160頭羊，飛過賀蘭山_風聞

作者 | 阿一

來源 | 最人物

8月7日凌晨2點，寧夏海原縣，距離目的地還有最後幾小時，拉着20多頭土種牛的貨車翻在雨中的山道上。

密密匝匝的雨點在車燈前閃動，雨水匯成細流順着車子傾斜的方向流淌，被固定在車上的牛跺着腳，防雨布裏傳來低沉的哞哞聲。

按照當天的收購價，這一車牛的成本超過40萬。

老闆郭超被司機打來的電話驚醒：深夜調車轉運、加急屠宰、8小時低温排酸……他一夜未眠，終於趕在消費者下單高峯到來之前，把新鮮的牛肉送進抖音電商直播間。

在大西北搞直播帶貨，總要經歷一些原始的困難，考驗人性和情感，挑戰很多固化的思維，這件事郭超一做就是4個春秋。

這是一車車牛羊的故事，一羣人的故事，也是一片土地的故事。

“羊不好找。”

2021年，20多歲的郭超剛剛辭去礦場公安的公職，懷着一顆不安分的心回到家鄉，直播賣羊肉。貨源，是他遇到的第一個難題。

在寧夏，羊好找，真正的寧夏灘羊不好找。

寧夏灘羊的經濟價值低是養殖户們公認的事實。寧夏灘羊肉質緊實、羊尾油大，所以出肉率低於平均；一年一胎、一胎一隻的繁殖速度也遠遠落後其他品種。郭超也曾嘗試圈養，以提高產出，但肉質幾乎失去了寧夏灘羊的風味。

單位時間裏，養寧夏灘羊的人獲得的報償總是更微薄的，久而久之，養的人也就少了，只有零星的牧羊人趕着幾隻寧夏灘羊，散落在山坳深處。

郭超

但凡有其他法子的人都另謀生路了，還在養寧夏灘羊的大多是留守村裏的人，他們祖祖輩輩牧羊為生，只會做這一件事。閉塞與貧瘠讓找羊愈發困難，一些年長的牧羊人不僅沒有智能手機，甚至連手機都沒有，腰間別着收音機一走就是一天。

好在他們出門前都會跟家人交代放牧的路線，郭超就帶着收羊的車隊沿途尋找。“當時每天就直播兩三個小時，剩下的時間都用來找羊。”

連綿的山峁似乎永遠吹着乾旱的風，由於常年缺水，這片土地昏黃得像老照片，遠遠望見黃土裏有一大團黑白雜色，就是找到了。

孤獨的牧羊人在路上見到人格外興奮，他們不懂直播，但逮着郭超能聊上半晌。到了飯點，他們從布袋裏掏出饃饃和肉，原本是一人份，掰成兩半遞給郭超。

西北的太陽底下都是大開大合的人，在長着芒草和鹼蓬的山坡上席地而坐，就着這一半食物，郭超聽到許多相似的故事，是關於幾代牧羊人的輪迴。

——你放羊幹什麼？——賣錢。

——賣錢幹什麼？——娶媳婦。

——娶媳婦幹什麼？——生娃。

——生娃幹什麼？——放羊。

遇上養殖户王建軍也是在差不多的情境裏。王建軍家從爺爺那輩開始養羊，因為辦事牢靠，在村裏信譽高，王建軍很快成為郭超和其他養殖户的介紹人。

村裏人把郭超一行人稱為“直播間的人”。黑洞洞的屋子向“直播間的人”敞開，踏進門檻就能聞到濃濃的柴火味，撲面而來的灰絮讓人立刻就眯縫起了雙眼，閉緊了嘴巴。等到眼睛適應光線，能夠看清屋裏的黑白電視，和老鄉捧到客人眼前的蘋果。

“蘋果皮是皺的，他們平時捨不得吃。”郭超説。

條件好一些的養殖户會端上一整盆羊肉。郭超趁着第一股熱氣咬下去，奶香化在口中，細嫩是一口吸進去的，是喝弱鹼水、吃藥草長大的寧夏灘羊才會有的鮮美。

這是寧夏灘羊肉最自然的本味，也是這片土地上人的本味，它的返璞歸真，有時比紛雜五味更能直擊人心。後來，那些昏暗的屋子裏的人，構成了郭超團隊優先收羊的名單。

“在手機裏賣羊肉，那不是哄人嘛！”

王建軍是最早一批給郭超的直播間供貨的養殖户之一，他當時的想法很大程度上代表了大多數養殖户的顧慮。

90年代，王建軍曾經在銀川的市場裏開牛羊肉店。那是一條傳統的羊肉生產鏈條“牧民-中間商-肉販-當地消費者”，市場很小。

每天凌晨，他騎着三輪車出發，從村子裏把羊收上來，40多公里的土路把人顛得快散架，忙活一天能賣上20只就已經算得上好行情。

他很難想象直播間能賣到更多，即使量大也賣不上價格，跟自己的肉店天黑打折是一個道理。

“當初只能是説先供着試試，一步一步走着。”王建軍説。

郭超對羊的品質要求很高，只要6-8個月的小羔羊，並且不能太油，體重不能超過30斤，25斤左右最好。供了2批貨後，短時間內，王建軍的羊羣裏就挑不出合適的了。他把隔壁村的養殖户馬偉介紹給郭超。

郭超向馬偉下了一張160頭羊的訂單。

馬偉要求去郭超的公司參觀。走進那個名為“羋羊羊”的直播間，他把每個崗位都問了個遍。郭超依次介紹：主播、助播、分割、打包、客服、運營……

“運營”是做什麼工作的？馬偉不知道，他也不想知道，來這一趟，他只是想眼見為實。“我得知道他在哪兒，要不然宰了160頭羊，他要賒賬咋弄。”

在傳統的收羊模式裏，商販“賒賬”幾乎是每個養殖户都要面臨的事情。通常，商販把一批羊收走，等到收下一批羊的時候，才會把上一批羊的錢結清。曾經有商販收了馬偉十幾頭羊後，就再也沒有出現。

但郭超很快就讓馬偉放心了。送貨當場，馬偉就收到了貨款。“特別利落。”

把羊賣掉並不是結束，荒涼的土地上養育了情感充沛的人，馬偉心裏一直有疑慮：寧夏偏遠，羊肉運到客人手裏至少三四天，肉臭了就沒法吃了。

郭超帶他參觀了零下40度的速凍技術，經過6小時速凍的羊肉，又加上冰袋，被送上飛機，第二天就能到客人手裏。

那是一個馬偉想象不到的世界——“我當時就覺得飛機咋可能給你拉肉。”

搞清楚運輸鏈條還不算完，馬偉的心眼實誠，為了確認速凍羊肉的口感，自己扛了一頭羊放進郭超的速凍庫，凍完後取出，把羊肉放入大鍋以清水燉煮，撈出後手撕裝盤，配蒜末辣椒蘸料。霎時，汁水充盈的瘦肉填滿口腔，還是那個新鮮的味道。

至此，馬偉才算完成對“直播間賣羊肉”的最終確認。

當羊被送進郭超的羋羊羊生鮮旗艦店抖音直播間，不懂直播電商的養殖户和外面的世界發生了連接，一種向內的改變也在發生。

夏天是羊肉市場的淡季，賣不上好價錢，但郭超依然按時按量收購養殖户手裏的羊，再貼錢賣出。“7月份墊了50多萬。”

這是源於他和養殖户之間簽訂的“保證收購合同”，只要在合同期內，無論市場行情，只要是達標的羊，郭超都會收購。“只有銷路確定，養殖户才能放心養下去。如果夏天不收，説不定人家來年就不養了。”

不僅保收，收購的價格還高於平均10%。最近寧夏灘羊的收購價在每斤25元左右，而郭超可以給到養殖户每斤27元。

這些事養殖户們全都看在眼裏，王建軍説：“別的羊肉價格都掉了，他很體諒我們這些養羊的。”

在傳統的收購模式裏，養殖户也幾乎沒有議價權，商販説多少就是多少。但郭超一直跟大家強調，只要保證羊的質量、穩定供貨，他們之間就是雙贏。

上一個冬天，玉米價格每斤上漲3毛，養殖户們餵羊的成本也就變高了。馬偉提起這件事，郭超瞭解後也按比例上調了收購價。

同時，他以成本價提供給養殖户的飼草，也增加了養殖户們抵抗市場風險的能力。他打通飼草加工鏈條最初的目的是推廣更科學的養殖。構成飼草的仍然是檸條、苜蓿、大豆、小麥等當地的常見植物，但經過專家精心配比，一定程度上可以改善寧夏灘羊出肉率低的問題。

飼草的收款時間也安排得很妥帖。收羊的時候，飼草的錢才會被扣掉，相當於養殖户的成本後置。“把經濟壓力降到最低，大家養起來積極性就會高一些。”

飼草

可是個別養殖户有自己的“小九九”。有人到山上割草餵羊，把郭超提供的飼草拿到市場上加價倒賣了，錢放進自己兜裏。“大一點的養殖户，靠倒賣飼草就能獲利二三十萬。”提到這件事，郭超的聲音低了下去，有些無奈。

發現問題後，郭超軟硬兼施，一方面告訴養殖户，再有下次就取消收購名額。另一方面也設法為養殖户提供更多崗位，比如聘用養殖户作為挑選牛羊的師傅，養殖户們跟牛羊打了半輩子交道，一雙粗糲的大手在牲畜屁股上一拍就知道優劣，如此，郭超挑到了更好的牛羊，養殖户們也多了一份收入。

他理解那些行差踏錯的養殖户：“他們也是想活好一點。”

帶着這份體諒與包容，他和養殖户門建立了堅固的合作關係，而4年時間也足夠養殖户們驗證這種新的合作模式。

馬偉的養殖區從4畝擴大到30多畝，寧夏灘羊存欄量也增加到700多頭。養殖區裏幾乎每天都有小羊羔降生，在郭超的建議下，他還僱了2個幫手。

總有新生命誕生，也總有人在老去。這4年，郭超也見證了一些七八十歲的養殖户的退場。他們老得再也放不動羊了。

談到這裏，郭超連説三個“沒辦法”，他不敢斷言這套新的模式何時能夠等到年輕人的歸來，但故事的鏈條似乎已經有所鬆動……

在郭超的羋羊羊生鮮旗艦店抖音直播間，第一年的銷量就破了千萬元，一條通道被打通，連接養殖户和消費者，也讓歸來的人留下，讓留守的人望見遠方。

郭超至今還記得羋羊羊早期的一場直播。

直播的手機立在村口的空地上，十幾個人用磚頭和樹枝搭起烤架，七手八腳忙到天黑，沒有補光燈，鏡頭裏烤好的羊肉黑成一團。直播40分鐘、僅僅賣出4只羊就草草收場了。“第一隻羊還是朋友捧場。”

想象中的熱賣沒有出現，下播後，所有人都在安慰他，他自嘲，尷尬得腳趾差點嵌進黃土裏。

這件事馬上成為十里八鄉的飯後談資，馬偉回憶，當時覺得郭超想幹的事，希望渺茫。

他後來也嘗試過邀請養殖户到專業的直播間，養殖户答應得很痛快，但沒幾分鐘就哆嗦着下播了。

“00後”主播白莉撐起了故事新的脈絡。

她是羋羊羊生鮮旗艦店抖音直播間的主力主播。一隻手能夠輕鬆舉起笨重的砍刀，另一隻手拎起15斤羊往砧板上一摔，砍刀重重落下，哐哐哐數刀，一大塊羊排立馬被砍成了大小均勻的肉塊。

與此同時，她的眼睛不時掃視彈幕，嘴巴像開了加速鍵一樣介紹產品，最後還要核對快遞單，保證一物一拍，整個過程爽脆利落，一氣呵成。

白莉

紮在肉堆裏的切肉的形象與她清秀的長相形成了強烈的反差。事實上，這種第一印象的反差感是準確的：她大學是讀阿拉伯語專業的，返鄉前在杭州做過2年翻譯。

“我真的沒想過會做生鮮類目的主播，也真的想過要離開這裏，再次出去。”白莉説。

2年前，她婉拒了老闆把她外派到異國他鄉的想法，辭職回到寧夏休整。就是在那段時間，郭超發出了招聘抖音電商主播的啓事。白莉曾經接觸過海外電商運營，就想一試。

她對寧夏灘羊一無所知，就到屠宰場看分割師一樣一樣學，慢慢的，手上的刀越來越有準頭，對每個部位的做法也能盡數到來。

信息的缺失和技術的生疏，白莉覺得自己通過努力就可以彌補。但一個看過世界的年輕人回到故鄉，不是單方面努力就能穩住一切的。

面對小城市特有的窄小緊密的熟人關係職場，大城市的做事邏輯無法套用，新鮮的表達、高效的職業技能、前沿的工作履歷被一一消解。

白莉一度感覺想做的事情越多，越孤獨。差點離開時，郭超對她説，人要去接觸不同圈層的人，“接觸”並不代表“融入”，也不代表一定要改變自己，而是學着接受。

郭超不只是在勸她留下，更像是一個“返鄉前輩”的經驗分享。

郭超

也是在那個時候，郭超漸漸摸索出一套“福利打法”，用補貼發福利的方式吸引顧客，而優質的商品又會他們成為回頭客。他們還根據客户不同的需求定製了整羊禮盒、半羊禮盒、羊排、羊肉卷等各種產品。

趕上秋冬羊肉旺季，爆單幾乎每天都在發生。機緣把白莉和同事們拋擲到一個熱血的場域中。一個冬天、一羣人、一條心走出一條路，那些隔閡與分歧也就悄然消失了。

脱胎換骨的不只有白莉，在一個良好的生態裏，每個人的生命力都被滋養。

除了白莉等主播，在羋羊羊生鮮旗艦店抖音直播間背後，還有近百位員工。她們大多是當地女性，負責客服和打包工作。

以前，她們的世界裏只有家庭，落後的城鎮裏鮮少有適合她們的工作。在創業的起步階段，郭超學習過不少直播帶貨的相關教程，現在，他在公司內部免費共享。女工們下班後會回家學習，有的甚至留在公司裏請教在職主播們。

過去她們沒得選，現在有了。在這個以互聯網為橋的新世界裏，總有一天她們也能越過關隘，觸碰到遠方。

郭超很喜歡在抖音電商後台看實時跳動的GMV（商品交易總額），“就像上癮一樣”。從今年開始，這些“數字”在賬户中短暫停留，又流向了寧夏的南部山區。

那裏有寧夏特有的六盤山牛。一方水土養一方牛羊，與寧夏灘羊的特性接近，六盤山牛生長在海拔2000米的山上，出肉率也很低，因此沉澱出的肉質格外鮮美。

但與寧夏灘羊已經打響的名氣不同，走出寧夏，沒幾個人知道六盤山牛。國內的牛肉市場長期被西蒙塔爾牛和安格斯牛兩個歐洲品種佔據。

今年牛肉市場遭遇寒冬，在當地政府的引薦下，郭超入局。他認為不能因為進口牛種佔主導，就放棄土種牛。“這個階段養殖户們急於脱手，拋售活牛，正好是淘汰舊品種的好時機。”

郭超

遠方的風吹向近處的人，將牛羊送去更遠的地方。8月12日起，抖音電商“金產地計劃”走進寧夏、內蒙古等牛羊肉主產區，優選寧夏鹽池灘羊、內蒙古草原羔羊、錫林郭勒盟黃牛肉等多個品類，通過這些質優價廉的味道，更多人與大西北有了聯結。

早在2023年，抖音電商“山貨上頭條”項目就曾深入寧夏，助力當地特產銷售。數據顯示，近五年，寧夏農產品網絡零售額平均增速達21.2%。一直以來，抖音電商致力於助力地標農特優產品上行，為新農人和農貨商家打通銷售渠道。

有了更強大的助力，個體的力量才能充分發揮。最近，郭超一邊在直播間推廣“六盤山牛”，另一邊收購農户們不願意養的牛，搭建肉牛繁育中心，改良品種。

肉牛繁育中心

這聽起來就是一件極為漫長的事情，郭超心裏的時間是20年，“這20年我都不打算靠牛掙錢了，用賣羊的錢養牛”。

20年，這也太長了，我們感到疑惑，現在還有人計算20年之後的事情嗎？這20年是以“周”為單位進行計算的，收牛的車隊一去一回就是一週，車轍印與4年前常有重合，寧夏灘羊肉的路就是這樣走出來的。

從平坦的寧夏平原到天邊的賀蘭山，他已經和這片土地產生密不可分的聯結。作為這片土地上的年輕人，不管在什麼時候，可能性都是他最大的底氣。

部分圖片來源：視覺中國

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