如果只是想把車賣便宜，李斌就不用這麼折騰了_風聞

成立 10 年後，中國的造車新勢力擁有了第二品牌。

作者 | 曹思頎

編輯| 靖宇****

和年初的預想不太一樣，李斌在 2024 年成為了車圈的頂流。原本，因為蔚來主品牌沒有在 2024 年推出新車型的計劃，不少人都為他捏了一把汗。這一年市場節奏極速加快，小米 SU7、理想 MEGA 等熱門車型在上市前就積累了巨大流量，成熟玩家比亞迪、吉利系等也在持續進行產品改款和迭代。

這些關注度主要來自短視頻平台。李斌下場做起了直播，親自測試續航超過 1000 公里的 150kWh 電池，並在北京晚高峯挑戰蔚來自研的城市智能輔助駕駛。他還拉來王傳福、雷軍、何小鵬等眾多車企大佬，一起錄製短視頻。

這一切都是為進入大眾市場積累「路人緣」。

5 月 15 日，在國際家庭日及全國低碳日這天，蔚來在上海發佈了第二品牌「樂道」，首款面向家庭市場的中型純電 SUV 樂道 L60 預售價 21.99 萬元，正式進入大眾市場。

從高端純電到大眾市場，蔚來必須在激烈競爭中爭奪這塊大蛋糕。同級車型裏，純電的特斯拉 Model Y 在國內的年銷量已經超過 45 萬台；理想憑藉家庭用車和增程的產品心智，在 2023 年突破千億營收，併成為首家盈利的新勢力車企。

按照計劃，樂道 L60 將於 9 月正式上市發售，並在今年第四季度大規模量產交付。所以，如果單論數字，樂道其實很難在今年內為蔚來財報做出巨大貢獻。但一切的目標都是為規模化做鋪墊，蔚來過往在多項技術研發以及充換電設施上投入了大量資金，它們需要更多車輛攤薄這些固定成本，才能最終實現盈利目標。

所以，對成立 10 年的蔚來而言，第二品牌的發佈既是一次厚積薄發的勢能下放，更是在智能電動汽車淘汰賽來臨前，一場不容有失的關鍵戰役。

「樂道」品牌含義：閤家歡樂，持家有道 | 圖片來源：樂道汽車

01

便宜不是目的，唯一的目標是賣得更多

蔚來一直是新勢力裏一個特別的存在。一方面，它的產品設計和審美幾乎得到了消費者的一致好評；但另一方面，偏高的產品價格（除入門款車型 ET5、ET5T 起售價為 29.8 萬元，其餘均在 30 萬元以上）又讓它始終無法上量。

第二品牌的首款車型樂道 L60，定位是面向大眾和家庭市場。比起蔚來全系車型，樂道的入門款從雙電機變為了單電機，4 個 OrinX 的智駕芯片減少到了 1 個，去掉了激光雷達，並且將基礎版電池包從 75kWh 降到了 60kWh。極客公園粗略估算，僅僅是以上硬件成本，就可以大約減少 4.5 萬元左右。

除此之外，蔚來去年底獲得了獨立的造車資質，並在合肥佈局了兩座製造工廠，這些也都有助於樂道 L60 降低單車成本。李斌表示，樂道 L60 的單車成本預計將比直接對標車型 Model Y 低 10%。

樂道 L60 的預售價是 21.99 萬元，如果結合上市前 2000 元定金抵扣 6000 元的權益，可以低至 21.59 萬元，比對 Model Y 便宜了 3.4 萬元，後者 2023 年在中國市場賣出了超過 45 萬台。後續，隨着 BaaS 購買政策（即車電分離的電池租用方案）出台，預計起售價有望來到 15 萬區間。

但無論是對蔚來，還是對其他任何車企，把車賣得更便宜從來都不是目的。目前中國汽車市場正在進行一場激烈的價格戰，消費者也許沉浸在各個新品「增配降價」的幸福中，但除特斯拉、比亞迪、理想公開宣佈實現盈利外，其餘新能源玩家還處於大額虧損狀態。

所以，對於大多數車企來説，銷量才是盈利能力的核心指標。汽車行業需要在前期投入巨大的固定成本，如產品研發、工廠建設等，比起單車 BOM 成本，這些固定成本更需要一定量的單車毛利累積分攤。除前述提到的工廠共同外，樂道也是第一款使用蔚來 NT3.0 平台的量產車型。

樂道品牌將擔負起「走量」的重要工作。

5 月 16 日，蔚來高級副總裁兼樂道汽車總裁艾鐵成在媒體交流會上，用「遠超預期」描述了預售 12 小時內公司內部觀測到的訂單情況。除財報外，蔚來很少公開發布銷量或訂單情況，此前在蔚來汽車 2023 財年電話會上，李斌曾經表示，他認為一個工廠每月一萬輛的產能，就能算得上合理和健康。

蔚來高級副總裁兼樂道汽車總裁艾鐵成介紹第一款車型 L60 | 圖片來源：樂道汽車

02

為什麼要做第二品牌？

樂道的推出，也代表着從 2014 年以後開始創業的造車新勢力們，開始進入多品牌戰略階段。

除樂道以外，蔚來的第三品牌（內部代號「螢火蟲」）據悉將在一年之內亮相，而小鵬汽車的第二品牌 Mona 已經在 4 月的北京車展亮相，預計 6 月就將正式發佈。

對於歐洲的百年汽車巨頭或者汽車集團來説，多品牌是一種常見的經營策略，最核心的原因就是單一品牌所能覆蓋的價格區間有限。例如大眾集團旗下的產品從從幾萬元到上千萬不等，所以需要賓利、保時捷、奧迪、大眾、斯柯達等 12 個品牌來分別承載。

不過，歐美汽車集團的多品牌戰略，大多是以資本收購的形式進行，各品牌彼此的研發相對獨立。蔚來的發展路線更像另一個純電品牌——特斯拉，兩家都選擇了從高端到大眾市場的獨立研發路線，但特斯拉儘管擁有百萬級別的 Model S 到 20 萬價格區間的 Model 3 的不同車型，但並沒有選擇多品牌路線。

李斌並不認同馬斯克的做法，在媒體採訪時，他表示多品牌是他在 10 年前創業初期就基本明確的戰略方向，除了中途有過聯合研發的嘗試（後被放棄）外，始終堅定選擇這條路線。

2021 年，樂道品牌團隊正式搭建。

和單一品牌相比，多品牌需要單獨建設獨立的銷售網絡。從經營角度來看，這也符合目前兩個品牌不同的目標用户畫像：70%-80% 的蔚來用户來自一線城市，而樂道則希望走入下沉市場。

去年年底，李斌表示第二品牌計劃在 2024 年開出 200 家銷售門店，今天他更新了工作進度，表示在 9 月上市前，將有「至少 100 家門店」為銷售和交付做好準備。

樂道 L60 可以使用共享的蔚來第三代和第四代換電站 | 圖片來源：NIO Power

**但李斌明確表示，樂道不會考慮獨立拆分上市。**除擁有獨立的銷售體系外，其餘大量基礎能力可以被複用，其中最有消費者感知的就是換電。

「3 分鐘換電」是蔚來作為新能源產品核心的差異化功能，也在前期投入了大量資源。截止目前為止，蔚來在國內共建設了 2415 座換電站，其中第三、第四代換電站將支持蔚來、樂道以及其他車企的合作車型共用（這些車型預計要 2-3 年後上市）。據介紹，每座換電單日次數達到 60 次左右可實現盈虧平衡，而目前的平均值為 30 次左右。

和汽車銷售的規模化一樣，李斌並不擔心後續車輛數量增多給蔚來用户造成體驗降級。「我們不怕換電的人多，多了就再建。現在用智能手機的人越來越多，信號和網速也不會越變越差。」

並且，對於不同品牌的車型，後期也預計會有不同的服務方式——這也是多品牌戰略帶來的優勢，畢竟相比於定義某個服務為某品牌專屬，會比定義是「某幾款車型專屬」要容易多了。

蔚來汽車總裁秦力洪告訴極客公園，儘管第三代以後的換電站都擁有支持不同品牌的能力，但具體在運營過程中，可以根據不同情況靈活調整，「這種靈活調整的能力可以以分鐘為單位進行」，並且蔚來和樂道車主都可以在手機 App 裏查看每個換電站的實時排隊情況。

此外，樂道 L60 預計在交付時就將具備城區 NOP（智能領航輔助駕駛能力）。

03

「便宜」可能還不夠

樂道品牌寓意「閤家歡樂，持家有道」，主打家庭用户市場，曾經有過在迪士尼任職經歷的艾鐵成成了品牌操盤手。

在品牌發佈會上，艾鐵成的首秀得到了大多媒體的認可，幾條創意十足的宣傳片展示了樂道 L60 在空間、舒適性、駕駛體驗等產品素質上的出色表現。

面向家庭市場的樂道 L60 | 圖片來源：樂道汽車

Model Y 和 豐田 RAV4 是發佈會上反覆用來對比的兩款車，這樣直接對標競品的方式在蔚來過往的發佈會上並不常見。由此也可以看出，進入大眾市場後，競爭壓力顯然比高端市場更大。

現階段，樂道可能會面對以下幾個主要的挑戰：

**第一，銷售能力。**開 200 家獨立銷售網點，並不只是砸錢這麼簡單。蔚來過往 70%-80% 的車主來自一線城市，所以在下沉市場裏，其實還缺乏足夠多成功的經驗。就像艾鐵成在發佈會上反覆強調的一樣，大眾市場的消費者需要他們「一分一分地」摳成本，這和過往的用户畫像可能差異極大。不過，從目前網傳的樂道汽車銷售招聘信息推測，樂道的前兩批銷售門店仍然會從省會城市和收入相對較大的二線城市入手，並不會十分突兀。

**第二，激烈的外部競爭。**實際上，從去年宣佈將發佈第二品牌以上，就一直有聲音説蔚來可能選擇了一個不太好的時機。畢竟市場也太捲了，很多車廠老闆都公開表示在「虧錢賣車」。所以李斌也説，這款車「會優先追求銷量，而非毛利率的增長」。

**第三，更加敏感和挑剔的消費者。**事實上，隨着網上一系列關於 L60 車型的硬件配置信息出爐，就已經出現了一系列批評的聲音，包括使用麥弗遜懸架、入門款電池只有 60 度等。在媒體交流會上，李斌其實對這些問題也做了詳細的回應，但在這個價格區間裏，也許比起主觀的「體驗」，部分消費者對能看見和量化的「參數」更為敏感，更何況他們現在還有很多個其他選擇。

樂道提出的「家庭用車價值公式」| 圖片來源：樂道汽車

2023 年，李斌在蔚來科技日上詳細介紹了蔚來 12 項全棧的研發投入，並在第四季度進行了大規模內部調整，蔚來手機等邊緣部門減員，銷售團隊擴容近一倍。在激烈的市場競爭和多變的資本環境下，李斌正在依託過往的研發投入，進行種種提效的改革。

而樂道 L60 是提效後的第一個正式產品，從數字上看，它肯定不可能成為蔚來在 2024 的「救世主」，因為實際大規模交付的時間其實只有一個季度，但它卻可能是當下觀察蔚來最好的一面鏡子。

*頭圖來源：樂道汽車

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