90後“爆改”花草茶，半年賣了6000萬_風聞

“熬最晚的夜，吃最貴的保健品”的年輕人，正在紛紛轉向花草茶。這種混合多種中藥材、口味清淡的傳統沖泡茶飲，以健康養生的特性，受到眾多90後、00後的青睞。

在小紅書上，不少用户分享搭配花草茶的私家配方。有人總結了枸杞桂圓菊花茶、薏米茯苓紅棗茶、玫瑰洛神花枸杞茶等20種花草茶搭配方案，收藏次數達2.3萬次。

《2023中國新消費趨勢白皮書》顯示，超四成00後購買過功能性保健食品或保健儀器。其中，價格相對低廉的養生茶、花草茶購買人數最多。

與綠茶、奶茶、咖啡等相比，中藥材“加持”的花草茶兼具飲品和保健品元素，通常沒有咖啡因等刺激成分，且可隨意搭配口味，被不少打工人視為新的“辦公室養生水”，甚至成為一種“社交貨幣”。

花草茶的風靡，帶動了一整條產業帶的發展。

安徽亳州是國內最大的中藥材集散地之一，號稱“四大藥都之首”。豐富的原材料、完善的產業鏈路，讓這座四線小城成為中國第一大花草茶產地，產量佔全國90%。

過去五六年，在電商助力下，亳州花草茶加速走向全國。2018年，從亳州寄出的花草茶包裹約為3500萬件，2023年增至3.55億件。目前，亳州花草茶年產值超100億元，預計三年內突破500億元，相當於當地GDP（國內生產總值）的1/5。

飛速前行的亳州花草茶產業，造就了一批創富神話。

2018年是亳州花草茶起飛的元年，彼時恰逢拼多多等各大電商平台紛紛“務農”，通過開店零佣金、百億補貼等優惠措施，大力推動農產品上行。亳州當地一批年輕人看到機會，投身創業大潮，將原本囿於線下交易的花草茶生意搬到線上。

隨後幾年間，亳州花草茶商家迅速增多，從2018年的500餘家增至2023年的5000家以上。在拼多多上，一些新店經營數年，年銷售額就達到數千萬元乃至過億。

除了崛起速度更快、銷售規模更大外，年輕的花草茶創業者還試圖通過模式、產品和技術創新，走出與父輩不一樣的發展道路。

傳統上，花草茶是一門低技術門檻的生意，只需將中藥材等原材料簡單處理後，按照不同配方組合包裝，即可上架銷售。這種粗放的生產模式，往往讓整個行業陷入產品同質化和價格戰的漩渦。

90後、00後創業者入局後，將服飾、美妝等行業的快速迭代、大批量試款策略應用在花草茶產業中，有的商家累計推出數千個SKU；同時緊盯線上線下消費趨勢，火爆一時的紅豆薏米茶、紅糖薑茶乃至北京酸梅湯，都被亳州花草茶創業者迅速發現並“復刻”，以同樣的品質、低得多的價格銷往全國。

另一方面，創業者們紛紛加大技術和研發投入，發展不同細分垂類商品，比如養髮飲、早C晚A組合茶（白天補充維生素C，晚上補充維生素A）等，並自建無菌車間，向固體飲料等高附加值品類拓展。

在年輕創業者的集體努力下，亳州花草茶產業用了五年時間，實現了產銷量的量變。隨之而來的商業模式的迭代，以及行業發展路徑的躍遷，也在驅動整個產業發生影響深遠的質變。

A

亳州是中藥材產銷重鎮，當地的花草茶從業者習慣沿用中藥材交易模式——線下批發。不過，當年輕人加入花草茶產業時，接受了大學教育和互聯網薰陶的他們，不約而同地將電商作為主要陣地。

90後武闖大學畢業後，2017年底與兩位發小開設了第一家拼多多店鋪。**“那個時候，我們亳州市場很少有人在電商裏面做這個東西。”**他説。

創業之初，武闖和團隊從花草茶代工廠拿貨，再放到網店售賣，最初每天只有數百個訂單，隨着爆款單品的出現，很快增至1.5萬單以上。

接下來幾年，武闖的創業之路越走越順。今年上半年，武闖團隊的銷售額已達6000萬元。

93年出生的井雪傑畢業於瀋陽藥科大學藥科專業。回到家鄉後，他先是在亳州當地的一家藥企工作，2017年開始在拼多多開店賣花草茶。

與武闖類似，井雪傑在起步階段同樣依靠代工廠。創業一年後，井雪傑做到了接近500萬元的銷售額；2019年增至700萬元；2020年飆升至四五千萬元。

另一位返鄉創業者袁麗是典型的“農二代”，家裏種植中藥材。大學畢業後，她先是做了一段時間的平面設計工作，隨後辭職回老家，2018年與丈夫一起開設拼多多花草茶網店。短短四年後，袁麗就做到了5000萬元的年銷售額。

在覆盤創業經歷時，年輕創業者普遍認為，把握電商平台紅利，對於創業成功至關重要。

流量成本的高低，是新入局商家格外看重的經營因子。武闖等人2017年前後在拼多多開設店鋪，是最早切到免費流量蛋糕的那批人。

“拼多多當時不需要（商家）推廣，只要你有優質貨品，平台就有流量傾斜。”武闖認為，這是拼多多相比其他平台的優點，只需要正確選品，就很容易推廣開來。

店鋪經營是否省心，也是商家的關注焦點之一。井雪傑表示，在傳統電商平台上開店，需要研究很多玩法，而在拼多多就要簡單得多。“它的一鍵推廣或者智能推廣就很快，你只需要把產品掛上去，就能正常的去賣貨。”

另一方面，拼多多堅持農產品“零佣金”策略，拉低了商家綜合經營成本；**即便商品定價較低，依然可以獲得較大利潤空間。**這對於低客單價的花草茶，以及剛剛入局、缺乏溢價權的新商家而言，都是不可或缺的天然利好。

例如，武闖2018年推出一款幹檸檬片，在其他電商平台的售價為20元以上，在拼多多僅售18元。井雪傑推出的桂圓枸杞紅棗茶和人蔘五寶茶，在其他平台賣二十多元，拼多多售價僅為8元。即便如此，他們依然可以從拼多多賺到利潤。

價格差異背後，是平台經營成本的不同。“在傳統平台上，我們賣25塊錢的產品，投流費用大概佔了40%，相當於10塊錢用來買流量了。”井雪傑説，“我們最開始做拼多多，17年的時候只需要上活動，沒有額外的直通車花費。”

此外，拼多多采用拼購模式，將天南海北、不同時空的分散需求彙集起來，通過算法與平台內的商品進行匹配。與傳統電商的貨架模式相比，在拼購模式下，商家更容易做出爆款單品，從而為薄利多銷奠定基礎。

支飛是亳州當地的一家花草茶代工廠，武闖是其第一個大單客户。“當時有一款組合茶菊花決明子，在拼多多上賣爆了，我們工廠一天要發10多萬單，產能很快就跟不上了。”此後，雙方的合作品類逐漸增多。

除了拼購模式有助於商家打造熱銷單品外，拼多多覆蓋人羣更廣泛，也讓花草茶這類相對小眾的商品找到更多受眾。

“2018年那會兒，傳統電商覆蓋的是一二線用户羣，但是縣城鄉鎮這些下沉人羣，傳統電商其實是覆蓋不到的。比如下沉市場的老年用户，他們重視養生，也喜歡中醫，恰好拼多多給我們帶來了這類用户。”井雪傑説。

B​

隨着商家的不斷增多，亳州花草茶行業的競爭也在加劇。

花草茶是一種粗加工飲品，技術含量並不高，有的代工廠只需十幾分鍾，就能調配出與樣品完全相同的花草茶。倘若從業者採用一成不變、缺乏特色的配方，很容易在行業內卷中敗下陣來。

針對這一難題，武闖的做法是，**加快研發和推出新品，構建龐大的SKU矩陣。**只有消費者想不到的口味，沒有廠商做不出的花草茶配方。

為此，武闖啓動創業一年後，就自建了一座超1400平方米的工廠。隨着生意越做越大，武闖增添了機器設備，並遷移至4500平方米的新工廠。

新工廠除了帶來產能提升，還讓武闖和團隊具備了批量推新款的能力。“以前找別人代工，談價格、談包裝、談包材，亂七八糟。”武闖説，“現在基本上三天確定產品，然後就開始出單了。”

此外，武闖設置了一個16人的運營團隊，主要任務是緊盯全平台的滋補爆款，利用強大的供應鏈能力快速複製，再放到20多個拼多多店鋪上銷售。截至目前，武闖團隊已開發了4000多個SKU。

**緊盯養生飲品潮流趨勢，第一時間“復刻”和上架爆款，**是扎身花草茶產業的年輕創業者慣用的經營秘訣之一。

早在2017年，一款紅糖薑茶在拼多多火爆出圈，亳州花草茶商家迅速跟進。坊間傳聞，當年雙11，有人做到日銷150萬元的驚人業績，累計收入高達數億元。這也讓整個行業看到了“跟款”的巨大潛力。

兩年前，亳州當地的00后王子豪在拼多多開設網店。不久後，某品牌的一款茉莉花茶開始熱銷。王子豪馬上推出茉莉花袋泡茶，在口感和品質相近的情況下，每袋僅售0.1元，比該品牌便宜了數十倍。兩個月時間，這款袋泡茶的銷售額高達100萬元。

嚐到甜頭的王子豪，沿着“跟款”路線走下去。“去年6月到現在，我們大概跟了10個品，都成功了，總銷售額大概有1000萬元。”他説。

也有創業者試圖在花草茶之外另闢蹊徑，通過技術研發和深度加工，給養生茶飲賦予更高科技含量。

由於客單價偏低，生產銷售花草茶的毛利潤並不豐厚。長期為拼多多商家代工的張家龍透露，近兩年，隨着花草茶競爭壓力變大，行業毛利潤率只有10%~20%，在亳州大健康產業中處於中等偏下。

針對這一難題，原本為他人代工花草茶的支飛，把目光投向了花草茶固體飲料。

在各大電商平台上，以沖劑為主的植物固體飲料，單價通常為二三十元，顯著高於每份不到十塊錢的花草茶。相對應的，商家的前期投入更大，生產成本也更高。

支飛表示，固體飲料的配方調配難度大，生成難度高。此外，固體飲料粉末會四處飄散，生產環境要求無塵防靜電，需配備無塵車間。

2021年，為了生產固體飲料，支飛增購了價值數百萬元的生產設備，還新建了兩座各佔地1000平方米的無塵車間，各投入百萬元。2023年，這座新型工廠正式竣工投產。

C

在拼多多上依靠爆款站穩腳跟後，武闖等90後、00後創業者沒有滿足現狀，而是不斷嘗試新的經營模式、探索新的產品技術，並向產業鏈上下游延展。年輕創業者迥異於父輩的新思維、新玩法，讓亳州古老的花草茶產業有了新氣象。

以往，亳州花草茶商家以家庭作坊和工廠型賣家為主，種植、生產和銷售融為一體。大多數商家的長板是上游生產，而銷售渠道被各級批發商所掌控。

如今，返鄉創業的年輕人大都從銷售環節入手，憑藉更豐富的知識、更開闊的視野，迅速把銷售規模做大；有了一定沉澱後，再向生產研發環節延伸。這讓他們能夠快速起量，且無需投入過多啓動資金，應對市場變化更加從容。

渠道方面，亳州花草茶行業傳統上以線下銷售為主。年輕人蔘與進來後，幾乎都把線上渠道作為重點，而拼多多又是重中之重。花草茶的銷售地域原本侷限於亳州及周邊地區，如今可以依靠電商和快遞輻射全國市場。

不難看出，年輕人“爆改”亳州花草茶，除了帶來量變，也帶來了方方面面的質變。**90後、00後創業者“摸透”了拼多多的玩法，**是全行業高質量發展的關鍵驅動力之一。

多位創業者在訪談中表示，在拼多多開店的共同感知是入駐門檻低、經營成本低。這讓他們很快找到了一條行之有效的創業路徑：先從代工廠拿貨、快速把店開起來，讓市場檢驗產品，從中篩選出潛力單品、加大投入，如此循環往復。

在線下渠道，由於需要提前備貨，並承擔高額的中間環節成本，這套輕資產的創業模式很難跑得通。武闖等90後、00後創業者在拼多多站穩腳跟後，有了向上下游延展，乃至改造整個行業玩法的機會；投身賽道的年輕人多了，亳州花草茶行業才會產生良性競爭和創新迭代。

年輕人“玩轉”拼多多，除了改變了入局花草茶生意的基本範式，也體現在靈敏響應消費趨勢和市場需求。

花草茶傳統賣家主要依靠習慣和經驗搭配產品，基本談不上技術研發和產品規劃，對於市場變化的反應十分遲鈍。消費者究竟喜歡喝什麼茶，商家很難第一時間得到反饋，更不敢貿然更換口味。

相比之下，在拼多多開店的年輕人，能夠利用各類平台經營工具，實時觀察和分析消費者的喜好變化，尤其是大品牌的最新爆款；隨後，他們會通過小批量下單，快速上架一大批SKU，通過大量試款找到“潛力股”，再投入資源將其打造為爆款。這就讓產品銷量預期更加精準，商家可以把更多資金和資源放在刀刃上，從而提高了全流程的投入產出比。

此外，年輕人在拼多多的加持下，也在改造整個花草茶產業的利益分配機制。

與其他行業類似，在傳統的批發模式下，亳州花草茶產業的利潤大頭被各級經銷商拿走，處於上游的生產商困於低價內卷，很難獲得豐厚回報，而是常常陷入零和博弈，不得不依靠擠壓同行換取生存空間，甚至以次充好，最終導致行業消沉。

而在拼多多的模式中，花草茶生產商繞開了分銷渠道，直接觸達天南海北的消費者，從而將大部分利潤握在自己手中。

同時，潛在消費者的增多，帶來了層級更豐富的需求。商家可以通過研發高附加值、高毛利潤率的單品，跳出常規花草茶的激烈競爭，併為自身和整個行業創造增量價值。

在年輕人以茶代酒、注重養生的消費新浪潮中，亳州的年輕創業者們通過在拼多多“爆改”花草茶，獲得遠超父輩的豐厚回報，並推動行業整體上行。

當然，90後、00後創業者也面臨着與父輩不同的挑戰。面對不斷變化的養生茶飲市場，如何更精準地洞悉需求、把握變化，並進一步提高“爆款”的產生效率，將是這屆年輕創業者面臨的持久命題。

讓未來不止於大 -- 【字母榜】