10億中國人沒坐過飛機？一家民營航司的下沉淘金路_風聞

隨着三四線城市文旅的興起，龐大的支線航空迎來機遇，但如何從零到一拓展當地市場，是一件事倍功半的苦活

文 | 鄧雨潔 王靜儀

編輯 | 王靜儀

對於大多數人來説，華夏航空是個熟悉又陌生的名字。

如果你生活在一二線城市，訂機票時可能見過這個名字，但沒有實際乘坐過；但對於小城市和鄉鎮的人們來説，華夏航空很可能是唯一見過的航空公司，當飛機在機場起落，終於第一次知道了飛機的模樣。

在中國民航業，華夏航空（002928.SZ）是個獨特的存在：這是中國第一家，也是唯一一家持續專注於做支線的航空公司。

不同於京滬線等幹線航空日夜繁忙，華夏大多數航線的一端或兩端，是一座客流稀少的支線機場（年吞吐量低於200萬人次），以及一座座不為人所熟悉的小城市。

比如天水。這座位於隴東南的新晉網紅城市，有且僅有一條重慶—天水—天津的直達航線，由華夏航空獨家運營。2024年夏秋航季，華夏航空開通航線178條，通航城市131個，支線航線佔比97%，獨飛航線佔比87%，為100多個像天水這樣的城市構建起了唯一的空中通道。

在中國，還有10億人沒有坐過飛機，孕育着龐大的發展潛力，正是華夏航空希望瞄準的支線市場。

讓華夏航空CEO（首席執行官）吳龍江印象深刻的是這樣的瞬間：新航線開航了，老鄉們成羣結隊去山頭看飛機。老鄉們見過火車，但從沒見過飛機，“就想來看看飛機長什麼樣”。遠遠地瞧見站在山頭上的老百姓期盼的目光時，所有勞累都釋然了。

支線航空是美的，也是難的。吳龍江説，在條件苛刻的地區高頻次運行，會遇到機場跑道短窄，沒有盲降系統，沒有中線燈等情況，而且有的機場旁邊就是懸崖峭壁，氣流不穩定，對安全運行要求很高。

成立18年裏，華夏航空已經探索出了一條從面向政府到面向旅客的商業模式：初期和政府合作，培育支線客流和航線，依靠政府補貼和機構客户（主要是當地政府和機場）運力採購起步。

華夏航空首席執行官吳龍江

圖/華夏航空

當客流培育起來後，營收結構將逐漸向市場端轉移。2017年到2019年，個人機票銷售金額從19.92億元增長至36.85億元，累計增幅85%，到2022年底，已經佔客運收入的78.97%。

總部位於重慶的華夏航空，在2018年成為支線航空領域首家上市企業，如今擁有72架飛機，步入中型航司之列。

2024年4月23日晚，華夏航空同時發佈2023年財報和2024年一季度財報。2023年，華夏航空實現營業總收入51.51億元，同比增長94.89%；歸母淨利潤虧損9.65億元，上年同期虧損19.74億元。

2024年一季度，華夏航空營業收入為16.16億元，同比增加54.67%；歸屬於上市公司股東的淨利潤為2466.85萬元，實現扭虧為盈。

潛在的乘客就在鄉鎮的集市裏，在街頭巷尾的人羣裏。根據中國民航局的最新規劃，到2035年，年人均乘機次數和航空人口都要相比2019年翻一番。

讓一個從來沒有坐過飛機的人去坐飛機，讓人們將航空作為常規出行方式之一，繼而讓航空與旅遊、貨運等各種元素相融，這是華夏航空想要做並且正在做的事。

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站滿山頭看飛機的人

一張機票170元，還包含20公斤托運行李額度。這是2024年4月乘坐華夏航空G52675航班，從重慶主城的江北機場飛往重慶黔江區的武陵山機場的票價和服務。

票價低，里程也短，實際飛行230公里，共39分鐘，飛機幾乎剛進入平飛階段就開始下落。乘客們揹着大包、手提袋子，飛機上基本坐得滿滿當當。

對於武陵山腹地的黔江來説，修建高鐵太昂貴，而公路交通太耗時，坐飛機如果能像坐公交一樣便宜又便捷，無疑是首選的出行方式——在廣袤的中西部，支線航空的意義就在於此。

根據中國民航局2013年的定義，支線航空有兩個關鍵指標，一是始發或到達的支線機場年旅客吞吐量在200萬人次及以下，二是航程距離在600公里以內。

根據民航局的最新規劃，到2035年，年人均乘機次數要超過1次。作為對比，2019年的中國年人均乘機次數是0.47次，低於世界平均水平的0.87次，更遠低於美國的2.48次，這意味着這一數字將在2035年翻一番。

中國民航的整體市場還有廣大發展空間，支線航空更是如此，客流量小，是支線航空的典型特徵。

天水機場的命運就是中國很多小機場發展的縮影。2008年9月開航時，年旅客吞吐量不足1萬人次，2019年吞吐量最高才達到20萬人次。受疫情影響，天水機場曾一度停航1年零3個月。直到2023年12月24日，華夏航空開通重慶—天水—天津往返航班，是天水機場目前唯一一條航線。

中國民航大學的一項統計顯示，70%的支線機場僅貢獻了行業7%的客運量，支線市場航班量佔比為10%左右，低於歐美30%-40%的水平。

當前，新疆和內蒙古是華夏航空的優勢市場。根據中泰證券的統計，華夏航空基本不飛一線-一線、一線-二線的航班，縣級市或五線以下-五線城市、新一線-四線城市的航班量佔航班總量的三成。

支線航空是一個民航的概念，更是一個個與人相連的故事。有村民願意賣了豬，換來一張薄薄的機票，就為體驗一次飛上雲霄的感覺。有的時候，替代行李箱的是一根扁擔，連航空公司都不知如何安置才好，一向在雲端感覺高不可及的飛機，也突然接了地氣。

在吳龍江看來，當華夏航空的出現，讓一座座城市不再是航空網絡上的盲點，這是非常有意義的事。過程中要跨過一個又一個坎，要上山、要下海、要深入叢林、要挺進沙漠，去尋找差異性，雖然累一些，但看到的風景也會和別人不同。

每當新航線開航，山頭就站滿了看飛機的人，這讓吳龍江感動之餘也有點感慨，老鄉們終於第一次看到了飛機的樣子，但眼前的只是華夏航空的支線小飛機（89個座位的龐巴迪CRJ900），其實飛機還有更大更長的，他們沒有見過。

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去集市上賣機票

華夏航空辦公樓AOC（航空公司運行控制中心）外面的牆上有一張照片，上面有一個“舉牌哥”。什麼是“舉牌哥”？就是銷售到當地的集市上去叫賣機票，向趕集的老鄉賣機票。

對於北京—上海航線來説，航空公司把航班、機型定下來了，自然有旅客來坐，但在華夏航空面向的下沉市場，讓一個從來沒有坐過飛機的人去坐飛機，甚至將航空作為常規出行方式之一，並不是一件簡單的事，需要持續推動旅客的認知與出行習慣的改變。

業內公認，中國有10億人沒有坐過飛機，支線市場有巨大的潛力，問題是如何發掘這些潛力。比如為了開拓重慶黔江到重慶市區的往返航班，銷售人員走街串户，希望推動當地老人去體驗一次飛機。

“客源是一點點積累下來的，渠道是一點點挖出來的，培育客源的成本很高，學習曲線很長，但跨過去了，反而成了我們的壁壘。”吳龍江説。

營銷是第一關，運營是第二關。支線航空的客流量小，如果用現有的成熟窄體機型飛支線，很難掙錢，因為飛機太大了，上座率不會高，所以就要匹配相對較小座級的航空器，這就涉及支線小眾機型。

華夏航空72架飛機的機隊中，其中超過一半是龐巴迪CRJ900飛機。在中國，華夏航空是唯一一家使用龐巴迪機型的客運航司。

“這款機型在全球也不過四五百架，不像波音、空客一個機型就有上萬架的規模，所以我們的運營支持和資源都不足，很大程度上需要自建，從支線飛機的培訓、維修到零部件供應都需要自己解決，窮人的孩子早當家。”吳龍江説。

從機型到機場，支線航空的軟硬件運營環境都比干線更難。要在條件苛刻的地區運行，對安全運行要求很高，對飛行員同樣有更高的要求，需要建立安全管理組織機構、制定相關安全生產管理制度等，建立起適用於中國支線航空市場運行的組合風險管理系統。

一個例子是華夏航空利用大數據加強安全係數，比如建立飛行員畫像、機場畫像，基於氣象系統建立獨立的環境預測系統，共同組成綜合風險管控，先保障安全，再加速發展。

以前華夏是全支線飛機的機隊，近幾年引進了20多架幹線飛機A320，業內不少人都在想，支線航空是否太難了，還是得走干支結合的路線。

對此，吳龍江回應道，航空公司追求的是儘快達到經營平衡，要用最適合的航空器經營最合適的航線。使用空客飛機是承接市場、培育相對成熟的航線，這些航線依然是支線，華夏航空專注支線市場的初心不改。

這幾年華夏航空也引進了國產的ARJ21支線機型，目前已經有超過8架入列。作為唯一採購國產小飛機的民營航司，華夏航空ARJ21的日利用率明顯高於行業的平均水平。

中國有66家航空公司，長期專注支線的只有華夏航空一家。“我們是把支線當作使命和理想的，很大程度上是使命的力量在驅動我們堅守這份事業。”吳龍江表示。

03

依靠補貼起步

支線航空是一條正確而難走的路。

正確在於，支線航空想彌補的是那些高鐵無法抵達的小地方。當高鐵修建成本過高時，建一個小機場，更能快速通達全國，華夏航空認為，在胡煥庸線（中國人口地理分界線）以西地區，支線航空的投入產出比相對更經濟高效。

不論中國民航局還是各個地方政府都認為，不能只算經濟賬，更要看到對當地招商引資、旅遊開發等深層次產業和社會價值，要算大賬。

“但我們一般不會討論某一條航線掙不掙錢，而是看總盤。因為單一航線上有不同的模式，不是隻看當下是否盈利，因為支線客源是需要培養的，即便在虧錢，但隨着航班頻次或航線網絡結構越來越合理，客源也會逐漸增加。”吳龍江説。

無法逃避的是，支線航空也面臨許多挑戰。受到疫情影響，2021年起，華夏航空出現虧損，業績承壓，2022年虧損一度達到19.7億元，2023年淨虧損達到9.65億元。

可以觀察到，華夏航空的財務情況不同於其他航空公司。在行業受到重創時，華夏航空達到淨利潤高位，在大家逐步恢復的時候，復甦進程稍緩。

以國航為例，財報顯示，2020年國航已經出現虧損並逐年遞增，2022年達到最大虧損額為386.19億元，但2023年國航已經快速恢復，虧損額僅為10.46億元。

“這是因為支線航空具有一定的滯後性。”吳龍江解釋，支線航空是出行剛需，疫情初期受到的影響較小；但當航空業開始疫後恢復時，東部市場率先恢復，中西部地區相對較慢，以至於出現錯位情況。

另一方面，支線航空所依賴的補貼資金也存在壓力。

“這兩年不少地方政府的補貼延期支付，但航司基於合作信任和未來發展考慮，只能選擇一邊協商，一邊虧本飛。”一位支線航空從業者説。

政府補貼主要體現在財報“其他應收款”項，華夏航空財報顯示，2024年一季度其他應收款從6.97億元增加至7.54億元。“按欠款方歸集期末餘額前五名的其他應收款情況”一欄中，前三項都為政府補助，總計佔其他應收款期末餘額合計數的35%左右。

但這不是華夏航空一家公司面臨的難題，涉獵支線航空的幸福航空、長龍航空、吉祥航空等公司都有同樣的困境。

支線航空的補貼來源主要有三個，一是地方政府，二是政府相關方間接的運力採購，三是民航局。當前兩者穩定性欠佳時，財政部和民航局及時做出了調整。

2024年1月，財政部、民航局聯合發佈《關於修訂支線航空補貼管理暫行辦法的通知》，而上一次出台對支線航空補貼政策是在十年前。相較於修訂前，變化體現在三個方面。

補貼範圍更加聚焦，跨省區航段航距限制放寬，補貼方式也有所優化，重點突出了西藏、新疆、青海等偏遠及特殊地區以及抵邊地區、革命老區、海島地區等沒有高鐵通達的地面交通欠發達地區。

對此，華夏航空也認同，國家對支線航空的補貼更加聚焦，加強了對偏遠地區客流量小航段的支持，説明國家已看到支線航空對建設立體交通網絡的作用。

04

身段靈活，探索市場之路

除了政府和國家補貼，航空公司自身也需要找到出路。

為了增加客流，開通與國內一二線城市的直飛航線，是最直接的辦法。天水機場正是這樣做的，其效果也十分顯著，幾乎每新開一條航線，旅客吞吐量就上一個台階。

但新開航線要協調多方資源，尤其是直達北上廣深等大型機場，相當不容易。於是，“干支通，全網聯”成為更可行的策略——先將小機場連接到最近的樞紐機場，利用樞紐機場已有的航線網絡，直接聯通全國。

《財經》記者登上了華夏航空重慶=黔江的航班，

航程僅45分鐘

攝/王靜儀

這是華夏航空最先探索出來的通程航班模式，貴州興義就是很典型的例子。

最多時，華夏航空每天有八個航班往返貴陽和興義，這條貴州省內、耗時近一個小時的航線，居然是華夏航空日頻次排名第一的繁忙航線。興義—貴陽航段保持高頻次公交化運營的基礎上，興義通過貴陽中轉，可快速通達全國幾十個大中城市。

比如從興義到杭州，旅客購買華夏航空的通程機票，經貴陽中轉，中午12點從興義出發，下午5點也就到了杭州。通程模式的好處是，旅客在購票時一次性支付全部票款，享受打包服務，一次支付、一次值機、一次安檢、行李直掛、退改無憂。

出行的需求正是這樣由便捷的交通創造出來的。興義機場的旅客吞吐量，2018年第一次突破100萬人次，此後連續幾年躋身全國百萬吞吐量機場行列。

更重要的是，支線航空存在網絡聚集效應，並不是單個市場的簡單相加。航網通達性的提升以及航空市場需求的提升，共同鑄就了發展的廣闊空間。

2017年到2020年，華夏航空均實現盈利，尤其是2020年，當年營業收入達47.2億元，歸屬於上市公司股東淨利潤達到6.12億元，為歷年最高，引發資本市場對支線航空的關注熱潮。

這意味着華夏航空在持續迭代自身的商業模式：初期和政府合作，通過機場啓動並逐步培育支線客流和航線。

當航線逐步穩定後，營收結構及重點逐步轉向市場。2017年到2019年，個人機票銷售金額從19.92億元增長至36.85億元，累計增幅85%，到2022年底，已經佔客運收入的78.97%。

2024年一季度，華夏航空實現扭虧為盈，淨利潤為0.24億元。財報顯示，扭虧原因一方面是公司運力投放穩步增加，收入規模進一步擴大，另一方面是出行需求同比改善，客座率持續提升。

解決了“有沒有”的交通問題之後，華夏航空要進一步從通達走向通融，解決“好不好”的應用問題，將旅遊、生鮮等元素和航空結合起來，開發更多的收益方式。

支線航空不僅是一種交通方式，也是經濟發展的一部分。支線航空和綠皮火車一樣，默默無聞地連接着小地方的人們。他們很少出現在大家的視野裏，但在短視頻逐漸平權的時代，偶爾也會被看見，就如正擠滿了人的天水。

吳龍江説華夏航空的使命是“小往大來，融匯貫通”，希望下一個十年，把通融的價值放大，在城市端實現產業落地，為城市經濟和發展助力。

這也是支線航空的前路。

the end