一樣是9塊9,有人賣吆喝,有人在躺賺_風聞
火锅餐见-2小时前

1、9塊9也能撬動增長
2、火鍋如何從日常着眼,實現降本增效?
第 1655期
文 |大龍

別家賣9賣9
背後都是為營銷降本
低門檻如何實現高復購?
最近,成都的餐創聯會員向火鍋餐見推薦了一家名叫楊絲絲的人氣火鍋店,這家店不僅很會做營銷,還被很多網友稱之為“性價比之王”。
如今,火鍋玩低價已經卷破天,但低價的玩法卻是各有各的不同。火鍋餐見發現,楊絲絲成都鮮貨老火鍋在做低價裏的差異化。
首先是利用9.9元加會員,吸引顧客進行復購。

比如29.9元的紅鍋,會員價9.9元;15.7元的鴛鴦鍋(菌湯、酸湯、金湯),會員價也是9.9元。
在這家店,顧客加入會員,今後到店均可享受9.9元的會員價鍋底。
比起88元會員,低門檻的會員指向的就是復購,在家家都喊性價比的當下,鎖客的關鍵不在今天低價,而在於今後都享有低價的感覺。
當然底料9.9元固然沒有利潤可言,但持續復購帶來的穩定客流足夠大時,門店所覆蓋的羣體差異性就相對小,才能覆蓋足夠大的面。也就是説,每個消費羣體都能涵蓋到。
其次是讓價格安全,體現到門店的方方面面。

古時候傳遞信息、廣而告之用“大字報”。如今,門店的每一處設置,都是跟顧客交流的信息觸點。
在楊絲絲,門頭及周邊位置展現出:雪花純生6.9元/瓶、馬爾斯綠3.9元/瓶,麻辣鍋底會員價9.9元、鮮切牛肉9.9元起。
熱鬧、戲很足的價格標語及門頭展示,讓低價引流、低成本獲客得以實現。
如今火鍋餐飲在多地已經處於高飽和狀態,以至於當別家都在做低價引流的時候,自己如何做出不同,如何把流量轉化到位,最終實現門店盈利才是做低價的根本。
最後是利用小份菜、小號鍋降本。

在楊絲絲的菜單上,不乏9.9元的產品,但是菜量也會有所降低。對於很多顧客來説,菜量大的點餐的量和種類就會減少,幫助顧客實現了“多少都想嚐點”的心理。
另外,他們的紅鍋比正常火鍋店的要小很多,這樣一來就降低了底料的成本,但是味道卻不會變。
從經營視角看,楊絲絲這幾個動作來都在指向降本增效。如果站在顧客角度反觀這套降本動作,其實也一樣適用,我們可以用以下公式來概括:
用户成本=選擇成本+購買成本+使用成本
我們再來看楊絲絲的一系列操作。用多布點的性價比信息,打消的是顧客選擇、進店成本;透過9.9元會員的低價引入,降低接下來的購買與復購;而在接下來的權益使用中,顧客大體都會“惦記”底料划算,從而降低到店的選擇成本。
無論是降低顧客進店、食材成本,還是增加顧客高效復購,火鍋店一直在積極探索各經營鏈路上的成本管理,讓效能提升。
火鍋店都在點滴降本,分秒增效
一般來説,我們稱“降本”,多是在租金、人力、流量等層面減少不必要的支出,而“”增效“”往往是在門店的坪效、人效,甚至是元效上的增長。
而在經營負重的前提下,降本增效對於火鍋店而言,成了基本目標。
1、轉變思維提升人效
門店的體驗、復購等都是一個個員工與顧客之間的互動,進而產生價值或營業額。
這中間,員工需要用文字表達進行服務,更多是語文式的思維,而服務、體驗想要更加標準化體系化,就需要將語文思維轉化成有邏輯、有算法的數學思維。

比如,有火鍋店梳理過顧客進店常問的幾個問題,無非洗手間、wifi密碼、小料台位置等,他們把這些常見的問題整理編成標準話術,這樣客人的問題少了,員工的服務效率也提升了。
此外,在火鍋店的實際運營中也有一些提升辦法。
胡慶一重慶老火鍋創始人周亞超告訴火鍋餐見,根據餐飲店的模式,人員數量、職能部門設置其實在初創期就已經基本確立,通過運營手段大體可以從3方面提升人效。
首先是在運營、訓練上能否有擁有更多的熟練工,也就是讓2個人可以做3個人任務量,這是通過運營培訓來提升人效;再者是同等門店的人員配置,營業額更高,翻枱率更高,業績就會更好,自然人效也會更高;最後是小時工的靈活使用,也會增加人效的提升。
2、內“調整”外“擴展”提升坪效

同樣是200平的門店,有的日營業額做到2萬,有的能達到3萬,後者僅從坪效上要高於前者。
從坪效上來看,火鍋店大多都是從兩方面入手。首先是在門店的動線設計上,在保證顧客舒適度的前提下,進行適當的台位佈置;其次,在後續經營中根據翻枱率、火爆狀況增加外擺,這部分“免費”的經營面積也為坪效加分不少。
而從餐飲行業來看,也有提升坪效的動作。
比如,南城香通過全時段的經營,加上外賣等提升整體坪效。而紫光園開設檔口,向周邊居民售賣主食、糕點等,同樣也在提升門店坪效。
3、通過盯現場,消除潛在浪費
現實中,門店的一些不合理設置造成的浪費,很容易被忽視。
此前,有火鍋老闆稱,門店的生意不錯,但唯一需要改進的是後廚的效率不高。
他到現場發現,廚房空間設計不合理,後廚員工得頻繁轉身,他細數了一下,午飯一小時,後廚員工轉身300多次。這是在後廚身旁才看到,如果坐在辦公室思考很難發現這樣的細節。
事實上,消除浪費都在後廚現場,做好精益管理,一切問題都在現場,一切答案都在現場。不去現場就看不見浪費,沒有效率的提升。
4、優化門店模型,讓“小輕快”為經營疊BUFF
最近一年,火鍋品牌門店爭先在店門模型上進行探索。一些“小輕快”的門店模型橫空出世。
此前,劉一手重慶火鍋推出了mini版劉一手門店模型,此店型針對中型社區和部分高價租金商場,取消了非必要功能區。
而在產品上,結合SKU的整合,規劃矩陣產品,提升原料複用率,實現品均週轉率10+,從而優化廚房面積。
劉一手相關負責人告訴火鍋餐見,此舉不是單純的減品,其實從客户的角度,提升了原料的複用率,但在顧客看來產品依然豐富。
以此來看,門店通過減少建店成本,優化人效與產品週轉,讓各方面資源發揮最大效能。讓小店模型發揮盈利通路,同時為大店引流。
智能硬件也是降本增效的“大户”
門店管理過程中,監察性成本也容易被忽視。
火鍋餐見在一線走訪時發現,一家火鍋店的領班人員在盯着服務員調整火候,他們在培訓時對電磁爐調檔位要求嚴格,所有的服務員都在關注火大火小。
降本增效這件事本身沒有錯,但不能本末倒置,一些服務、運營動作都是以顧客為中心的,都是讓顧客滿意度提高,反而去盯着電磁爐去調整,有時難以察覺顧客的需求、體驗。
實際上,火鍋電磁爐早已實現了智能感應,自動調檔,大大解放服務人員的操作,進而實現真正的降本增效。
比如,上的節能電磁爐,菜品下鍋後,電磁爐能迅速識別,並以較快的速度升温至沸騰,隨後再逐步降温。小火慢煮,功率小,自然省電,並省去手動調節環節,服務員不再操心乾鍋問題,加湯頻率也變小了,減輕了看台壓力。

如此一來,服務員把省出來的時間,可以為顧客做更多、更好的服務,且提升了前廳接待率和顧客體驗感。
有連鎖門店做過測試,上的節能電磁爐相較普通電磁爐,節能可達到30%-50%,半年內節省下來的電費,就夠購買電磁爐的成本。
當一款產品能打通人效,節省電力,讓人更關注人的體驗,而不是監察的動作時,產品就發揮了它最大的價值。
對於餐飲門店來説,集合了降低運營成本,提高用餐體驗的節能產品來説,無疑是降本增效的新法寶。