取消預售後，淘天在618賭前途？_風聞

圈定用户的正確方法是什麼

撰文**/**李覲麟

編輯**/** 黎文婕

排版**/** Annalee

距離6月18日還有兩週時間，但忙着用年中大促驗證戰略成果的電商們已經等不及了。6月5日，天貓已經發出第一階段戰報，宣佈有368個新品牌拿下趨勢品類冠軍，京東則表示僅在開門紅4小時內，京東支付交易佔比峯值就達到了歷史新高。

時間提前、戰線拉長、優惠化簡、取消預售，這是電商平台不約而同用低價模式橫掃消費者時的不同發力方向。而為了讓消費者第一時間感知到這些變化，平台們嵌進了互聯網的每一個縫隙中，搖一搖手機即可跳轉。

這個618，不管是不是玩法最簡單的一次618，但一定是最難以被忽視的一次618。

在這當中，花了一年多時間調整架構、調整策略的淘天集團更是先後用抽免單、新疆包郵、取消預售、無限次退貨包運費等活動與政策頻頻登上熱搜，成為了618期間的“顯眼包”。

實際上，618歷來都不是天貓的主場，但今年卻卯足了勁刷新參與感，足以見得淘天的焦慮未解。而當下，電商網購和即時零售已過發展井噴期，商品不再稀缺，大促的吸引力逐年下降，像淘天這樣的電商巨頭仍舊持續在大促中發力，又能得到多大成效呢？

優惠與購物真簡單了嗎？

5月31日，各大電商平台的618活動宣傳海報、H5、短片充斥在互聯網的每一個角落，很難有人能完全遊離在這場盛大的年中狂歡之外。

“今年的618好卷，從第一波開門紅到結束，整整有一個月的時間，要不乾脆改名字叫518好了。”晚上八點，沈淵動作熟練地清空了早就加購好的淘寶、京東的購物車。即便對變來變去的活動規則有着諸多不滿，但年中的一次大采購依舊是沈淵多年以來難以丟棄的習慣。

儘管在做攻略的時候，沈淵看到不少網友都在吐槽今年618的戰線太長，優惠力度浮動太大，但根據沈淵自己的觀察，她提前加購的服飾、鞋子、寵物用品等商品的確比之前的價格優惠，再加上一些系統隨機發放的優惠券或紅包，也算是值得入手的時機。

不過網友的吐槽不無道理，雖然今年天貓618取消了預售機制，並且來得更早些，但真要想精準地買到不同商品的最低價格區間，還是需要做些功課。

一個名為“618攻略羣”的羣主泡芙告訴鋅刻度，“今年天貓滿減是300-50，力度比往年大，建議衝第一波開門紅，價格應該最優惠。88VIP記得領大額券，省錢卡也可以提前三天開始領取，再疊加淘金幣、超級紅包和遊戲紅包，基本就是最划算的。”

泡芙認為，今年天貓的618主打回歸用户，不僅取消了預售，還升級了滿減金額，“早買早優惠”的思路應該沒錯。

今年天貓618的宣傳無孔不入

無論是通過幾乎每一個軟件都能跳轉到淘寶的宣傳手段，還是從優惠到活動時間的調整，都不難看出淘天對今年618賦予了高度期待。同時也能發現淘天今年的發力點集中在以往消費者詬病的老毛病上，例如等待期太長的預售機制、不夠有誠意的滿減力度、難以計算正確的玩法等。

而根據目前釋放出的開門紅與第二波數據，今年的改良與發力的確收到了效果。5月20日，今年天貓618開賣首小時，就有28個品牌交易額破億，216個單品成交額破千萬；5月31日，天貓618第二波開賣，截至當晚9點，有185個品牌累計成交額破億，11個品牌累計成交額破10億。5月31日晚9點，185個品牌在天貓618成交破億，超過37000個品牌成交翻倍，50個趨勢品類成交規模破10億。

從去年開始搭建新團隊、明確新方向的淘天，終於等來了一個可以展示成果的大促節點。只是618大促是否能為淘天接下來的發展帶來長尾效應，還是要以更長的時間週期來驗證。

站內煥活，站外虹吸

過去一年，淘天集團都在不斷進行自我總結，一封又一封站內信飽含着淘天的焦慮和期許。歷經數輪調整後，今年4月3日，阿里巴巴聯合創始人、董事局主席蔡崇信坦然地在一次專訪中説道：“當我們內部審視和自我反思時，我們知道阿里落後了，因為我們忘記了真正的客户是誰。我們的客户是使用我們的APP進行購物的人，而我們沒有給他們最好的體驗。”

因此，今年618，淘天在客户體驗上重點發力，也在站內站外重新喚起消費者的購物意願。

從站內看，作為投入力度最大的一屆天貓618，今年天貓的策略堪稱“全面擊破”。在全會場，滿300減50及官方立減15%基礎上，額外還有150億紅包；天貓88VIP不僅升級了“無限次退貨包運費”權益。還首次推出購物月卡，消費者首月花8塊8即可開通，領取天貓618首批500元大額券，在此之前，消費者需要花費88元，開通年卡才可成為88VIP。

藉助這一棋，天貓618活動開啓後，88VIP的會員訪問量同比增長超40%，下單購買人數同比增長超50%，人均購買金額同比增長超30%。

“618”關鍵詞的百度指數

此外，淘天集團內部工作人員也向鋅刻度透露了今年618的其他發力方向，例如包括華為、美的、耐克、lululemon、優衣庫、alexanderwang、蘭蔻、赫蓮娜等大牌參與的五折會場迴歸。

“全場五折是淘寶2009年第一次雙11的主要玩法。”該工作人員表示，“淘寶百億補貼大手筆投入補貼，推出200款低至二折的大牌‘全家桶’。聚划算會有‘萬件大牌爆款買一送一’活動，包括華為手機、B&O耳機、奧克斯冰箱等品牌商品都會參與。”

優惠是一方面，淘天內部對今年618的定義還有一個詞是“簡單”。“今年將是史上最簡單的一屆618，主打簡單、實惠，從用户和商家兩端將大促大大簡化。”上述管理層進一步談到。

至於在站外，淘天則發力虹吸各平台流量。例如阿里媽媽淘寶星任務與巨量星圖聯合推出“星立方計劃”，提升“抖音營銷、淘寶成交”的效率。同時，升級與騰訊廣告、知乎、B站等超200家互聯網平台合作，提升商家全網獲客能力。

從去年開始，“低價”就成為了各大電商平台的共同發力方向，拼多多將百億補貼進行到底，京東創始人劉強東直指低價就是京東過去成功最重要的武器，淘寶2023年的五大戰略中有一項是價格力。而這場關於低價的較量，在618期間被渲染得越發激烈。

今年天貓618從站內到站外的各項舉措，都是為了提前“圈定”消費者，並且提振他們的熱情**。**但沒有任何改變可以讓所有人都滿意，因此消費者對於鋪天蓋地的廣告的吐槽不斷，中小商家對規則變化而產生的收入影響怨聲載道，可如果真要給這場顛覆性的大促機制下個評價，似乎還要以最終的結果為導向。

大促常態化，吸引力在哪

消費者對大促的疲軟早已顯現，電商平台也早就不再將大促期間的數據當作戰報來秀。但消費需求並非消失了，只是發生了轉移。

據星圖數據發佈的2023年中國電子商務行業動向報告，在綜合電子商務平台的市場份額中，天貓憑藉46.0%的份額保持領先，但增長有所放緩。京東以27.2%位居第二，拼多多以26.8%位列第三。在直播電商市場，排名第一的則是抖音電商，佔領了近50%的市場份額。

拼多多與抖音電商的迅速成長，無疑給天貓京東等傳統電商巨頭帶來了壓力，而前者實現暴風成長的關鍵原因，離不開低價，這也是如今各大電商都必須圍繞低價大做文章的原因。

來源：星圖數據

在這樣的行業風向之下，各家的發展策略也開始迴歸本源，“化繁為簡，用户至上”的理念牽引着平台的腳步。

**取消預售後的首個618算是一次行業試水，也是618大促節進入2.0時代的分界線。**而低價雖然是現階段競爭的關鍵，但卻不是全部，與低價並行的體驗也同樣重要，設法將消費者的決策鏈路縮短，就能進一步刺激成交。

例如今年618期間各大電商平台都新增的“全家桶”玩法，一方面解決了消費者在湊單或組合消費時的優惠選擇難題，另一方面提高了人均購買金額，帶動貨盤爆發。

“今年618是一場大型測試，而測驗結果將成為各平台接下來的發展指向標。”某電商行業從業人員對鋅刻度分析，“但無論結果怎麼樣，低價常態化、大促常態化都已經是無法改變的趨勢了。”

如果以這個觀點來預測，未來電商行業的低價將會常態化，像618、雙11等大促的存在感將會持續減弱。而能夠合理調動各方資源，將定向補貼做得更精準更細化，並且把握低價與體驗的平衡的電商平台，或許才會在這場迴歸本源的競爭中笑到最後。