一樣是9塊9，有人賣吆喝，有人在躺賺_風聞

1、9塊9也能撬動增長

2、火鍋如何從日常着眼，實現降本增效？

第 1655期

   文 |大龍

別家賣9賣9

背後都是為營銷降本

低門檻如何實現高復購？

最近，成都的餐創聯會員向火鍋餐見推薦了一家名叫楊絲絲的人氣火鍋店，這家店不僅很會做營銷，還被很多網友稱之為“性價比之王”。

如今，火鍋玩低價已經卷破天，但低價的玩法卻是各有各的不同。火鍋餐見發現，楊絲絲成都鮮貨老火鍋在做低價裏的差異化。

首先是利用9.9元加會員，吸引顧客進行復購。

比如29.9元的紅鍋，會員價9.9元；15.7元的鴛鴦鍋（菌湯、酸湯、金湯），會員價也是9.9元。

在這家店，顧客加入會員，今後到店均可享受9.9元的會員價鍋底。

比起88元會員，低門檻的會員指向的就是復購，在家家都喊性價比的當下，鎖客的關鍵不在今天低價，而在於今後都享有低價的感覺。

當然底料9.9元固然沒有利潤可言，但持續復購帶來的穩定客流足夠大時，門店所覆蓋的羣體差異性就相對小，才能覆蓋足夠大的面。也就是説，每個消費羣體都能涵蓋到。

其次是讓價格安全，體現到門店的方方面面。

古時候傳遞信息、廣而告之用“大字報”。如今，門店的每一處設置，都是跟顧客交流的信息觸點。

在楊絲絲，門頭及周邊位置展現出：雪花純生6.9元/瓶、馬爾斯綠3.9元/瓶，麻辣鍋底會員價9.9元、鮮切牛肉9.9元起。

熱鬧、戲很足的價格標語及門頭展示，讓低價引流、低成本獲客得以實現。

如今火鍋餐飲在多地已經處於高飽和狀態，以至於當別家都在做低價引流的時候，自己如何做出不同，如何把流量轉化到位，最終實現門店盈利才是做低價的根本。

最後是利用小份菜、小號鍋降本。

在楊絲絲的菜單上，不乏9.9元的產品，但是菜量也會有所降低。對於很多顧客來説，菜量大的點餐的量和種類就會減少，幫助顧客實現了“多少都想嚐點”的心理。

另外，他們的紅鍋比正常火鍋店的要小很多，這樣一來就降低了底料的成本，但是味道卻不會變。

從經營視角看，楊絲絲這幾個動作來都在指向降本增效。如果站在顧客角度反觀這套降本動作，其實也一樣適用，我們可以用以下公式來概括：

用户成本=選擇成本+購買成本+使用成本

我們再來看楊絲絲的一系列操作。用多布點的性價比信息，打消的是顧客選擇、進店成本；透過9.9元會員的低價引入，降低接下來的購買與復購；而在接下來的權益使用中，顧客大體都會“惦記”底料划算，從而降低到店的選擇成本。

無論是降低顧客進店、食材成本，還是增加顧客高效復購，火鍋店一直在積極探索各經營鏈路上的成本管理，讓效能提升。

火鍋店都在點滴降本，分秒增效

一般來説，我們稱“降本”，多是在租金、人力、流量等層面減少不必要的支出，而“”增效“”往往是在門店的坪效、人效，甚至是元效上的增長。

而在經營負重的前提下，降本增效對於火鍋店而言，成了基本目標。

1、轉變思維提升人效

門店的體驗、復購等都是一個個員工與顧客之間的互動，進而產生價值或營業額。

這中間，員工需要用文字表達進行服務，更多是語文式的思維，而服務、體驗想要更加標準化體系化，就需要將語文思維轉化成有邏輯、有算法的數學思維。

比如，有火鍋店梳理過顧客進店常問的幾個問題，無非洗手間、wifi密碼、小料台位置等，他們把這些常見的問題整理編成標準話術，這樣客人的問題少了，員工的服務效率也提升了。

此外，在火鍋店的實際運營中也有一些提升辦法。

胡慶一重慶老火鍋創始人周亞超告訴火鍋餐見，根據餐飲店的模式，人員數量、職能部門設置其實在初創期就已經基本確立，通過運營手段大體可以從3方面提升人效。

首先是在運營、訓練上能否有擁有更多的熟練工，也就是讓2個人可以做3個人任務量，這是通過運營培訓來提升人效；再者是同等門店的人員配置，營業額更高，翻枱率更高，業績就會更好，自然人效也會更高；最後是小時工的靈活使用，也會增加人效的提升。

2、內“調整”外“擴展”提升坪效

同樣是200平的門店，有的日營業額做到2萬，有的能達到3萬，後者僅從坪效上要高於前者。

從坪效上來看，火鍋店大多都是從兩方面入手。首先是在門店的動線設計上，在保證顧客舒適度的前提下，進行適當的台位佈置；其次，在後續經營中根據翻枱率、火爆狀況增加外擺，這部分“免費”的經營面積也為坪效加分不少。

而從餐飲行業來看，也有提升坪效的動作。

比如，南城香通過全時段的經營，加上外賣等提升整體坪效。而紫光園開設檔口，向周邊居民售賣主食、糕點等，同樣也在提升門店坪效。

3、通過盯現場，消除潛在浪費

現實中，門店的一些不合理設置造成的浪費，很容易被忽視。

此前，有火鍋老闆稱，門店的生意不錯，但唯一需要改進的是後廚的效率不高。

他到現場發現，廚房空間設計不合理，後廚員工得頻繁轉身，他細數了一下，午飯一小時，後廚員工轉身300多次。這是在後廚身旁才看到，如果坐在辦公室思考很難發現這樣的細節。

事實上，消除浪費都在後廚現場，做好精益管理，一切問題都在現場，一切答案都在現場。不去現場就看不見浪費，沒有效率的提升。

4、優化門店模型，讓“小輕快”為經營疊BUFF

最近一年，火鍋品牌門店爭先在店門模型上進行探索。一些“小輕快”的門店模型橫空出世。

此前，劉一手重慶火鍋推出了mini版劉一手門店模型，此店型針對中型社區和部分高價租金商場，取消了非必要功能區。

而在產品上，結合SKU的整合，規劃矩陣產品，提升原料複用率，實現品均週轉率10+，從而優化廚房面積。

劉一手相關負責人告訴火鍋餐見，此舉不是單純的減品，其實從客户的角度，提升了原料的複用率，但在顧客看來產品依然豐富。

以此來看，門店通過減少建店成本，優化人效與產品週轉，讓各方面資源發揮最大效能。讓小店模型發揮盈利通路，同時為大店引流。

智能硬件也是降本增效的“大户”

門店管理過程中，監察性成本也容易被忽視。

火鍋餐見在一線走訪時發現，一家火鍋店的領班人員在盯着服務員調整火候，他們在培訓時對電磁爐調檔位要求嚴格，所有的服務員都在關注火大火小。

降本增效這件事本身沒有錯，但不能本末倒置，一些服務、運營動作都是以顧客為中心的，都是讓顧客滿意度提高，反而去盯着電磁爐去調整，有時難以察覺顧客的需求、體驗。

實際上，火鍋電磁爐早已實現了智能感應，自動調檔，大大解放服務人員的操作，進而實現真正的降本增效。

比如，上的節能電磁爐，菜品下鍋後，電磁爐能迅速識別，並以較快的速度升温至沸騰，隨後再逐步降温。小火慢煮，功率小，自然省電，並省去手動調節環節，服務員不再操心乾鍋問題，加湯頻率也變小了，減輕了看台壓力。

如此一來，服務員把省出來的時間，可以為顧客做更多、更好的服務，且提升了前廳接待率和顧客體驗感。

有連鎖門店做過測試，上的節能電磁爐相較普通電磁爐，節能可達到30%-50%，半年內節省下來的電費，就夠購買電磁爐的成本。

當一款產品能打通人效，節省電力，讓人更關注人的體驗，而不是監察的動作時，產品就發揮了它最大的價值。

對於餐飲門店來説，集合了降低運營成本，提高用餐體驗的節能產品來説，無疑是降本增效的新法寶。