摘下「緊箍咒」，銀行進入保險代銷「戰國模式」_風聞

銀行涉及保險代銷業務的罰單逐漸多了起來。

國家金融監督管理總局發佈的行政處罰信息顯示，5月21日，因代理銷售保險誇大保險責任，承諾收益等欺騙投保人，中國銀行銀行卡中心被罰款13萬元；

5月17日，招商銀行北京分行因代理銷售保險承諾收益等欺騙投保人、誘導投保人不履行如實告知義務被罰14萬元；

5月15日，交通銀行青海省分行因保險銷售從業人員執業登記管理不規範、銷售行為不規範等問題被責令改正，並給予警告，罰款13.5萬元。

背後不得不提的是，三週前國家金融監督管理總局出台《關於商業銀行代理保險業務有關事項的通知》，明確取消銀行和保險公司之間合作數量限制。

也就是説，以後銀行在和保險公司互通有無時，不再受過去“一對三”的束縛，想賣幾家的都行，平安、太平、華夏、泰康……隨便選。

為什麼突然就解綁了？

01 “苦日子”確實來了

事實上，銀行賣保險一直不稀奇（即俗稱的銀保渠道），但因為之前頭上套着“緊箍咒”，每家銀行最多可以售賣3家保險公司的產品，導致行動起來多有不便。

現在好了，大家想和誰結成“搭子”、想結成幾對“搭子”，都盡隨心意。只是這種改變，對當下的銀行來説，略帶幾分苦中作樂、強顏歡笑的味道。

原因無他，受LPR（貸款市場報價利率）不斷下調，宏觀政策支持實體經濟、減費讓利等因素影響，一向“躺賺”的銀行也前所未有地困難了起來，而內在廣泛的特徵便是淨息差持續收窄。

據監管最新公佈的指標情況，2023年第四季度，商業銀行淨息差環比下降4個基點，同比下降22個基點至1.69%，跌破1.7%，創2010年有統計數據以來最低。

▲數據來源：國家金融監督管理總局

這意味着，中國商業銀行的淨息差連續多個季度已經低於1.8%的審慎值。《合格審慎評估實施辦法（2023年修訂版）》顯示，淨息差低於1.8%的銀行將在評估中被扣分：0.8%（含）至1.8%打分的區間為60分（含）至100分；0.8%以下打分為0分。

眾所周知，淨息差是銀行安身立命的根基，其衡量的是某段時期內銀行的生息資產攫取淨利息收入的能力。

淨息差0.1個百分點的波動，落在生息資產日均體量萬億級的銀行身上，帶來的淨利息收入波動約在十億元左右，是影響業績的核心因素。

而去年各大行的營收結構中，淨利息收入負增或微增成為常態。

日前安永發布的《中國上市銀行2023年回顧及未來展望》顯示，2023年上市銀行利息淨收入合計4.43萬億元，同比下降2.98%，增速較2022年的2.91%下降了5.89個百分點。比如，工商銀行利息淨收入6550.13億元，同比下降5.3%；農業銀行淨利息收入5717.75億元，同比下降3.1%；招商銀淨利息收入2146.69億元，同比下降1.63%……換言之，銀行的基石業務—攬儲放貸，已經出現了“漲不動”的跡象。

進一步反饋到報表上，2023年各大行普遍呈現出增收難的局面，有研究結果顯示，58家上市銀行2023年總營收下降0.98%。像國有大行工商銀行、建設銀行，營收分別同比縮水3.73%、1.79%。就連一向有“優等生”稱號的招商銀行也沒抗住，營收遭遇自2009年以來首次回撤。

該背景下，去非息板塊處找補，尤其是相對生機勃勃的保險代銷業務，顯然時不待我。

02 增長新引擎？

正如前文所言，銀行代銷保險一直不稀奇（即俗稱的銀保渠道），但其在複雜多變的大環境裏，加速壯大，和攬儲放貸反倒呈現“冰火兩重天”之勢。

財報顯示，去年各大行的保險代銷業務幾乎都錄得大幅增長，也是財報宣傳時重點提及的亮點。

以招商銀行為例。2023年，該行加大期繳保險配置力度，實現代理保險保費累計約968.26億元，同比上升33.76%，代理保費距離千億規模一步之遙。

同時，該行284.66億元的財富管理手續費及佣金收入中，約有135.85億元來源於保險代理，同比增長9.33%，佔比47.72%；零售財富管理手續費及佣金收入270.07億元中，代理保險收入達127.43億元，佔比47.18%。

▲數據來源：招商銀行財報

其他大行亦概莫能外。

2023年，農業銀行代理期繳保費418.11億元，同比增長26.7%；代理保險業務收入32.58億元，同比增長近15%。

2023年，郵儲銀行代理銷售保險收入27.11億元，同比增長53%；代理期交新單保費998.94億元，同比增長30.97%，保費金額增加236.24億元；長期期交新單保費佔新單保費總量比重43.69%，同比擴大15.19個百分點。

2023年，交通銀行代銷保險產品餘額2914.12億元，較上一年增長14.23%，保險業務收入約19.02億元，同比增長11%。

2023年，平安銀行代理個人保險收入 29.89 億元，同比增長50.7%，拉動代理及委託手續費收入達76.97 億元，同比增長 5.5%……

不難洞悉，東方不亮西方亮，保險代銷正崛起為銀行新的增長引擎。

探幽索隱，一來，保險本身存在不小的發展空間。

據《中國銀行保險報》報道，2022年，我國保險密度489美元，低於全球平均水平（853美元），更低於主要發達經濟體（如美國為8885美元）；保險深度3.9%，低於全球平均水平（6.8%），更低於主要發達經濟體（如美國為11.6%）。

較高的成長“天花板”和較長的遠足路徑，讓充當渠道方的銀行也享有光明的前景。

二來，代銷保險對銀行的激勵幅度較大，也就是有利可圖。

據柒財經瞭解，銀行代銷保險產品時，手續費率會根據政策變化、風險大小、期限長短等有所差異，但基本都在15%以上。為了爭取市場，有的甲方甚至能給到30%、40%。

這是個什麼概念？

《證券日報》曾測算過，某家股份行，其代銷保險產品的手續費費率，是賣銀行理財產品的109倍、賣基金的8.35倍、賣信託的4.12倍。

以招商銀行為例管窺一二。2023年招商銀行代理保險保費968.26億元，代理保險收入135.8億元；代理非貨幣公募基金銷售額2968.09億元，代理基金收入54.57億元。

所以，銀保“大鬆綁”後，範圍大了，選項多了，不僅為銀行全面加碼保險代銷業務提供便利，更預示着激烈角逐的“戰國”模式開啓，當然也有助於構建新時期的銀行敍事邏輯。

03 “報行合一”下的壓力

事實上，銀行賣保險，基因裏就有優勢。

首先，銀行的客户圖譜裏，有這麼一羣人，有閒錢，年紀大，黏性強，傾向於保守穩健的投資策略，天然就和保險很適配。

想想每個月發退休金時，一堆阿姨阿叔擠滿銀行網點的場景，只要將他們的需求稍加轉化，那就是實實在在的收益。

其次，銀行家大業大，隨便拎一家出來，就可能擁有萬計的從業者，更是高收入羣體的聚集地。

據統計，2023年工、農、交、建、中、郵六大行僱員總數超180萬，人均年薪超30萬元，再加上股份行、城商行、村鎮銀行等等，無論是總人數，還是總財富，絕對值都非常龐大。

以自家員工為中心，發散到身邊的親朋好友，這為保險代銷沉澱出肥沃的“土壤”。

就像前段時間熱播劇《城中之城》中胡悦的抱怨：“上個班全家都不得安生，親戚朋友都被拉着存款。完不成存款任務就要被扣績效，甚至辭退。”賣保險同理。

不過，眼下，這批衝刺在保險代銷路上的天賦異稟者，正面臨不小的挑戰。

去年8月，國家金融監督管理總局對銀行保險渠道佣金進行約束，要求銀保渠道佣金費用“報行合一”；5月初的《關於商業銀行代理保險業務有關事項的通知》中，監管再次重申“報行合一”，要求委託代理協議約定的佣金率不得超過保險公司法人機構產品備案的佣金水平。

所謂“報行合一”，即保險公司向監管機構報備的產品定價假設，包括費用假設等，應與保險公司實際經營過程中所實施的保持一致，堅決杜絕現金、實物獎勵等”小賬”。

這一規定旨在規範保險公司的經營行為，確保其報備的假設運營成本與實際運營成本相符，避免謊報虛報，以消除行業隱患，防止系統性風險。

傳導到銀行端，最切身的體會就是代銷保險的佣金率降低，賺頭縮水，進而加劇中收業務的承壓狀態。

我們仍以招商銀行為“鏡”。2023年，招商銀行代理保險保費968.26億元，代理保險收入135.8億元；2022年，招商銀代理保險保費是723.89億元，代理保險收入121.59億元。

簡單計算後，2023年招商銀行代銷保險的手續費率為14%，2022年則為16.8%。

今年，衝擊將更加明顯。平安證券研報顯示，2024年Q1，42家A股上市銀行手續費及佣金淨收入同比下滑10.3%，降幅同比擴大2.3個百分點。

“手續費及佣金淨收入同比下降，主要原因是銀保手續費‘報行合一’及權益類基金產品尾傭率下調等，代理保險及代銷基金業務收入同比下降。”交通銀行在一季報中解釋稱。多家銀行也在一季報中對上述數據的縮減作出類似解釋。

北京某支行的理財經理王響（化名）告訴柒財經，“隨着手續費下調，收入相應減少，銀行機構需要重新評估其資源分配策略，或一定程度削減對保險產品推廣的人力和財力投入，短期內可能會出現業務量萎縮。”

但不管怎麼説，低利率時代，鋼鏰雖小也是錢，銀行還得使出全力，緊緊抓住保險代銷這頭風口上的“豬”，儘管它已經沒以前那麼“肥碩”了。