推薦費，指就貨運平台服務向商户提供的折扣及向將新司機推薦至平台的司機支付的司機推薦費；線上及線下促銷及廣告開支，指線上廣告及線下品牌推廣（如貼圖營銷）的開支；及其他，指在其他營銷渠道（如短信服務）產生的開支。

報告期內，商户折扣及司機推薦費依次為3.96億、5244.7萬、5784.8萬，佔比依次為46.9％、5.1％、4.3％；線上及線下促銷及廣告開支依次為1.36億、8108.8萬、7558.6萬，佔比依次為16.1％、7.8％、5.7％。

對於貨拉拉的盈利能力和對成本把控的能力，已不用多説，當企業發展成為業內頭部品牌，其身上肩負的不僅是盈利目標，貨拉拉在招股書中強調稱，“司機是貨運平台服務的主要客户”，平衡回饋司機和維持自身盈利，塑造更加良好的社會形象和業內典範同樣重要，對其上市也頗有益處。（港灣財經出品）