何小鵬要跟雷軍爭搶年輕人了_風聞
字母榜-字母榜官方账号-让未来不止于大35分钟前
“今年下半年，預計會比雷總的小米汽車SU7 有更好的銷量”。
這是小鵬汽車董事長何小鵬，在今年4月北京車展期間所説的話。而他指的，正是MONA系列首款車型小鵬M03的銷量。7月3日，何小鵬通過直播的形式完成了小鵬MONA M03首秀。整場發佈會，何小鵬都在刻意地向觀眾傳遞這款車“好看”。因為上一個説自己“好看”的車——小米SU7，如今突破了月銷萬輛的水平線之上。
然而，小鵬M03這款產品，可能沒有SU7那麼好的命。
小米SU7 - 圖源：小米官網
十個月之前，它還屬於滴滴的造車項目“達芬奇”。去年8月底，小鵬宣佈收購滴滴旗下智能電動汽車項目相關資產和研發能力，並順勢將其包裝成了第二品牌——MONA。然而，到了今年5月，小鵬的MONA新品牌，悄然被MONA系列代替。而在這次M03的首秀直播上，何小鵬更是對新品牌的事宜隻字不提。
但無論怎麼變，**何小鵬對於M03這款車的銷量預期，始終沒變——至少一年十萬輛，至高能做到十八萬輛。**如果真能達到這個數字，那M03確實能跟SU7掰掰手腕。
作為代價，小鵬M03定價要比小米SU7便宜十萬元左右。把自己降到一個體量更大的細分市場，這是小鵬反擊小米的策略選擇。
A
這次亮相的小鵬M03，定位20萬元以內的純電市場，不排除入門級達到10萬元以內。
在10萬元-20萬元這個價位裏，小鵬曾經推出過兩款產品。最早的第一款車小鵬G3就是定位10萬元級別，而第三款車小鵬P5也是20萬元以內的車型。如今，這兩款車都已停產，也算得上是小鵬在10萬級市場裏摔過的兩個跟頭。
P5，跟M03的定位是最接近的，都是A級純電轎車。但跟P5相像，並不是一件好事，至少在銷量上P5並不算成功。2021年，小鵬P5剛上市之初銷量還算勉強及格，在2022年6月的月銷量曾一度達到近6000輛。但進入2023年之後，其月銷量迅速降至一千至兩千輛左右。到了今年，月銷量已經跌至三位數，基本已經消失在市場上了。
小鵬曾對P5寄予厚望，它一度是小鵬智能化的“排頭兵”。2022年9月，搭載兩顆激光雷達的小鵬P5正式開通CNGP功能，這也使得小鵬成為國內首個開通城市NOA功能的車企。
但P5的定價，失控了。在這款車剛發佈時，如果想用上該功能，不僅需要買這台車搭載雙激光雷達的高配版本，還需要再加2.5萬元的“軟件費”。然後這還是提車前的選裝價格，如果提車後再選裝，價格更是高達4.5萬元。這對於一台A級車來説，無疑是過重的負擔。
另一方面，P5此前大力宣傳車內的“百變空間”，提供了車內充氣牀墊、投影儀與車載冰箱等選裝配置。包含這些配置的“智能生活空間”選裝包價格也高達兩萬元。
現在看，小鵬M03要避免重蹈覆轍，唯一的辦法就是給出超預期的低價。
一方面，小鵬的三電核心賣點，沒有在M03上搭載。官方給出的數據顯示，M03為400V平台車型，小鵬扶搖架構最核心的800V平台並沒有給M03用上。從工信部的申報圖來看，三電的參數也難説亮眼。M03採用磷酸鐵鋰電池，目前兩個版本的純電續航分別為515公里和620公里，電機功率分別為140KW和160KW。
另一方面，智駕可能成了M03的短板。在直播首秀上，何小鵬提到了M03這款車將根據用户需求，配備不同的智駕方案。以目前小鵬的技術路徑來看，M03沒有搭載激光雷達，可能無法實現城區智駕。這無疑會再度削弱小鵬M03的核心競爭力。
**把高階智駕的成本打下來，是小鵬一直想做的事。**在去年的溝通會上，何小鵬直言：“我曾經説過，15萬級別，沒有人能夠把一個全面的智能輔助駕駛汽車做好，沒有人能把（這個級別的）汽車做得有利潤。這次我們和滴滴的合作，我相信對整個智能化科技普惠、智能駕駛平權。我們能夠把智能A級電動汽車的爆款做好。”
但在M03上，高階智駕的成本下探，可能暫時無法實現。因為從何小鵬去年的描述來看，技術降本還沒到時間節點。他的原話是：“高等級智能駕駛在兩到三年前的整體成本是非常之高的，我們有信心，在未來的一到兩年裏面，我們將通過技術創新，把這個成本控制下來。”
也許智能化的未來前景光明，但小鵬還是急需解決眼前的銷量增長困境。
B
在剛剛過去的6月，小鵬的銷量已經大幅掉隊。
今年6月，小鵬汽車公佈6月交付數據，共計交付新車10668輛，同比增長24%，環比增長5%。而小米汽車這邊，同期交付量超過10000輛。小米汽車還表示，7月交付量將依然超1萬輛。如果小鵬依然無法打開銷路，7月很可能被小米超越。
除了被小米追上之外，“蔚小理”的另外兩家，早已把小鵬甩在“百米開外”。同期，理想汽車交付新車47774輛，同比增長46.7%；蔚來交付新車21209輛，同比增長98%。
小鵬現在的銷量，主要來自小鵬 G6、G9 、X9和 P7i 這四款車型。售價在20萬級別的G6和P7銷量“跌跌不休”，原因也很簡單，同價位的小米SU7搶走了大量的訂單。
一方面，小米的“人車家”智能化生態，給予了用户足夠廣闊的想象空間，其用户黏性也遠遠大於小鵬單一的智駕優勢；另一方面，小米在手機行業積累了巨大的用户體量，在品牌認知度上，對小鵬形成了碾壓。
目前，小鵬手上可打的牌已不多。雖然，P7在去年進行了改款，G6也是去年剛出的新車，但奈何技術迭代之迅速。從平台到配置，P7已經落後市場一個代際，而G6因為外觀備受爭議，始終未能迎來銷量爆發。從去年以來，小鵬多次進行官降以維持銷量，像小鵬G6的起售價已經降至18.99萬元。
**降價的連鎖反應，也持續戳痛小鵬。**小鵬在2023年的平均售價已經跌穿20萬元，為19.8萬元。在定位上，小鵬正在逐漸遠離高端區。降價和銷量不足的雙重影響下，前三季度小鵬的毛利跌到谷底，分別為1.7%、-3.9%、-2.7%，去年二三季度陷入“賣一輛虧一輛”的窘境。
幸運的是，今年1月上市交付的小鵬X9，對沖了降價的影響。今年一季度小鵬汽車的單車均價為25.4萬元，相比去年四季度的20.3萬高出了5.1萬元，單車均價提升超過了20%。數據顯示，定價35.98萬元至41.98萬元的小鵬X9，在一季度的銷量佔比中達到36%。跟理想的MEGA“滑鐵盧”不同，小鵬X9的銷量證明了，其已經取得了階段性的成功。
X9的階段性成功，是品類創新的成功，這與前長城汽車高管王鳳英加盟小鵬後所實施的產品策略有關。現階段來看，小鵬汽車的品牌力遠不如長城汽車，在新品類中能否長期維持住市場份額並突破更大的銷量成功，目前看仍充滿了未知數。
小鵬的處境就是——中端價位直面小米的競爭，高端價位很難長期維持銷量。所以，擺在小鵬面前的“銷量困境”，唯有迅速下探到更低的售價區間，才有可能打開銷路。
C
“10萬輛”，是何小鵬給M03定的最低銷量目標。
10萬元價位裏，一年賣10萬輛，看似並不難。但在這個價位裏，競爭對手卻遠遠強過20萬元以上市場裏的玩家。以今年5月銷量為例，10萬元-20萬元價位的新能源車型中，有5款車來自比亞迪，銷量最高的是元PLUS，月銷接近2.5萬輛；有2款來自廣汽埃安，月銷穩在1萬5的水平線上下。其餘的3款車型，也均來自傳統車企。
事實上，傳統車企在10萬元級價位中，從燃油車時代開始就有着較強的統治力。這源自它們龐大的市場規模，以及成熟的供應鏈體系，可以在這個級別中做出成本更低的車型。而新勢力車企，即便是做好準備虧本賣車，也很難一步到位給出低價。
不過，小鵬M03還有一個上量的“獨家秘方”。
在去年，小鵬和滴滴合作時，簽署了關於銷量的對賭協議。小鵬首先將提供3.25%的股份作為交換，以獲得滴滴智能電動汽車項目的相關資產和研發能力，但這些股份將會鎖定24個月。隨着產品正式上市，滴滴將利用自身平台和生態系統來推動“MONA”項目的銷售，相關的銷售數據將決定滴滴是否能獲得更多的小鵬汽車股份。
根據協議，如果滴滴平台和生態內的年銷量超過10萬輛，小鵬將提供額外的對價股權。如果連續兩年的最高年銷量達到18萬輛，滴滴獲得的最高股權比例可以提升至5%。
簡而言之就是，滴滴會幫助小鵬賣車。
有意思的是，7月3日的直播中，何小鵬明確表示：M03不會推出“的士版”。但他的描述可能有些模糊，畢竟的士版和網約車版還是有本質區別的。像現在很多網約車，雖然屬於運營車輛，但內部結構與私家車並無不同。而全國各地的的士，都需要進行相應的改造。
避免大家過早地把M03與的士掛鈎，看來小鵬還是想嘗試在C端上努力一把。
因為，B端網約車市場，也從增量市場轉變為存量市場，競爭日益激烈。根據乘聯會的數據，2016年，新能源車還只佔網約車新車的12%，而燃油車則高達88%；但到了2023年，新能源車佔比已經悄然攀升至87%，燃油車則降至13%。
想要利用滴滴的渠道，從B端市場裏搶份額，小鵬還是避不開比亞迪和廣汽。
2023年，埃安在新能源網約車市場上的份額已經超過了30%，而比亞迪的市場份額也從2021年15%左右增加到了2023年的27%。
這意味着，大家出門叫一輛網約車，就有六成的概率會坐到廣汽埃安和比亞迪，此外兩成可能坐到北汽、幾何、紅旗以及風神等，剩下兩成的則是N家混戰。
滴滴作為小鵬的股東、MONA系列的合作方，也許會傾注自身的資源來對M03進行扶持，但最終還是要看M03自己的產品和定價。
就像很多中國家庭遇到的情況一樣——爹媽該做的都做了，孩子不努力也是白搭。
今年3月28日，小米SU7上市發佈會現場，李斌、李想、何小鵬三人到現場為雷軍捧場。然而，看到小米SU7在27分鐘內拿到5萬訂單時，台下的何小鵬一定是五味雜陳的。
在三人中，何小鵬跟雷軍的關係應該是最好的。甚至説，雷軍是他的伯樂跟恩人，這些年他投桃報李也幫雷軍賺了不少錢，不管是UC賣給阿里，還是小鵬汽車的上市。而小米做汽車，也在一定程度上離不開何小鵬的慫恿。
但這就是汽車行業的殘酷性，面對着時是朋友，背對着時是對手。