環境變了，如何成事、成活？_風聞

一直在和不同行業的創業者交流，發現還有一些“古早”商業理念在指揮着他們的行為，而他們也還有獲得高額資本青睞以及上市的夢想。

我一貫是一個把風險放在收益之前考量的投資人，尤其是現在灰犀牛滿地跑、黑天鵝滿天飛的環境，優先要考慮的是活下去，而不是飛上天。

分享一點關於當前環境下商業理念的思考，供大家參詳。

做好高淨值人羣的個性化服務和粘性提升，為普通消費者提供低客單價且高性價比的服務和產品，是現下的唯二商業邏輯。

有人問了，中間的人呢？沒有中間的人。現在只有這兩類人了，沒有中產。

前些年創業者會有一個錯覺，中國人都很有錢，高消費需求旺盛，至少也能搞個輕奢。其實原本就沒有那麼多的高淨值人羣，你覺得人多錢多，是因為很多假有錢人你沒有去分辨。

什麼是假有錢人？就是年薪或年收入在幾十萬到百萬級別的人。他們也在豪車、高爾夫、美容會所、奢侈品店、米其林餐廳出現，也會消費，但絕對不頻繁。他們的消費是一種自我獎勵，也是一種向上社交，尋求圈層躍遷。

如果當時的營銷策略沒有區分對象的話，那麼這些人的有限消費會讓經營者付出成本的比例過高，同時還會形成市場巨大的錯覺。

其實真正的有錢人，從人數上講可能只佔高消費客户羣的十分之一都不到，而九成以上的人都在每年十幾萬到小几十萬的預算裏精打細算，甚至還有透支消費的，努力保持着面子和裏子的平衡。

你要説這點預算也很高了呀，夠了吧。不好意思，現在他們沒有這個預算了，一是財務狀況可能已經不允許了，二是缺乏對未來的增長預期，所以不敢消費、更遑論透支了。

當年的另一個錯覺是消費升級，覺得給普通消費者賣一些高價的日常用品也很容易，例如大幾十塊的雪糕、大幾百的文創、幾千塊的鍋碗、煙酒和小家電，生意都很火。

問題在於，其中一大半是上面説的那些假有錢人的貢獻，除了向上的鏈接，他們也需要向下的顯炫來和普通人做出身份區隔，取得優越感，更何況與真正的高消費相比，這些錢也不算多大事，在他的預算裏是有單獨的這一塊的。

而另一小部分就是普通消費者的自我獎勵了，以及對美好生活升級的探索和嘗試。

而現在，前者的收入下滑太大，而且極不穩定，所以預算太緊張了，而後者則是徹底放棄，覺得之前智商税交得太多，也交不起了。

所以，之前商業理念的建立，很大程度上是基於那些較高比例的偽有錢人，也就是所謂中產。而我們的中產，在環境變動中卻是最脆弱的存在，第一沒有積累和儲備，第二沒有獨立的自我造血能力，第三還很可能是信貸負債業務的主要貢獻者，因此，現在商業理念的邏輯基礎，必須以真正的高淨值人羣和普通、甚至可以説是底層消費者這兩類人來分別構築錨點。

先説高淨值人羣，你只有相信這些人足夠少、並且足夠難打交道、足夠沒有忠誠度，才能建立正確的策略。

那就是：放棄泛傳播路徑，堅持口碑和小社羣；不侷限於一種產品和服務，而是同道抱團；別指望暴富或者上市，人羣有限，老老實實悶聲賺錢就是王道。

解釋一下——

因為這個人羣很少，圍繞着他們的、你的各路同行們又特別多，不管是吃的用的還是煙酒茶，或是保險美業還是保健，隨便哪個有錢人身邊任何一行都能拉出七八個加過微信、隔三差五就發信息的。

所以，有錢人們也已經看過足夠多的世面，騙局和套路也都門清，因此傳統的廣告、會銷等方式的獲客率會越來越低、獲客成本會越來越高，那樣有些人就被迫走上逮住一個就往死里宰的路子。

就像有些幾萬幾十萬的課程，有人發現一桌子十個人竟然九個都是銷售顧問和托兒，只有自己是冤種。而這樣做的結果，只能是惡性循環。

所以，最合理的做法就是維護好身邊已有的客户，去交朋友，以心換心，全方位地並且真誠地關愛客户的所有生活和情緒需求，超越產品或服務的本身，建立起粘性從而實現忠誠和復購，然後逐漸融入客户身邊的人羣，毫不帶功利心，才能去贏得口碑和認可。

這個做法，耗費的時間精力是很大的，而且見效不快、收益不大，但是勝在穩定且長久。

而接下來提高收益的路徑，就是同道抱團。是同道，不是同業。

要去發現和自己發心、理念都一致的人，並且客户羣的標籤還高度重合，就可以合作共贏。

你是做國學的，他是做養生的，她是做茶道的，你們仨各自有一羣忠實客户的話，合到一起，大家的客户都多了兩三倍，而且客户體驗還好，一站式，熟人介紹還有背書。

高淨值人羣也不願意到處去各種嘗試，哪裏都是虎視眈眈的銷售，一不留神就是坑，做生不如做熟。

這條路徑的最大關鍵點就在於，挑選合作人一定要謹慎，三觀大於專業！

再説普通消費者的那一端。既要低客單價，又要高性價比，是不是很艱難的任務？

對，是很難，但是不得不如此。

舉個例子，你心目中對一杯品質過得去的日常口糧咖啡的心理價位是多少？如果兩三年前，對標就是那幾家耳熟能詳的大連鎖，一杯美式怎麼也要二十出頭吧，我以前最常去的那家店，眼看着他家美式的價格從十幾年前的22元到現在的28～30元。

但是，前些天我收到所有人的回答都是：九塊九！到店大概是15～18元，而且提到18這個數字時，臉上都顯出了極不情願的表情。另外，每個人對品質出色的速溶或者掛耳產品都有着清晰而共同的價格認知：每杯4～5元。

這就是一個成熟市場在消費環境往下的時候所必然面臨的結果。

那麼怎麼完成這個產品要優質、價格又要有競爭力的任務呢？

首先是直溯源頭，尋找好的產地和工廠，縮短供應鏈，放棄那些過於高端的物料和材質，放棄過於精細和嚴苛的生產加工，而只去選擇中高端的那一部分，保證品質即可。

如今國內的產業鏈足夠發達，用心挑選一定能找到合適的源頭，而物流也已經非常完善，不怕你去三四線城市或中西部去找合作方。

其次還要縮短銷售鏈路，減少代理層級，寧可單個環節多讓幾個點，也要兩頭多用點力而把某個中間環節去掉。現在的環境下，只要能有錢賺、多一點利潤，誰都不介意多做一點事。

再次，要針對成本最大的部分來做優化。成本在於物料和生產的，就翻山越嶺走遍全國去找最低價；成本在於推廣和銷售的，就把該給廣告公司和網紅的錢去分給用户、去打造素人。

為什麼那麼多廠家老闆直接開直播間、搞自媒體？互聯網的成本已經很高了，精準有效的單個獲客成本可能早就過了一千，而且使用平台的成本也在不斷上升，無論是電商平台還是各種細分市場、本地生活平台。怎樣去找關竅優化，是一門有點繁瑣有點難、卻又不得不學的功課。

最後，要有創意。創意是最不容易實現、卻又能帶來最高收益的事。豆奶的火爆是因為一個攪拌杯，咖啡的火爆是因為一個能養小多肉的美貌小罐，一款賣瘋了的剃鬚刀是因為它小巧的體型和時尚的造型。

最能形成性價比的，不是成本和售價的關係，而是用户為審美、為便利、為情緒價值而買的單。

以上是最重要且最基本的一條理念，再説幾點其他的。

 高度關注利潤。千做萬做，賠本生意不做。以前能做，是衝着會有資本來買單，來支撐，以後別多想了。

和利潤相比，什麼都不重要，別考慮什麼市場份額、行業地位、企業估值，最重要的就是實打實做了多少單、賺了多少利潤，每個月有幾萬幾十萬毛利都是好的，這樣您就能活，企業就能活，員工就能活。

活着，是最大的事，商業角度講就是沒下桌，一切還能等出可能。

 高度關注現金流。很多企業不是倒在沒生意，甚至不是倒在沒利潤，明明經營得還可以，突然就垮了。原因就在於現金流管理。

除了生意本身，關於各方面投資的數額以及支付日期、硬性支付的即時統計（包括不能拖的水電房租以及薪資等）、現金流的峯值測算、應收款的跟蹤以及帳期管理、特別是借貸和接受投資的有關條款以及違約責任，都要當作和經營一樣重要、甚至更重要的事情來看。

當前強烈不建議用借貸方式經營，尤其是短借長用！也不建議接受有強硬指標與回購要求的投資。

 建議選擇在剛需領域拓展。所謂剛需，並不是説衣食住行都是剛需，日常生活領域也有細分的非剛需。咖啡就不是剛需，但對特定人羣而言卻是，因此所有的剛需都是針對特定人羣來説的。

如果對所有人都不是一個非它不可的產品或服務，那就絕對不是剛需，好比説按摩足療還可以算是個剛需，高端會所就不是。而在當前環境下，高性價比的衣食住行和健康是剛需領域，偏慰藉型的社交、社羣、個人成長和心理健康需求、還有輕娛樂、資產與個人避險，也都正在逐漸成為更多人的剛需。

一定要找到一個足夠規模的人羣以及對他們而言的剛需產品和服務，整個商業模型才算有了一個安全的基礎。

憑藉想象出來的需求和非常好的自我感覺、並且覺得會讓所有人生活都變得更好的產品，很可能不會有太好的前景。

對大多數人來説，變得更好已經不是剛需了，降本增效維持下去才是。

以上觀點僅代表個人，很可能不正確、不帶感，只不過存活率會高一點。

對存活有強烈自信、對未來有強烈前瞻的，儘可不以為然，我也很衷心地祝願能成功。

觀點是不是一致完全不要緊，只要能成事、成活的企業越來越多，那就是大好事。

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