“特種兵二代”接手國台酒，經銷商們還是兄弟嗎？_風聞

導語：閆希軍辭去國台董事長一職，由其子閆凱境接任。此前經銷商與國台之間的“反水風波”，亟待新掌門拿出新的對策。

“特種兵二代”

在5月28日的第二屆董事會第六次會議上，國台酒業集團迎來了一次重大人事變動。

閆希軍辭去董事長一職，由其子閆凱境接任。

閆凱境出生於1979年，擁有英國雷丁大學國際證券、投資與銀行專業碩士學位，並於天津中醫藥大學獲得中藥學博士學位。

見過閆凱境的人評價，閆本人低調、話少，也沒有其他富二代常見的緋聞花邊。

回國後，他先是參加了特種部隊訓練，後於2006年接管天士力的醫藥包裝廠以及天士力控股集團投資部，正式開始“企二代”生涯。

二代去特種部隊受訓，對閆家的兒子來説並不奇怪。

據天士力一位老員工透露，公司常年軍訓，一度上班每天都要上操，週一有升旗儀式。待過的人都有點“高度自律”的特點。

軍旅出身的閆希軍管企業，就像管兵營一樣。他特別在意軍訓表現突出的人，恨不得把整個天士力的上上下下都練成特種兵。

“二代”治下的天士力

作為家中獨子，35歲的閆凱境在2014年從父親手中正式接過天士力“權杖”，就任天士力醫藥集團股份有限公司（下稱天士力，600535.SH）董事長。

依靠獨家產品複方丹蔘滴丸，天士力2019年營收接近190億元。

在閆凱境的治理下，天士力開始向科技型企業轉型。通過“四位一體”的創新研發模式，天士力整合全球前沿技術，形成了涵蓋心腦血管、消化代謝、腫瘤、中樞神經四個疾病領域的疾病防治集成解決方案。

這一轉型，為天士力帶來了98款在研產品的研發管線，包含41款1類創新藥，36款處於臨牀試驗階段，26款正在臨牀二、三期階段。

同時，由閆凱境操盤，天士力在生物藥和創新藥領域也做了一系列股權投資，但結果不盡人意。

五年來，天士力累計公允價值變動淨收益，虧損13.07億元。2022年，公司持有的科濟藥業（2171.HK）、天境生物（IMAB.O）、PHARN和永泰生物（6978.HK）均出現鉅額虧損。

證券投資公允價值變動虧損達11.41億元，導致天士力2022年業績發生3.4億元虧損。這也是上市21年以來，天士力首次出現淨利潤為負值。

不過，2023年出現了好轉。當年天士力的收入為86.74億元，同比增長0.42%；歸母淨利潤高達10.71億元，較2022年的虧損2.75億元實現大幅扭虧。

這主要歸功於，天士力在二級市場減少了創新藥企業投資。目前，公司證券投資賬面價值僅剩9000餘萬元。

不做投資，迴歸“老實賣藥”主業的天士力，似乎回到了正軌。

儘管成功扭虧為盈，但天士力在醫藥工業的各個分支領域，除中藥增長6.62%外，其餘化學制劑藥、化學原料藥和生物藥等各分支，收入都出現了同比下滑，分別下滑5.3%、19.67%和23.47%。

尋找新的增長動力尤為艱鉅。對閆凱境來説，躺平“吃老本”自是不可能。但如何進取，須有突破之法。

另一種挑戰

如今，閆凱境正式接管國台酒業。相比天士力，正處於關鍵轉型期的國台，是另一種模式的挑戰。

當年，從2017年的5.72億元到2021年的102億的營收規模，國台酒業僅用了四年。

不可否認，經銷商曾是國台酒業“增長神話”的締造者。

超過95%的白酒產品通過經銷模式賣出，國台酒業將持有公司股份的經銷商利益，悉數捆綁在一起。

上市預期，讓持股經銷商期待在資本市場暴賺一筆，也樂於幫助國台酒業創造業績。

其他關聯經銷商及普通經銷商們，在低價購入國台酒後，除了正常銷售所得，還試圖囤積，享受價格上漲後庫存升值的收益。

然而，這番熱切的盛景並未持續太久。

2021年6月，國台酒業主動申請終止IPO審查。

在反饋意見中，上交所特別指出經銷商持股問題，要求國台酒業補充披露相關信息，並解釋是否存在利益輸送、或通過持股經銷商調節利潤等行為。

若國台解釋不清與持股經銷商的關聯交易，IPO審查依然有難度。

閆希軍曾對外表示，調整後計劃最晚當年10月底再報IPO。

後貴州證監局備案信息顯示，國台計劃2021年11月再次申報IPO材料。此後，2022年和2023年，貴州省上市掛牌後備企業名單中，都有國台酒業。

2022年初，就在國台剛剛宣佈當年目標達含税銷售額115億時，國台酒業突遭經銷商“反水風波”。

整個2021年，國台多次提價，並向經銷商大量“定品”壓貨。

某經銷商代理律師稱，國台酒業和經銷商所簽訂的合同中，明確規定了各產品月度和季度的進貨配額，包含有國標酒、國台15和國台龍酒等。

後來，國台酒業單方面變更了配額計劃，只向經銷商們發貨價格倒掛的國標酒。

動銷不暢，導致經銷商損失慘重，甚至有多家經銷商欲與國台對簿公堂。

當時，有經銷商對媒體表示，國台酒業對市場流通順暢的國台15年和國台龍酒延遲發貨，造成損失，年終返利也遭遇拖欠。

還有經銷商提到，國台區域經理、業務員等，要求經銷商購買天士力集團的帝泊洱茶、礦泉水等產品。

當醬酒熱潮退去，類似國台酒業這種帶點金融特徵的營銷方式，開始出現裂縫。

過去，經銷商可通過囤貨獲利。但價格越來越高，新經銷商高位接盤後，難以找到“接盤俠”。部分經銷商資金鍊斷裂，熬不住的則開始割肉。

以國台酒業主推的單品國台國標酒為例，官網標價699元，在拼多多（PDD.O）、京東（JD.O）等電商平台上則以半價左右出售。

無論是以酒還是股份形式參與的經銷商，都面臨虧損。在這場危機中，經銷商承受了最大的苦果。

這兩年，國台酒業着手清理庫存，業績得到一定改觀。

2024年經銷商大會上，國台酒業的兩大單品銷售量實現了兩位數增長。其中，國台國標酒同比增長54%，國台十五年同比增長18%。

只是，面對業界關於銷售金額和庫存現狀的提問，國台酒業選擇了沉默。

經銷商作為國台的“後院”，重要性不言而喻。

2024年，國台酒業集團總經理張春新表示，國台酒業的一個重要任務，便是讓經銷商賣酒更加輕鬆、賺錢更加容易、利潤更加豐厚。

據國台內部人士透露，在國台酒業的“第一大市場”廣東，國台紮實砸了不少廣告營銷費用，以支持品牌和經銷商。並且，國台也不再要求經銷商壓貨，好好賣酒即可。

這倒是與閆希軍曾經的初衷一致：“把經銷商捧在手上、記在心裏，當家人對待。”

廣東“強勢大商”——粵強酒業創始人、董事長王富強宣稱，國台酒因其優良的品質和喜慶的包裝，已成為當地消費者的“搶手貨”。

閆凱境剛剛履新，他對經銷商的定位和利益分配的具體策略，還有待明確。

在“交班”董事會上，閆凱境表示，將全力打造智能產業，利用酒行業直接鏈接消費者的突出優勢。

但數字化營銷推進，意味着國台酒業將加大直營比例。這對經銷商是一種削弱。

閆希軍規劃10年建立的國台“中國新名酒”內涵體系，以及打造中國新名酒的醬酒之路的目標，在交棒給愛子後，或將有新變化。