回華強北的“芯二代”，沒有爽文人生_風聞

“芯二代”們開始回來了。

最近幾年，芯片分銷市場中多了很多年輕人。他們的微信頭像是一張張年輕的臉，略顯生疏地報價，推料，找貨，買賣芯片。有時過於禮貌，但充滿生機。這些人除了有被華強北暴富傳説吸引來的外行人，還有很多父母從事芯片分銷的“芯二代”。

不同於大多數一代的“白手起家”，他們多數受過良好的教育，之前也在別的行業裏經歷過磨練。

之前，很多人從未想過回來接手生意，甚至是在刻意逃避，比起華強北的小小櫃枱，外面的廣闊天地似乎更能有所作為。

但最終，他們開始迴歸。

“二代迴歸”看似是一個喜聞樂見的爽文開局，但是回華強北的芯二代，沒有爽文人生。

01

“從來沒有想過回到華強北”

洪祥凱回到華強北的那天，還穿着從香港帶回來的襯衫和皮鞋。

華強廣場6樓，一個不怎麼起眼的角落，裏面坐着三個同事，電腦上是QQ聊天界面，滴滴的聲音響起，這就是他將要接手的生意。

要説沒有落差是不可能的。

洪祥凱的父親出來打拼得早，上個世紀80年代就從汕頭來到深圳，開過服裝廠，電子製造廠，給DVD機廠做過配套，2000年初開始做芯片代理，一做就是二十幾年。

在他父親心裏，努力賺錢，就是為了讓孩子們有更好的未來。所以，他很重視孩子的教育，最為自豪的就是家裏三個孩子都培養成了碩士。

洪祥凱沒有辜負父親的期待，從港大研究生畢業後成了一名金融“精英”。

工作地點在香港最高大樓ICC大廈，窗外是美麗的維港海景，分分鐘談着幾千萬上下的項目，那時候低於一千萬美元的生意，他都懶得看。

回到華強北之後，洪祥凱還記得自己第一次去送貨，十幾分鍾從華強送到了另一個市場。回來之後他問同事，剛才那一單能賺多少錢？

三塊錢。

説完同事就繼續自己手頭的工作：QQ聯繫需求，開單，去倉庫拿貨，出門送貨。

在檔口裏工作，你很難説清某位同事的具體職責，這裏一個人就是一條“流水線”，誰接的單誰就去拿貨再去送。

在這之前，洪祥凱對於家裏的生意只有一個模糊的概念，有人需要這些“小東西”，他們去賣，僅此而已。

這是洪祥凱出生以來第一次仔細瞭解自己家的生意，從業務流程、利潤率、再到管理制度，一切都比他預想的更糟。

這裏充滿了家庭小作坊式的做法，他過往的對於工作的經驗以及認知，規整得像他身上的白襯衫，在這裏格格不入。

所以，為什麼決定要回來？

02

“沒想到能賺這麼多錢”

“我的發小們賺了很多錢，不敢相信那些庫存能翻這麼多倍，能賺這麼多錢。”

李翔坦誠地説出了這“樸實無華”的原因。

2021年，從汽車缺芯危機爆發開始，一場“史詩級”狂熱席捲整個半導體行業。幾乎所有芯片品牌、所有類型芯片都開始瘋漲，甚至有些芯片原本只賣幾十塊，隔天市場報價就已經到了上千元。那時很多人調侃：押中一顆料，基本可以退休了。

這一年，在1.45平方公里的華強北多了好幾輛邁巴赫，不少老闆在這波行情中賺到了好幾個小目標，買了房子、車子、辦公室……

華強北暴富的神話破圈，對於普通人來説可能只是遙遠的傳説，但對於李翔來説，那是在朋友圈可以刷到的真實。

1993年10月，李翔的父母帶着3個月前剛出生的兒子從温州來到了杭州，杭州電子市場開門營業，他們是第一批商户，那裏的人也把李翔看做是市場裏的第一個孩子。

李翔和他的發小們從小在電子市場中長大，在他眼裏，買賣元器件是老一輩的叔叔阿姨做的傳統生意，對他來説毫無吸引力。

李翔從小就喜歡賽車，長大後的第一份工作，他去做了汽車改裝。作為温商的後代，李翔腦筋活絡，把客户拉羣組活動，沒有需求就製造需求，幫老闆一年多賺了大幾十萬。

他發現：我好像有點做生意的能力。

做了兩年之後，杭州開始嚴控汽車改裝，那時的李翔也有些嚮往穿西裝在寫字樓上班的感覺，想去大公司磨練一下，於是他進了利爾達。

在利爾達，李翔負責鏈接銷售和研發，要收集客户需求，協助搭建架構模型，梳理業務等，順勢也結識了很多終端客户。

2017-2018年，那兩年被動器件帶起了一波行情，李翔一些做阻容的發小突然賺了大錢。那是李翔第一次意識到，這些“廢品”一樣的元器件居然可以賺這麼多錢。

到了2021年，史詩級行情來了。

“我那時候簡直不敢相信，價格能漲這麼高，庫存全部能翻倍，翻那麼多倍，還要搶！”

李翔周圍的人都開始換車換房，暴富的“神話”在身邊不斷上演，李翔心動了。

當李翔看到老一輩賣芯片的人還坐在市場裏，守着檔口等着終端客户來找貨。

李翔想：只要我稍微有點創新，就能做得比他們好。

2021年下半年，李翔決定入局。

同一年，房地產暴雷，身處金融業的洪祥凱日子沒那麼好過了。

行情越不好，打工人越卷，明知不可能成功的項目，還要為它找數據做PPT，辦公室氛圍也變得複雜壓抑，洪祥凱開始感到疲倦。

2023年，香港通關。4月清明節，洪祥凱時隔兩年終於回到內地，回到汕頭老家掃墓。

久違地和家族中的人們聚在一起，他們很多都不是那些“高大上”的行業，卻都過得不錯，金融以外的世界開始向洪祥凱展開。那時，父親對他説，自己年紀大了，想退休了。

退休之後，生意怎麼辦呢？十幾年的沉澱就這樣轉給別人嗎？

洪祥凱從小就聽父親説，“寧可睡地板，也要當老闆”，心中一直有一個創業夢。

他想，或許可以嘗試接下父親的生意。

03

芯二代接班

光接住，還不夠

説要接班，但是該怎麼接？

瞭解一個行業，是洪祥凱作為前金融人最擅長的事情。

他花了1、2個月把半導體行業的各類研報、廠商年報、招股説明書等資料看了一遍，對於整個芯片行業的概況就已經有了很好的瞭解，甚至追上了從業十幾年的父親。

“我父親在做生意的時候可能不知道這些芯片最終流向了什麼產品，只是對型號以及價格比較瞭解。”

但洪祥凱知道產品要賣給誰，去哪裏找到買家。

道理和思路都懂了，但真的要成單沒這麼容易。

洪祥凱發現，很多做大的貿易商都不止一條產品線，而是像沃爾瑪一樣，要什麼有什麼，因此他得找到更多互補產品的渠道。

但洪祥凱去和原廠談過之後發現，很多原廠都看不上他。

對於原廠來説，他們希望代理商可以直接把產品帶進終端，而不是流向不穩定的貿易商。而洪祥凱公司以往的客户大部分都是貿易商，他也很難幫原廠去“壓貨”，畢竟誰都不想賣不出去砸在手裏。

洪祥凱在不斷的摸索中，終於領悟到：

無論你想做多大，都要去抱大終端的大腿，這樣才能賺錢。

想要拉到終端客户，需要實打實的行業沉澱，也需要更廣的人脈和推薦。洪祥凱開始積極參與各種行業大會和活動，找機會託人引薦。同時，他也開始升級自己公司的形象，門店從新華強6樓搬到了1樓的品牌區，還在芯片“新貴們”最青睞的漢國中心租了新辦公室，同時在網站上也開始鋪開營銷。

業務方面他也做了調整，原先主做二三極管，現在更多是直達終端，緊貼客户，想辦法滿足客户的配套要求。

作為“接班人”，在公司內部管理方面，洪祥凱也好好進行了“整頓”，讓公司的運營回到他熟悉的樣子。現在每個員工都有了更加明晰的崗位職責，工作都有了條理。

2023年，芯片市場寒冬，但洪祥凱公司仍然做到了營收增長。搬進新辦公室那天，原本對生意已經消沉的團隊似乎重新有了精神，看到了公司繼續做大的希望。

今年，洪祥凱和父親及其朋友，還聯合成立了一家新公司，名為深圳長河半導體有限公司。他希望公司能像長河一樣，水流匯聚、廣納資源，並且“不廢江河萬古流”，經歷行業的起伏也能夠長久經營下去。

李翔則選擇抓住差價。

現在，芯片分銷最重要的信息差正在越來越小，芯片價格優勢也越來越不明顯，但李翔決定反過來利用好這一點，能夠比傳統方法更高效地找到好的渠道，也更容易找到客户。

渠道和資源或許是“芯二代”作為分銷新人最突出的優勢。

李翔把身邊所有的渠道資源梳理了一遍，發現家族中的長輩每家每户都是拿着一兩個代理，一些多的可能拿着十幾個代理，他們專攻自己的代理品牌做一些頭部客户，但是缺乏對中小客户的挖掘，而這些客户很有可能會成為一匹黑馬。

他一個個去確認他們的合作意願，成了他們的“編外”銷售，再通過朋友介紹去對接有需求的客户，大大提高了成單效率。

李翔同樣決定轉向終端，“我去服務終端，這樣天花板夠高。有可能我一個客户做500萬，做10個客户就大幾千萬了。”

在這個模式下，李翔用了一兩個月跑通了第一單。

一年不到，李翔已經新增了8家終端，其中有2家在今年會營收突破千萬，有一家會突破兩千萬。

04

走向轉折點

去年11月，杭州電子市場舉行了30週年慶典。杭州電子市場、北京中關村、深圳賽格曾被列為全國三大電子市場，到了今天，這些市場在經過幾十年高速發展後已經按下了減速鍵。

李翔已經很久沒有去市場了，他現在的工作大部分都可以在手機上完成。

一開始，李翔的父母不能理解，“看手機怎麼是在做生意呢？”但生意就是做起來了，貨一批一批往外發，李翔和父母認認真真解釋了一遍後，他們不再多説。

**時代變了。**對於芯片分銷來説，最近幾年尤其明顯。

2015年之後，雲價格平台的出現讓大家接觸到更海量的信息，原廠、分銷商、終端，安安穩穩各賺各錢的時代已經逐漸遠去，各環節中的利潤空間都在被壓縮，大家都在找新路子賺錢。原廠開始自己去靠近終端，代理商和現貨商更多地通過電商平台去連接客户，囤貨商則開始自己去接觸國內外終端。

2021年的那波行情，行業湧入了眾多新人帶來新玩法，在這次機會里賺到錢的老人也開始思考轉型，外加國產替代新趨勢的崛起，芯片分銷已經走到了轉折點。

同樣是芯二代，有的高中畢業就開始回來做生意，主營進口芯片，在前幾年就已經賺到了幾個億，而去年才回來的洪祥凱則不得不面對狂熱退潮後的冰冷行情。

但他們並不後悔。

轉折點既是動盪也是機遇，歸來的芯二代們正在用新的視角、新的辦法改變行業，在洪祥凱看來，用老的方式繼續做生意，份額會被一步步蠶食，如何在這個劇烈變化的轉折點抓住機會是當下的關鍵。