權杖交接後首次“年考”，二代“答卷”仲景食品_風聞

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宛西系既有河南企業共同具備的勤奮、務實、低調，也有在現代企業治理以及資本市場之下，需要應對的探索、彎路和挑戰。

2023年5月16日，仲景食品董事會換屆，“二代”孫鋒被提名為第六屆董事會董事長。一週後，他又順利當選飛龍股份董事長。與此同時，時年72歲的原掌舵人孫耀志，不再出現在新一屆董事會名單中。

至此，孫耀志完成了家族企業的權杖交接。

孫耀志起於微時，一步步踩準節點，擴大商業版圖，很早就把“品牌”和“實業”“上市”連在一起，這在河南的民營企業家中，堪稱眼光獨到。

居於八百里伏牛山深處，宛西系既有河南企業共同具備的勤奮、務實、低調，也有在現代企業治理以及資本市場之下，需要應對的探索、彎路和挑戰。

三十功名塵與土，八千里路雲和月。

歷時40年，以仲景食品為代表的宛西系，也經歷了屬於他們的“覺醒年代”。

“二代”的首份答卷，機遇和挑戰並存

到今年5月，宛西系“二代”孫鋒，從父輩孫耀志手中全面接手集團業務，恰好滿一年。

孫鋒生於1975年，早年在鄭州讀書，其後至新西蘭主攻工商管理，回國後，接受了集團旗下的“月月舒”品牌，並很快實現了盈利。“試水”成功後，被父親召回南陽，一步步開始承接龐大的宛西系。

作為孫鋒全面接手後的首份財報，總體來説取得了預期成績。

從財報上看，2023年仲景食品實現營收9.95億元，同比增長12.77%；實現歸母淨利1.72億元，同比增長36.72%；實現扣非歸母淨利1.64億元，同比增長74.69%；實現了營收、盈利的大幅增長。

與此同時，由孫鋒實控的主營汽車零部件的飛龍股份，也業績亮眼，銷售收入增長25.69%，首次達到40億元，而最重要的實體仲景宛西製藥，也在進入上市輔導，衝刺百億目標。

從卷面分上來看，這應該算是交出了一份相當不錯的答卷。

但在穿越經濟週期中，孫鋒這位“掌舵手”，也面臨不小的挑戰，下一步的落子，也正在被市場所審視。

時間撥回3年前，2020年11月，仲景食品在四次折戟IPO後終於成功上市，並直接對標“國民辣醬”老乾媽，提出了10億元的銷售目標。其時，資本市場大為看好，不僅募集到了遠超預期的資金，估值更是達到了120億元。

上市四年來，雖然業績在不斷攀升，但過程可謂一波三折，增速遠不及上市前，且市值估值始終在40多億，距離上市初期直接掉到了三分之一，呈現了頗為尷尬的“上市即巔峯”。

從公司的動作也能看出來，2023年仲景食品在廣告、銷售渠道進行了更新，砍掉了央視廣告費2500多萬元，但市場推廣費用則從2500萬元飆升至5390萬元。

而在本期財報中，也特別標註銷售費用佔本期營業收入的14.99%，並稱“銷售費用明細核算事項是否完整影響到利潤等關鍵業績指標，存在重大錯報風險，因此我們將銷售費用的完整性確定為關鍵審計事項。”

通過銷售費用“大力出奇跡”的背後，仲景食品的“天花板”也開始顯現。

在業務方面，經過多年的深耕，但香菇醬的主要銷售區域華東、華中、華北，佔比超過80%，主力銷售區域業績基本已經觸頂；為拿下南方市場，仲景寄予厚望的第二增長曲線“葱油醬”，雖然銷量不錯，但還不足以作為第二業務的支撐，且葱油醬一經上市，就引發了大量仿品，在品牌認知上，還遠遠沒有“香菇醬”深入人心。

但作為走出了“爆品策略”，首次開創“香菇醬”這一品類並走上上市的企業，仲景食品依然具備其良好的發展預期。

據浙商證券研究所數據，參考2020-2023年至今公司估值中樞與可比細分龍頭公司估值情況，判定仲景食品PE 值28.8，給與“增持”評級，相比同行業海天味業和涪陵榨菜，PE值分別在35和 21。

對於孫鋒來説，在父輩打下的良好基業中，如何尋找屬於自己的增長曲線，也考驗着這位二代掌門人的智慧。

宛西系的資本拼圖

仲景食品，僅是宛西系龐大資本拼圖的其中一塊。

“宛西系”創始人孫耀志，生於1951年，河南南陽內鄉縣人。

南陽，古稱宛，位於豫鄂陝三省交界地帶的南陽盆地，因地處伏牛山以南，漢水以北而得名。位居河南首富的牧原集團老闆秦英林，也是南陽老鄉。

1968年，17歲的孫耀志參軍，1977年，退伍轉業，先是分配到西峽縣工業物資站，1979年，又進入了剛開辦不到一年的宛西製藥，擔任政工幹事，1985年，34歲的孫耀志當上宛西製藥廠長。

其時，孫耀志堪稱“受任於敗軍之際，奉命於危難之間”。宛西製藥只是一個小藥廠，所有資產只有35萬元，職工們等着吃飯。孫耀志上任的第一件事，就是借錢發工資。

為讓職工有飯吃、有活幹，孫耀志帶領9位業務員，從南陽出發，一路搭公共汽車、綠皮火車到經濟發達地區聯繫開發客户。他們住過地下室，吃過路邊攤。歷時9月穿行9省，行程萬餘公里，學習技術，考察設備，尋求信息。

這段過往被稱為宛藥的“長征”。

當時藥廠的主產品六味地黃丸，在當時行業中也並不出眾。直到1990年，宛西製藥才創立了屬於自己的知名品牌——婦科中藥“月月舒”。

那時正值轟轟烈烈的改革開放。3000萬農民工湧進城市，“從武漢南下的列車，車簧被壓死，一度動彈不得”；一大批人辭職“下海”，去撰寫屬於他們財富傳奇。

正是這樣騷動而熱烈的年代，締造了央視的爆款神話。最早走上這一神壇的，是白酒企業；緊接着，就是藥企。

1997年，遠在東北的老牌國企哈爾濱製藥廠（原名三精製藥廠）因為虧損不斷，決定將賬上最後的1000萬元全部投在廣告上面。結果不僅意外讓一句“藍瓶的鈣，好喝的鈣”風靡全國，讓哈藥集團“起死回生”，第二年收穫1億元銷售額，還改變了醫藥銷售的營銷模式。

但實際上，孫耀志才是在央視打藥企廣告的“先行者”。

1991年，月月舒就開始在央視投放廣告，成了當時首個在央視黃金時段投放婦科藥廣告的吃螃蟹者， 並迅速登上了該品類的第一個高峯，孫耀志斥資通過央視廣告背書，月月舒銷售火爆。1991年銷售規模突破2800萬元，1993年6000萬元，1996年升至8000萬元，1997年銷售額近億元。

見到了“爆品”的力量，也見證了當時“你方唱罷我登場”的保健品和醫藥市場，孫耀志在此時充分證明了他作為一個企業家的眼光和頭腦。

在那個年代，依靠廣告，可以迅速獲取財富，但也容易轟然倒塌，比如秦池、三株、巨人等；但是也有很多人，在獲得第一桶金後，迅速調整思路，做實實業，為後來的成功奠定了堅實的基礎，比如娃哈哈的宗慶後，農夫山泉的鐘睒睒。

這讓宛西系在最初崛起的時間裏，不迷戀光環，繼續紮紮實實修煉內功。

從1998年起，孫耀志連續幹了三件大事。

第一件事，是建立中藥材基地。

“藥材好，藥才好”。這句廣告，也是宛西製藥多年來的精粹要訣：“沒有上乘、道地的中藥材，造好藥只能是一句空話。”

八百里伏牛山獨特的地理位置和植被，自古就有“天然藥庫”之稱，盛產千餘種名貴道地藥材。宛西製藥以此地利，提出了“第一車間不是生產車間而是藥材基地”的理念。事實證明，這為仲景宛西製藥後期的發展，提供了堅實的原材料和品牌基礎。

第二件事，是收購“仲景”商標。

這在當時的年代背景下，堪稱神來之筆。“仲景”是個老牌子，已經具有70餘年歷史沿革，1980年，南陽製藥廠改名為南陽仲景製藥廠並註冊了“仲景”商標。1999年4月，南陽仲景製藥廠由於經營困難宣告破產。

作為“醫聖”，張仲景在海內外具有深厚的影響力和文化內涵，看中了背後的品牌和商業前景，當年10月，仲景宛西製藥以808萬元整體收購南陽仲景製藥廠，擁有了“仲景”商標。2001年，宛西製藥全面啓用“仲景”商標，到今天，“仲景”品牌價值已過百億。

第三件事，是抓住時機完成了企業改制。

1998年前後數年，是中國家族企業史上一個重要分水嶺，在此期間，發生了國有企業、鄉鎮大中型企業的產權制度改革。從1998年體制改革開始，宛西製藥先後二次產權改制，直到2003年，變為股份制企業。其中，“仲景”牌六味地黃丸佔據了國內同類產品的1/3市場份額。

幾場漂亮的組合拳打下來，讓宛西系進入了高速發展時代。

此時，一件“意外”的事，也引發了孫耀志走進資本市場的契機。

2001年，具有60年汽車配件歷史的西峽縣汽車水泵廠陷入困境，還不起貸款，員工已八個月沒有發過工資，就連水電費也交不起，當年8月，宛西製藥將其收購。當年，產值一下子從不足2000萬，突破到5000萬元。十年後，60歲的孫耀志，帶領“西泵股份”在深交所中小板A股上市，成為南陽第一家民營企業上市，便是此後的“飛龍股份”。

權杖交接後，孫鋒燃起“三把火”

如果説飛龍股份的上市是個美麗的意外，那麼對於大健康產業的佈局，卻是孫耀志的一以貫之。

除了生產中藥，宛西系還佈局了十餘年的大健康產業生態鏈，其中包括張仲景醫院及張仲景養生院、中藥材基地、中藥零售連鎖等產業。

這其中，有職業經理人蔘與，但核心決策崗位還是由孫家人分兵把守。

孫耀志胞弟孫耀忠具體負責飛龍股份的經營管理、孫耀志之女孫杰負責上海月月舒、孫鋒則一人執掌仲景宛西製藥、仲景食品和飛龍股份3家主要企業。

在宛西系的資本拼圖中，除了尚未上市的藥房零售等優質板塊外，尚有一些版塊仍在默默發育，對於孫鋒來説，這些都是尚未揭開的底牌，也是宛西系能否進一步壯大的關鍵。

第一把火，是穩住尚未盈利的“老盤子”，靜待老樹開新枝。

《鑑聞》注意到，在仲景食品旗下，有一家運行十年的公司，即大興安嶺北極藍食品有限公司（簡稱：北極藍）。

北極藍成立於2013年，主營業務為北極藍藍莓果醬產品主要原材料的採購及深加工，截至2020年底，仲景食品持有北極藍89%的股權。在2018年-2020年期間，北極藍的總資產分別為5620.18 萬元、5078.30萬元和4608.93萬元，期間淨利潤分別為-403.36萬元、-108.02萬元和-12.19萬元。

2020年上市當年，北極藍的經營現金流淨額為-114.23萬元，而在此種情況下，仲景食品分別在2021年和2022年期間，收購了北極藍其餘的11%股權，成為仲景食品100%持股公司。

仲景食品雖然沒有進一步公佈北極藍的財務數據，但在2022年的投資者問答中，仲景食品表示，由於野生藍莓資源減少，原料價格上漲，公司北極藍野生藍莓果醬毛利降低，不是公司重點發展品類，目前大興安嶺工廠以維持為主。可見，仲景食品花了10年經營的北極藍工廠並未給公司帶來明顯的效益。

但就在此種情況下，仲景食品仍未放棄北極藍。

在過去，宛西系一次次經歷了“從谷底到騰飛”，不管是宛西製藥，還是飛龍股份，甚至仲景食品本身，前身都是瀕臨破產的小廠。眾所周知，藍莓對視力有着一定的益處，隨着大眾對視力的日漸重視，未來北極藍未嘗不會成為下一個“飛龍股份”。

第二把火，是加碼新通路、新渠道，找尋新的盈利增長點。

在今年的營銷渠道上。可以看出，仲景食品連續多年在中央電視台進行廣告投放，每年耗資幾千萬，但是曾經產生了投放廣告當月，銷量不增反降的現象。

為啥？畢竟不是所有量級的公司都可以在央視燒錢的，適合的廣告投放渠道才是最好的，在產品還沒有規模優勢的階段之前，在央視投放廣告顯然帶來的是邊際損失，這是第一點；第二點就是在央視看廣告的目標人羣和仲景食品的產品戰略定位是不是完美匹配？

現在看央視的大多是老年人了，年輕人很少看電視，老年人引領不了新消費，同時對於新東西不一定有嚐鮮的衝動。誠然，宛西系當年的第一桶金和央視有脱不開的關係，但時至今日，當營銷渠道和目標人羣早已變更的時候，是否還堅守過去的做法？

孫鋒掌權後，其也在不斷地穩固傳統渠道，探尋電商板塊。

發力線上渠道是銷售數據增長的重要原因，2023年仲景食品加大電商渠道運營力度，現開設31個自營店鋪，3個直播間，合作達人超4萬人，全年電商渠道實現銷售1.89億元，同比增長99.78%。

不過，電商渠道的增長，也讓推廣費用推向了新高。

2023年，仲景食品的市場推廣費較上年增加2853.37萬元，同比增長112.24%，主要是加大電商渠道費用投入。不過，由於廣告宣傳費較上年減少3040.79萬元，形成一定對沖，公司整體銷售費用僅上漲5.32%，為1.49億元。

疊加產品結構調整，單位銷售成本有所下降，高毛利率產品銷售佔比提高，仲景食品毛利率由上年的36.88%提升至41.59%，從而帶動淨利提升至1.72億元。

銷售模式方面，調味食品的銷售主要以經銷和電商直銷相結合的方式；調味配料的銷售以直銷為主。截至2023年末，仲景食品經銷商數量1951家，較上年淨增205家。

值得一提的是，經銷商數量增加卻並未帶來相應收入的上漲——2023年，仲景食品經銷模式收入同比下降1.8%至4.26億元。

第三把火，是加大研發創新，招才引智。

2023年11月，仲景食品上海研創中心（上海仲景實業發展有限公司）啓用，將更好地用於研發創新、招才引智、服務客户和發展新業務。未來，除了南陽的生產基地，仲景食品也會將一部分研發創新和營銷，放至上海、鄭州等地。

後浪推前浪。在時勢變更的年代，如何走出一條屬於自己的路，孫鋒也正在着手“排兵佈陣”。

曾國藩在復出時,拜訪左宗棠,寫了幅對聯，上聯是：“敬勝怠，義勝欲。”，下聯是：“知其雄，守其雌。”被曹德旺掛在辦公室牆上，一掛就是50年，成了曹德旺的終身座右銘，他從中領會到的是：人在順風順水的時候，不要得意忘形，不要忘了自己身邊都是烈焰焚身，要有警懼之心，而人到了身處逆境的時候，要坦坦蕩蕩，所謂寵辱不驚，得失都可以看淡。

關於仲景食品，所有的得失，也許都可以視作一場遊刃於資本間的“練手”——畢竟未來龐大的仲景宛西製藥，才是孫氏家族的核心目標。