“端對端+數字化+本地化”模式，一家中國裝備製造企業的全球化樣本_風聞

出品 | 子彈財經

作者 | 白華

編輯 | 閃電

美編 | 倩倩

審核 | 頌文

在全球市場上，中國裝備製造業品牌正以前所未有的速度，對傳統的歐美品牌形成了衝擊之勢。

當然，中國裝備製造業品牌的出海，遠非替代如此簡單，而是深度挖掘海外市場潛力，實現滲透率飛躍式增長。尤其是在“一帶一路”的市場上，優秀企業顯著提升當地工程機械市場滲透率，展現強大市場拓展力。

中國裝備製造業企業憑藉其在海外設立生產基地、跨國併購的精準佈局、銷售網絡的廣泛搭建、對外投資的大膽嘗試，以及技術轉讓的積極推廣，正穩步而堅定地推動着中國製造走向全球。

國家層面亦在積極作為，大力鼓勵企業研發首台（套）重大技術裝備，不僅讓這些“國之重器”得以“造出來”，更促使它們“走出去”。

以中聯重科為例，作為中國裝備製造業的佼佼者，其早已踏上了“出海”的征程。截至目前，中聯重科海外業務實現了從局部突破到全面發力、全面見效的跨越式發展。例如其海外分子公司、製造基地、旗艦店的外籍員工人數已超過3000人；2023年境外收入179.05億元，同比增長79.2%，境外收入佔比進一步提升至38.04%，海外市場的增長速度令人矚目。

然而，海外市場的拓展之路並非一帆風順。面對荊棘密佈的挑戰，國產品牌需如何破局？何種銷售策略和模式方能凸顯優勢？在眾多中國裝備製造企業中，哪一家能夠抓住全球化、數字化、智能化、綠色化給行業帶來的發展機遇，不斷在全球市場上擴大版圖，實現更廣泛的國際影響力？

1、撕掉“低端產業”的標籤，中國品牌出海加速替代

往昔，“中國製造”常被貼上“低端產業”的標籤，那句“8億件襯衫換一架飛機”還言猶在耳。時光荏苒，目前中國已深入佈局高端製造各個領域，成為全球製造業的一極。

例如中鐵裝備研製的“中鐵1207號”土壓平衡盾構機交付巴西，成為中國出口至南美市場的最大直徑盾構機。中聯重科68米自行走直臂式高空作業平台出口北美，58米自行走直臂式高空作業平台抵達歐洲，雙雙成為當地的最高米段臂車。今年5月，中聯重科1250噸級履帶起重機交付南非，成為非洲最大噸位履帶起重機……一個個創紀錄產品的交付，成為中國裝備製造高端產品走強全球市場的生動註腳。

（圖 / 中聯重科1250噸級履帶起重機交付南非，成為非洲地區最大噸位履帶起重機）

今日的中國製造，正在全球舞台上展現出前所未有的活力與實力。在新興市場如東南亞RCEP區域、中東、拉美等地，中國製造業企業以鋭不可當之勢，把握市場先機。這些地區對外資企業持歡迎態度，加之中國製造產品質量的提升和技術革新的步伐，使得中國產品在這些地區備受青睞。

對於歐洲、北美等成熟市場而言，他們的基礎設施建設相對成熟，更新需求可能不如新興市場那麼迫切。但是，隨着技術的發展和環保意識的提高，歐美市場也在逐漸轉向數字化、智能化、綠色化產品，這也是中國製造業進入這些市場的契機。

然而，海外市場的拓展之路並非坦途。首先，如何實現產品與服務的本土化，成為中國製造業企業必須面對的課題。研發團隊缺乏全球視野，缺乏本地化的運營團隊、風控團隊，對當地市場的片面認知、難以融入本地文化，都是全球化運營中的管理難題。

其次，人力成本與有效工作時間亦是一大挑戰。隨着海外業務的擴展，跨國團隊規模逐漸增大，如何有效管理跨時區、跨地區的團隊，優化業務協同，成為影響企業海外業務健康發展的關鍵。

再者，海外運營的風險防控和合規管理亦不容忽視。中國企業常常直接用國內市場經驗而誤判海外市場，導致拓展失敗。同時，國際監管環境以及貿易壁壘的變化都對企業合規體系提出了更高的要求。

儘管困難重重，中國裝備製造業依然有不少企業成功出海，例如徐工集團、三一重工、中聯重科和柳工等企業是行業的領軍企業，它們在國際市場上的表現尤為突出。

2、中聯重科“端對端+數字化+本地化”的直銷模式，勇闖全球舞台

在全球化的浪潮中，各企業紛紛面臨多重挑戰，而精心選擇並優化營銷模式，已成為競爭中脱穎而出的關鍵之一。代理商體系和端對端直銷體系，作為兩大主流模式，各有其獨特的魅力。

根據一項針對全球500強企業的調研數據顯示，約六成企業青睞代理商體系，而四成則選擇了直銷體系。這反映出代理商體系在全球市場的穩固地位，同時直銷體系亦展現出強大的生命力。

美國的卡特彼勒公司（Caterpillar，CAT）作為代理商體系的傑出代表，其代理商不僅銷售全線產品，還提供設備維修、零部件供應、技術支持和金融服務等全方位服務。代理商買斷制度讓卡特彼勒輕鬆卸下庫存壓力，將市場推廣的重任交給更具市場敏感度的當地企業。

在國內，三一重工憑藉18年的挖掘機發展史，也堅持走代理制道路，與代理商建立了深厚的合作關係。三一重機相關負責人曾表示，挖掘機市場量大且需服務支持，三一（挖掘機）堅定不移地走代理制的道路。

然而，中國裝備製造商與代理商的關係，能否如卡特彼勒維繫160年之久，尚待觀察。畢竟兩者之間的差異與特殊性，值得大家深入探討。

中國工程機械的代理模式和卡特彼勒的代理模式有一個重要的區別：卡特彼勒經歷百年發展，代理體系非常成熟，其與代理商之間是買斷形式的合作關係，這就相當於代理商為製造商築起了一條護城河，比較好地發揮了提升存貨和現金流週轉的作用，使製造商能夠更專心於產品研發與製造，這也使得代理商與製造商能夠站在一個平等的位置上去對話。

然而國產品牌在考慮到中國本土代理商的經濟實力以及管理經驗之後，多以選擇以寄售的方式與代理商合作，是否能真正實現風險的隔離，以及長久有效運行，確需更多時間去驗證。

據瞭解，目前國內給經銷商的讓利約為10%-15%，海外則超過20%，直銷模式可省去這部分中間商成本。

當然，端對端直銷的優勢不僅是節省成本，還有諸多好處，一是增長後勁足，使用直銷模式剛開始要自建本地子公司、鋪設網點、搭建和培訓團隊，整體推進速度相對較慢，但是這些都會沉澱為公司寶貴的資產。在建立起銷售網絡之後，直銷團隊能更好地貫徹包括年度銷售目標在內的各類公司策略，業務長期的持續性和效果會更好，具有持續增長後勁足的特點。

二是更貼近客户，公司運用端到端智慧服務平台，直接掌控全球的一線銷售數據，清晰瞭解從銷售商機獲取、商機跟進、簽訂合同、產品交付、回款、後續服務的整個全流程，實現了全流程數字化管理，提升了客户體驗，降低了交易成本。

同時，隨着企業數字化的深化，之前難以克服的如何有效管理全球銷售和服務團隊的問題，也有了破題的可能性。

在上述背景下，中聯重科憑藉其獨特的“端對端+數字化+本地化”直銷模式，在全球市場上大放異彩。

中聯重科的端對端直銷模式是一種創新的業務模式，它通過數字化手段實現了從產品設計、生產、銷售到服務的全程數字化管理。這種模式的核心在於打破傳統的多層級分銷體系，直接連接製造商和客户，從而提高效率、降低成本，並提升客户服務質量。

中聯重科董事長詹純新曾強調：“要加速用互聯網思維改造市場，用端對端管理提升市場，用數字化重塑管理模式、業務模式和商業模式。”

在這一模式和策略的指導下，中聯重科已取得了顯著的成績。

例如在產品銷售和服務網絡方面，中聯重科產品市場已覆蓋全球140多個國家和地區，構建了全球市場佈局和全球物流網絡及零配件供應體系，尤其是在“一帶一路”沿線設立了分子公司及常駐機構。

作為“一帶一路”倡議重點受益的裝備製造業企業，其致力於深耕海外市場，在意大利、德國、墨西哥、巴西、土耳其、印度等“一帶一路”沿線國家擁有工業園或生產基地，實現了公司從“走出去”到“走進去”本地化運營的海外發展戰略落地，為公司帶來新的發展機遇。

營收表現上，中聯重科更是亮眼。「界面新聞·子彈財經」整理了各家財報發現，中聯重科2023年海外收入增長幅度最大，超過 79.2%；柳工2023年海外收入同比增長41.18%；徐工集團同比33.7%；三一重工雖然增長幅度較小（18.29%），但營收較高，為432.58億元。

這一成績的取得，離不開“端對端+數字化+本地化”直銷模式的成功實施。

面對海外市場的文化挑戰，中聯重科以“本土化”戰略來巧妙應對。值得注意的是，中聯重科不是依靠外派中國員工去海外賣貨，而是採取“本土化的銷售員工、航空港+地面部隊”的模式。

航空港就是當地的網點，是各個產品線的共性平台，就像機場可以為各個航空公司提供後勤、提供地勤、提供服務等保障一樣，中聯重科的產品線、各個事業部，都可以依靠航空港這個平台去開展當地的業務。

地面部隊就是本地化的員工，當中除了核心管理人員是中方員工外，與客户交互的就以當地員工為主，這樣去解決與客户互動的語言、人文等障礙。

中聯重科本土化建設成果顯著，通過一系列數據得到了有力體現。截至2023年底，中聯重科在海外已建設30餘個一級業務網點、超過350個二級網點，合計近400個直營網點；產品覆蓋超過140個國家和地區；全球海外員工超3000人。公司在全球範圍內建立的本土化研發設計、生產製造、銷售以及服務團隊，80%以上的員工為當地籍公民；組建中聯重科海外學院培訓境外員工。

中聯重科拓疆全球化的新模式，真正解決了原來企業“走出去”過程中一些非常核心的瓶頸，這是中聯重科在業務模式上做的一個很大的調整。同時通過人力成本的對比，本地化員工比中方派駐員工的方式成本更低。

3、迎戰勁敵，數字化、智能化、綠色化破局

全球工程機械市場，其規模之龐大、前景之廣闊，令人矚目。Statista的數據顯示，2023年這一市場空間預計超過1500億美元，而2024年更有望突破萬億元大關。從2022年的銷量來看，北美以27%的佔比穩坐頭把交椅，中國則以19%緊隨其後，歐洲、日本、印度等市場亦各展風采。

在這波全球化浪潮中，中國工程機械企業不僅要面對國內同行的競爭，更要與國際巨頭如卡特彼勒、小松、利勃海爾等一較高下。

面對諸多國際勁敵，中國工程機械企業憑藉何種優勢方能站穩腳跟？

隨着數字化和智能化技術的飛速發展，中國工程機械企業迎來了前所未有的機遇。這些先進技術不僅提升了產品質量和服務水平，更為企業拓展海外市場提供了有力支持。

以中聯重科為例，公司的數字化團隊從研發、製造、銷售、運營決策、業財融合、智慧運營與科學決策等多方面、全鏈條為企業賦能。

端對端直銷模式需要有效管理到每個客户、每個訂單、每筆交易，中聯重科則用數字化來解決在全球化過程中遇到的管理半徑問題。公司的數字化建設水平和數字化轉型程度在工程機械行業內明顯領先，超過千人的中科雲谷數字化團隊將全部精力用於公司自身的數字化變革，累積投入近50億元數字化投入。公司的數字化具有“統一IT架構”“統一管理流程”和“統一數據標準”的特點。

中聯重科還為行業貢獻了垂直領域的工業互聯網解決方案，旗下的中科雲谷工業互聯網平台，推出了智管、智租、智享等一系列應用，不僅提升了設備的安全性、使用效能和集羣調度能力，更為客户提供了預測性維護、二手交易、生產運營管理和商業保險等增值服務。

在智能製造方面，中聯重科同樣走在行業前列。打造的中聯智慧產業城，匯聚了12個全球領先的智能工廠，並且，公司以中聯智慧產業城為核心，同步建設23個全球領先的智能工廠，實現從主機到零部件智能製造的全面升級。這些智能工廠不僅提升了生產效率、降低了運營成本，更縮短了訂單完成周期，為客户提供了更優質的服務。

（圖 / 中聯智慧產業城土方機械園生產車間）

得益於中國在新能源領域完備的產業鏈佈局，近年來，中國工程機械逐步引領行業綠色發展，新能源產品持續走俏全球市場。徐工、三一、中聯重科新能源產品銷售佔比保持了穩健增長。尤其是中聯重科智能高機，突破純電動、混動、增程等領域的核心技術，打造型譜最廣、配置最全的電動產品系列，電動化滲透率超90%，銷售佔比達85%。

在市場和性價比方面，中國工程機械企業同樣表現出色。憑藉背後強大的供應鏈優勢和規模效應，中國工程機械產業在生產成本方面也較日、美品牌更具優勢。根據相關調研，中國生產的工程機械產品相較日、美同類型的產品，平均價格優勢可達10%-20%。

憑藉着上述各種戰略、模式和佈局等，在眾多的工程機械企業中，中聯重科成為第一批跨海出國、將中國製造的名片輸出海外的代表性企業之一。

根據目前的市場判斷，中國裝備製造企業在全球市場中展現出強大的出海勢頭，海外前景廣闊。

隨着“一帶一路”倡議的深入推進，這些企業不僅將高質量的產品和技術帶到海外，更在當地市場落地生根，助力當地基礎設施建設和經濟發展。同時，面對國際市場的競爭和挑戰，這些企業也在不斷加強自身創新能力，提升產品競爭力，拓展國際市場份額。

展望未來，中國裝備製造企業在海外市場的表現將更加亮眼，為全球經濟發展貢獻更多中國智慧和力量。

*文中題圖：全球最長臂架泵車——中聯重科101米碳纖維臂架泵車。