00後在拼多多賣花茶：將平替賣成爆款，年銷上千萬_風聞

來源 | Tech星球

文 | 林京

做電商的兩年時間裏，王子豪至今對那一次爆單記憶猶新。他的店鋪裏，每袋只賣一毛錢的茉莉花袋泡茶，上線不久便火了，兩個月內就賣了100萬元。

這是一名00後商家的創業故事。2022年起，王子豪開始在拼多多開設網店創業，多款花草茶成為平台爆品，去年僅10款爆品銷售額就達到1000萬元左右，團隊經常打包忙到凌晨一兩點，早上六七點起牀繼續幹。

王子豪的家鄉在安徽亳州，這裏是“中醫藥之都”、華佗故里，在發展花草茶產業上，具備得天獨厚的原材料優勢。數據顯示，亳州花草茶的快遞年寄遞業務量由2018年的3500件上升至2023年的3.55億件。目前，亳州花草茶產值超100億元，產能約佔全國90%。

近幾年，隨着年輕人養生需求增加，以花草茶為代表的“新中式茶飲”銷量暴增，典型產品如紅豆薏米茶、茉莉花茶和檸檬茶，都是社交網絡上紅極一時的單品。

如王子豪一般，很多亳州本地年輕人都開始嘗試在拼多多上賣花草茶。他們當中有人跟發小合夥創業，有返鄉創業的藝術生，還有從藥企轉型的醫學生，在短短几年時間內，將花草茶做成一門年銷量超千萬的生意，並且開始自建工廠，擴大生產規模。

吃透平台紅利打造平替爆款

命運的齒輪從2018年開始轉動，王子豪回憶，那時候，某頭部品牌研發的一款紅豆薏米茶在電商賣爆，帶火了組合茶，也讓亳州人順勢跟進這一產品，因為價格更便宜，很快在拼多多上賣爆。

本質上，是亳州產業帶順勢接住了電商平台上大牌平替的流量。以王子豪店鋪內的爆款產品茉莉花袋泡茶為例，口感質量並不差，但只賣一毛錢一袋，跟品牌價差數十倍，一袋能夠泡一瓶茉莉花茶，對年輕用户極具吸引力。

比王子豪更早在拼多多上賣花茶的大專畢業生武闖，跟兩個發小合夥創業，現在已經擁有一個16人的運營團隊。團隊的主要任務是，盯着全平台的滋補爆款，然後利用亳州強大的供應鏈能力快速複製，放在網上銷售。武闖團隊平均每天開一個新品，現在已經開發了6000多個SKU，年銷8000萬元。

“平替”賣成爆款的背後，一方面得益於亳州產業帶的優勢，爆品複製速度快、利潤高。在跟進某品牌的茉莉花茶過程中，王子豪利用自家工廠，僅用三天時間便迅速生產出來，且毛利潤能達到15%。

另一方面，這些亳州年輕人的共同特徵是，他們本身並沒有電商經驗、資金積累，但通過拼多多平台，創業迅速起步。

武闖説，拼多多的運營方式相對簡單，團隊日常可以將更多的精力都是放在選品上。經營成本也更低，在拼多多上，商家無需投流，平台沒有扣點，這意味着商家可以將省去的經營成本，轉化為產品的價格優勢，最終提供出質優價廉的產品。

武闖店鋪內的熱銷產品幹檸檬片，非常受學生和白領喜歡，在其他平台的售價達二十多元，但同等規格下即便在拼多多以十八元售賣，店鋪仍有利潤。這款產品上線十幾天後迅速爆單，一天大概能賣到2萬到3萬單。

投流費用，是造成價差的核心原因，另一位亳州年輕商家井雪傑説，她的團隊過往投流費用就佔比40%。2017年，她在拼多多上架了桂圓枸杞紅棗茶、人蔘五寶茶兩款組合茶，同款商品在其他平台上的售價達二十多元，但是在拼多多上售價卻不過八元左右。

不止是價格優勢，很多亳州商家還享受到拼多多平台第一波流量增長的紅利。井雪傑回憶道，她從瀋陽藥科大學藥學專業畢業後，最開始是在亳州藥企工作，2017年才決定辭職創業，但很幸運地趕上了拼多多崛起過程中的新線用户紅利，比如下沉市場的老年用户，他們重視養生，也喜歡中醫，讓商家覆蓋到更加廣泛的人羣。

讓井雪傑印象最深的是，每次給客户送小禮品時候，打出來的拼多多訂單上面，都會顯示“拼多多有××人在拼”的字樣。從2017年開始，這個數字一直在爆發增長，從幾百萬人到幾千萬人再到幾億人，現在打單的時候，已經是八九億了，拼多多的用户一直在飆升，也讓亳州的花草茶銷量不斷攀升。

帶動產業升級5年“3級跳”

搭乘拼多多平台的電商快車，亳州花草茶以相同的品質、更低的價格、更高的性價比，迅速出圈。這些毫州的年輕的創業者，也很快成為年銷千萬級的商家。

傳統的代工模式已經無法滿足生產需求，他們開始在當地自建工廠、擴充團隊。武闖團隊已經自建起4500平方米的廠房，開闢了茶葉、調味茶和代用茶三條生產線，年銷售額達8000萬元。井雪傑團隊開始擴建第三個工廠，佔地十幾畝，目前在拼多多上的年銷售額近5000萬元。

入局僅兩年的00後商家王子豪，也已經組建起30多人的運營團隊，順勢也將拼多多的店鋪，擴充至30多家。

在亳州，花草茶入局門檻較低，以建造一間花草茶為例，廠房認證一般40個工作日就能下來，只要符合規定，生產許可證審批速度也很快。短短几年時間，當地從事花草茶的商家，已經從當初的幾百家增至5000家左右。

花草茶行業迅速從爆發到飽和，也面臨諸多挑戰。首先是爆品的生命週期大幅縮短，井雪傑發現，以前新品的熱度大概是一兩個月，但是這兩年新品生命週期也就是一兩週時間，現在有些品可能只能維持兩三天，很快在全平台上就都能搜到了。

代工廠的利潤也開始受到一定影響。花草茶代工廠商負責人張家龍表示，整個亳州大健康產業的代加工毛利潤一般在10%~30%，最高的類目可能有30%。但是這兩年花草茶的競爭壓力變大，毛利潤可能只有10%~20%。雖然新品競爭少、利潤高，但是有品火爆很多人就跑去做新品，新品的利潤很快也就會被拉下來。

在張家龍看來，10%是代工廠盈虧的生死線。一旦低於這個臨界值，工廠做的就是賠本買賣。很多人為追求低價，試圖壓縮代工費用，都被張家龍婉拒。

亳州的拼多多商家和廠商開始探索新的增長曲線。從去年開始，他們嘗試門檻更高的固體飲料，通過提取原材料，將咖啡豆、烏梅、中草藥製成可衝飲的顆粒，比如速溶咖啡、酸梅湯、冰糖雪梨、奶茶平替等，也推動當地產業向技術驅動型發展。

作為土生土長的亳州人，張家龍今年最大的感觸之一便是，拼多多的出現，極大的加速了當地產業騰飛。花草茶的爆火，讓亳州從初級農產品的中藥材交易升級到農產品初級組合、加工的花草茶電商，現在亳州開始轉向技術要求更高的固體飲料行業。

亳州僅用5年時間便完成了產業的“3級跳”，走完了其他產業帶30年的路。

新的致富路與更廣闊的“錢”景

武闖的團隊，今年更加忙碌了，他們正在調試生產固體飲料的新設備，擴建固體飲料的廠房。

武闖説，在亳州，做一個花草茶工廠花費六七十萬元就已經很高了，像2018年，他們第一次辦花草茶工廠的時候，廠房面積只要300平方米就夠了。

但生產固體飲料，需要專門的淨化車間用來滅菌，生產環境要求無塵防靜電，需配備無塵車間，廠房的面積至少要1000多平方米起，整體廠房加設備的投入至少需要百萬元起，是花草茶工廠的兩倍以上。

而且，固體飲料的生產工藝要求也比花茶更高，亳州當地成熟的代工廠，只需十幾分鍾就能原樣調配出一款花草茶。但要原樣調配出一款固體飲料，往往需要數日，甚至更久。玫瑰花茶、菊花茶這些原材料都是肉眼可見的，但固體飲料它的原料是肉眼看不到，所以很難調配。

但固體飲料背後，是更廣闊的市場空間和“錢”景。今年開始，一款老北京酸梅湯開始在社交平台上爆火，武闖團隊迅速跟進上新了一款酸梅湯產品，一天的銷量為500～600單，日銷售額接近八千元。

武闖説，早在2017年，一款紅糖薑茶就在拼多多上火爆出圈。在他印象裏，當時有亳州的商家，每天能發出2萬多單。到當年雙11，一天訂單量更是達到了20萬單，單價7.5元，相當於一天銷售額能達到150萬元。在當地，流傳此人僅靠一款紅糖薑茶，收入就達到了數億元。

“花草茶還需要熱水沖泡，但固體飲料更加方便，特別是夏季的時候，你不想喝熱飲的時候，固體飲料直接用冷水沖泡也行。”武闖補充道，他們始終要跟着年輕人的消費趨勢走。

同樣正在加碼佈局固體飲料的，還有毫州商家井雪傑。“大家依舊延續大牌平替的策略，比如養生植物飲是今年的大熱產品，杭州各大中醫院推出的養髮飲、烏梅湯，元氣森林在做的國風養生纖茶，喜茶也在做的草本植物飲品，我們產業帶這邊都在及時跟進”，井雪傑説。

亳州很多實力工廠也逐漸轉型至生產壁壘更高的固體飲料。亳州花草茶代工廠負責人張家龍説，整個產業本身也是在往上升級的，如果客户要求生產一個固體飲料，亳州做不出來讓其他地方生產，一來一回運輸都是物流成本。亳州有藥材供應鏈的優勢，在當地做當然更方便，也更有優勢。

去年，張家龍的團隊拿了33畝地做固體飲料，目前已經在生產阿膠紅糖薑茶、益生菌等產品。

和花草茶相比，固體飲料門檻更高、投入更大，商家可以進入到一個競爭壁壘更高的賽道。而且，目前市場仍在培育期，亳州的年輕創業者，自然都不想錯過這個新風口，他們正在開啓新的致富之路。