誰能想到國貨老品牌只用一招，門店變成“香餑餑”，讓生意又風生水起了？_風聞

可能大家不知道，局長其實骨子裏還是挺追求潮流，比較喜歡時尚的人，每當盛夏時節快來臨時，總會淘汰掉一些老舊款式T恤，也會在網上看看今年又有什麼比較火爆流行的設計服裝，買上那麼幾件，好讓一整個夏天，局長我都有一個“靚仔”的標籤。

説起潮流服裝，前些年，局長也買過一些國外潮牌，那時候像美潮、日潮、奢潮等，它們幾乎輪番把持着國內時尚的主流。很多國潮老一輩彷彿銷聲匿跡令人惋惜，這裏面就有一些我們80後90後熟知的老品牌服裝，它們彷彿被現在的年輕人遺忘，比如唐獅、森馬、以純這樣的老品牌。

想當年局長我還在上大學，去逛校園附近新開的唐獅專賣店，來購物的人絡繹不絕，還有美女售貨員給你推薦穿搭，價格對學生黨來説非常親切，設計的也很時尚個性。

但好景不長，強大的對手隨之而來，2010的前後幾年，優衣庫、ZARA、 H&M等國外品牌相繼殺入中國市場，在款式、設計等方面都與國際時尚潮流高度接軌，它們憑藉對年輕消費者需求的快速反應，以及更快的供應鏈，逐漸取代本土傳統服裝品牌，獲得了中國年輕人青睞，搶佔了國內很大一部分市場。

對於國際品牌競爭的預判不足，再加上自身的庫存難題和產品創新力方面的滯後，一大批本土傳統服裝老品牌，被外國品牌打得節節敗退。

類似這種本土傳統服飾老品牌的衰落現象並不是服裝行業的個案，很多行業的傳統國貨老品牌正在被遺忘。這些所謂的老品牌不僅僅包含老字號，也包含那些在市場上存在超過20年的曾經有過江湖地位的品牌。

這些本土老品牌，彷彿“陷入泥潭”，只剩奮力掙扎應對，不得不縮減了門店數量，慢慢淡出人們視野。

重煥生機局長了解的故事講到這，大家也是不是和我一樣，總覺得這些老牌子要涼，結果不出意外就真的反轉來了，局長被最近觀察到的現象狠狠的打臉了，有點顛覆我的認知。

就在前段時間，在商場逛街的時候，局長髮現**一批像唐獅、足力健這樣的國貨老品牌正在煥發新的生機。**它們商場的門店，裏面擠滿了選貨的顧客，場景火爆，彷彿買到就賺到。

進店一打聽，對於消費者來説還真是“撿到大漏”了，大部分顧客都是在抖音上買了代金券去搶購的，力度有多大呢，唐獅390元抵1000元。很多人直接買一張券，就能買到七八件衣服，也有人用一張券，買了冬天沒捨得買1000多元價格的羽絨服。

一個主打老年人好穿合腳的老人鞋品牌足力健，竟然也出現了大量年輕顧客的身影，而且居然非常懂年輕人，今年還請了鳳凰傳奇來代言，抖音上看一下足力健的團購頁面，團一張99元單品券，就可以買到店裏149元的爸爸鞋、媽媽鞋。

局長的同事，前段時間就在抖音上買了足力健的代金券，帶着她的母親，去家附近的門店試穿之後，給母親買了好幾雙鞋，回來還跟局長感嘆説，真是太划算了。

每個購物者臉上都流露開心的笑容，拎着好些大包小包等待結賬。

果然人民羣眾不是不喜歡便宜的商品，而是反感那些雖然價錢便宜但是質量很差的貨，物美價廉的東西，誰不喜歡呢。

好奇心驅使局長查了查最近這些品牌的銷售數據，一查嚇一跳，唐獅2024年5月1日入駐抖音生活服務，僅10家門店兩週多時間銷售額超過800萬。

足力健4月才在抖音生活服務上發力，短短時間就銷售出去了15萬單，累計銷售額更是超過770萬。

都市麗人用抖音生活服務大場直播的方式來解決線下的流量瓶頸，一場24小時連播就做了500多萬GMV。

其實這種代金券大家應該都不陌生，比如用代金券去門店買了杯咖啡或奶茶，原價18元，現在12元；用團購券去下館子吃了頓火鍋，原價399元，現在299；團購個電影票去看了場電影，買個打折券去做了個足療，都是同一個思路，本質是讓利促銷，但是以前這種團購的券一般都是需要具備你要上門去享受的服務強屬性。

令人不解的是，像鞋服這類網上購物已經很成熟的生態，為什麼也能這麼玩？消費者為什麼放棄線上購物而選擇去線下門店呢？商家為什麼能讓利這麼多？通過抖音買券，去周圍的服裝門店消費，這種商業模式可持續嗎？

抖音生活服務的力量真的能撬動如此巨大的市場嗎？局長覺得事情並非如此簡單，就想把這個答案給大家好好挖一挖。

**刨根問底：門店生意火爆背後的真相是什麼？**俗話説，沒有調查就沒有發言權，説幹就幹，經過一番聯絡溝通，星海分別採訪唐獅和足力健兩個品牌，在與兩家企業代表的對話中，解答了我們很多的疑問。

局長在採訪前也提前做了很多功課，在查閲國內快時尚服飾行業發展方面資料的時候，發現像ZARA、優衣庫、 H&M這樣的強大國外品牌是繞不過去的。

以ZARA為例，它信奉 “時間第一，成本第二”的管理理念。這種管理理念造就企業供應鏈響應速度，從設計到成衣襬在櫃枱銷售，ZARA 只需要 12天。而過去很多傳統服飾企業存貨週轉天數則是ZARA的數倍。

圖源：路透社

另外ZARA還有精確的數據掌控和分析能力。ZARA通過柔性供應鏈的產量可以達到總產量的50%以上，而在過去國內品牌幾乎沒人可以做到。

正是憑藉這些方面的優勢，國外品牌們從中國市場切走了大塊的蛋糕。

馬克思曾經説過:“人要學會走路，也要學會摔跤，而且只有經過摔跤，他才能學會走路，摔跤是一種磨鍊。”對於企業來説，道理也是一樣的，遭遇些風風雨雨，走一些坎坎坷坷，都是避免不了的，關鍵在於挫折之後有沒有找到走出困境的出路。

所以在與兩位老總的交流中，局長特別留意了這點——現在唐獅、足力健這樣的中國鞋服品牌，有沒有學到國外勁敵品牌的精髓，運用到自己身上。

足力健王總表示，足力健自品牌創立以來就設有用户調研中心，專門研究老年人腳型，並每年採集大量足部數據開發適合老年人的鞋。自2018年起，公司自建工廠，確保品質和效率，通過一條龍生產模式在四小時內完成從材料到成品的過程。

足力健攜手西安電子科技大學，共同打造“智能老人鞋”

足力健注重打造爆款產品，會根據用户消費場景研發設計鞋款。例如，今年推出了快走鞋和跳舞鞋，分別針對早晚晨練和跳廣場舞的場景。公司款式設計能快速基於大數據反饋，根據用户需求變化，針對不同年代的老年人提供新產品。

唐獅的孟總表示，公司產品調整速度較快，明確地區定位並差異化匹配營銷場景，最近剛上線了一套用於本地生活板塊數據收集的新系統，顧客使用抖音代金券購物後，公司可以通過系統收集並分析銷售數據，最終實現提升運營效率的目標。

局長從兩位企業代表的對話中，可以判斷出來，唐獅和足力健已經練好了內功。老外會的那套東西不再是什麼獨門秘籍了，更像是某種門檻，如果還沒跨過這個門檻，你的市場份額想做大，無異於痴人説夢。

在談到的第二個方面：在與抖音生活服務的合作中，解決消費者的痛點是什麼？

關於這點，足力健的王總認為，線上購買的消費者有時也會遇到一些問題，就比如退換貨，購買體驗可能不太好，現在通過抖音團購，線上買券，線下核銷。可以去線下門店試穿，因為有句話這麼講的，“鞋合不合適只有腳知道”，穿得舒服再買，避免了退換貨比較差的購物體驗。

唐獅的孟總表示，消費者的選擇範圍更廣，傳統的經營模式已不適用。公司需要在產品和周邊服務上進行升級，包括提供情緒價值和美學服務，以吸引並留住長期顧客。

局長也曾因為網上購買的衣服尺碼與面料問題退換貨，對兩家企業都談到的“購物體驗”的優化這點還是感同身受的。不僅優化購物體驗，在我理解看來，比如唐獅會捕捉城市特色，以“一城一故事，一店一主題”為詮釋，拓展城市特色形象店，把自己的旗艦門店打造成當地的“網紅打卡點”。讓去店裏購物的消費者，在消費的同時，不虛此行，至少拍照打卡是必須的，那這種購物體驗還是讓局長挺期待的。

通常來説傳統品牌線下門店的折扣是比較少的，通過這次對話，局長也終於發現為什麼商家能大幅讓利給到消費者，抖音生活服務解決商家的核心痛點是什麼。

足力健王總表示，公司也曾遇到增長乏力的問題。2020年以來，很多人消費習慣發生變化，老年人也開始嘗試網絡購物。線下渠道客流量減少，運營成本上升，但抖音生活服務能幫助企業實現數字化轉型，解決進店難題。

足力健王總還表示，每個品牌在推廣階段肯定是需要投入的，不管任何行業，無論是以前的餐飲也好，麗人美業也好，最頭疼的是沒有流量，沒有人氣，但足力健與抖音生活服務合作下來，感覺這個錢是花在了刀刃上，足力健的抵消券轉化率，核銷率在行業裏面比較高。

據局長從唐獅孟總那瞭解，唐獅此次的讓利也是品牌給消費者的誠意。這種戰略性的調整更多也是為了吸引新的粉絲，大家可以理解為叫拉新客的福利。通過這樣的讓利，不僅能轉化更多的消費者到私域，長期來看也有助於產品價值的塑造，提升品牌力。相對於傳統的促銷投放，抖音生活服務更能精準地找到目標客户，迅速獲得曝光和關注。

另外局長整理的行業資料也發現，當下線上購買服飾退貨損耗普遍較高，有的類目甚至高達70%的，而這些貨進出三次就報廢了，這裏就會產生巨大的損耗；通過抖音，商家降低了電商運營成本，相比其他渠道，抖音的獲客成本比較合理，成本下降後可以讓利給消費者，使其以更低的預算獲得更高價值的產品。這也是解決商家的兩個核心痛點。

局長知道如今年輕一代消費者審美變化是越來越快。老品牌如何對年輕消費羣體保持吸引力也是關鍵因素。讓更多年輕人重新認識品牌，重塑品牌影響力顯然是當務之急。

當我們問到這兩家如何看待企業“百億營收”的目標，足力健的王總認為，足力健在銀髮經濟這一細分領域具有較好的前景。足力健的公司全名叫“足力健老齡產業”，對於老年人有非常深的洞察，希望可以在這個行業裏深耕，為用户創造更多有價值的事情。

足力健堅持以消費者為導向，用户在哪裏就在哪裏經營。選擇抖音生活服務合作就是因為其是高效的工具和方式，還能提高品牌知名度和曝光。

唐獅的孟總表示，品牌定位為年輕羣體，抖音也是以年輕羣體為主的平台。她認為，抖音生活服務相比傳統營銷模式可以通過大數據精準推送給用户，抖音在品牌形象和影響力的塑造方面潛力巨大，能夠通過本地生活實現線上線下全域流量轉化。

**打通線下生意的“任督二脈”**下過圍棋的朋友可能都知道，如果巧妙的利用殘子，只需靜待時機，積聚力量就可以最後一起吃子，而取得翻盤。

線下門店渠道，就像是本土傳統老品牌的“殘子”，在過去一直是很多傳統國貨老品牌的成本大頭地方，是要壓縮成本的“重災區”。

現在，傳統老品牌可以藉助抖音生活服務，不僅能放大門店渠道的優勢，對重塑品牌力起到巨大的推動作用，還能避免線上銷售渠道的種種缺點，起到非常好的補充作用。

通過抖音生活服務的引流，將“殘子”實現了新的價值最大化。

而對於抖音生活服務帶給線下門店的流量的暴漲，孟總表示唐獅是能承接住的。比如唐獅安徽市場一家店就有 100 多萬的成交，如果沒有線下調度能力的可能會承接不住。

在足力健王總看來，現在全國3000多家門店中，2/3已經在抖音上認領了poi，也就意味着這2000多家店都可以使用抖音團購券。消費者的選擇越多，體驗也就越好。

**誰能想到，當年品牌門店體系積累渠道佈局、調配分倉、補貨等能力，如今轉變成了大展身手的機會。**換而言之，想要照抄這種商業模式，也是需要很高的門檻了，商家不妨設想一下，如果消費者居住地方圓百里內沒有你的線下門店，還買你的券幹啥呢？

特別是在傳統品牌連鎖店的行業，抖音生活服務頗有打通線下生意“任督二脈”的感覺。比如最令這些傳統服飾品牌頭疼的庫存問題，也可以在抖音的抵價券促銷下，得到極大的疏解。

局長髮現，服裝商家在抖音生活服務經營的策略中，還有更有意思的點。

它不是簡單的賣券而已，特別是這些品牌的門店店員（職人）利用空餘時間通過抖音直播獲客，這也是團購券能賣出去的原因之一。唐獅和足力健都有發動店員去做直播售券，甚至已經建立了比較完整的培訓體系，品牌門店只需讓店員開通抖音職人功能，空閒時間以店員身份為品牌帶貨並賺取佣金，提升了門店員工收入。

比如足力健有一個門店的店員，自己發了條短視頻，現在有 200 多萬播放量。不僅給門店帶去了不少客流，該員工也獲得了不少的提成，如果每個店員都發揮他們的主觀能動性，積極創造內容，給用户更多的展現，那整個品牌的調性就會越來越好。

品牌門店效益好了，門店不用關了，員工收入增加了，甚至人手可能還不夠，創造了更多就業崗位。從社會價值來看，真可謂一石二鳥。

往長遠的地方考慮，當年輕人再次走出家門，走進這些傳統國貨品牌的線下門店，指不定還能促進了商場的其他消費，你逛街不會只買衣服吧？順便可以喝個奶茶，看場電影，從某種意義上來説，這也是推動了實體經濟發展。

大家也應該都看到最近這幾年大環境的變化，國家也一直在想辦法提振消費，促進實體經濟發展。而且現在中國大量的年輕人消費趨勢變化也很大，很多人此前習慣於消費來自日本、歐美的快時尚品牌，近年來卻對高品質的國貨接受度越來越高。

像唐獅、足力健等這樣的本土傳統老品牌，如果能夠藉助抖音這樣的工具，營造新的商業模式，再次獲得年輕人選擇的機會，讓中國年輕人看到不輸國外的產品，感知到老牌國貨的品牌力，“百億營收”這樣的夢想，也許並不是難事。

**抖音生活服務不僅給了線下生意新的增長點，更是給了傳統國貨品牌再次崛起的新機會，讓線下生意有變革的機會，不再難做。**某種程度上來説，它的確還能刺激經濟發展，增長了就業人數和收入，這樣的“工具”理應讓更多的品牌商家看到。