中郵保險的上市之路，需要一個更長的“答卷時間”_風聞

2023年前三個月業績好轉，但2023年全年仍然虧損。虧損原因主要是受到投資收益和準備金折現率影響

中郵保險積極拓展保險銷售渠道，與多家商業銀行和保險經紀公司合作，試點新型個險模式，取得一定成效。

公司在內部管理和人才團隊建設方面進行了改革，但也面臨一些問題，如市場化改革內部爭議和人才供應不足等。

01 回到起點

作為郵政集團的重要金融板塊之一，自誕生之日起，中郵保險被寄予厚望，敲鐘上市也早在籌劃之中。

但百億鉅虧後，兜兜轉轉數年，中郵保險的上市之路，又回起點。

中郵保險2023年報數據顯示，公司營業收入1214億元，其中保費收入達1099億元，同步邁上千億台階。其體量位列壽險行業第六，總資產4819億元，同比增長8%。

但2023年，虧損也高達114億元，同比下降近30倍，超過成立以來累計盈利。官方給出的虧損原因，是受到投資收益和準備金折現率影響。

去年資本市場表現不必多説。至於準備金折現率，則是因為新會計準則下，保險公司折現率計算規則調整，需要計提更多的風險準備金，從而導致賬面意義上虧損。

不過，今年一季度，中郵保險業績顯著好轉。2024年前三個月，中郵保險實現保費736.58億元，同比增長26.2%；淨利潤27.54億元，實現了扭虧。

02 上市只能從長計議

作為一家擁有22家省級分公司、背靠郵政大樹的全國性險企，中郵保險在郵政集團內部的戰略定位，一直很清晰：

配合郵儲銀行（601658.SH/1658.HK）、中郵證券、中郵基金等打造郵政特色的金融生態鏈，最大化發揮郵政下沉市場優勢，全方位滿足客户金融需求，成為新的利潤增長極，並推動上市。

遵循這一框架，2022年以來，中郵保險進行了大刀闊斧的市場化改革。在渠道建設、營銷策略、戰略規劃等諸多領域，中郵保險都進行過探索與調整。

但在2023年第四季度償付能力報告披露超百億虧損後，“利潤增長極”與“上市”等説法，未再在中郵集團內部提及。

或許現階段，中郵集團更希望中郵保險早日完成市場化改革，充分打開外部銷售渠道、扭虧為盈。

至於上市，只能從長計議。

一方面，以A股主板上市公司標準看，僅“近三年持續盈利且累計超過3000萬元”這一條，就已將中郵保險排除在外。

另一方面，中郵保險銷售渠道高度集中。很長一段時間，超過95%以上營收，由銀行渠道貢獻。而這其中，又有90%以上的保費來自郵政公司與郵儲銀行，業務結構過於單一。

並且，郵政系統為基礎的客羣結構，本身也很難算得上優質。

中郵保險的客羣，集中在三四線城市以及更為下沉的鄉鎮，以低收入羣體和高齡客户為主，一、二線城市市場份額佔比相對較低。

這和不少保險公司爭搶高淨值客户的“擁擠交易”，形成了差異化。但走下沉路線的一個問題是，會長期遭遇“欺騙大爺大媽”、“把保險當成存款銷售”、“除了人之外啥都賣”等詬病。

如長期依賴這一類郵政客羣，遲早會面臨客羣結構老齡化、難貢獻高毛利、增長可持續性存疑，更易引發社會輿論的挑戰。

此外，中郵保險現階段保費，多來源於收益型產品，保障產品佔比較低，推動也較為乏力。

在“報行合一”、利率下行和息差收窄的當下，中郵保險正面臨轉型挑戰。

03 壽險老兵李學軍

為了解決上市路上種種問題，中郵保險一直在積極嘗試。

2021年中友邦保險（1299.HK）宣佈入股之後，中郵保險市場化的車輪，開始轉動。

友邦帶來的，不僅是真金白銀，還有先進的經營理念與管理架構。

比如，友邦協助中郵保險選聘過諸多外部專業人才。現任中郵保險總經理李學軍，就是2021年末被友邦選中的。

作為一名歷經多家上市險企的壽險老兵，李學軍的專業能力毋庸置疑。

李學軍先後擔任過中國人壽（601628.SH/2628.HK）戰略市場部總經理、陽光保險（6963.HK）業務總監和中國人保（601319.SH）壽險副總裁。

如此資深背景的專業人才，操刀市場化改革，自然得到了中郵集團與友邦的雙重認可。

在李學兵的帶領下，2022年，中郵保險正式開啓全方位市場化改革。最為重要的，當屬營銷渠道擴展。

作為一家以銀保渠道為主的保險公司，中郵保險過往主要是與郵儲銀行（601658.SH/1658.HK）合作。

而今，中郵保險與招商銀行（600036.SH/3968.HK）、交通銀行（601328.SH）和民生銀行（600016.SH/ 1988.HK）等商業銀行陸續已開展保險業務合作，積極挖掘銀保渠道新機遇。

同時，中郵保險也大力開拓保險中介渠道，與明亞、大童、保通等保險經紀公司進行深度合作，不斷擴展業務版圖。

此外，中郵保險也在部分省份試點新型個險模式，為進軍個險渠道鋪路。

整體而言，中郵保險在渠道外拓上取得了亮眼成績。

外拓渠道新單保費所佔比例，雖然離與郵政渠道分庭抗禮尚有較大差距，但整體規模已初具雛形。新渠道新單保費佔比，從2022年的1.6%，提升至2023年的10.5%。

最關鍵的是，自有營銷隊伍基本搭建完成。擁有自己的營銷隊伍，也是此次市場化改革的核心任務之一。

這一點，中郵保險內部頗有爭議。

自成立之初，中郵保險就得到監管的“政策優待”，能夠通過“自營+代管”模式開展業務。

通俗點説，就是能夠在無分支機構、無營銷人員情況下，完全依賴郵政和郵儲銀行網點人員完成保險銷售。這自然節省了大筆營銷費用。

李學軍似乎並不希望利用這種優勢，反而在各個渠道，組建自有營銷隊伍。

外拓商業銀行渠道、為其配備服務隊伍還算可以理解。畢竟過去一直都是服務自家渠道，中郵保險對招行等高度市場化程度的銀行了解不多，自然需要組建KA（關鍵客户）專業團隊與之對接。

然而，在郵政與郵儲銀行渠道組建規劃師隊伍，則多少令人有些摸不着頭腦。

按照中郵保險官方的説法，是利用規劃師隊伍，以專業賦能渠道銷售。在4月30日公佈的年報速遞信息中，僅郵銀主渠道規劃師隊伍已達2927人。

郵儲銀行前線人員的銷售能力，在銀行渠道是獨一檔的存在。況且，中郵保險一直以來都設有專職的培訓講師崗。專兼職講師目前合計也有2954人。

外聘人員“賦能”熟諳業務的前線人員的邏輯，或許在李學軍的謀劃中，另有深意。

在市場化改革後的2022年和2023年，中郵保險的保費數據連年突破，2022年保費收入914.34億元，2023年保費收入1098.66億元。但同時，也從2022年盈利4.02億元到轉年虧損超百億。

改革不可避免有“陣痛”，更有代價。

光是主渠道近3000人的規劃師隊伍，按照人均10萬的年成本估計，單這一項就接近3億元，再加上拓展中的商業銀行渠道，費用更要增加。而在未來規劃中，如按不包括中國香港和中國澳門的32個省級行政區、每個省300人計算，配置目標全國接近萬人。

更值得注意的是，據內部人士透露，因2023年公司整體鉅額虧損，一部分中郵保險員工薪酬，因背上公司考核指標受到影響。這導致市場化改革，在公司內部產生更多質疑。

自友邦入駐後，公司改革與上市，主要由來自友邦與外聘管理人員組成的陣營推動。

這當然是友邦出於自身利益的考量。他們進入中郵保險的重要使命之一，就是加速上市進程。

不過，以中郵保險老員工為代表的“郵政系”，對上市一事，態度微妙。

一方面，郵政系肯定希望公司做大做強，同時自己的既得利益不受影響。

但類似2023年這種大舉擴張、保費大幅增加，員工收入卻持續下降的結果，當然是他們所不願意看到的。

市場化改革的內部爭議，或將成為未來公司發展埋下隱患。

在大踏步向在市場化邁進的過程中，動態協調原有利益方，儘可能減少改革推進的阻力，或許李學軍早有權衡。

04 “忍耐久期”還有多長？

站在中國保險發展的轉折點上，中郵保險的戰略轉型之舉，可以説相當有魄力。

此刻，保險業正面臨洗牌。各家險企紛紛收縮規模、聚焦核心業務、出清冗餘產能，而中郵逆勢擴張。

或許在李學軍看來，這是為未來行業復甦打好基礎，以謀劃後期上市。

羅馬不是一天建成的。想真正走出郵政渠道，成長為一傢俱備市場競爭力的上市險企，擴大營銷渠道這步棋，遲早要下。

只是，渠道外拓的戰略投資，回報尚在遠期；激進擴張，持續消耗本就不多的盈利，是當下現實。

面對郵政陣營的非議與“發難”，端看友邦陣營對於李學軍主政的改革階段性成果，“忍耐久期”還有多長。

此外，在康養產業、數字化轉型和內部治理等方向上，中郵保險也有較多戰略部署，成效有待提升。

在康養產業上，部分養老機構與中郵保險已達成初步合作，算是邁出了第一步。

但據熟悉該業務的內部人士透露，這些機構並未向中郵客户提供定製服務，也未在費用上有明顯優惠，客户體驗並不好。

中郵保險在康養方面人才極為欠缺，無法按照統一的技術標準篩選合作結構，康養板塊與其他業務的整合方略，也還在規劃之中。目前整體進展緩慢。

在數字化專項方面，客觀地説，中郵保險數字化水平處於行業二流末尾，較一流險企至少有5年以上的代差。

好在，中郵保險的數字化轉型取得了較為明顯的成效。新上線的數字化平台較之前有本質提升，數字化運維、數字化運營服務也在逐步完善。

在內部治理方面，中郵保險近年來確實在薪酬績效管理、人員培養上面下了功夫，但薪酬改革，也涉及了大量老員工的既得利益。

公司未來發展所急需的新鮮血液，供應則嚴重不足。據前述人士透露，因為人手短缺，中郵保險總部大量徵召各省分公司人員支援，人才梯隊建設之艱難可見一斑。

作為上市的必經之路，中郵保險還有幾個問題，需要“自問自答”：

依託郵政網點資源，中郵保險有極為獨特的渠道優勢，能觸達大部分保險公司的空白客羣。但如何挖掘這類客羣潛力，為公司短時期貢獻盈利、儘快滿足上市條件？

中郵保險一直嘗試外部渠道拓展，運營費用投入巨大。如果沒有股東持續輸血，僅憑自身“造血”，能否排除爭議、堅持到曙光來臨的那一天？

作為保險公司最核心的資管業務，與郵政系統各家金融企業保持一致，中郵保險歷來表現如何，有目共睹，無須多言。去年10月資管公司正式成立後，又能否“一雪前恥”乃至大幅改觀？

中郵保險的上市之路，就和上述問題一樣，需要一個更長的“答卷時間”。

至少目前，中郵保險與李學軍，還有修改答案的機會。