上架即動銷、80%靜默下單，揭秘得物背後的運動户外大生意_風聞

運動户外商家如何在得物找到長效經營的流量密碼？

夏至剛過，全國迎來一年中最熱的時候，代理某潮奢户外品牌的阿城（化名）卻已着手開始為今年秋冬季訂貨。他總是提前三個季度為貨品做準備，最新的貨盤，他會優先供給得物的年輕人。

2019年，阿城通過經營球鞋生意在得物賺到第一桶金。此後果斷轉型代理銷售國際運動户外品牌，年銷售數千萬。無獨有偶，一些新鋭運動户外品牌商家也在得物上找到了穩定的增長。輕運營、接近0成本快速動銷是他們對得物共同的觀察。

除此之外，在傳統電商平台日漸疲軟的背景下，得物上的運動户外品類卻在逆勢增長，**羽毛球、枱球、騎行、機車四個代表年輕人新生活方式的細分運動品類在得物平台上增速尤其顯著。**其中，羽毛球相關消費去年交易翻了3倍，枱球和騎行的月活躍用户年同比增長達到900%。機車裝備月訂單同比增長189%，機車頭盔、枱球杆、羽毛球拍等相關細分產品全線暴漲，在平台增長紅利下，商家也收穫亮眼銷售表現。他們究竟是如何在得物快速起盤，獲得穩定增長的生意？體育大生意為大家帶來了一些行業觀察。

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上架即動銷、80%靜默下單

運動商家如何在得物打造“不操心”的生意

“我這邊上架的熱銷款，基本上架馬上就動銷；冷門款，比如軟殼系列的新配色，速幹褲，就得物能賣出去，利潤率也高。”阿城説，“一到節日，銷量至少還能加60%”。

通過新品首發、IP款、定製款、專供款、禮盒款等各種打法調整貨盤結構，不少商家找到了在得物長效經營的流量密碼。

“我發現用户在得物形成了‘追新款’的習慣，所以我們的貨品收到之後，最新的款基本上都是賣得物的，全網別的平台都沒有的貨，我在得物已經上了，基本不存在價格競爭。”張溪也這樣表示，“經銷的品牌基本不需要測款，因為產品很快就賣完了。只要有貨，這個貨確實不錯，一掛上去這個貨就被賣完了，供不應求。”

**在得物，貨盤是最好的流量來源。**多位商家表示，“哪怕大家都在喊比價，但在得物，只要是符合需求的產品，用户都會按需購買。並且因為得物的用户羣體非常年輕，他們往往更願意為好產品買單，而不是一味地追求低價。”

所以，有着成熟貨源的經銷商，不約而同地把好貨、甚至獨家尖貨放到了得物上先賣。阿城就是其中一位，由於客單價更高，經營品類更垂直，他的客羣已經養成了固定的消費習慣，“優質貨源、新品先在得物上銷售，最新尖貨，一般30天之內就能賣完，而尾貨、過季品則在其他平台銷售”。

體育大生意調研得物商家發現，每年有確定和穩定的增長，運營成本低是眾多商家共性的結論。這種不需要研究大促營銷玩法、專注做好貨品的模式，讓越來越多商家悄然入局得物。

去年入駐得物的公路自行車品牌“喜德盛”，其電商總監就表示，得物讓他們感到驚喜。“一組很有意思的數據是，得物的靜默下單率非常高，能佔到70—80%，客户很少會來諮詢，很多直接就下單了”——商家只要琢磨好這批用户的喜好，不需要燒錢投流，也不需要一再壓縮利潤，專注貨品就會有好生意。

在體育大生意看來，這種生意形態其實帶來了兩個顯著的好處，一是更低的運營成本，因為不需要投廣告、買流量，更多精力可以放在研究貨品上；另一個是退貨率的顯著降低，因為貨是消費者想要的，不是衝動消費帶來的，而這兩點最終都會帶來穩定的增長。

一個經銷運動品牌的經銷商透露，去年2億營業額中，來自得物平台的佔比是60%，也就是1.2億左右，但是負責得物平台運營的員工始終只有1-2人。對比自己目前在做的各大電商渠道，淘寶運營團隊4人、拼多多6~7人、京東和抖音均為4人，這些平台的平均人力成本是得物的2.5倍。“在得物，不需要研究複雜的平台規則、平台玩法，好貨、好價、好服務就可以，平台會自動分配流量，所以不需要運營人員做投放計劃。”他説。

退貨率低，是商家們公認的得物的另一個優勢。

上述運動品牌經銷商，整個團隊只有2人運營，而退貨率不到10%，是他所有經營渠道中最低的。“球鞋類目的行業平均退貨率在40%，而得物這個數字不到10%。這個也跟得物用户有關，得物吸引的是對品牌和單品有深入瞭解的消費羣體，消費者購買目的強烈，所以退貨也少。”

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藍海商機在得物：

羽毛球、枱球、騎行、機車類目全線暴漲

伴隨年輕人的新生活方式，更多户外運動細分品類也在得物呈現藍海增長，給商家帶來紅利。

據瞭解，得物的運動户外交易同比三位數增長，**羽毛球、枱球、騎行、機車四個代表年輕人新生活方式的細分運動品類在得物平台上增速尤其顯著。**其中，羽毛球相關消費去年交易翻了3倍，枱球和騎行的月活躍用户年同比增長達到900%。機車裝備月訂單同比增長189%，機車頭盔、枱球杆、羽毛球拍等相關細分產品全線暴漲。

國產自行車品牌喜德盛於2023年7月入駐得物，不到一個月，日均GMV增長20倍。負責人稱，**“在得物的增速遠超其他電商平台。”**喜德盛在京東、抖音、天貓的户外騎行品類已經是銷售top1的山地車品牌，進入得物主要是將其作為拓寬市場、打開年輕用户心智的渠道。

玩公路自行車的消費者主要在18-25 歲，與得物的用户羣體很匹配。出乎喜德盛意料的是，**進駐得物後，客單價反而持續上升，甚至是其各大平台中客單價最高的，**截止今年6月，喜德盛的全盤增速為1.5倍，但得物的增速卻達到了6-8倍。

除了騎行，羽毛球也是高增賽道。羽毛球品牌Kawasaki川崎2021年8月入駐得物，2023年通過打造爆款極光7系列受到更多年輕人的關注。2024年Q1業績同比2023年全年翻了2.6倍。

川崎的經銷商廣州健道回憶稱，剛入駐得物沒多久就爆單了，當時他沒預料到銷量能增長這麼快，有2000多單差點發不出貨，需要工廠加班加點補貨。廣州健道在發現市面上的很多羽毛球拍產品都偏老氣，不符合年輕人的審美時，針對年輕女性市場專門打造了一款顏值高、設計簡約的產品，加入了鐳射、光的元素，向品牌方提出設計的想法。

到了8月，川崎的新品極光7上架，立刻成為爆品。在入駐的幾家電商平台中，得物成了極光7銷售額最多的平台。憑藉這款現象級產品，川崎在今年3月躋身成為得物羽毛球運動類目第一品牌。

廣州健道負責人稱：“得物平台上年輕人多、轉化率高，然後售後率、退貨率這些都很低，我們未來會更加重視得物，甚至和平台合作去做一些更深度的經營。”

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高於行業增速快速發展

得物還有哪些商機？

國家體育總局等八部門聯合印發的《户外運動產業發展規劃（2022-2025年）》顯示，户外運動產業在體育產業中的佔比約60%，參與人數超過4億。預計2025年户外運動全行業的規模將超過3萬億元。

可以預見，在未來幾年，户外運動產業都是一個巨大的市場。而相形之下，得物在運動户外各個板塊的增速都領跑市場，呈現出巨大的藍海特徵。

其中，得物運動户外裝備每年以翻倍的速度增長。在運動鞋大行業，得物近12個月訂單量同比增速44%。無論是涼鞋、拖鞋還是T恤等運動品類，同比增長都不錯。

此外，拖鞋品類近2個月訂單量同比增速59%，跑鞋近12個月訂單量同比增速145%，板鞋近12個月訂單量同比增速63%。不僅如此，在户外裝備這個更為細分的品類上，在得物平台上也有好的增長。其中防曬服翻了13倍、衝鋒衣翻了11倍、溯溪鞋翻了4倍……

更重要的是，眾多商家透露，得物上90%的流量都是免費流量。據悉，在得物平台上，消費者往往會選擇在春節、中秋、情人節等自然的時間節點買禮物饋贈親友。有商家透露，得物上的送禮節點，銷售額能達到平常日銷的3-6倍。

“看到用户在春節、情人節買東西送給家人和另一半，隨後又在得物社區上曬出好評，作為賣家我們看了也很開心。”正如這些商家所説，很多消費者都是多年前就開始在得物上買球鞋送給男女朋友，隨後由男女朋友成為真正的家人，最近則開始在得物上給自己的孩子買鞋買衣服……用户和平台共同成長，生生不息。

據體育大生意瞭解，在户外領域持續大熱的背景下，得物在2024年投入鉅額流量資源，實施零門檻的商家入駐政策，並提供個性化的支持，以吸引更多種類的商品和多元化的商家。對於新加入的商家，得物推出了長達30天的免傭期和零保證金入駐政策，同時通過新商訓練營和全程指導等服務，幫助他們迅速起步。

目前在得物，各類運動户外裝備及鞋服都是熱招品類，**無論是足籃排、乒羽網、瑜伽、室內健身等運動項目的器材還是迪桑特、薩洛蒙、lululemon等潮流運動品牌，**目前在得物都有大量的供給缺口，是一個不容錯過並持續釋放利好的生意平台。