90後最高花52萬坐月子，騰訊參投的這家公司衝刺上市_風聞

作者 | 利晉

主編 | 蘇淮

豪車接送、入住高奢酒店、最高51.84萬元，80後牛津大學海歸開月子中心，在當今生育率下滑的大勢下，造出了一個IPO。

近日，SAINT BELLA Inc.（下稱“聖貝拉”）在港交所主板遞交了上市申請書，聯合保薦人為瑞銀集團（NYSE：UBS）和中信證券（600030.SH，06030.HK）。

源媒匯發現，聖貝拉原本在今年6月25日遞交了招股書，但隨後又撤下來，僅過去2天就重新遞交，正式衝刺港交所。

聖貝拉定位為超高端月子中心。其中，家庭護理服務套餐為每年17.28萬至38.4萬元；月子套餐以28天入住週期計算，最低金額為16.88萬元，最高為51.84萬元。

同時，聖貝拉還推出了會員計劃，最低會員等級為專享，消費金額12.88萬元，最高會員等級為藍鑽，消費金額58.88萬元，2023年末註冊會員已有2.83萬人。

聖貝拉雖是一個僅成立7年的連鎖月子中心，但卻吸引了騰訊(00700.HK)投資、新鴻基(00086.HK)、高榕資本、中國人壽(601628.SH，02628.HK)、太古地產（01972.HK）、新世界發展(00017.HK)行政總裁鄭志剛等機構和大佬的目光。

在當前出生率下滑的大背景下，聖貝拉能夠快速在全國一二線城市完成大規模鋪店，不只是由於有上述各路資本的撐腰，更因為其精準抓住了90後產婦更加偏愛走進月子中心坐月子的需求，以及明星、富人生孩子所需要的“面子”和“裏子”。

往更深一層觀察，它還隱藏着一個鮮為人知的家業底氣。

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兩位80後海歸創業背後

聖貝拉，或是兩個富二代——向華和林宛頤創業的故事。

圖片來源於聖貝拉官網

早在初二時，向華前往英國生活、求學，2010年7月完成牛津大學本碩學業，雙修生物工程及土木工程學。林宛頤，2009年在中國武漢音樂學院修學，隨後前往英國留學，2013年獲得萊斯特大學大眾傳媒碩士學位。

向華、林宛頤在英國時已經相識，但畢業後都沒有選擇直接創業。

畢業後，向華加入了瑞銀投行部，先後任職亞洲併購與企業融資組副董事、亞洲醫療健康組董事，專注於醫療保健服務和醫療器材領域。林宛頤先後在《時尚芭莎》、《時尚新娘》和結婚服務平台“婚禮紀”履職。

直到2017年7月，向華放棄了年薪百萬的金融投行工作，林宛頤也辭去了品牌副總裁一職，兩人聯合成立了杭州貝康健康科技集團有限公司（下稱“杭州貝康”，聖貝拉在中國內地多項業務的控股公司），以及高端母嬰護理品牌“SAINT BELLA聖貝位”和貝康護理學校。

為什麼要創業？

除了向華有醫療保健、林宛頤有婚慶相關從業經驗之外，沿着杭州貝康的成長軌跡，可以窺見兩位80後英國海歸創業背後，離不開家業底氣，特別是向華。

圖片：左：林宛頤，右：向華 | 來源：與貝有約節目截圖

向華出生於醫療世家。杭州貝康的起步離不開一個關鍵人物——向華的母親華湘莉。向華先在國內完成基礎教育，初中便前往國外求學的經歷，是當下很多富人培養孩子的路徑之一。

天眼查信息顯示，華湘莉在48家公司擔任法定代表人，在57家公司有任職。其中，絕大部分公司是杭州貝康控股的公司。目前，華湘莉在聖貝拉擔任非執行董事一職。

拋開這些公司，華湘莉率先進行私募股權投資，包括2015年與杭州金帝聯合控股共同成立股權投資公司，參與無錫天脈聚源傳媒科技有限公司的戰略融資。後者是天脈聚源控股公司。

官網信息顯示，天脈聚源是國內第一家，也是目前中國規模最大、最專業的TV+電視互動科技企業，已在廣電新媒體領域與超過150家電視頻道建立了良好合作關係，累計為4500檔電視欄目提供過服務，平台使用用户已超過2億。這也能説明為什麼聖貝拉會擁有不少明星客户。

2016年8月，華湘莉成立了深圳市峻嶺投資有限公司（下稱“峻嶺投資”），2017年底引入其他投資人。

透過層層投資和關聯方可以看到，峻嶺投資背後竟站着兩大百強房企——金地集團（600383.SH）、卓越置業，以及由香港銀湖供應鏈有限公司間接全資持有的深圳新業鴻基。

不過，華湘莉的投資僅限於上述兩家公司，其後續將更多精力放在了聖貝拉身上。

其實在向華、林宛頤創業前夕，即2016年9月，蔡孝東、華湘莉、宋祝平等人聯合成立了珠海貝康母嬰護理管理有限公司（下稱“珠海貝康”），公司創始人為蔡曉東，華湘莉則擔任董事一職。

在向華出來創業後，華湘莉經過一系列股權轉讓和人事變動，包括無償轉讓予杭州貝康等方式，把珠海貝康的董事長、法人職務轉到向華手中。

事實證明，擁有創業導師，加上有幾年商海磨礪的向華、林宛頤，比很多創業者走得都要順利。

創立之初，杭州貝康已經搭建了相對成熟的業務生態鏈，即人才培養、服務中心和實驗中心，對應的是貝康護理學院、聖貝拉月子中心和貝康母嬰護理實驗中心。

2017年8月，向華、林宛頤在珠海成立的母嬰護理學院，與美國認證協會（ACI）達成合作，聯合開發國際母嬰護理師認證，培養專業母嬰護理服務人才。同年11月，首家聖貝拉月子中心在杭州誕生。

向華、林宛頤由此開始在一二線城市大規模鋪店。

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盯着明星、富人的生娃錢

乘坐豪華轎車入住高奢酒店，房間裏有巨大的落地窗，窗外是城市的地標建築或絕美風景，吃着米其林廚師主理的菜餚……在很多人眼裏，這些高奢消費場景，很難與月子中心關聯在一起。

聖貝拉把上面的服務放進了月子套餐中，售價16.8萬元起。

花費6位數坐月子，可能很多人難以想象，但明星、富人們卻都在消費。在聖貝拉官網上，展示的入住客户包括戚薇、麥迪娜、程曉玥、吉娜·愛麗絲、李艾、唐藝昕、李亞男等明星藝人。

向華、林宛頤精準抓住了富人的消費心理，滿足了他們需要的“面子”和“裏子”。

聖貝拉的商業模式是“高奢酒店+月子中心”直營模式，並採用輕資產策略，選址在高奢酒店和獨棟別墅，比如上海愚園、廣州文華東方酒店、杭州秋水山莊、成都博舍等。

營銷上，聖貝拉充分利用“女性主義”、“藝術療養”、“身體修行”等概念；業務上，用高奢酒店、國內專業護理團隊等服務，切中女性羣體的核心需求。同時，藉助網紅、博主在小紅書等平台進行宣傳，是聖貝拉的主要營銷方式。

圖片來源於聖貝拉官方小紅書

在不少女性眼中，傳統坐月子是以孩子為核心，月子中心則是以產婦為核心。聖貝拉抓住的就是，90 後產婦這種心理細微變化和生理需求。

但站在資本市場角度來看，聖貝拉成立時，面向高端人羣的月子中心是一片空白。向華在接受媒體採訪時曾透露，對標中國台灣地區及韓國超過60%的滲透率來説，國內月子中心的滲透率不足10%，市場增長空間大且相對分散。

聖貝拉很快獲得資本的青睞，僅用7年時間就走到了IPO的關口。

創立第二年，即2018年2月，聖貝拉便拿到了高榕資本、唐竹資本的A輪投資，金額為1500萬元；次年1月，聖貝拉再度獲得高榕資本、唐竹資本的A+輪投資，金額為2100多萬元。

這兩輪融資，讓聖貝拉在珠三角、長三角、華北和華中四大區域完成覆蓋。據36氪報道，聖貝拉核心用户中，90後佔比76%，單店客户轉介紹率超過60%。

其實2016年之後，國內生育率連續下滑，對於聖貝拉來説，有利也有弊。有利的是，“少子化”意味着培養孩子的投入會提高，客户支付能力也會提升，高端母嬰護理有很好的機會；不利的是，客户規模在減少，或消費滿足延後。

於是，2019年7月，向華、林宛頤做出改變：推出客單價更低的子品牌“小貝拉”，擴大客户羣體，售價6.8萬元起。

2020年後，聖貝拉陸續收到了新鴻基、騰訊投資、國壽、鄭志剛旗下的C資本、太古地產等投資，金額將近3億元。

藉助資本的力量，向華、林宛頤一方面在一二線城市不斷大規模擴店，門店數量由2021年的25家增加至目前的59家，其中“聖貝拉”、“小貝拉”分別有21家、28家。

圖片來源於聖貝拉官網

另一方面，他們在原有的業務基礎進一步延展。比如，針對“月子餐”業務，2021年10月完成收購廣禾堂食品；針對孕產期胸衣，2022年5月收購功能性內衣品牌“S-bra”。

其中，廣禾堂由被稱為“月子教父”的鐘宇富創立，2003年在上海開創“廣禾堂月子餐”，客户包括王菲、那英、孫儷、姚晨、馬伊琍等眾多明星。

此外，2023年1月，杭州貝康還與汕頭隱商歐先濤的粵萬年青(301111.SZ)聯合成立了母嬰護理健康管理公司，將以“中醫藥”為核心開展業務合作。

儘管通過一系列擴張和併購後，聖貝拉已被外界稱為“中國最大綜合家庭護理品牌”，然而面對難以抵抗的生育率下滑形勢，加上受此前的疫情影響，聖貝拉的收入在2022年爆發增長後，於2023年開始顯露出疲態。

值得一提的是，2024年3月，杭州貝康剛完成收購的悦子閣(上海)健康服務有限公司陷入了“卷錢跑路”風波，涉案金額近500萬元。杭州貝康彼時雖為第三大股東，但也相應付出了代價

從財報上看，業績增長動力不足，正是定位超高端月子中心的聖貝拉收入放緩。而在利潤方面，聖貝拉卻是不賺錢，過去三年時間合計虧損約7.73億元，經調整後虧損為0.54億元。

所謂盈虧同源，吞噬聖貝拉利潤的恰是高奢酒店。在成本投入上，2023年，3.55億元銷售成本中，租賃費用、人力成本佔比超過60%。同時，依靠網紅、博主的宣傳推廣方式，亦花費了多達0.54億元。

生不逢時，兩位80後英國海歸在明星、富人生娃這件事上，還有什麼故事可以講？

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