餐飲倒閉率居高不下,這家火鍋店卻連續增長4年_風聞
火锅餐见-1小时前

在持續低迷的消費狀態下,增長,成了一個難言之痛,也成了一個嚮往。
近日,火鍋餐見採訪鄭州胡慶一重慶老火鍋創始人,探尋到了胡慶一持續4年增長的“秘笈”。
第 1628期
文 | 張冬

一個店帶火一條街
秘密只有三個字
傍晚的暑氣還未退,胡慶一重慶老火鍋高新區店,門口就已擺好了桌椅。
這家挨着大學的餐廳,一到傍晚時分,都會趕來很多年輕學生,三三兩兩圍坐,有情侶,也有同學聚會。
門口坐着一水兒的俊男美女,讓這個時尚質感的火鍋店增色不少,當然,這其中也有很多附近的住户——這家店也臨着社區。
很多顧客説,胡慶一來之前,這條街到晚上,燈都是昏的,稀稀拉拉的客人分散到各個店,看起來沒有神氣。
然而,胡慶一的到來,一切開始改變。

◎實地拍攝胡慶一
胡慶一的店招大而明亮,老遠就能瞧見,附近的餐廳見狀,有的換了招牌,有的打亮了燈光,照得街區通明一片,人多了,車多了,街道也活泛起來;如今,還未到薄暮時分,很多顧客就會從不同方向趕來,找一處心儀的餐廳坐下,等着美味來臨。
有人説,是胡慶一帶火了這條街。
胡慶一重慶老火鍋的創始人周亞超,身上有着80後的闖勁和果敢,從事中餐運營21年,其中,北漂十多年,而且還在上海、重慶、武漢等城市做過職業經理人,所以,對他而言,開家火鍋店遊刃有餘。
周亞超説,火鍋店最重要的是經營“人”,也就是顧客體驗,目前,除了高科技產品、新能源產品外,其他的各種紅利都在逐漸消失,如何在有限的存量市場中打開一片天,最核心的秘訣就是“經營顧客”。
在他看來,經營顧客有兩個層面,一是物質,即產品、場景等,一是精神,即情緒、體驗等。
胡慶一重慶老火鍋主打“重慶茶館風”,給人以休閒、舒適的感受,這與火鍋的社交屬性很合,進門是包子鋪,眼見的煙火氣襲來,熱氣蒸騰——廚師在蒸包子,隔壁是糖水鋪子,品類10種左右,皆為顧客免費提供。

◎免費,也可以更好
再往裏走,依舊是明檔,顧客可近距離觀察廚師操作,“手工菜”的標識頗為醒目,無論是切肉或是擺盤,全在顧客眼內,並不避人,無形中增加了顧客的信任度。
胡慶一的產品不多,70多個SKU,多為基礎款,諸如牛羊肉、下水、丸滑、蔬菜、菌菇、滷味等,且價格不高,最貴者不過29.9元,便宜者則幾塊錢,顧客點單毫無壓力。
菜單的更新頻率,基本每月一次,一次上新兩三款,再下架一些點單率不高的產品。
對於產品創新,周亞超認為,不能走進死衚衕,不能為了出圈而創新,畢竟,沒認知的產品,很多顧客會因怕踩坑而放棄點單。
當然,遇到網上較火的產品,胡慶一也會與時俱進,為我所用,像去年酸湯火鍋起勢的時候,門店上新了酸湯鍋底;
今年天水麻辣燙大火的時候,門店上新了天水麻辣燙套餐和天水麻辣燙蘸水,這讓很多身不能至、心嚮往之的顧客,可一試遙遠的美味。
周亞超説,所上產品,**首先要有認知度、接受度,其次得有消費習慣的支撐,**像涮羊肉,北方人愛吃,南方人就差點意思;還有一些下飯火鍋,南方人愛吃,來到北方就不好生存。
胡慶一的產品矩陣很強大,像羊肉來自內蒙、蝦滑來自北海、貢菜來自安徽,還有來自天府之國的滷味,諸如此類,售價不高,選得卻用心,尤其提供甜品的糖水鋪子,從開門營業到關燈打烊,一直有顧客流連。
免費且好吃的東西,總能給人以超值感。
周亞超認為,當下顧客追求性價比和質價比,火鍋店不能只在價格上做讓步,品質也得上去,“不然,顧客會認為,你賣得便宜,是因為東西就值這麼多錢”,所以,在顧客點單和結賬時,都要給他們超預期的感受。

◎舒適茶館風
在體驗方面,胡慶一擁有十幾個社羣,大部分是社區顧客,還有三個學生羣,且後者非常活躍。
如你所知,年輕人愛玩愛分享,好東西會在其中傳得很快,而且因為同學關係,很多消息在不同學校之間也傳得快,所以,來胡慶一吃火鍋的,也有走極遠的路、慕名而來的學生們。
針對學生羣體的特點和喜好,胡慶一搞了很多有趣的活動,諸如舉辦“王者榮耀線下爭霸賽”,第一期參與人數就達到600多人,且多為學生,
獎品有包包、化妝品、獎金等,但就是沒有火鍋優惠券、打折卡之類的獎品,周亞超的解釋是,送禮物是感情鏈接,送火鍋屬於經營行為,後者會讓人有套路感。
周亞超説,第二季的爭霸賽正在籌備當中,“我們會把它做成一個系列活動”。
除了玩遊戲,今夏,周亞超還做了**“邀請1000名粉絲,實現小龍蝦自由”**的活動,內容簡單直接——請1000個粉絲吃小龍蝦,隨便炫。
線下活動時而舉辦,線上也沒停,所以,在周亞超的朋友圈,你經常看到“吐槽有獎”的公告,即,“徵集胡慶一的槽點”,且吐槽就有獎(僅線上吐槽,主要是朋友圈留言和微信羣發言)。
這個“吐槽大會”,一則好玩,二則可以改善營運。周亞超説,很多火鍋店並沒有“問題反饋通道”,以至於商家也搞不清楚自己問題出在哪兒,更想不通,顧客為什麼慢慢就不來了。

◎胡慶一部分產品
一旦開始徵集,在胡慶一的線上社羣裏,你能看到千奇百怪的吐槽的內容,比如,有人吐槽空調漏水、桌子不整齊、排隊時間長、免費甜品不夠多等等,有的可以立即解決;
也有人吐槽某某店的服務不好,周亞超表示,這就有點為難,畢竟太泛的吐槽,讓人無處着力;唯有加強內部培訓,不斷優化。
截至目前,胡慶一的吐槽大會已經進行了十幾期,粉絲活躍度很高,發言踴躍。
在胡慶一的社羣,能經常看到小作文,短則幾十字,長則三五百字,有人吐槽,有人“表白”,有人表達願望(希望吃到什麼產品),有人也會諮詢問題。
當一個問題拋出時,知道答案的粉絲就會在羣內回應,一人發聲,很多人緊隨其後,羣內氣氛頓時變得活躍,所以,胡慶一根本不用派人做羣管理——粉絲們會自己管理自己。
周亞超説,對於這部分羣體,我們會定義為“超級粉絲羣體”,會重點維護,同時,這波人也是**“優化內測小組成員”**,胡慶一遇到需要或者想要優化的問題,總會第一時間諮詢他們的意見,當然,他們會得到胡慶一的優先服務。“這是品牌社羣的一種延伸,能讓你變得更好、成長更快。”

◎粉絲羣熱鬧地互動
擁有螞蟻啃骨頭、日日不斷之功的胡慶一,每天都在生長,以至你每次來,都會覺得舒適,説不上哪裏好,卻會讓人覺得,這家店,我還可以再來。
所以,胡慶一的會員復購率,可達到80%以上。

守正道,不要被外界聲音迷惑
這兩年,很多新鮮品類崛起,亂花漸欲迷人眼,不少火鍋老闆見當下生意差,不免心癢,繼而改換賽道;這就如同找工作,這一行還沒摸清門道,又跳槽到下一家,就會導致自己永遠是個小白。
一家餐廳沒有開明白,説明沒跑通底層邏輯,跑不通最基礎的,再玩別的,無異於送人頭。
自2020年開出第一家店,周亞超就沒有動過做其他品類的心思,他內心始終堅定,重慶火鍋是大品類,且歷史悠久,是存在跑出品牌的機會的,而一些細分品類,週期尚待考驗。
在小店盛行的這幾年,周亞超堅持開大店,基本在200—400平,單店投資60—80萬,月營收在60萬到120萬之間。
他認為,輕資產、輕模型跑得快,但壁壘也低,你能做,別人也可以,像旋轉小火鍋,跑很快,開店投資少,半自助模式,效率也高,但存活率一定是個問題,因為競爭對手也多。
實際上,很多人對於輕資產、輕模式存在很多誤解,而且在前兩年流行的“小店比大店有優勢”的觀點,也只是時代的產物。
在消費下行的當下,小店與大店一樣生存艱難,其邏輯不攻自破。生存艱難,從來都與店大店小關係不大,畢竟,荒年來臨,地主家都沒餘糧,窮人更難。
有業內人士認為,胡慶一的選址很用心,多在學校附近,掌握了一大部分的學生羣體,這部分羣體,求新求變,且消費能力不弱,只要品牌有亮點,哪怕只有一個點,就會產生很高的復購。

◎今天我請客,請你喜歡我
而實際上,周亞超介紹,**學生羣體只佔餐廳客流的三成,大部分是社區居民,**以前選址會考慮“學校+社區”,而隨着發展,胡慶一也在嘗試純社區店,像冉屯路店和富田店,附近3公里並無學校,但營業額仍舊維持在2萬以上。
對於選址,周亞超認為有三個點必須要考慮,一是便利性,二是可視性,三是商圈附近。
餐廳要存活,得有客流,所以,選址的第一性原理就是“顧客得能到找到”。
由於第一家店開在鄭州龍湖鎮,且隨後的很多店都開在郊區,以至很多人認為,胡慶一是一個具備下沉基因的品牌,走的也是下沉的路子。
對於這種觀點,周亞超認為,要分情況,**如果一個地域競對很多,且有頭部(區域王)引領,想在此處分一杯羹,很難,**所以,胡慶一也不是所有下沉市場都會去做,要具體問題具體分析。

◎顏值抗打
胡慶一穩紮穩打4年,才開出8家店,但這可是實打實的真功夫,像2023年全年,胡慶一各門店營業額同比2022年增長70%—90%,且每家店都在持續增長;2024開年截止目前,各門店營業額同比去年同期,增長25%以上。
在同行看來,周亞超是個“胸有溝壑的帥才”,以守為攻,以笨功夫“高築牆”(建立品牌壁壘),廣積糧(大量吸納會員)、以達到“緩稱王”(成為區域品牌)的目的。
周亞超説,店多,有店多的好處;店少,有店少的優勢,舉個例子,手工菜是店少的優勢,店多的話,手工菜就很難再店內施展開,因為要追求效率,可能會砍掉這一項,如此一來,顧客就少了份親近品牌的體驗。
這種感悟,可謂細緻入微。

◎店內店外
有參觀過胡慶一門店的餐創聯會員曾感嘆,門店不多,但開一家成一家,有宗師風範。
虎豹之駒,雖未成紋,卻已有食牛之氣。
寫在最後
夏季,以俗論之,是吃火鍋的淡季,但在胡慶一的門店,卻別有一番氣象。
傍晚門口的外擺桌前,早早地坐上人,服務員們不慌不忙地上菜,廚師則在明檔處緊鑼密鼓地備餐。
透過巨大的玻璃窗向內望去,裏面人影閃動,熱氣升騰,顧客吃火鍋的快樂,似乎遮蓋住了暑熱。
隨着夜幕降臨,整條街都熱鬧起來,推杯換盞,人聲喧譁。
偶有涼風吹過,絲絲縷縷的火鍋香氣便飄向天際,似乎變成了一片片、濃得化不開的雲。