“搶公章”鬧劇背後的“保險中介”衝刺IPO，紅杉分享資本盛宴_風聞

艾媒諮詢CEO張毅指出，金融機構受到監管處罰會對市場信譽和客户聲譽造成較大影響，增加監管成本，對業務的可持續發展構成阻礙。著名經濟學家宋清輝也認為，（被罰）這種情況並不正常， 反映了公司在經營管理和風險控制方面存在的問題。

“搶公章”鬧劇背後的“保險中介”衝刺IPO，紅杉分享資本盛宴

文 | 野馬財經 劉俊羣

編輯 | 劉欽文

保險，年輕人的“新寵”。

從出行險、醫療保險、意外傷害保險到重大疾病險，甚至是養老年金險，買保險成了當代年輕人的"安全網"。在社交平台小紅書上，關於保險話題的討論如火如荼，“26歲女生應該買什麼保險？”“這樣買保險，出了事真的能用到！”“第一次買保險，應該注意什麼？” ……

在“年輕人們討論着如何選險、用險”的風口上，2023年，“保險中介巨頭”手回科技有限公司 (下稱“手回科技”)吸引了280萬用户的信賴，營收升至16.34億元。但光鮮背後，2021年-2023年，公司三年累計虧損了約4.29億元。

時間回溯到2020年，一起“搶公章”的奪權風波，讓手回科技首次名聲大噪。彼時，創始人徐瀚怒指CEO光耀"搶公章"，這場商戰最終以雙方宣稱是一場誤會而告終。如今，手回科技向港交所遞交了《招股書》，衝刺港股IPO，帶着過去的風波再次成為公眾的焦點。

當初的公章之爭，光耀與徐瀚之間到底牽扯出了怎樣的故事？四年後的今天，隨着《招股書》的遞交，手回科技的IPO之路是否平坦，還是會有新的變數？

靠小雨傘等三大平台，年入16億元

保險行業裏流傳着這麼一句話：保險中介比保險公司更吃香。如今，大家所熟知的保險公司有中國平安、中國人保、北京人壽等。保險中介則是可以代理銷售多家保險公司的產品，基於投保人的利益給出保險建議，並協助其完成投保。

“這種多樣化的服務是保險中介備受青睞的關鍵。與只能銷售自家產品的保險公司相比，保險中介的合作模式顯然更能滿足不同客户的需求。”一位在北京工作的保險代理人李智雅表示。

手回科技正是這樣一家保險中介，它通過旗下的三大平台——小雨傘、咔嚓保和牛保100，為不同客户羣體提供定製化的保險服務。小雨傘面向個人消費者；咔嚓保服務於代理人，助力代理人生成計劃書、協助線上核保等；而牛保100則是企業客户的保險顧問，為B端客户量身打造保險解決方案。

在小紅書上一位ID名為“彭博士”的保險代理人指出，不管在哪個平台買，產品都是保險公司的，選平台就是在選服務和保障。也就是説，手回科技旗下三個平台上的保險產品，均來自合作的保險公司。

《招股書》顯示，公司已和中國約100家保險公司建立合作，覆蓋了包括中國平安（601318.SH）、中國人保（601319.SH）、中國人壽（601628.SH）、國富人壽、國寶人壽和君龍人壽在內的多家知名保險公司。

圖源：《招股書》

2023年，超過280萬的用户選擇通過手回科技投保，到了2024年5月31日，投保人數量上升至310萬，累計被保險人數量超過490萬。

《招股書》顯示，手回科技的投保人以中國一線和二線城市的30-45歲人羣為主，其中，30-45歲的投保人貢獻的總保費佔比為63.5%，貢獻公司所分保單量的71.4%。

儘管手回科技的用户基礎不斷增長，但其財務狀況卻並不穩定。2021年至2023年（下稱“報告期內”），公司營收出現波動、淨利潤出現虧損。公司營收分別為15.48億元、8.06億元和16.34億元；淨利潤分別為-2.04億元、1.31億元和-3.56億元，近三年累計虧損4.29億元。

2024年前5個月，公司營收、淨利潤也並未出現明顯改善。公司營收達6.03億元，同比下降7.8%；淨利潤持續虧損，為-5176.1萬元，上年同期虧損為-4840萬元。

圖源：《招股書》

公司超99%的收入均來源於“保險交易服務”，即向保險客户銷售保險公司的保險產品而收取佣金。公司還有一項業務是“保險技術服務”，即通過提供閃賠、風控諮詢及其他服務，收取相應的費用，不過，該業務收入佔比不足1%。

對於業績波動，公司解釋稱，主要是因為2021年10月原銀保監會發布了《關於進一步規範保險機構互聯網人身保險業務有關事項的通知》，短期內影響了手回科技的保險產品供應、營銷策略及佣金率，影響了保險銷售，以及新冠疫情的影響。

產品褒貶不一，公司曾受到行政處罰

而虧損的另一端，手回科技營收成本佔總收入6成以上。這一比例在2021年至2024年前5個月分別為70.2%、65.2%、66.2%和63%。

在這之中，佣金支出佔據了營業成本的大頭，流向了保險代理人和持牌保險經紀代理公司，2021年，公司的佣金支出佔同期營業成本的比例為63.6%，到了2024年前5個月則下降至49.5%。

截至2024年5月31日，公司已經建立了由超過2.4萬名保險代理人組成的銷售網絡，其中1.1萬名保險代理人銷售的保險產品，已經覆蓋中國14個省級行政區域。同期，公司佣金支出為1.88億元。在2021年，該項佣金支出達到了6.91億元，創下了近三年來的新高。

除了給保險代理人的佣金開支外，手回科技的渠道推廣費也在不斷攀升，手回科技向自媒體流量渠道支付的推廣費用分別達到了3.33億元、1.5億元、5.03億元和1.65億元，佔比從30.6%增長至43.5%。

圖源：《招股書》

在引流方式上，手回科技的部分業務員選擇通過電話營銷的方式接觸潛在客户。然而，這種策略似乎並未得到所有用户的歡迎。在小紅書平台上，有網友反映收到了小雨傘的垃圾短信，還有網友稱，在小雨傘APP上簡單諮詢後，便不斷接到五六個騷擾電話。

圖源：小紅書 截圖

儘管手回科技在營銷策略上存在一些用户的不滿評論，但其旗下小雨傘的部分產品依然在市場上廣受好評。以小雨傘上的“中國平安小頑童6號少兒意外險”產品為例，主要針對出生30天至17週歲的孩子，該產品覆蓋了燒燙傷、誤食異物、意外骨折等多種兒童常見意外情況，每月僅需5.74元的價格。在6549條用户評論中，有消費者都提到該產品的性價比優勢，以及在理賠過程中體驗到的高效服務。

在產品褒貶不一的評價背後，工商信息平台企查查上顯示，手回科技旗下公司小雨傘保險經紀有限公司（下稱“小雨傘保險”）、創信保險銷售有限公司（下稱“創信保險銷售”，由“深圳手回科技”100%持股）多次受到行政處罰。

2020年6月，小雨傘保險因給予投保人保險合同約定以外的其他利益，被中國銀行保險監督管理委員會天津監管局處以12萬元罰款。2022年5月，又因互聯網保險信息披露不充分，被中國銀行保險監督管理委員會天津監管局處以警告並處罰款1萬元。

2023年12月，創信保險銷售因“未按規定使用銀行賬户；部分互聯網人身保險業務不符合監管要求；未按規定建立或者管理業務檔案”，被國家金融監督管理總局深圳監管局，處以“警告並處罰款5萬元”。

著名經濟學家宋清輝

對此，艾媒諮詢CEO張毅指出，金融機構受到監管處罰會對市場信譽和客户聲譽造成較大影響，增加監管成本，對業務的可持續發展構成阻礙。著名經濟學家宋清輝也認為，（被罰）這種情況並不正常， 反映了公司在經營管理和風險控制方面存在的問題。

前董事長“奪權”風波後另起爐灶，CEO與CTO共享資本盛宴

實際上，早在2020年，一起“搶公章”的奪權風波，就曾將手回科技的內控情況搬到了枱面上。

故事還要從2015年講起，彼時，來自騰訊的光耀與韓立煒，加上香港的徐瀚，三人組成創業團隊，共同創立了深圳木成林科技有限公司（後更名為“深圳手回科技”），三人分別擔任CEO、CTO和董事長。

值得一提的是，光耀的個人履歷十分豐富。2007年，他獲得了武漢理工大學電子商務管理學和工學雙學位，輔修計算機科學與技術。畢業後，他進入曾在金蝶軟件（中國）有限公司擔任運營經理，金蝶軟件（中國）有限公司是金蝶國際軟件集團有限公司（0268.HK）的全資子公司。之後在2010年加入騰訊科技（深圳）有限公司，擔任產品經理。

從2010年至2013年，韓立煒也在騰訊科技（深圳）有限公司擔任職位。目前，他在手回科技有限公司擔任執行董事兼首席技術官（CTO）。

在三人的帶領下，公司在隨後的幾年裏迅速成長，融資也從天使輪到C輪，吸引了紅杉中國、經緯創投、歌斐資產、天士力資本、信天創投等知名投資機構，估值從2000萬元飆升至11.47億元，增長了近60倍。

在公司的股權結構中，光耀通過其子公司Little Blue Light持有最大部分的股份，佔比29.68%，成為最大股東。緊隨其後的是歌斐特殊目的公司，作為手回科技的最大外部投資者，持股比例為14.06%。紅杉雨澄則位列第三大股東，持股13.05%。此外，公司另一位創始人韓立煒持有8.18%的股份。

然而，在公司蓬勃發展的時期，創始團隊卻出現了裂痕。2020年5月14日凌晨3點，徐瀚在微信朋友圈公開指責CEO光耀奪權，聲稱在自己滯留香港期間，光耀移除自己在公司內部的相關權限，以及指出光耀佔據公司財務章和營業執照。

圖源：徐瀚 微信朋友圈截圖

就在當天，小雨傘保險回應稱，表示公司正在進行人事變動，所有行動都在法律允許的範圍內，業務運營未受影響。

更令人意外的是，同日下午幾乎同一時間，徐瀚和光耀在微信朋友圈宣佈誤會已經消除，且兩人發佈的內容大致相同。徐瀚發文稱，疫情期間分離兩地，信息錯位的誤會，靜心溝通後誤會已消解。

圖源：微信朋友圈 截圖

張毅表示，“搶公章”事件儘管和解，但是內部的矛盾，不是一個朋友圈發文就能解決的。這對公司治理結構和即將到來的IPO都是潛在的風險。

和解後，徐瀚還是離開了手回科技。據企查查顯示，2020年11月，手回科技原董事長徐瀚退出，光耀接任該職位。

徐瀚隨後創立了樂橙雲服，根據樂橙雲服公眾號介紹，該公司也是一家保險中介公司，為中介平台、代理人等提供保險產品。截至2023年底，樂橙雲服合作的保險公司超80家，已為超300萬家庭提供保障。目前，該公司已完成Pre-A輪的1億元融資。

如今，在手回科技的《招股書》中已沒有徐瀚的身影。

“有過‘奪權’經歷對其IPO的影響不容小覷，例如，地素時尚就曾因內部的股權之爭導致其IPO暫緩。過往的案例表明，股權之爭幾乎都會對企業的上市計劃產生負面影響，進而導致其錯失上市良機。”宋清輝進一步表示。

昔日因一場“搶公章”的戲碼意外走紅的手回科技，如今懷揣上市夢，再次站在了資本市場的風口浪尖。在這個以成敗論英雄的舞台上，若能順利IPO，成為市場新寵，又有多少人還會計較曾經的“搶公章鬧劇”呢？

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