投資者稱五糧液價格倒掛更嚴重，普五出廠價守得住嗎？_風聞
向善财经-24分钟前
文：向善財經
提價快半年了，五糧液價格倒掛的問題，還是沒能很好解決。
這不，又有投資人在平台問： “在廠家提高出廠價，而市場實際售價無法提高的情況下，是否意味着，此前就已存在價格倒掛將更嚴重？且經銷商的利潤空間被進一步壓縮？公司如何妥善解決這一問題？”
一連串的“靈魂發問”，搞得氣氛有些尷尬。
五糧液方面的回應更有意思：“公司將助力經銷商共同做好消費者培育、渠道建設，助力產品向價值迴歸。”
這個回應看似説了一句正確的“廢話”，但仔細品品也挺有意思。
翻譯一下就是：價格倒掛的壓力沒否認，庫存“堰塞湖”再怎麼尾大不掉，解決的方案也就只能是所謂的“提升品牌價值”。
調子是定下了，但“調整”這個詞用得很微妙，沒説降價也沒説繼續提價，給經銷商吊足了胃口，有點管理預期的意思。
但問題是，從去年到現在，普五價格倒掛的壓力一直在。長此以往經銷商們怎麼辦？價格倒掛的問題真能靠提升品牌解決嗎？
持續的壓力下，經銷商們還能挺多久？
“別人都説五糧液的經銷商賺錢，可現在這年頭，白酒生意真的不好搞，賣一瓶酒真的只賺幾塊錢是常態。”一位白酒經銷商朋友表示：“酒廠一邊再提出廠價，一邊向渠道壓貨，終端銷售積攢的壓力太大。”
從去年到現在，白酒的庫存堰塞湖還在，市場的價格壓力也在。
1月底，八代普五提價，出廠價從969元/瓶提高至1019元/瓶，漲價50元，可今日酒價公眾號顯示，5月18日八代普五價格為965元。而某電商平台實際銷售價格，兩瓶裝最低1699元，約合849.5元一瓶。
可見，價格還在倒掛。
苦的還是經銷商們，價格倒掛本質就是逼經銷商讓利潤，畢竟“兩頭”承壓經銷商們也不好受。
“普五提價對經銷商的影響太大了，經過三年的積壓，渠道庫存本來就已經不少，而且消費市場一直在下滑，很多朋友的資金週轉壓力都很大。”一位經銷商朋友表示：“現在大夥兒都靠着廠家的打款激勵以及節日活動勉強還能有點利潤進賬，只靠賣酒很難撐下去。”
酒企也感受到了這份壓力。
財報顯示，2023年末五糧液的合同負債為68.64億元，比23年初大幅降低了44.55%。24年一季度的情況也不好，即便是有提價支撐，合同負債還是同比下降了8.82%。對比之下，一季度洋河股份、山西汾酒的合同負債為58.15億元、55.9億元。
合同負債下滑可能意味着經銷商的打款意願在降低，原因其實也不難猜：八代普五批發價為965元，與出廠價1019元倒掛這麼多，這裏面的“坑”還是要用經銷商的利潤去填。
這也不禁引發人們好奇，為什麼會一邊酒廠強調經銷商“不會吃虧”，另一邊也時不時有投資者會就價格倒掛，銷商的利潤空間等問題提出疑問？
真的不會吃虧嗎？真的沒有價格倒掛壓力嗎？
或許只有做渠道的朋友們自己心裏知道。
理性點看，如果價格難以保證渠道利潤，經銷商們還願意打款嗎？尤其是現在庫存壓力這麼大，消費情況又沒有根本性地改善，經銷商們的打款積極性只怕是會更低。
財報上也有體現，一季度，五糧液的銷售費用同比增加了24.23%，但整體的營收僅僅拉動了11.86%，這可能説明，即便是再花錢搞促銷，該賣不動酒還是賣不動。
所以，即便是酒企再花營銷費用，給門店活動補貼，但打款意願還是被壓制的。
當然，這個局面，五糧液方面也有話説，市場好的時候經銷商們都掙錢了，現在遇到困難了，經銷商們就不能體諒體諒品牌嗎？
經銷商也有苦衷，畢竟有實力的經銷商不多，大家的確能用利潤去打，但也確實撐不了太久，市場留給五糧液調整的窗口期真的不多了。
五糧液兩難：降價高端化功虧一簣，提價經銷商叫苦不迭
何為提升品牌價值？繼續搞營銷、搞高端化。
前幾天，五糧液45度、五糧液68度煥新上市，68度產品的上市目的很明確，就是為了繼續打高端市場，把曾叢欽一開始定的那條品牌價值之路走下去。
這策略本身有問題嗎？沒問題。
一來，普五不能開降價這個口子，一旦放開降價去庫存，那麼五糧液這麼多年來的衝高之路就算是徹底完了。
酒企、經銷商、二級市場都不願意走這條路，因為這是個死衚衕。既然不能澤竭而漁，那麼就只剩下曾叢欽選的這條路一直走下去。
可問題是，高庫存壓力下，價格倒掛意味五糧液再衝高已經沒有了意義。高端化是什麼？説白了還是價格，終端價格守不住，推68的產品上市也無濟於事。
二來，長時間的價格倒掛也意味着，五糧液在品牌上的衝高，並沒有真正意義上實現。
五糧液主打的產品是八代普五，單品佔總營收的75%左右，可以説，現在五糧液的成功是八代普五的成功，八代普五的增速決定了五糧液的營收增速。
換句話來説，普五提價成功，才意味着五糧液衝高真正成功。
“終端市場對普五的價格還是相對較為敏感的，雖然普五口碑和客户黏性挺不錯，但高端市場瀘州老窖也追得很緊，反之，跟茅台的差距卻還是肉眼可見的。”一位從事白酒渠道工作的朋友表示。
尷尬就尷尬到這了，策略上五糧液必須提價，因為營收、利潤的表現是不能拉胯的，一旦營收、利潤繃不住了，那麼二市場可能會跌得很慘，這是股東們所不能接受的。
但現在這個局面，如果繼續提價，那無疑就是把經銷商們“逼上梁山”，可一旦這事兒發生了，當年經銷商出走的教訓不知道五糧液的管理層還記不記得。
因此，五糧液的選擇不多，大概率還是得穩住價格，然後看終端市場會不會有什麼好的變化。
其實，五糧液麪臨的困境，也是整個白酒行業的困境。
明明知道庫存問題是一個大雷，但僅僅依靠調整量價策略和渠道的能力是無法解決的。現在大家都在讓渠道抗壓力，可經銷商們終有一天是扛不住的，如果終端市場沒有徹底地改觀，那麼高端化就可能只是“紙上談兵”罷了。
最後，春季糖酒會期間，呼籲強勢的酒廠給渠道“減負”的聲音也不少，但現在看來，市場供過於求的狀態仍然無解，價格倒掛依然是需要面對的問題。
實際上，五糧液已經是做得不錯的酒企了。
從2023年的整體庫存情況來看，茅五瀘三家中，存貨增長幅度最小的是五糧液，僅同比增長8.81%。另外，近三年，五糧液的毛利率一直保持着小幅增長，同期，瀘州老窖毛利率卻有小幅度下降。
如果看就業績數據來看，五糧液表現確實也不錯，二級市場上，近5日五糧液走勢也在上漲，截至5月17日收盤，五糧液股價上漲1.53%。
接下來，管理層將如何用管理的哲學和智慧，帶領經銷商們走出困境，值得期待。
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