面對車企花式“討好”，消費者：決勝後半場_風聞
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鏡觀台（ID:JINGGUANTAICN）原創
文 | 惠鵬權
時光的齒輪轉進6月，寶馬先急了，憑藉“腰斬式大降價”衝上熱搜榜四位置。
圖/寶馬腰斬式大降價
來源/微博 鏡觀台截圖
鏡觀台從北京寶馬4S店瞭解到，指導價35.39萬元起的寶馬i3，分期購買落地只需19萬元。而指導價43.99萬元起的寶馬i5，現在32萬元就可拿下。
不止寶馬，從本土新勢力如理想、小鵬、蔚來，到自主品牌比亞迪，再到國際巨頭特斯拉，紛紛摩拳擦掌，試圖在上半年的尾聲中畫上一個圓滿的句號。然而，年初的雄心壯志與現實的骨感形成了鮮明對比，銷售數字的爬升似乎比預期中更加艱難。
尤其是一些浮誇營銷的品牌，當初對消費者下定和全年銷售目標的吹牛式鼓吹，臨近年中盤點發現，出來吹早晚是要還的。
於是乎，各家車企紛紛出台政策，對內進行部門調整優化人員，一切為賣車讓路；對外限時降價加贈大禮包，升級服務套餐讓利消費者，總之就是使出渾身解數，加速推進銷售。
可終端市場的現狀卻是剃頭挑子一頭熱：一邊是車企火急火燎拉動銷售，另一邊則是消費者保持冷靜，買漲不買跌，總覺得明天再買才是最佳入手時機。由此反映出，現階段車企與消費者之間的心理博弈尤為明顯，這樣的現象值得玩味。
理想合併銷售和交付部門
目標：少扯皮多賣車
近日，理想汽車的矩陣型組織2.0版本再次出現調整，原本的零售與交付兩大部門合併，並下設了更細分的崗位，這樣的調整的目標很明確：少扯皮多賣車。
傳統汽車銷售模式，本來就是銷售和交付是在一起的，賣了車的人就得負責把車交給客户，這樣的流程走下來，才最終完成了一輛車的實際銷售。
銷售和交付分家是2013年特斯拉進入中國市場後引入的，特斯拉採用直營模式賣車，客户在體驗店體驗、下單，再到交付中心提車，蔚來、極氪等新勢力也套用了這套體系，把銷售和交付分開，打破了傳統的汽車零售模式。
來源/鏡觀台拍攝
與特斯拉直營店類似，理想的零售和交付部門獨立運行。零售部門主要負責售前銷售，客户下定之後由交付部門提供交車服務。然而，由於考核指標不同，零售部門以賣出去多少輛車為KPI，而交付部門則以交付量為KPI。
就有業內人士指出，理想這次調整，將零售和交付部門整合，很大原因是兩部門之間存在扯皮現象。
事實上，這兩個團隊之間的矛盾在造車新勢力中經常出現。
例如，5月份正好車企有優惠，消費者就在5月份下了訂單，但這並不意味着客户就一定會在當月交尾款提車，有可能會延續到下個月再提車。也就是説，下訂單和實際提車跨月了。
如此矛盾就出現了：消費者沒在當月及時提車，根據當月零售訂單來看，會降低交付率，影響了交付部門的業績。因此交付部門會勸説客户先取消訂單，並等到提車當月再下單。取消已經下定的訂單，這又影響了零售部門的業績。
兩個部門雖然都是為客户買車服務的，但在實際操作中，有可能變成互相拆台的“豬隊友”。
弊端暴露，就得有所動作。目前來看，兩個團隊的整合能最大限度地避免內部消耗併發揮協同作用，以共同提高銷售業績。
降價潮湧促銷漫天
車企眾生相：沒有最卷只有更卷
眾所周知，當前的汽車市場正在迎來史上最大的一波降價潮，所涉及品牌和車型都創了歷史新高。為了衝擊銷量，各家車企互捲成災，促銷優惠政策一個接一個，力圖在激烈的市場競爭中搶佔先機，讓人應接不暇。
理想汽車除了調整內部部門設置，對外優惠促銷方面，在6月延續了全系降價的策略，部分車型降價幅度超過4萬元，同時提供價值數千元的精品裝飾或服務套餐作為購車贈品。另外，理想還向消費者承諾了無憂購車計劃，包括長期質保、免費道路救援及終身免費流量等服務。
小鵬汽車推出了“夏季清涼購車節”，提供高額置換補貼，舊車換購小鵬新車可享最高1萬元補貼。推出限時0利息或低利息貸款方案，以及贈送家用充電樁及安裝服務。
來源/京東小鵬汽車官方旗艦店 鏡觀台截圖
蔚來汽車在6月份延續了1萬元的以舊換新補貼；BaaS方案賬單“買四送一”的租電權益，以及1年NOP+免費使用權；選裝基金也從1.3萬元調整為1.8萬元。就有消費者表示，幸好沒聽銷售的在5月鎖單，這不優惠力度又大了點。
小米汽車目前的限時購車權益與5月份保持一致，仍然是限時贈送價值8000元的Nappa真皮座椅，以及小米智能駕駛增強智駕功能終身免費。
比亞迪則主打“全球最牛的插混系統”，借力第五代DM技術的發佈，以低價策略強推新上市的秦L DM-i和海豹06 DM-i，並對部分車型進行額外廠家直補，最高可達萬元。同時推出“綠色出行計劃”，購車用户可享受免費安裝家用充電樁及一定期限內的免費充電服務。
特斯拉採取了限時的直接降價策略，針對Model 3和Model Y的部分配置給予數千元至萬元不等的降價優惠，還推出了低息貸款方案，以及包含家庭充電安裝服務在內的購車禮包，鼓勵家庭用户購買。
合資品牌如豐田、大眾等，雖然沒有像新能源品牌那樣激進降價，但也通過金融政策（如低息貸款、長期分期免息）、保險補貼、贈送保養套餐等方式吸引消費者。部分品牌針對特定車型提供置換補貼，以及延長保修期等服務優惠。
買賣雙方博弈
消費者：主打一個沉住氣
隨着賽程即將過半，留給車企實現年初銷售目標的時間不多了。
強如比亞迪在5月賣出了33萬輛，前5個月也才完成了目標的35%。意味着全年要完成360萬輛的目標，後面每個月都需要完成33萬輛的業績。
來源/比亞迪官方網站 鏡觀台截圖
對於車企而言，他們面臨的壓力不僅僅是未達成的銷售目標，還有庫存積壓、現金流緊張以及市場競爭加劇等問題。
因此，採取各種促銷手段，如降價、贈品、金融優惠政策等，都是為了刺激市場需求，加快車輛流轉，緩解財務壓力。同時，內部的優化調整也是為了提升效率和降低成本，以更靈活的姿態應對市場變化。
然而，消費者的理性觀望態度，很大程度上源於對經濟環境的不確定性和對未來可能獲得更多優惠的預期。
在“買漲不買跌”的心態影響下，即使車企提供了誘人的優惠條件，消費者也可能選擇等待，寄希望於未來能有更大力度的促銷或市場環境的進一步明朗。此外，技術進步和新車型的不斷推出也讓部分消費者考慮是否應等待更新、更好的產品。
在這一片“促銷海洋”中，消費者正顯得更加理性與從容。
鏡觀台接觸的多位消費者就表示，車對於自己來説，確實不可或缺，但並不意味着必須當天或者當月買到。
小劉告訴鏡觀台，他平時比較關注車企動態，也會在視頻平台看車評人的觀點。他覺得經常觀看的一個主播和他的觀點一致，即如果是剛需，就不要考慮價格，因為你現在下訂一定是和前面比，最合適的時機；如果可以等，那一定是後半年買車最合適，畢竟車企的銷售壓力會越來越大，優惠力度也會如影隨形。
信息透明化的今天，消費者能夠輕易對比不同品牌、車型的性價比，加之對新技術、新車型的持續期待，許多人選擇暫不出手，等待更合適的價格或產品出現。
尤其在下半年，隨着更多新車型的發佈和年終促銷活動的到來，消費者認為“再等等”或許能得到更多實惠。
這場車企與消費者之間的“速度與耐心”較量，實則是市場機制下供需雙方尋求最優解的過程。
車企通過不斷創新營銷策略、優化服務體驗來激發消費需求，而消費者則在權衡性價比、等待最佳購買時機中，推動市場向更高質量、更高效率的方向發展。
最終，無論是車企的全力以赴，還是消費者的審慎等待，都指向了一個共同的客觀結果——促進汽車產業的健康發展，實現消費者價值的最大化。
*題圖來源於視覺中國。
*免責聲明：在任何情況下，本文中的信息或所表述的意見，均不構成對任何人的投資建議。
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