“按摩界美團”東郊到家IPO迷霧_風聞

今年4月，江蘇的趙先生在東郊到家App預約中式推拿。服務將近結束時，女技師卻對他實施了騷擾，要求客人“加鍾”。這一事件被瀟湘晨報報道，東郊到家遲遲沒有給出全面解釋。

時代週報記者就此致電東郊到家客服，對方表示，訂單已經處理完成，平台決不允許任何違規項目的出現，該事件系技師個人行為。

東郊到家成立於2018年，是一家上門按摩O2O服務平台。此前，它的廣告屢屢出現在公共場合，遍佈社區電梯、公共出行場所。東郊到家聲稱，“足不出户即可享受五星級上門按摩服務”，“24小時隨叫隨到按摩”。

東郊到家的運營主體重慶聚米網絡科技有限公司成立於2013年，湯帆兼任公司CEO和法定代表人，註冊資本為103.77萬元，經營範圍含第二類增值電信業務、生活美容服務等。該公司由重慶涪陵聚焰互動科技有限公司持股94.4%，湯帆則持股重慶涪陵聚焰互動科技有限公司7.2%。

今年“3·15”期間，東郊到家因涉黃問題被福建省廣播影視集團旗下客户端“海博TV”點名。東郊到家迅速對此作出回應，強調東郊到家是正規平台，技師都需經過統一培訓，平台會對涉事技師進行嚴肅處理。

層出不窮的負面新聞好像並沒有實質影響東郊到家。近日，湯帆在重慶首屆O2O行業發展大會上表示，截至2023年底，東郊到家完成了部分IPO的規劃實施及合規準備工作，並稱東郊委託的上市中介機構是第一梯隊的品牌與團隊，為IPO準備打下了堅實的基礎。

O2O上門服務不是新生意。多年前，多家企業試水上門按摩業務，它們大多終因高企的擴張成本和無法標準化的服務難以為繼。東郊到家，還有勝算？

邊緣遊走？

東郊到家計劃上市，引發一片質疑之聲。外界首先將矛頭指向了服務合規和用工合法。

東郊到家的按摩服務標價198元至498元不等。時代週報記者以消費者身份預約了東郊到家218元的中式推拿套餐，加上按摩師出行的交通費用，此次服務消費合計254元。

上門的按摩技師趙靜（化名）並未按平台規定，身着工服前來。她紮起頭髮，身着紫色小香風外套，搭配短裙，臉上帶着較濃的妝容。當被問及為何沒有穿着工服服務時，趙靜稱覺得穿工服走在路上不好看，未做更多解釋。

標準化被東郊到家視為自身最大的優勢之一。它對外宣稱，平台擁有一套長期培養體系、正向激勵循環考核機制、標準化服務管理，能將優質技師團隊快速規模化，持續輸出高質量的服務。

趙靜介紹，東郊到家傾向於招募有一定按摩經驗的技師，如曾在按摩店、SPA店有過工作經驗的按摩師。在入駐東郊到家之前，趙靜曾在美容行業工作，從事過精油按摩、推背等項目，有一定基礎。

趙靜還聲稱，東郊到家會在技師上崗前安排7天的免費培訓。不過，她也坦承，短短一週的培訓不能把一名新手培訓成至讓客人滿意的程度，只能用來統一按摩手法，講解公司標準，以及App後台使用方法等。關於平台涉黃問題，她稱有所耳聞，但自己不提供這項“服務”。

東郊到家與技師的合作模式為平台提供客源，技師提供服務，服務結束後，平台抽取一定比例的佣金。據悉，入駐東郊到家之前，技師們需辦理個體户營業執照，以個體户身份與公司簽署《合作協議》。東郊到家客服向時代週報記者解釋，平台只與個人合作，不支持囊括多人的機構商户入駐。

專注企業用工糾紛領域的律師林浩（化名）向時代週報記者稱：“東郊到家與技師的合作模式涉嫌違法，法律規定任何單位與個人不得誘導、強迫勞動者登記註冊為個體工商户。”他表示，技師入職被要求先註冊個體户，平台有去勞動關係化、意圖規避責任之嫌。國家企業信用信息系統顯示，東郊到家2022年年報披露的參保人數僅有19人。

“東郊到家多次主張平台以零工經濟的方式解決了女性羣體的就業問題，雖然上門按摩渠道增加了技師們的收入，但女技師的人身安全問題仍然缺乏足夠保障。”林浩補充道。

時代週報記者拿到的一份《東郊到家BP（商業企劃書）》顯示，東郊到家資本路徑清晰，獲得多家券商認可，上市成功概率高。

這份資料還介紹，東郊到家已完成VIE架構搭建，金杜、普華永道、中金機構等已經進場，計劃2023年完成股改，2027年港交所IPO，合理市值將突破百億。

時代週報記者致電湯帆，希望核實這一資料的真實性，電話始終無人接聽。東郊到家客服向時代週報記者表示，自己無法確認該文書是否出自公司。時代週報記者注意到，中金公司已出面否認雙方合作的消息。

該文書披露，2023年東郊到家交易金額GMV為21.5億元。時代週報記者推算，如按30%-40%的比例抽取佣金，那麼東郊到家2023年營收或高達8億元左右。

在東郊到家原本的預估裏，按摩行業線上化率不足，服務便捷度不夠，技師時間成本普遍高昂，再疊加上亞健康羣體人數的不斷提升，當下的需求遠大於供給，這將會是推動平台不斷發展的行業驅動力。而在歷經幾年沉澱後，行業“規範化”和“標準化”的難題仍亟待解決，這意味着東郊到家的盈利能力依舊面臨嚴峻的考驗，企業價值也需客觀評判。

“東郊到家計劃2027年上市，2023年就聯合機構進行IPO輔導有些為時尚早。”有上市公司財務審計經驗的李通（化名）向時代週報記者表示，東郊到家想要登陸港股，首先要向港交所上市科遞交申請版本的IPO資料，需公佈保薦人、公司概況、公司歷史發展、公司架構等。從準備資料到遞表一般需要3-6個月週期。

有媒體稱，2019年至2022年底，東郊到家平台用户由不足10萬人增長到超700萬人；四年時間完成從1到22個城市、28個運營中心服務的網絡佈局，全國近20000名認證技師。在成立一年零七個月後，東郊到家即實現了收支平衡。

而《東郊到家BP》顯示，2023年平台用户突破1000萬大關，同比增長67%；入駐商户數量達到30000家，商户數量增長110%。其公眾號還顯示，截至目前東郊到家已入駐國內50多座城市。

上門按摩的模式之困

時代週報記者採訪得知，東郊到家與技師的合作關係相對不穩定：一是平台對技師端的維護力度無法與“千團大戰”時期，互聯網平台公司的豪橫風采相提並論；二是技師對平台的依賴根基不穩，且較容易瓦解。這些因素對想實現快速擴張的公司來説並不友好。

入駐東郊到家的按摩師可自主選擇工作時間。趙靜把每天的工作時間設定在下午4點至次日凌晨2點。相比在美容店上班打卡，趙靜如今的工作安排顯然更為自由。

時代週報記者瞭解到，按摩技師的人員流動性較大，會在東郊到家支持的各個城市自由流轉，邊接單邊旅遊。趙靜還稱，當技師與客户建立了良好的溝通後，雙方會約定俗成地繞過平台進行交易。

趙靜表示，自己在2023年10月跟隨朋友一同入駐東郊到家平台，彼時日均單量還能到達3-4單。2024年，日均單量明顯下滑，最近日均只有1-2單，有時甚至掛0。

單量下降，收入自然受到影響。在東郊到家，按摩師以提成計算收入。據趙靜提供的後台頁面顯示，平台以15天為週期進行考核，期內營業額在0-6500元區間內，理療師可以拿到50%的提成；6500元以上，理療師拿55%；11500元以上，續購率達到20%、成長值超過2000，理療師可獲得70%的提成；14500元以上，續購率達到25%、成長值超過4000，理療師的提升比例可以升至80%。

△ 圖片來源/東郊到家按摩師付費費率 時代週報 攝

趙靜解釋到，續購率考核的是每單客户是否加鍾，而不是客户回購率；而成長值由在線時長跟辦卡金額共同組成。單季度累積在線時長換算為成長值約在1500左右，再想提高就必須向客户推銷辦卡。

以東郊到家268元客單價及趙靜2023年的日均接單量計算，趙靜月收入或在1.5萬元左右。但在4月16日-4月30日這個考核季度內，趙靜個人賬户的後台數據顯示，她僅完成5500元營業額，扣除平台抽成後，到手不過2000餘元，收入縮減了三分之二。

《東郊到家BP》披露，早在2022年，它就已拿下超70%的市場佔有率，規模效應即將形成之時，按摩師收入卻出現暴跌。

收入下降，無疑衝擊按摩師團隊。當越來越多的技師加入平台，充沛的選擇將帶動更多客户加入，以此形成正向循環。如單量明顯下降，反之亦有可能形成負面循環，技師出走、客户流失，運營難以持續。

早期O2O企業大多推出大額補貼等優惠政策，以此迅速做大市場規模，培育用户習慣。2014年前後，O2O到家服務站上風口。推推熊、華佗駕到、點妙手、上門幫、功夫熊等上門按摩平台先後誕生。其中，功夫熊估值一度超過1500萬美元，不少公司將其消費卡作為員工福利發放。2017年，一些消費者發現，功夫熊的APP和微信公眾號都陷入癱瘓，用户無法在平台上註冊並下單。

“O2O模式經歷洗牌，頭部效應顯現，才留下綜合實力最強的幾家公司。O2O到家服務的盈利模式尚不清晰，主要是因為服務業佔據該項目較高比重，所以難以規範化和標準化，資本至今未能將它催熟。”互聯網分析師張博丞向時代週報記者分析稱，如今投資風口的重心轉向了以AI為首的硬科技領域，想要持續擴張，東郊到家將面臨不小的資金壓力。

撰文丨申謹睿 謝斯臨

編輯丨史成超

版式丨陳溪清

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