從穩健醫療到全棉時代，李建全做對了什麼？_風聞

**導語：**在穩健醫療與全棉時代背後，是其創始人李建全的不斷超越。

金梅 | 作者 礪石商業評論 | 出品

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自找和不得不承受的“苦”

1957年，李建全出生在湖北省黃岡市浠水縣團陂鎮的一個小村莊，在填飽肚子都困難的年代，父母還是從牙縫中擠出錢送他去讀書。

他説父親是一個“斗笠”般的人，天塌下來也能樂呵呵地頂着，想辦法讓家人過得更好。雖然自己都吃不飽，但母親對借東西、乞討的人，卻從不吝嗇，她貧苦的生命閃耀着光輝。

因此，在學校只能吃白米飯充飢的李建全，也積極豁達。他説最喜歡在別人結婚時幫忙抬轎子，因為那樣可以吃到他最喜歡的魚丸。

1976年，很多農村小學辦起了中學班，但老師從哪裏來？這些小學老師在教室裏不敢出聲，沒讀過初中的李建全卻大膽舉起了手。

“沒有我吃不了的苦”，他借來教科書開始熬夜自學，一年之內，他高壓學完了3年的課程，且一個人身兼數理化三門課。

1977年，國家恢復高考，面對這次逆天改命的機會，李建全卻犯了難。

彼時他接手的這波孩子，還有一年就要中考了，對於窮人家的孩子，成績就是命。如果他把精力放在自己身上備戰高考，這些孩子的成績就沒有保證了。最終，他選擇了難度更小的中專。

白天講課，晚上熬夜備課、改作業，等備戰自己考試的時候往往都是深夜了。李建全感慨：“我這一輩子都是睡覺少，老得快，與那個時候是有關係的。”

1978年，李建全考取了湖北省對外貿易學校（今武漢紡織大學外經貿學院），他的31名初中生28名考取高中，升學率排團陂片區第二名。在自我和他人之間，他總算是做到了兩全，跟兒時的“苦”終於可以揮手告別了。

3年畢業後，李建全被分配到了湖北省醫藥保健品進出口公司，端上了“鐵飯碗”。作為中國第一批從事外貿出口的人，跟外國人接觸才發現自己“根本聽不懂”。他只能讓對方“説慢點，我先記下來”。

但面對壓力，李建全卻有一種莫名的熟悉感。

他每天早晨背60個單詞，每天讀英文原著，短時間就啃下兩本大學英語書。維生素、抗生素、黃連素等專業術語，阿姆斯特丹、漢堡等歐美主要港口，甚至每一類產品的到岸價格，李建全做到了爛熟於心。

他逼自己用英文打字機發函文，“錯一個字母就要重來”，不知道打錯了多少張紙的他，在無數個深夜慢慢走向了曙光。

他結婚用時半天，做手術也就請三天假，每天都是最早到公司最晚離開的人，沒有休過一天年假……就這樣跟自己較勁，跟自己死磕的人，很難不成功。

廣交會上，別人還在拿着價格本翻找，他已跟外商侃侃而談，談判室外總有歐美客户排隊等候。

作為談判能手，1982年，李建全進入新成立的醫療耗材科，擔任科長。能帶好畢業班的李建全，同樣用4年時間，把公司“最小科室”做成了“最大科室”。

然而，他等來的不是肯定和褒獎，而是排擠打壓，他甚至被調離了醫用敷料科。

如果回看生命，這個令人心寒的挫折，卻是李建全生命中“用心良苦”的禮物。

1989年，曾經把出口業務交給外貿公司的工廠開始自營出口，改革開放暗流湧動。一個窮人家的孩子，摔掉鐵飯碗絕不是一個容易的決定。但工作不順心、成長無門的李建全，卻被命運推了一把，他交上一紙辭呈，直奔廣東珠海。

2

下海“討苦吃”

從曾經的幹部到跑斷腿找工作，他終於在廣州一家做國際貿易的私企安頓下來。李建全説這是他人生最壓抑的一段時期。工作近兩年，老闆沒有跟他説過一句話。

1990年，老闆終於説話了，卻是宣佈公司要倒閉了，大家各奔前程吧。

34歲的李建全，在遍地年輕人的廣東就是個燙手山芋。除了自己當老闆，他幾乎別無選擇。

曾經出國看到醫用敷料的廣闊前景，給了他信心。為了做出口貿易，他借用珠海一個國營紡織廠和香港朋友的名義，成立合資公司——珠海穩健公司，寓意“穩穩當當做事，健健康康做人”，從醫用敷料出口做起。

1991年，一台打字機，一間辦公室，兩三個人，李建全開始為國際知名醫療器械廠商提供代加工服務。

最初，他只是從廠家進貨賣到國外。但產品質量參差不齊，動不動就要被索賠，在客户面前慚愧得抬不起頭的日子，李建全不想再過了。中國的醫用敷料被稱為“rubbish（垃圾）”，這樣的貶低讓李建全既憤怒又羞愧。

1992年，他建起了一個30多人的小廠。

甭管賺不賺錢，先要不打絲毫折扣地保證質量，這是他建廠的目的，也成了他獲得顧客信任的基石。1996年，他主動引進iso質量認證技術。2001年，穩健醫療已成為中國最大的醫用敷料出口企業，為他2003年在非典中轉內銷和立功奠定了基礎。

因為出口貨物大都從深圳港走，2001年，李建全決定將企業遷到深圳。這次搬遷讓他靠近了華為、富士康，“見賢思齊”的李建全迎來了翻天覆地的認知變化：“看到89年成立的華為，我很慚愧”。

在巨大的創新氛圍之中，穩健醫療也開始謀變。

掌握着話語權的國外品牌，年年逼着他們降價，不降價就不買。李建全忍不住自問：為什麼我們要跟他做OEM？

處在“微笑曲線”利潤最微薄的製造端，他忍不住向曲線的另兩端張望：研發和品牌。

李建全開始跟自己較勁。

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跟自己較勁

李建全喜歡跑馬拉松，從幾公里到半馬，這是一個與自己較勁的遊戲。

跑步時他不聽音樂，劃過耳際的風聲、堅實地踏出的腳步、一路變換的風景，還有對自我紀錄的刷新，讓他異常興奮，這是一個不斷提升信心和力量的過程，也是一個考驗戰略定力的過程。

人生的馬拉松，這一局他要挑戰的是微笑曲線的兩端。

2003年，非典的到來讓國內口罩和醫用敷料告急，穩健醫療借勢推出“Winner”自有品牌醫用敷料，投向國內市場，開始了品牌化運作。

挑戰微笑曲線另一端的機緣，來自一次手術。

他接受疝氣手術後，每逢陰雨天傷口就隱隱作痛。經瞭解，這跟醫用紗布掉紗頭或絨毛脱落引發的感染有關，發現了這個痛點的他決定“跑起來”。

2003年，他開始搞研發。

一個雙肩包、一雙腿，輕裝上陣、單槍匹馬的他走過法國、意大利、德國，尋找不落紗頭和絨毛紗布的技術解決方案。

兩天兩夜往返中國和這些國家，對他來説習以為常。在德國工廠他曾經待了18個小時，逼着他們做了21次試驗，最終找到了“全棉水刺無紡布”方案。他迅速在歐、美、日等幾十個國家完成了專利註冊。

接下來就是量產的問題。

2003年，李建全開始在歐洲尋找生產設備。恰巧一位意大利供應商也是馬拉松愛好者，跟李建全跑了兩次比賽，他決定180萬的設備108萬賣給李建全，他説：“跑馬拉松最能看出一個人的品質，我願意與你合作。”

就這樣，歷經3年，把中國的、國外的設備自己組裝起來，2156次實驗，消耗537噸棉花，2005年“全棉水刺無紡布”終於量產成功了，不但不脱毛，還能將紡紗織布的時間從最初1-2個月縮短至2-3天。

本以為前方就是一馬平川，誰料前方的路卻幾乎被堵死。

無紡布不是紗布，它不符合紗布的醫療標準，所以沒辦法賣！數億元研發資金已經投入，湖北黃岡的“全棉水刺無紡布”馬上下線，怎麼辦？

這場馬拉松要“撞牆”了？

要跑完全程，就要在“心理撞牆”時安撫好自己，**保持平常心，努力了就好。**他開始不停地為自家全棉無紡布找出路，一次飛機上過敏性鼻炎的他用自己家的產品擦鼻涕，輕柔綿軟的膚感讓他突然有了新靈感。

**先求完成，再求完美。**既然醫療敷料比較難，為什麼不先走更簡單的大眾消費市場？無論哪條路，跑通才是第一要務。

就這樣全棉時代誕生了，醫用耗材和C端消費業務之間的窗户紙被捅破了。在遭遇不連續性的關鍵關口，它用自我破壞的方式尋找新生。

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不連續性的自我破壞：全棉時代

這時，李建全已經52歲了，他依然堅持跑步，堅持每天100個引體向上、100個俯卧撐。相比之下，更難的是他要“跑”的新業務。

雖然之前有穩健品牌，但全棉時代卻是一個不連續的、自我破壞式的“重新歸零”。穩健有成熟的市場、成熟的產品、成熟的渠道，全棉時代卻是一片荒地。

首先，要找到PMF（產品與市場的契合點）。他們決定從母嬰市場入手，從棉柔巾做起，最大化積蓄品牌勢能，然後慢慢到紗布的毛巾、浴巾、嬰兒被。與人類共處了7000年的棉花，想要贏得用户的心並不難。

但在一片沒有路的荊棘之地奔跑，必須有穿越“欺騙性失望區”的耐心和勇氣。

其次，全面建立To C的組織和能力，包括渠道、銷售團隊、庫存管理等等。

想要跑贏比賽，**最佳的速度既不是快也不是慢，**但最佳速度到底是什麼？

2009年，全棉時代一口氣開23家，第二年一口氣關了8家，虧了3000多萬。第二年、第三年、第四年……4年共開了90多家店，關了20多家，虧損了2個多億。

2012年，全棉時代搭建了自營B2C網站，試水電商，結果慘不忍睹，一年才賣970萬元，虧損2300萬元。

幸運的是，全棉時代終於試出了最佳速度。

2013年起，全棉時代5年蟬聯天貓雙十一母嬰用品行業第一，線上銷售走通了。通過對店鋪進行本地化管理，對中頻、高頻、低頻消費進行不同促銷，推動門店坪效最大化。門店評審、供應配送規律總結，一系列的試錯調整之後，全棉時代在第5年——2014年8月開始盈利。

這幾年是穩健非常難熬的日子。

2010年，穩健醫療曾在納斯達克上市，表現很一般，2012年退市了。全棉時代的苦熬，團隊的分歧不少，但李建全知道要跑就必須戰略堅定、力排眾議，“不求一時之快，重在堅持、看準目標，堅持到底”。

2011年，穩健公司起草的“全棉水刺無紡布”國家標準終於發佈，醫用敷料的這條路算走通了。

10餘年摸爬滾打，全棉時代最終突破轉型困境，在全國擁有200多家門店，年營收達30億。習慣了一步一步腳踏實地地跑，李建全一直堅持“營銷不能太多，會失去科技創新的動力”，想要跑得遠自身實力才是王道。

正因如此，直到今天李建全的工作應酬幾乎是零，“吃飯就是食堂的工作餐”，還是死磕自己更讓他覺得踏實。

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昇華

到此為止，穩健醫療和全棉時代都不過是商業社會的驚濤駭浪中，一個略有知名度的小故事。但2019年，突如其來的疫情，卻讓穩健開始變得與眾不同。

“做了30年口罩，我從沒想到口罩的市場會這麼大！”這是李建全的感慨。

不知為何，口罩的需求如洪水般撲來，原料的價格也一路飛昇。2020年1月20日，本來等着生產完新年備用物資就放假的員工們，卻突然從工廠的廣播裏聽到了李建全幾乎哽咽，卻鏗鏘有力的聲音。

“不要放假！”“我們不帶頭，還有誰去做這個貢獻？”……湖北省是穩健醫療的主要生產基地，那些拿命在前線救死扶傷的醫生，正在等他們的防護設備。

吃完年夜飯，揮淚告別家人，公共交通已經停止的武漢，穩健的員工跨越大橋，徒步5小時迴歸“戰場”，從這裏走出了武漢最緊要關頭70%的口罩和70%的防護服。

“21號原料價格已經炒得很高了”，李建全作為行業會長做了一個決定：“穩健產品不漲價！”要把聲音喊出去，要給同行帶好頭。

醫療物資的緊缺和原材料的價格漲了幾十倍，但穩健的終端價格一直沒有漲價。“人不負青山，青山定不負我”，穩健的爆紅讓李建全的財富在1年裏增長了10倍。

2022年上半年末，“winner穩健醫療”醫用敷料已銷售至全球110餘個國家，進入國內4000多家醫院和近14萬家藥店。穩健醫療收入從2013年的12.72億元（其中全棉時代1.4億元）增長至2022年的113.51億元（全棉時代40.55億元）。

雖然如今，疫情過去，穩健的業績有所回落，但它的品牌被更多人熟知也是個不爭的事實。靠着李建全的韌勁，一路奔跑的穩健，雖然也走過彎路，但心裏裝着別人，能踏踏實實戰勝自己的企業，不一定跑得快，一定能跑得遠。

穩健的身上帶着濃烈的李建全的個人印記，從一個醫用敷料業行業龍頭到未來世界領域中的佼佼，李建全要教會穩健跑馬拉松，更要學會放手讓穩健超越李建全。