順豐同城電話會：2024年上半年實現盈利翻倍，營收高質健康增長，現金流強勁_風聞

北京時間2024年8月28日，順豐同城公佈了2024中期財報。

財報顯示，順豐同城2024年中期營收近68.8億元（人民幣，下同），同比增長19.6%；毛利約4.73億元，毛利率提升至6.9%。實現盈利翻倍，該公司擁有人應占淨利潤創歷史新高約6217萬元，同比大增105.1%，單單上半年已超過2023年全年水平。

公司管理層對2024年中期財務總結及未來展望如下：

2024年上半年，我們繼續優化結構，提高運營效率，在人效提升以外，通過精細化、線上化，以及管理模式去節省成本。在面向定價端，以科技和精益管理推動運營提質增效，幫助我們提升營銷效率，進一步改善毛利表現。2024年上半年，順豐同城營收增長近兩成，訂單量同比增長超過三成，公司擁有人應占淨利潤約6217萬元，同比翻倍增長，增速達105.1%。同時經營現金流進一步改善，經營性現金流近9920萬元，公司保持高質健康增長。毛利率進一步提升到6.9%，創下歷史新高。核心原因就是我們堅持高質健康發展的經營目標，業務結構優化，優質客户對收入貢獻增加，收入增長進一步提升規模經濟。我們的同城配送服務收入同比增長19.2%，其中面向商家收入同比增長18.8%，面向消費者服務同比增長20.1%。我們重點強化在下沉市場的即時配送網絡建設，下沉縣域收入增長強勁，同比增長51%。我們服務商家規模明顯增長、結構改善，品牌合作進一步加深，平台上的活躍商家規模持續擴大達到了55萬。當中KA客户（大客户）增長勢頭強勁，新簽收入實現高雙位數的增長，連鎖客户佔比提升帶來業務穩定性提升。在戰略方面，我們依託全場景的業務模式，持續增加訂單密度和業務結構優化，推動業務融合。我們的規模經濟與網絡效應得以進一步釋放，以差異化服務吸引高價值訂單，科技驅動全面統籌調度、優化運力網絡效能，持續的精細化管理完善運營質量等舉措，不斷提升了資源投入產出效率。To B業務（面向商家的同城配送業務）方面，我們作為接入平台最為廣泛和深入的第三方即時配送服務商之一，積極推動與各大本地生活服務平台共建生態。To C（面向消費者的同城配送業務）方面，我們加深了對消費者的理解，主動捕捉市場新機會，實施用户精細化運營，並優化會員體系，促進老客户的留存率和復購率提升。最後一公里業務方面，我們的彈性運力網絡幫助客户降本增效，支持物流各環節的提速和個性化服務。放眼未來，我們將積極把握流量多極化、本地零售發展、同城物流提速和 第三方即時配送服務持續滲透的市場趨勢帶來的機會，堅決投入到做大規模、做寬場景、做好服務、做實網絡中，提升中長期收入和利潤空間。財報發佈後，順豐同城董事會主席兼首席執行官孫海金，執行董事兼首席財務官陳希文，執行董事兼首席技術官陳霖出席了隨後召開的電話會議，對財報進行了解讀，並回答了分析師及投資人的提問。

以下為本次電話會問答速記：

即時配送需求仍然較大 對增長有信心

Q1：關於經營策略方面的問題，因為目前上半年很多公司的財報也看到了消費類各種各樣的壓力，比如説餐飲等服務性行業。考慮到宏觀市場消費結構變化，從公司角度看新的趨勢下，可不可以分享各個細分領域上的機會和風險，以及一些經營策略？

A1：雖然環境很有挑戰，但我還是偏向於對這個行業樂觀，這個行業往下看形勢是非常樂觀，包括下沉城市，平價的品牌，以及包括一些頭部主流的TOP品牌。其實每當這些TOP品牌推動運費打折、免運費，銷量都可以暴增，證明需求存在，只是消費者需要有更加實惠，更大的獲得感。所以行業的需求還是比較大，視乎如何去做，滿足相關需求。

因此，我們對於增長仍然有信心，更多着重平衡經營利潤的前提來做增長。相信只要行業數、用户數、客户數成長以至業務規模足夠大的情況下，即使個別活動把客户單價下降，或者個別客户的生意下降，也可以透過擴大基數讓公司更好地應對市場的不確定性。

中腰部品牌大客户成新增長點

Q2：KA客户（大客户）對於公司的業務還是比較重要的，但上半年的單價還是有所下降，下半年或者明年單價下降的情況會改善嗎？還是考慮到整體宏觀的情況，可能仍會下降？

另外，公司KA客户市佔率提高，請問內部有沒有一些數據，在銷量多少千萬以上的KA客户現在及過去的市佔率大概是多少，以及未來的目標？

A2：首先KA客户是我們增長的核心力量，如果從收入貢獻看，KA客户的佔比更好的支撐了整個To B業務的增速。在這種大環境下，商家不管餐飲還是商超零售等競爭門檻都在提高，集中度也在提高。大品牌、連鎖品牌越能在市場下行週期及遇上挑戰時，能夠生存下來。至於中小型的商家，抗風險能力相對而言，還是較弱。

從我們收入結構而言，To B收入大約漲了接近20%，頭部的KA客户不論在店鋪數，市佔率都在往上提升。今年的確會出現其他同行也在提升的狀況，因為集中度提高，中小型的配送服務商被淘汰。不過，我們的份額依然是最大的，絕對的店鋪數提升幅度也是比較大的。

同樣，我們基於頭部KA客户的品牌和定製賦能往下沉市場發展。我們跟每個行業的頭部客户合作以後，中腰部品牌也會希望進行合作。過去受限於我們的商圈、效率和各方面挑戰，現在這方面已經取得比較大的突破。我們也實現中腰部KA客户收入一直高速增長。

單價價格競爭方面，我認為分開兩層：

1.第一層由競爭者決定及公司主動競爭策略。我們堅持要做好基數的理念，要用更有競爭力的產品做擴大的用户基數、客户基數、店鋪基數。這是很重要的一個理念。

2.第二層是業務結構，下沉城市收入漲得更高，中腰部品牌漲得更高，因此在一定程度上在基數方面會對平均單價有影響。也就是説，單價變化另外一部分源自於業務結構的變化，比如新增長來自一些中腰部品牌和下沉城市。

展望明年，單價變化情況會跟今年接近，我們有信心把成本降到更優更快，始終幸運地這個行業需求仍然上漲。只要滿足消費者對於本地生活的便利性方面，還是存在很大的需求，所以這個行業基本面仍是較好。

與第三方平台協作 首重價值及獨特性

Q3：關於公司和抖音合作的情況，也看到抖音生活也有一些組織和業務的調整，可以介紹一下雙方合作的情況？

市場也比較關注順豐同城和母公司順豐控股的協作、合作情況，尤其“最後一公里”業務跟母公司有很多的協同和滲透，想請公司介紹未來對於這業務在集團方面的滲透預期。

A3：無論是和抖音還是和其他的平台，甚至包括跟母公司順豐的合作，重要的是能不能向市場反映出我們的價值及獨特性。

最完美或最成熟的結果是讓平台慢慢接受、理解和需要我們的存在及價值。這個平台包括抖音、騰訊，甚至小紅書、快手等不會建履約（即時履約服務）的平台，也包括美團、餓了麼等有自己履約的平台。經過一段時間後，其實我們的價值慢慢地都被各方所接受，包括美團和餓了麼。

總的來説，我們在平台上的增速非常高，但目前其實基數偏低。目前為止，這些平台都非常認同我們作為第三方的價值，並需要我們去做他們所需要的履約服務，特別是我們與頭部餐飲品牌之間有較高的黏性，可以幫助平台更好地服務品牌商家。因為開辦一個新平台，先要找供給，而核心肯定是品牌商。而大部分品牌跟我們合作程度很高，所以我們也會很大程度受惠於這種平台遷移紅利。

對於美團和餓了麼，我們作為他們的運力補充進行合作。我們接入這些平台時也按照盈利底線考慮，視乎能否盈利、盈利多少，以及能夠有助於織密商圈單量的，便多做。其實他們也需要第三方的運力補充，所以能夠各自找到自身角色和價值。

我們最後一公里各種業務協同場景收入在穩步提升，雖然上半年行業收入只增長了20%，但也是去年Q1在因為疫情擠壓大量需求我們有高基數的情況下增加的20%。

除了數據以外，我們從2019年底用了4年的時間，可以真正地讓母公司從上到下接受順豐同城在降成本體驗良好，是客户體驗和成本方面的最佳合作伙伴。母公司順豐在降成本末端上，順豐同城是最完美、最合適的合作伙伴。

我們堅信讓整個集團看到了公司的價值後，公司從中扮演的角色、滲透率或者黏性會越來越高，來作為最好的合作伙伴、承擔起更有性價比的產品打包的末端能力。

單價變化對毛利影響可控

Q4：公司提及客户更大的滿足感來自於更高的性價比，這是否意味着對未來商户層面、運營層面可能都會面臨一些價格下行的壓力？

圍繞成本運營方面，看到公司非常注重騎手的權益保障，也看了很多IT的優化投入，綜合正反兩個方面來説，公司怎麼判斷未來人工成本走勢，這個走勢能不能對抗價格方面的壓力？

有沒有無人化上更多的信息可以分享？

A4：我們預期，未來一段時間價格可能會有調整的趨勢，不管是因為市場帶來，還是因為我們效率提高。從今年上半年的財報很好地解釋到問題，雖然價格方面有調整，但是其實對於整體的利潤也沒有影響，利潤率也有一定的提升。

其實最關鍵的那些大客户，我們今年新增了很多大連鎖客户，市佔率有所提高。對於大連鎖客户而言，質量也是有很高的要求，我們市佔率提高就側面反映了我們的質量能夠滿足客户的要求。

即使是單價調整，但是對於我們毛利沒有影響，甚至有所上升，主要有兩大原因：一是規模效應，過去需要大量的補貼，順豐同城今年是業務量增長超過30%，但對比行業而言，未來能夠增長的空間還是非常大，所以規模效應導致我們會還有很長的路程去均攤成本。第二點，我們可以通過自身獨有的商圈化，把成本做到最優化，以一個商圈作為維度，把商圈的訂單密度做強，通過配上不同的業務結構，希望把成本做低，已經成功做出一些成效。總結成本節約方面，物流的最大法寶就是規模效應，通過增加訂單，第二個就是我們特色的商圈化經營策略，將我們的表現再進一步提高。

其實在人效提升以外，我們通過很精細化、線上化，以及管理模式去實現節省整體成本，比如説，對於每個成本項目，我們都在持續做更精細化的管理，讓每個客户都能節省出更多的成本，從而創造出更多的利潤。當前我們在精細化管理上的進步，也是比較明顯及比較快的。

在無人化方面，我們看到在公開道路上跑的物流小車，不管從政策上還是從技術發展來説，都能看到整個行業未來在這方面的科技發展非常快。當前我們和無人車公司以及集團，共同去城市試點無人配送的場景，非常積極地投入無人車，建立起相關的能力。

但當前來説，我們的規模還不夠大。不過，我們從這個模式中看到有效的降本能力。隨着後續大量的無人車投入，我們也會更積極地去自建我們整個無人車調度能力和運營能力，比如能夠更高效的充換電，實現無人車各方面的運營，能夠更高效地提升效率，持續在系統和科技能力上助力現有騎手網絡。

無人化料明後年會開花結果 更大節約成本

Q5：關於利潤率的展望，公司怎麼看後續毛利率的趨勢和成本結算的空間？未來毛利率增長趨勢的來源是來自於運力騎手成本下降或者是規模效應的情況，以及一些費用率空間的情況？能否給予中長期利潤的指引以及利潤率的預期？

A5：成本端還有很多下降的空間，短期而言隨着訂單的增加、效率的提高，能夠一定的節約銷售成本。中長期方面，考慮到剛剛講到無人化的一些場景發生，我們預期在未來一、兩年的時間慢慢會開花結果，帶來更大的節約成本。短期而言，我們靠物流的規模效應就能降成本，中長期隨着我們在無人化方面有一些突破，會有更大發展。

從收入端方面，今年我們也獲得一些較大的頭部連鎖客户，開始為他們提供服務，因為剛開始服務，財報上還沒有反映出來。我們相信頭部連鎖客户陸續會把更多市場份額，給到我們第三方的公司去做，相信對於單價、毛利而言，都會帶來有一些驚喜。

其實物流是很大的市場，同城配送仍有很多方面，可以慢慢滲透及發展，而面向這些方面也是高單價、高毛利，所以我們對未來毛利充滿信心。

未來這一兩年，為了應對宏觀形勢變化，我們在價格方面會謹慎行事。我們未來的三年規劃，藉着成本下降從價格端以更有競爭力的價格去搶更多的市場，還是為了利潤率去做貢獻，目前難以説明去會做到什麼情況。

我們中長期目標希望兩、三年時間將整體利潤率，達到正常物流公司的水平。隨着規模效應增加，毛利率的保持或者微漲，以及費率的持續下降，應該能夠達到目標。

保持關注和研究國際市場

Ｑ6：關於國際業務拓展方面，公司最近進入了香港市場，短期會不會帶來有什麼利潤方面的影響？以及國際市場是否有一些其他可以分享的情況和想法？

A6：首先我們在香港做測試，主要是兩個原因：第一，延續我們國內打法為主，母公司有當地快遞業務，我們再做滲透。早前更多的是測試，而我們自己的下單渠道會在9月份全部上線。在香港做測試，最主要想把我們的系統跑通，跑通後主要以這個系統覆蓋兩個方面嘗試可能性：一些市場以系統加盟模式的可能性；以及在國際其他的市場，我們可能發揮我們的強項，因為很多管理層也是來自於快遞行業，所以在國際城市上的各種快遞跟母公司或會做一些協同，可以在這方面發展。

對於國內業務方面，我們會做好平衡，兼顧這個市場的同時，進行我們的新業務開拓。

當然，我們資金儲備也非常充沛的，已超過了最高的時候，所以我們會平衡資金儲備，及利潤率方面的考慮，因為國內的場景利潤還是有比較大的提升空間。

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