貿而優則工，工而優則技：亳州花草茶商家的“三級跳”_風聞

2017年，亳州花草茶商人白金州像大部分當地商人一樣，嘗試在線上售賣花草茶單品。

產業帶上沒有秘密可言，商家每日出多少單，快遞小哥們心裏門清。偶然一次閒聊中，白金州從快遞小哥口中聽聞自己每日三四百單量跟同行差距巨大，他進一步詢問才知，真正的差異只有一個：人家的生意在拼多多。

當年，他便在拼多多起了個店，上架了一款花草茶單品。10天后，如他所想的那般，日均訂單破了千。

“亳州花茶就是藉助電商平台一夜之間爆發起來的”，當地另一位商家武闖分析稱，2018年前後，亳州花草茶產業帶迎來了第一輪小高潮。一方面，拼多多這類平台無佣金、無投流的模式，線上經營門檻低，便於商家上手；另一方面，年輕人消費習慣的改變，把生意給帶火了。

世上沒有一成不變的紅利。

2018年，亳州當地的花草茶商家僅有四五百家，到2023年規模增長了10倍，達到5000家左右，當地花草茶行業步入激烈、充分的競爭之中。

幾年時間，亳州花草茶經歷兩次轉折，從傳統中藥材生意到初級農產品組合、加工的花草茶電商，再到最近一兩年，以技術驅動的固體飲料加工，亳州商家們悄然完成了一次產業帶的轉型。

從更大的角度看，平台持續增長為商家們提供的“正反饋”，是推動這一轉型的核心動能。

花草茶“觸網”

當白金州在拼多多快速起量時，還有一眾當地年輕人也緊隨其後。在這波浪潮中，有90後的武闖和井雪傑。

這是亳州花草茶第一次“觸網”。

“剛開始做的時候，一天可能只有幾百單，但很快日均訂單量大概有15000單。”武闖説，三個人打包忙到凌晨一兩點，早上六七點起牀繼續幹，慢慢地有親戚來幫忙，現在團隊100多人。因亳州運營人才稀缺，所以將運營團隊設置在了合肥。

這種簡單的線上化，只要手握渠道，有倉庫打包、發貨就能迅速起量。其核心原因在於當時拼多多的商家門檻低，無佣金無年費，甚至還無需投流，只靠自然流量就能爆發。這意味着商家可以將省去的經營成本轉化為產品的價格優勢，從而快速做大。

武闖記得，2018年熱銷的幹檸檬片，在其他平台的售價達到了二十多元，但同等規格下即便在拼多多以十八元售賣，店鋪仍有利潤。

再比如井雪傑，當時主要在市場上四處收購花草茶，然後把貨上架到網店上賣。同時期經營了多個平台，最後只有拼多多做了出來，後來就把店開到了拼多多。

早年，拼多多再快的增長，也趕不上亳州花草茶商家線上化的進程，從2017-2018年，上述簡單的“線上商貿”模式很快就觸及到了天花板。

這時候，某藥業集團的一款“紅豆薏米茶”突然爆火，引起了井雪傑的注意。

亳州花草茶能快速崛起，得益於電商帶火了組合茶的概念，而亳州人則借勢以“大牌平替”的方式，穩穩接住了這波流量。武闖提到，“我記得大概是在2018年，紅豆薏米茶在電商、社交媒體上爆火，修正藥業這些頭部企業也開始下場，然後組合茶這種概念就大火了。”

支飛便是一家代工廠的負責人，同時武闖也是他的最大客户。在武闖一步步做大的同時，支飛的工廠也從中吃到了紅利。“他（武闖）當時有一款組合茶菊花決明子，在拼多多上賣爆了，我們工廠一天要發10多萬單，產能很快就跟不上了。”

這種成功路徑很快被其他商家注意到，並在最近幾年一直被複制。

例如2022年王子豪，跑到合肥搭建了一支30多人的運營團隊，順勢也將拼多多的店鋪，擴充至30多家。經營策略上，王子豪也是以跟品思路。一款產品在全平台賣爆後，他利用自家工廠的優勢，快速跟進，生產出來後，以性價比優勢迅速鋪開銷售。

“亳州這邊產業鏈的同行比較多，沒什麼門檻，你是想做隨時就能做。大趨勢都是這樣，所有人都在跟。”

當商家跟品，行業開始卷價格時，代工廠的毛利潤也隨之承壓。

另一家代工廠負責人張家龍提到，“整個亳州大健康產業的代加工毛利潤一般在10%~30%，最高的類目可能有30%，這兩年花草茶的競爭壓力變大，毛利潤可能只有10%~20%。但是新品競爭少利潤高，所以有品火爆很多人就跑去做新品，新品的利潤很快也就會拉下來。”

2018年，由於拼多多的效應，亳州的花草茶代工廠迎來井噴，官方數據顯示，當年的亳州市譙城區規模較大的花草茶生產企業已經400多家。

過河不止一條獨木橋，白金州注意到了這種簡單經營策略已經無法適用於新的競爭環境。

“我有個朋友就是做跟品的，因為跟得太快，後來倒閉了。”他向銀杏科技覆盤了整個過程：跟一個品至少得找代工廠下1000盒訂單，一開始能賣，訂單增長，貨也在增長，單品只要賣不出去，只能放棄，追下一個品，如此不斷循環，最後倉庫全是貨。而且在起品的過程中，大多靠低價競爭，因而不是每個品種都能掙到錢。

換言之，借勢打爆很容易，但要持續經營，獲得穩定增長，還得另尋他法。

面對新局面，商家們找到了新路子，一個是產銷一體化，走向工廠；另一個是合理的經營策略，比如精細化運營與差異化產品策略。

走向工廠

袁麗是諸多亳州花草茶商家之一，她提到亳州花草茶的入行門檻很低，説白了就是不同原材料的搭配組合，直接去中草藥市場拿貨就行了，一兩個人就能幹。

低門檻、高增長，導致當地商家只能在價格上互相競爭，一些人試圖以低質低價產品，在其他平台上攫取利潤。而袁麗注重產品質量，因此，最初她很難理解，這些人如何能在如此低價情況下盈利的。

“我現在做組合茶，發現其他平台有些商家是就着我的(成本)底價做的。後來發現，他要麼改了配方，要麼剋扣產品重量，100g的花茶裏放了50g的防腐劑，每單能摳出幾塊錢來，他就賺這個錢。但這種競爭不長久，消費者僅退款會很高。”

看重質量與差異化競爭，讓她萌生了建廠的想法。

“當時‘早C晚A’這個概念特別火，白天補充維生素C，晚上補充維生素A，能抗衰老、美白，年輕人很喜歡，我們在拼多多上做了一款組合茶，馬上大爆單。”訂單銷售額暴增後，袁麗租下了1000多平方米的廠房，開始搞了自己的工廠。

其實早在2018年，個別有前瞻性的商家，已經開始尋求產銷一體化轉型了。

比如武闖在當時看到銷量增長，便租了別人一個1400多方米的廠房，一半用來生產一半用來打包發貨。隨着訂單不斷增多，他又加設備又擴面積，很快又換到了4500平方米的新工廠。因為訂單一直很大，他們的工廠只能承接自家訂單，根本沒有餘力對外提供代加工服務。

據瞭解，武闖目前有三條生產線，基本上全部生產代用茶大類，細分來看，包括茶葉、調味茶和代用茶三條生產線，雖然整體仍以花草茶為主，同時現在也做固體飲料。

這裏需要提到，儘管自有產線，但花草茶生意的天花板仍然有限，畢竟初級加工，沒有護城河可言。

代工廠負責人張家龍提到，“現在有一些工廠在往這個方向（生產固體飲料）發展，因為都做類似農產品藥材，利潤肯定是越來越少。”產業和人一樣，永遠是往上升級的，如果客户要求生產一個固體飲料，亳州做不出來，需求會刺激到其他地方，一來一回運輸都是物流成本。“亳州有藥材供應鏈的優勢，在當地做當然更方便，也更有優勢。”張家龍表示。

支飛的動作更快，他的固體飲料產線早已建成，截止2023年，他的工廠佔地4000多平方米，共有4條產線的新型工廠。

眼下，亳州固體飲料工廠很少，因為加工技術要求較高，這同時意味着提前入局的商家能嚐到更多紅利。

固體飲料為粉末狀，將中草藥進行經提取、濃縮、噴霧再幹燥。可是，在市場上，由於用户看不到原材料是經過噴霧乾燥的，往往被人誤解。像張家龍這些工廠，也在思考如何解決市場教育問題。

在固體飲料還處於早期時，另一些亳州花草茶商家則找到了另一條更現實的路徑。

白金州注意到，“花茶是非標品，但我也看到很多標品的品牌商家，會針對拼多多的年輕用户，開發平台專供款，在規格上與一般產品有差異化，這可能也是一條路。”

面對花草茶的過度競爭，井雪傑則開始做養生大類的趨勢洞察，並延續之前“大牌平替”的核心方法論。

他發現老年人吃糕點，含糖量過高的吃不了，不加糖口感又不好，於是井雪傑就放入了麥芽糖與木糖醇這些植物提取物做代糖。

此外，產品根據養生茶和重要配方加入了酸棗仁、黑芝麻、黑米、黑豆這類營養價值高的配料，目的在於不是簡簡單單滿足用户小零食的需求，同時兼顧養身的需求。井雪傑説，“多吃點酸棗仁，對老年人睡眠可能會比較好一點。”

個體求變，帶動產業帶遷躍

數據顯示，亳州花草茶的快遞年寄遞業務量由2018年的3500萬件上升到2021年的1.35億件，2022年業務量達到2.13億件，2023年業務量達到3.55億件產值達到數百億元。目前，據商家估算，當地從事花草茶電商的商家已經從當初的幾百家增至5000家左右。

這5000家當中，無論是武闖、井雪傑、袁麗、王子豪這類花草茶商家，還是支飛、張家龍這些花草茶工廠負責人，在2017年到2024年的七八年時間裏，先後經歷了兩次變遷。

推動變遷的與其説是拼多多的紅利期，不如説是諸多傳統商貿的一次線上化遷躍。只不過，拼多多的經營門檻更低，操作更簡單，讓更多人可以完成線上化。

真正的問題在於，當大家逐步完成線上化後，如何讓短期爆發的生意變成長期穩定的生意。

而這一階段，亳州的花草茶商家們雖然有着不同的經歷，但可以看到一些共性，要麼自建工廠，完成產銷一體化，要麼精細化運營，提供差異化產品。這些商家的轉型改善了平台的供給，也改變了亳州花草茶產業的面貌。

換言之，商家為了更好的經營與平台治理形成共振，推動了亳州花草茶產業的升級。

2018年，商家們上拼多多，客觀上讓處於傳統線下商貿的亳州花草茶開拓了線上經營的新增量。而“武闖們”隨後自建工廠，以及支飛、張家龍們升級固體飲料產線，亳州的花草茶完成了從“貿”到“工”，再到“技”的升級。

從更大的維度來看，全國其他產業帶的競爭、發展進程都會在電商效應下，經歷“貿而優則工，工而優則技”的變化。