電車下鄉之困：基礎設施差，兩輪車是主力_風聞

撰文 | 曹雙濤

編輯 | 楊博丞

題圖 | IC Photo

理想裁員破萬、蔚小理交付量分化、智駕成為趨勢、車企比拼AI大模型上車速度……國內新能源汽車加速進入行業週期性洗牌階段。

面對當前特大城市新能源汽車銷量增速放緩，中國乘聯會秘書長崔東樹披露數據顯示，剔除特大城市限購因素，2024年純電動新能源乘用車在特大城市佔到總銷量的比例較2023年下降3.3%，整車和基礎的人口規模對需求仍有約束。這就意味着新能源車企若想繼續留在牌桌，需要到更為下沉的縣城和農村地區找尋增量。

圖源：中國乘聯會秘書長崔東樹個人微信公眾號

為加速新能源汽車下鄉步伐，從高層政策到地方到車企也相繼打出一整套組合拳。

近期，《五部門關於開展2024年新能源汽車下鄉活動的通知》要求，鼓勵各新能源汽車生產企業、銷售企業、金融機構、充換電設施企業、銷售和售後服務企業積極參加，結合以舊換新和縣域充換電設施補短板等支持政策制定促銷方案，建立完善售後服務體系。

圖源：《五部門關於開展2024年新能源汽車下鄉活動的通知》

但新能源汽車下鄉面臨不少阻力，除老生常談的充電樁企業和地方政府利益博弈，像編制文化較重的山東地區，消費者更青睞大眾相關燃油車外，是否還有其他阻力？

縣城消費者更青睞何種形式的燃油車？新能源車企下鄉前又要補齊哪些短板？帶着這些問題，DoNews深入皖北豫東多個縣城鄉鎮以及農村地區，試圖還原新能源下鄉的真實面。

一、政策補貼和車企交付存在時間差，消費者觀望情緒蔓延

安徽省阜陽市臨泉縣作為全國户籍人口第一大縣，官方數據顯示，2022年當地户籍人口和常住人口分別為230萬人和165萬人。龐大的消費人口基數，讓當地國際汽車城中同時聚集哪吒、比亞迪、長安、吉利銀河、上汽大眾、奇瑞等多家新能源車企。

圖源：DoNews

按照阜陽市《2024年“徽動消費 樂享阜陽”夏季汽車消費券》補貼政策標準：車輛價格10萬元（含）以上20萬元以下補貼3000元/輛，同等價位新能源汽車補貼3500元/輛。

但據多家新能源車企銷售透露，該補貼只在消費者提車支付尾款時才能使用，補貼截止時間為今年5月31日。

但從消費者訂購到車企排產、交付，存在一定時間週期，部分車型可能需要等2～3個月，這就意味着該政策只針對如門店展車、現車等能夠極速提車的車型才有用。

不僅僅是安徽省阜陽市，據安徽省六安市《2024年“徽動消費 樂享金安”汽車消費補貼活動公告》要求，活動時間為5月30日至6月10日。地方較短的補貼時間和新能源汽車交付較長的週期，無形中產生嚴重矛盾，讓補貼對新能源汽車銷量刺激有限。

在臨泉縣國際汽車城走訪期間，我們最大的感受就是：縣城消費者雖願意聽銷售介紹車型且進行試駕，但觀望情緒持續蔓延帶來的消費決策週期極長。

消費者王磊告訴DoNews，雖然他不懂智駕、AI等先進技術，但天天刷抖音知道後面新能源車肯定還要降價，和車企動輒降價兩三萬相比，當前補貼的三四千塊錢仍然較少，這個賬誰都會算。“反正我有油車，車企價格啥時候降到底，再考慮置換。”

王磊也是我們採訪幾十位縣城消費者的真實想法。其一，以抖音、快手為代表的短視頻在縣城快速滲透的這幾年，短視頻正成為縣城消費者對外獲取信息的重要方式。

在短視頻平台海量信息以及算法加持下，車企和縣城消費者的信息差逐漸被打破，此前車企門店銷售的逼單方式愈發難以奏效。

其二，對汽車、房子、黃金等高價值商品，國人素有買漲不買跌的消費習慣。燃油車時代豐田漢蘭達、豐田普拉多、雷克薩斯ES、本田飛度、本田雅閣、豐田凱美瑞、奔馳G級等車型均需加價購買，豐田普拉多和奔馳G級加價幅度更是分別高達5萬-10萬和10萬-20萬。

但因品牌影響力、供需失衡、限量和稀缺性等因素，消費者依然趨之若鶩，部分消費者為選購更高配置，還會找門店銷售動用客情。但新能源汽車價格戰愈慘烈，跌價愈快，愈讓本就購車決策週期相對較長的縣城消費者愈謹慎。

其三，縣城消費者購車或因家庭置換或工作需要，或因家中孩子需進入婚戀市場，很少有消費者專門買新能源車用來跑網約車。畢竟縣城網約車較低的滲透率，很有可能出現單月開新能源車跑滴滴賺的錢不夠還車貸的情況。

但一方面，隨着高線城市不婚不育的思想正蔓延到縣城00後消費者身上，這代人對待愛情、婚姻態度的轉變，讓他們父母不得不暫緩購車步伐。

圖源：民生證券

另一方面，新能源汽車持續的價格戰，持續擠壓二手車車行利潤。中國汽車流通協會數據顯示，今年3月底，國內二手車交易PMI指數已連續16個月處於50%榮枯線以下，二手車交易利潤率跌至5%。

利潤愈低，縣城二手車老闆為對沖經營成本，對收購的二手燃油車愈壓價，這讓縣城消費者愈不想賣車，愈覺得現在的燃油車也能繼續開，愈不想買新能源車。如此一來，整個縣城汽車逐漸進入到惡性循環中。

更重要的是，當配置、年限、公里數佔據優勢的BBA傳統豪華燃油二手車價格來到一二十萬時，正和新能源汽車共同搶奪市場。

王磊接着表示，等過幾年兒子需要相親時，就去當地市場看看有沒有一二十萬的BBA。畢竟這些車開出去有面子，兒子相親成功率能更高。反之，若兒子開新勢力“雜牌”車，人家都不知道這是什麼牌子的車，還以為我們家經濟條件不行，到時候俺兒子還咋找媳婦？

王磊的話或許聽起來有些“愛面子”，但卻是縣城四五十歲以上消費者的真實心聲。不管是面子文化影響購車決策，還是新能源汽車行業想要停止價格戰，短期內恐怕均難以改變。

二、複雜的路面和交通，智駕短期內難成賣點

除上述問題外，縣城和農村相對較差的路面情況，讓縣城和農村消費者不敢輕易購置新能源汽車。

DoNews在走訪中發現，不少農村地區仍存在大量土路、磚渣路。底盤相對較低的轎車，若駕駛不當很容易出現底盤損傷問題，相對高昂的維修費用無形中又增加用車成本，這也是很多縣城和農村消費者更青睞中大型SUV燃油車的原因之一。且這種路面在遇到冬季大雪和夏季暴雨時，路面泥濘後驅車很容易打滑。

圖源：DoNews

不僅如此，在安徽省界首市和河南省沈丘縣的兩省交界處的特殊位置，因牽扯到何方承擔道路維修費用，路面不僅不平且坑窪處極多。若遇到夏季暴雨路面積水嚴重，新能源汽車底盤較低疊加駕駛員駕駛技術不當，很有可能動力電池包被損壞的情況。高昂的動力電池維修費用，正勸退縣城和農村大量潛在車主。

圖源：DoNews

但皖北和豫東平原地區這種路面已經算是好的，在國內雲貴川部分地區，多山多雨的地形和氣候，讓新能源汽車滲透到這些市場面臨的問題更多。

換言之，新能源車企需要深入國內更多縣城和農村，結合真實路面情況不斷反覆測試，持續提高車身的穩定性和整車性能，才能獲得更多縣城和農村消費者的青睞。

除複雜的路面外，縣城的道路交通情況同樣複雜。我們走訪中發現，闖紅燈、逆行、非機動車進入機動車的情況在很多小縣城中極其常見。更甚至，縣城和農村中一些60多歲的老人抱着誰敢撞我的心態，騎行過程中隨意變道、急剎、拐彎等等。

圖源：DoNews

同時相關法律法規雖規定：駕駛兩輪電動車需年滿16週歲，但很多縣城對駕駛兩輪電動車管控並不是很嚴。在很多小縣城的核心道路上，幾乎隨處可見隨意變道、見縫插針、騎行速度極快的十四五歲少年。

這對車企智駕技術考驗極高的同時，也讓縣城消費者不敢輕易將手離開方向盤。尤其是國內很多縣城有着一整套的“生存法則”，即使因行人駕駛兩輪電動車逆行出現交通事故或人員傷亡，依然“有途徑和方式”能界定為駕駛員主責。駕駛員撞傷老人，少則賠償幾萬，多則賠償幾十萬。

華為餘承東此前曾指出，問界的NCA領航智能駕駛在高速上基本達到L3級別水平，可考慮允許用户放開始終手握方向盤的法規要求，並吐槽稱現在的法規滯後於技術發展。但這在國內縣城中幾乎很難成立，智駕能否為新能源汽車下鄉帶來更多增量，仍有待商榷。

圖源：餘承東朋友圈

三、電動兩輪三輪分流，縣城純電車銷量下跌

過去幾年純電車在特大城市的經濟性是帶動銷量增長的關鍵，但純電車的經濟放到縣城可能並不適用。

一方面，國內很多縣城主城區面積小，相較於動輒十幾萬或幾十萬的純電車，價格幾千元的九號、愛瑪、雅迪等兩輪電動車不僅通勤方便，無須為停車問題而煩惱，且消費者無須承擔保險、保養等費用，這讓兩輪電動車也成為縣城消費者日常通勤常見的出行工具。

圖源：DoNews

同時縣城很多家庭面對接送孩子上下學的剛需出行，往往會購置加裝雨篷的電動三輪車。換言之，絕大多數縣城和農村家庭對汽車的需求，更多以滿足通勤距離較遠的地區。

圖源：DoNews

在續航焦慮、不斷上漲的油價、縣城充電樁不足，以及插電混動價格更符合縣城消費者購車預算等多因素影響下，部分想要購置新能源汽車的縣城家庭，更青睞插混車型。

中國乘聯會秘書長崔東樹披露的數據顯示，國內小城縣鄉新能源汽車的銷售結構純電車銷售佔比從2020年的90%下降到2024年的57%，和大城市有逐步接近的特徵。純電正以每年11%的速度下滑，插電混動則以每年8%的速度上漲。

圖源：中國乘聯會秘書長崔東樹個人微信公眾號

當年長城的哈弗系列得以快速滲透縣城和農村市場路徑為：以長城汽車品牌知名度為背書，縣城和農村消費者出現較早一批的車主，縣城熟人社會影響下，從熟人那裏處哈弗相關車型的油耗、整車性能等，繼續帶動哈弗相關車型銷量增長。如此循環往復，當年的哈弗H6銷量持續增長。

當縣城消費者更青睞插混下，相較於奇瑞、比亞迪、吉利、長安等老牌車企，以及有華為做強信任背書的問界，新勢力在縣城市場仍缺少較早一批“吃螃蟹的人”。

很多傳統車企子品牌在縣城展銷期間，銷售們更喜歡使用如長安深藍、吉利銀河等老牌車企名稱增加信任。

在高線城市新勢力們可通過品牌故事傳遞更多的情感價值，但正如縣城消費者不會特別關注元氣森林的零糖、零卡、零脂，更多還是將元氣森林定義為軟飲料一樣。縣城消費者還是更關注新勢力整車的性能、價格等等。

基於此，如何“因地制宜”地調整宣傳推廣策略，進而獲取更多縣城早期種子車主，也成為新勢力們下鄉的大考。

結語：

中國汽車工業協會數據顯示，2023年下鄉活動車型總銷量達到320.87萬輛，同比增長超過1.23倍，增幅明顯。但地方購車補貼和車企交付時間的錯配、縣城的面子文化以及複雜的道路和交通情況等多因素共同影響下，新能源汽車下鄉想要實現更大幅度的增長，恐怕還需要解決更多問題。

下沉市場仍是傳統燃油車天下的故事，又豈是一朝一夕就能被改變的？新能源下鄉和車企下鄉的路還要很長。