半托管：跨境電商的“天王山之戰”？_風聞

平台、商家博弈利益“黃金分割點”

作者／  IT時報記者****毛宇

編輯／王昕孫妍

2024年上半年，跨境電商領域半托管模式蔚然成風。原本定位各異的跨境電商紛紛扎堆半托管“戰場”，誰能贏下這場“半托管天王山之戰”，誰就能佔得市場的先機。

今年1月，速賣通率先全面推行此模式。Temu緊隨其後，3月強勢登陸美國並迅速擴張至歐洲；5月，SHEIN也開始試水半托管領域；而“出海四小龍”中流量最大的TikTok Shop更是先行一步，2023年就已在英國及沙特部分地區佈局半托管。

無論從“全託”到“半托”，還是從POP入局“半托”，條條大路通羅馬，各大平台先後變招，意在優化商家運營效率，提升消費者體驗。“我們需要高質量的商家，那些無法及時履約發貨、保障商品質量的商家會隨着時間流逝被新的制度淘汰。”一位接近速賣通的內部人士告訴《IT時報》記者，跨境電商走向半托管或已成必然，POP模式中小商家越來越“不那麼受歡迎”。

**入駐Temu半年的商家何迪，自轉型半托管以來，月利潤實現了三倍增長，凸顯新模式下的盈利潛力。然而，這一轉變並非一帆風順，速賣通商家趙啓連月來關閉平台近10家門店的經歷，**則揭示了流量分配變化對傳統POP模式的衝擊，促使商家必須適應新趨勢，否則將面臨被淘汰的風險。

隨着半托管模式的普及，跨境電商正逐步進入一個精準博弈的新時代。未來，誰能在這場變革中把握先機，誰就能在激烈的市場競爭中脱穎而出。

速賣通

多次試水後，押寶半托管

速賣通作為阿里巴巴旗下的重要跨境電商業務，其運營策略的調整尤為引人關注。

曾幾何時，平台上擁有十家以上店鋪的POP賣家不在少數，趙啓便是其中之一，近8年來，他見證了速賣通從百花齊放到優勝劣汰的變遷。

但隨着市場環境變化以及平台政策的不斷轉向，趙啓意識到速賣通正在放棄POP，流量正向平台自營及半托管全面傾斜。“從POP到全託管，再到半托管和直營，每一次轉變都意味着一次洗牌。”趙啓感慨道，“速賣通看似在尋找最高效、最能保證消費者體驗的模式，但代價則是犧牲一批跟不上節奏的POP商家。”

半托管、全託管、POP模式的主要區別在於商家運營控制權的多少。全託管模式下，平台幾乎全權負責運營，包括物流、營銷等，商家只需供貨；半托管則給予商家更多自主運營的空間，但仍需遵循平台的一定規則，如價格策略、及時發貨等；相對最傳統的POP模式則是商家自運營模式，平台對該模式的控制力相對較弱。

模式的變革，意味着，有人離場，亦有人獲益。

隨着流量的“顛來倒去”以及發貨工作量劇增，趙啓慢慢感覺在速賣通平台上的力不從心，到6月底，趙啓關閉了速賣通上過半的店鋪，準備嘗試入駐亞馬遜。

但另一頭，對於擁有自有倉庫和成熟產品的公司來説，半托管模式或是錦上添花。“去年12月份，公司選了幾款商品加入‘半托’，10天后日銷就增至200單。”一位從事多年母嬰服飾售賣的商家Gray興奮地説道，“現在靠着半托管前期的高流量，我們每天穩定在700單左右。”

為了應對劇增的訂單量，Gray所在的公司緊急決定再租下一個500平方米的倉庫，專門用來存放速賣通的半托管、全託管和POP商品。之前，Gray的公司雖擁有成熟的商品，“但卻沒有一套成熟的發貨體系。現在加入大平台，一切就變得井井有條。”他滿意地笑道，“我們還在積極準備倉庫發貨，這樣顧客下單後，商品可以直接從倉庫發出，顧客到手的時間會更短。”

如此一來，產品成熟、積極倉發的半托管模式開始擠壓POP模式的空間，一些低客單價、發貨不及時的POP店鋪因流量不佳被迫關閉。

半托管模式雖在一定程度上穩住了商家的整套售賣鏈路，但也因對價格的控制和流量的過度傾斜，導致許多中小賣家的利潤空間進一步壓縮。“速賣通有意通過半托管引導資源向頭部大賣家集中，特別是那些擁有自主物流體系和倉儲能力的大型企業傾斜，進一步加劇了市場分化。”上述內部人士指出。

Temu

流量開道，大舉進軍半托管

“我只能説，哪個模式有利潤，哪個就更適合我。”剛剛入駐Temu半年的商家何迪感嘆道。2024年初，他加入Temu全託管，月利潤達到4000元左右。然而，真正的轉折點出現在春節期間，Temu的美國超級碗廣告如同一把鑰匙，瞬間解鎖了流量的洪流，為商家們帶來了前所未有的機遇。

敏鋭捕捉到這股浪潮，何迪毫不猶豫地將店鋪轉型至半托管模式，“事實證明賭對了，半托的月利潤直接翻了3倍。”他興奮地分享道。但轉型並非毫無挑戰，首要任務便是搭建海外倉，以滿足半托管模式下的發貨需求，“我找了個美國的親戚幫忙，搭了個小型海外倉，雖然費了點周折，但總體還算順利。”

在“何迪們”看來，只要能搞定海外倉，其他的問題都能難迎刃而解。在Temu半托管模式下，商家擁有對產品價格更多的定價自由度，平台僅進行核價而非直接定價，這意味着商家在物流成本之外，仍有調整產品價格的空間。“儘管物流成本有所上漲，但與全託管模式相比，我們能掌控的利潤空間更大了。”他補充道，全託管模式下，平台會根據利潤空間進行一定比例的抽成，而半托管由商家自行承擔物流後，平台則不再抽成，將更多的利潤留給商家，在很大程度上緩解了商家的成本壓力。

然而，Temu的低價策略並未因此減弱，何迪形容，壓價的勁頭頗有拼多多的影子。“不過考慮到Temu的龐大流量和可觀的利潤空間，對於中小商家而言，這裏依然是值得挖掘的‘金礦’。但我認為，這波紅利終將消退，最終比拼的還是價格優勢，這一天一定會到來。”何迪堅定地説道。

值得一提的是，半托管模式下，罰款問題仍頻現，成為不少商家心頭揮之不去的陰影。

自3月初以來，多位商家向《IT時報》記者反映，雖然半托管模式給商家鬆了綁，但Temu的管控力度絲毫沒有減弱，最明顯的就是罰款力度超出了他們的預期，至今仍是影響收益的一大不確定因素。

殊途同歸“卷”價格

無論是全託管還是半托管，抑或是速賣通在此期間推出的“直營”和“Choice”，均顯示出一個重要信息，各大平台都期盼通過降低運營成本實現盈利。“但要持續佔領市場更多份額，或許後續平台會‘委屈’商家們在價格上做出更多讓步。”上述業內人士表示。

公開報告顯示，2024年第一季度Temu商品成交額達100億美元，預計虧損率縮窄至9%。搶佔流量高地的Temu也被交銀國際等機構預測，將在2025年才能實現盈利。阿里官方公佈的2024財年第三季度業績中顯示，速賣通實現了超過60%的季度訂單同比增長，主要由Choice帶動。但阿里管理層後續表示，Choice仍處於投入期，利潤為負，盈利尚需時間。

跨境電商依舊需要新的模式刺激銷量，並在平台和商家之間找到更加精準的利益平衡點，半托管應運而生。

但速賣通在1月初推出半托管後，又接着推出“直營”模式，試圖通過平台官方店鋪直接銷售商家產品，以此簡化供應鏈環節，提升效率。然而，這種模式下的價格戰異常激烈，“平台為了吸引消費者，不斷壓低售價，導致商家的利潤空間進一步壓縮，説到底就是拼誰的價格低。”入駐僅一年的速賣通商家阿奇告訴《IT時報》記者，“直營”的本意是為了創造更多銷售機會，但實際上卻因為過度的價格競爭，迅速降温，最終走向式微。包括阿奇在內的不少商家在經歷了短時間的嘗試後難以持續，紛紛退出，轉而回歸到相對穩定的半托管或全託管模式。

當下，跨境電商平台與商家的合作模式仍處在快速變化之中，各種模式都是行業在效率與盈利之間以求平衡的探索之路。跨境電商半托管模式的演變，不僅是平台戰略調整的體現，也是行業生態重構的一個縮影。面對日益激烈的競爭環境，如何在保護商家利益的同時，促進平台與商家的共贏，成為擺在所有跨境電商平台面前的重要課題。而對於像趙啓、何迪這樣的商家來説，靈活應變，緊跟市場趨勢，適時調整戰略，才是在這場全球化商業競賽中持續前行的關鍵。

排版／ 季嘉穎

圖片／ Temu  速賣通  東方IC

來源／《IT時報》公眾號vittimes

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