餐飲倒閉率居高不下，這家火鍋店卻連續增長4年_風聞

在持續低迷的消費狀態下，增長，成了一個難言之痛，也成了一個嚮往。

近日，火鍋餐見採訪鄭州胡慶一重慶老火鍋創始人，探尋到了胡慶一持續4年增長的“秘笈”。

第 1628期

文 | 張冬

一個店帶火一條街

秘密只有三個字

傍晚的暑氣還未退，胡慶一重慶老火鍋高新區店，門口就已擺好了桌椅。

這家挨着大學的餐廳，一到傍晚時分，都會趕來很多年輕學生，三三兩兩圍坐，有情侶，也有同學聚會。

門口坐着一水兒的俊男美女，讓這個時尚質感的火鍋店增色不少，當然，這其中也有很多附近的住户——這家店也臨着社區。

很多顧客説，胡慶一來之前，這條街到晚上，燈都是昏的，稀稀拉拉的客人分散到各個店，看起來沒有神氣。

然而，胡慶一的到來，一切開始改變。

◎實地拍攝胡慶一

胡慶一的店招大而明亮，老遠就能瞧見，附近的餐廳見狀，有的換了招牌，有的打亮了燈光，照得街區通明一片，人多了，車多了，街道也活泛起來；如今，還未到薄暮時分，很多顧客就會從不同方向趕來，找一處心儀的餐廳坐下，等着美味來臨。

有人説，是胡慶一帶火了這條街。

胡慶一重慶老火鍋的創始人周亞超，身上有着80後的闖勁和果敢，從事中餐運營21年，其中，北漂十多年，而且還在上海、重慶、武漢等城市做過職業經理人，所以，對他而言，開家火鍋店遊刃有餘。

周亞超説，火鍋店最重要的是經營“人”，也就是顧客體驗，目前，除了高科技產品、新能源產品外，其他的各種紅利都在逐漸消失，如何在有限的存量市場中打開一片天，最核心的秘訣就是“經營顧客”。

在他看來，經營顧客有兩個層面，一是物質，即產品、場景等，一是精神，即情緒、體驗等。

胡慶一重慶老火鍋主打“重慶茶館風”，給人以休閒、舒適的感受，這與火鍋的社交屬性很合，進門是包子鋪，眼見的煙火氣襲來，熱氣蒸騰——廚師在蒸包子，隔壁是糖水鋪子，品類10種左右，皆為顧客免費提供。

◎免費，也可以更好

再往裏走，依舊是明檔，顧客可近距離觀察廚師操作，“手工菜”的標識頗為醒目，無論是切肉或是擺盤，全在顧客眼內，並不避人，無形中增加了顧客的信任度。

胡慶一的產品不多，70多個SKU，多為基礎款，諸如牛羊肉、下水、丸滑、蔬菜、菌菇、滷味等，且價格不高，最貴者不過29.9元，便宜者則幾塊錢，顧客點單毫無壓力。

菜單的更新頻率，基本每月一次，一次上新兩三款，再下架一些點單率不高的產品。

對於產品創新，周亞超認為，不能走進死衚衕，不能為了出圈而創新，畢竟，沒認知的產品，很多顧客會因怕踩坑而放棄點單。

當然，遇到網上較火的產品，胡慶一也會與時俱進，為我所用，像去年酸湯火鍋起勢的時候，門店上新了酸湯鍋底；

今年天水麻辣燙大火的時候，門店上新了天水麻辣燙套餐和天水麻辣燙蘸水，這讓很多身不能至、心嚮往之的顧客，可一試遙遠的美味。

周亞超説，所上產品，**首先要有認知度、接受度，其次得有消費習慣的支撐，**像涮羊肉，北方人愛吃，南方人就差點意思；還有一些下飯火鍋，南方人愛吃，來到北方就不好生存。

胡慶一的產品矩陣很強大，像羊肉來自內蒙、蝦滑來自北海、貢菜來自安徽，還有來自天府之國的滷味，諸如此類，售價不高，選得卻用心，尤其提供甜品的糖水鋪子，從開門營業到關燈打烊，一直有顧客流連。

免費且好吃的東西，總能給人以超值感。

周亞超認為，當下顧客追求性價比和質價比，火鍋店不能只在價格上做讓步，品質也得上去，“不然，顧客會認為，你賣得便宜，是因為東西就值這麼多錢”，所以，在顧客點單和結賬時，都要給他們超預期的感受。

◎舒適茶館風

在體驗方面，胡慶一擁有十幾個社羣，大部分是社區顧客，還有三個學生羣，且後者非常活躍。

如你所知，年輕人愛玩愛分享，好東西會在其中傳得很快，而且因為同學關係，很多消息在不同學校之間也傳得快，所以，來胡慶一吃火鍋的，也有走極遠的路、慕名而來的學生們。

針對學生羣體的特點和喜好，胡慶一搞了很多有趣的活動，諸如舉辦“王者榮耀線下爭霸賽”，第一期參與人數就達到600多人，且多為學生，

獎品有包包、化妝品、獎金等，但就是沒有火鍋優惠券、打折卡之類的獎品，周亞超的解釋是，送禮物是感情鏈接，送火鍋屬於經營行為，後者會讓人有套路感。

周亞超説，第二季的爭霸賽正在籌備當中，“我們會把它做成一個系列活動”。

除了玩遊戲，今夏，周亞超還做了**“邀請1000名粉絲，實現小龍蝦自由”**的活動，內容簡單直接——請1000個粉絲吃小龍蝦，隨便炫。

線下活動時而舉辦，線上也沒停，所以，在周亞超的朋友圈，你經常看到“吐槽有獎”的公告，即，“徵集胡慶一的槽點”，且吐槽就有獎（僅線上吐槽，主要是朋友圈留言和微信羣發言）。

這個“吐槽大會”，一則好玩，二則可以改善營運。周亞超説，很多火鍋店並沒有“問題反饋通道”，以至於商家也搞不清楚自己問題出在哪兒，更想不通，顧客為什麼慢慢就不來了。

◎胡慶一部分產品

一旦開始徵集，在胡慶一的線上社羣裏，你能看到千奇百怪的吐槽的內容，比如，有人吐槽空調漏水、桌子不整齊、排隊時間長、免費甜品不夠多等等，有的可以立即解決；

也有人吐槽某某店的服務不好，周亞超表示，這就有點為難，畢竟太泛的吐槽，讓人無處着力；唯有加強內部培訓，不斷優化。

截至目前，胡慶一的吐槽大會已經進行了十幾期，粉絲活躍度很高，發言踴躍。

在胡慶一的社羣，能經常看到小作文，短則幾十字，長則三五百字，有人吐槽，有人“表白”，有人表達願望（希望吃到什麼產品），有人也會諮詢問題。

當一個問題拋出時，知道答案的粉絲就會在羣內回應，一人發聲，很多人緊隨其後，羣內氣氛頓時變得活躍，所以，胡慶一根本不用派人做羣管理——粉絲們會自己管理自己。

周亞超説，對於這部分羣體，我們會定義為“超級粉絲羣體”，會重點維護，同時，這波人也是**“優化內測小組成員”**，胡慶一遇到需要或者想要優化的問題，總會第一時間諮詢他們的意見，當然，他們會得到胡慶一的優先服務。“這是品牌社羣的一種延伸，能讓你變得更好、成長更快。”

◎粉絲羣熱鬧地互動

擁有螞蟻啃骨頭、日日不斷之功的胡慶一，每天都在生長，以至你每次來，都會覺得舒適，説不上哪裏好，卻會讓人覺得，這家店，我還可以再來。

所以，胡慶一的會員復購率，可達到80%以上。

守正道，不要被外界聲音迷惑

這兩年，很多新鮮品類崛起，亂花漸欲迷人眼，不少火鍋老闆見當下生意差，不免心癢，繼而改換賽道；這就如同找工作，這一行還沒摸清門道，又跳槽到下一家，就會導致自己永遠是個小白。

一家餐廳沒有開明白，説明沒跑通底層邏輯，跑不通最基礎的，再玩別的，無異於送人頭。

自2020年開出第一家店，周亞超就沒有動過做其他品類的心思，他內心始終堅定，重慶火鍋是大品類，且歷史悠久，是存在跑出品牌的機會的，而一些細分品類，週期尚待考驗。

在小店盛行的這幾年，周亞超堅持開大店，基本在200—400平，單店投資60—80萬，月營收在60萬到120萬之間。

他認為，輕資產、輕模型跑得快，但壁壘也低，你能做，別人也可以，像旋轉小火鍋，跑很快，開店投資少，半自助模式，效率也高，但存活率一定是個問題，因為競爭對手也多。

實際上，很多人對於輕資產、輕模式存在很多誤解，而且在前兩年流行的“小店比大店有優勢”的觀點，也只是時代的產物。

在消費下行的當下，小店與大店一樣生存艱難，其邏輯不攻自破。生存艱難，從來都與店大店小關係不大，畢竟，荒年來臨，地主家都沒餘糧，窮人更難。

有業內人士認為，胡慶一的選址很用心，多在學校附近，掌握了一大部分的學生羣體，這部分羣體，求新求變，且消費能力不弱，只要品牌有亮點，哪怕只有一個點，就會產生很高的復購。

◎今天我請客，請你喜歡我

而實際上，周亞超介紹，**學生羣體只佔餐廳客流的三成，大部分是社區居民，**以前選址會考慮“學校+社區”，而隨着發展，胡慶一也在嘗試純社區店，像冉屯路店和富田店，附近3公里並無學校，但營業額仍舊維持在2萬以上。

對於選址，周亞超認為有三個點必須要考慮，一是便利性，二是可視性，三是商圈附近。

餐廳要存活，得有客流，所以，選址的第一性原理就是“顧客得能到找到”。

由於第一家店開在鄭州龍湖鎮，且隨後的很多店都開在郊區，以至很多人認為，胡慶一是一個具備下沉基因的品牌，走的也是下沉的路子。

對於這種觀點，周亞超認為，要分情況，**如果一個地域競對很多，且有頭部（區域王）引領，想在此處分一杯羹，很難，**所以，胡慶一也不是所有下沉市場都會去做，要具體問題具體分析。

◎顏值抗打

胡慶一穩紮穩打4年，才開出8家店，但這可是實打實的真功夫，像2023年全年，胡慶一各門店營業額同比2022年增長70%—90%，且每家店都在持續增長；2024開年截止目前，各門店營業額同比去年同期，增長25%以上。

在同行看來，周亞超是個“胸有溝壑的帥才”，以守為攻，以笨功夫“高築牆”（建立品牌壁壘），廣積糧（大量吸納會員）、以達到“緩稱王”（成為區域品牌）的目的。

周亞超説，店多，有店多的好處；店少，有店少的優勢，舉個例子，手工菜是店少的優勢，店多的話，手工菜就很難再店內施展開，因為要追求效率，可能會砍掉這一項，如此一來，顧客就少了份親近品牌的體驗。

這種感悟，可謂細緻入微。

◎店內店外

有參觀過胡慶一門店的餐創聯會員曾感嘆，門店不多，但開一家成一家，有宗師風範。

虎豹之駒，雖未成紋，卻已有食牛之氣。

寫在最後

夏季，以俗論之，是吃火鍋的淡季，但在胡慶一的門店，卻別有一番氣象。

傍晚門口的外擺桌前，早早地坐上人，服務員們不慌不忙地上菜，廚師則在明檔處緊鑼密鼓地備餐。

透過巨大的玻璃窗向內望去，裏面人影閃動，熱氣升騰，顧客吃火鍋的快樂，似乎遮蓋住了暑熱。

隨着夜幕降臨，整條街都熱鬧起來，推杯換盞，人聲喧譁。

偶有涼風吹過，絲絲縷縷的火鍋香氣便飄向天際，似乎變成了一片片、濃得化不開的雲。